四年磨一剑

  广发证券构建财富管理体系满足客户需求

  潘建 霍宇力

  四年前，广发证券未雨绸缪开始将目光聚焦在财富管理领域。经过四年的探索和积累，广发证券在财富管理业务上也具雏形，通过建立多梯队的团队，提高投顾人员的专业水平，完善服务模式和流程，形成了鲜明广发特色的财富管理服务。目前广发证券已经开始推出八项财富管理服务，以此来满足客户不断升级的财富管理需求。

  广发财富管理业务与银行的差异

  广发证券推出财富管理业务，是为高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理、PE投资等专业服务。在操作上，第一步先是全方位了解客户，在充分了解需求和评估客户风险承受度，再为其设计资产配置组合的方案。并且，广发证券提供的服务还包括满足其经营的企业需求，包括充当企业的财务顾问，为企业提供上市辅导，兼并收购等方面的业务辅导等。所以，广发证券财富管理服务是以客户财富需求为导向的。

  新兴市场的财富管理业务，最大需求表现为资产积累和增值的诉求，这与中国当前“创富”的社会大环境相关。因此，相对商业银行，券商的财富管理业务的优势在投资银行、资产管理、投资顾问等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务，在国内目前分业经营的监管体制下，券商的这种专业优势地位几乎不可替代。

  随着中国资本市场日益成长，从低风险的固定收益产品（存款、央票、短融等）、债券与回购，到基金、股票、期货、衍生品，到长周期的股权投资、风险投资，到高度技术化支持的量化交易、套利交易等多品种、不同风险偏好、周期各异的资本市场投资工具逐步齐全，熟悉甚至设计创造这些金融工具的证券公司无疑是掌握财富管理配置核心技术的服务商。

  证券公司在提供涉及经营范围内的产品和服务，可以整合公司的投行、资产管理、研发、私募股权投资等，做到足够的精细和深入，另外，资本市场本身具有造富机制，商业银行、保险公司的产品收益总是有限的，但证券公司可以在评估客户的风险偏好的承受水平的基础上，组合适度的股权投资，其收益可以适度放大。

  在中国的分业经营的现实市场条件下，券商与掌握大量高端客户资源和资金账户平台的商业银行、保险、信托等机构积极探索各自可以提供的财富管理服务和合作，应该是未来一个时期的可期之道。各金融机构之间并非是排斥的，而且可以和应该合作。

  形成广发特色的财富管理体系

  广发证券经过全面研究作出部署，着手推进公司的财富管理业务，将集中力量发展投资顾问团队，不断提高投顾人员的专业水平，完善服务模式和流程，使之与公司现有近300万活跃客户的规模相匹配，不断提高客户的投资回报和满意度。具体包括了以下四个方面的转变。

  首先要打造一个多层次的服务团队，健全营销团队、投资顾问团队、财富顾问团队三个梯次。从北美证券行业的发展和转型过程来看，需建立营销团队、投资顾问团队、财富顾问团队三个梯次，以满足不同的客户服务层级。目前行业整体的投资顾问均面临着人手严重短缺的现象，无法满足高端客户的需求，因此，广发将着力培养投资顾问团队。

  此外，要加强客服培训，促使其向投资顾问和财富顾问转化。客服人员是充实投资顾问团队和财富顾问团队主要后备力量，加强对现有客户人员财富积累、保有、转化和转移方面的知识和技能的培训，促使其向投资顾问和财富顾问转化。

  其次，要加速营销团队转型，以充实投资顾问团队规模。随着渠道业务的深入发展，资深营销人员队伍日益壮大，许多资深营销人员对客户的服务水平也逐渐提升，让具备投资咨询资格的资深营销人员加强对其服务的客户群体，特别是高端客户的投资咨询服务，一方面可以提高客户的服务水平，提升客户忠诚度，另一方面可以提高营销人员的投资咨询能力，为公司投资顾问提供人才储备。在条件许可的情况下，资深营销人员可以携带客户转型为投资顾问，这也解决了资深营销人员的职业发展的瓶颈。

  最后，还将建立与投资顾问职业发展相适应的考核和薪酬体制。加拿大将理财顾问定位为准企业家，是一个独立核算的利润单位和经营单位。在大力发展投资顾问业务和财富管理服务过程中，培养一批高水平的投资顾问和财富顾问，打开其职业和事业发展空间，健全核算和薪酬的机制十分重要，这是体现金融服务行业人才价值市场化的重要基础，是该项业务实现可持续发展的根本保证。加拿大的做法有一定的参考价值，将在实践中积极进行探索和完善。

  广发证券相关人士表示，尽管现在财富管理的规模并不大，但也并不求快，推出和探索这一业务是具有战略意义的。因为提供财富管理对专业人才的要求非常高，公司将会在这进程里培养和壮大一批又一批批懂客户、懂产品、懂多市场业务的人才队伍，还能把在进程中积累到的经验和教训有条件地移植到财富管理业务中去，包括提供组合理财顾问服务的方式、流程、识别技术、评估技术、风险控制技术、资产配置模型等等，以形成广发证券特色的财富管理服务。(CIS)

  广发财富管理中心推出八项服务

  12月3日，广发证券财富管理中心正式挂牌成立。据了解，广发证券财富管理中心将针对客户的需求，正式对客户推出八项服务，来满足客户不断升级的财富管理需求。

  1.投资咨询服务。整合公司研发、资产管理、经纪业务等部门资源生产、制作多类型投资、咨询产品。在了解客户风险类型、产品偏好、投资目标、操作特点的基础上，向客户推荐，方便客户通过多种渠道定制符合自己需求的产品。

  2.投资组合定制服务。根据客户需求，在与客户充分沟通，了解客户对风险的认知程度，风险的经济承受力，风险承受意愿，以及风险控制力的前提下，设定投资收益目标，构筑投资组合模型，设计资产配置方案和投资操作策略，还可以在客户的认可下，提供实时的账户跟踪监控和组合模型再平衡服务。

  3.定期或不定期投资策略报告会：聆听名家直言，觅取制胜之道。

  4.投资银行服务：策划上市、收购兼并等。

  5.股权投资服务：协助甄别、筛选投资标的。

  6.上市公司市值管理服务：协助上市公司股东进行增减持、股权融资等。

  7.大宗交易服务：协助寻找大宗股权买卖方并进行匹配。

  8.财富总规划：为特定客户进行全方位的财富管理和投资设计。规划将根据客户的个人情况变化、因应经济形势的变化作及时的动态调整。