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2007年的大牛市在吹大资产泡沫的同时，也“吹大”了整个营销人员队伍。面对蜂拥而来的开户人群，营销人员无论是在心理上还是在收入上均滋生出巨大的满足感。“这时候人会很容易飘起来，特别是很多刚毕业的，感觉做营销比较容易，赚钱也多。”联合证券深南大道营业部总经理助理彭瀚祺说。
2008年市场突然转入调整，一部分没有经历过“风浪”的营销人员在心理上产生了巨大落差，许多行色匆匆的营销人员离开了证券行业。“做得好的时候，人会躺在功劳簿上享受，会不思进取，也会失去刚来创业时的激情。市场一调整，傲气就灰飞烟灭了，感觉受挫了，很受打击。这种现象在我们团队里还是比较普遍的。”彭瀚祺坦言。
在这种情况下，保持平和的心态，学会在平凡中坚守对营销人员来说显得尤为重要。⊙本报记者 屈红燕 潘圣韬
经纪业务需要不断积累
“券商是个注重积累的行业，经常在变化，经纪业务会有很多新的东西需要营销人员去积累。所以我们从一开始就会很明确地跟他们讲，关键在于积累，关键在于学习。市场不好的时候，我们更多的是去强调营销人员如何服务好客户，强调如何去坚持。”彭瀚祺表示。
“开始你可能很穷，月收入不过几百元，没有知识，没有经验，但是如果坚持下去，就会慢慢出现滚雪球效应。”马俊生举了一个成功案例，“我们2004年招了一个高中生，经过3年的不懈努力，现在他招揽的客户资产非常大，这都是一点一点积累起来的。”
国信证券泰然九路营业部的应晓红也是通过七年如一日的坚持，才成就了全国最大营业部“销售之王”的美誉。
国信泰然九路2008年最佳新人黄正光在获奖时感慨地说：“2007年年末进入国信的我，是拽着牛市的尾巴进来的，刚进来的时候对这行不是很熟悉，经历了很多困难，其实也想过退缩。后来我找到我的师父，问他在这么差的环境中怎么过？他回答说，你不要想着有多难，再难的环境也有牛人，再难的行情也有牛股，做好自己的事情就行了。”
“为什么一个最优秀的营销人员开发的客户资产规模相当于一个中型营业部？不是因为他有什么特殊的资源，而是在于通过积累形成的、长年沉淀下来的客户资源。同样，国信的优势也在于一种资源，一种沉淀。”一位竞争对手在评价国信时感叹。
券商注重长远发展
2008年上证综指下跌幅度一度达到70%，相应地，营销人员开拓业务变得极其艰难，在这样的时刻，券商没有简单地进行裁员降低成本，而是熊市练兵，将营销人员看作重要的战略合作伙伴给予呵护。
一直以来，由于种种原因，营销人员在业内的地位未能得到应有的重视，不过随着管理制度的逐步完善以及券商营销思路的转变，营销队伍的整体素质大幅提升，也逐渐被一批率先意识到其重要性的券商视为宝贵的资源。
国信证券泰然九路营业部副总经理魏辉说，“2008年开始，我们对客户经理的考核指标就进行下调，这一指标甚至比2004年、2005年大熊市时还要低。”联合证券表示，其考核指标依据行情的运行也进行了相应调整。
联合证券一直将营销人员视为公司的战略合作伙伴。“今后，证券公司应该给证券经纪人等营销人员建立一个职业生涯的通道，让他们有归属感、安全感。一定要站在双方共赢的角度来考虑问题，不能仅仅考虑自身的利益，把他们仅仅作为工具。如果只对营销人员设定很高的标准，不符合就砍掉，那么营销人员永远无法提升，最终损害的还是公司的利益。”马俊生表示。
证券公司把营销团队当作公司人力资源最重要的组成部分，追求营销团队稳定、存续地发展业务，而不是实行市场好时大举招人，市场转弱时大幅裁员的制度。对于未取得证券从业资格的营销人员，国信证券和联合证券并没有一刀切地解除合同了事，而是安排他们做一些辅助性的工作，给予其适当培训，支持他们通过证券从业资格考试。
在对营销人员的考核方面，联合证券禁止建立纯粹的以业绩为导向的考核机制，而是同时兼顾其学习和成长。用联合证券深南大道营业部某营销人员的话说，联合证券不是要给营销人员多少钱，而是要给他们一种能力，一种成长。
除了硬指标、硬纪律外，国信证券还注重精神层面的建设和凝聚力，开展“超级靓声”、“微笑行动”等活动。谈及开展这些活动的初衷，魏辉表示，“销售工作一般都考查硬指标，如果引导不好容易形成唯利是图的导向，营销人员对公司、社会和客户不知道感恩，就会形成钻空子的倾向，进而形成潜在的风险。”在国信证券泰然九路的2008年颁奖晚会上，感恩成了主题词，老员工李岸庭说：“老员工有很多共同的感受：要心怀一颗感恩的心，要带领新人一起成长。我们都感觉到有一种责任。”2008年国信泰然九路的“销售之王”应晓红说，“现在我在乎的不是挣多少钱，而是让更多的兄弟姐妹不要走弯路。”
在去年年底的营销人员规范工作中，尽管在人员数量上都有不同程度的缩减，但正是因为对营销人员工作的高度重视，风险防范措施控制得当，以上两家券商都未发生重大风险，实现了平稳过渡。
事实上，经过去年一年的“大浪淘沙”，证券业营销队伍的整体素质已经得到较大提升，这也为今后证券经纪业务的规范发展打下较好基础。