保险开门红之二

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 颜剑

  今年开门红大战中，寿险“第二军团”之你追我赶的竞争架势，丝毫不输传统三巨头。尤其是这一梯队中的“死对头”新华人寿、泰康人寿，更是重燃新“老三”宝座之争的战火。

  根据本报记者独家获悉的业内快报数据显示，今年1月单月，新华、泰康的总保费收入分别约为：107.6亿元、122.8亿元，同比增幅约为-1%、23.9%，市场份额分别约为：8.7%、9.9%。

  而占据这两家公司保费半壁以上江山的银保渠道，亦是其较劲的主战场。63.4亿元和64.5亿元，看似难分伯仲的银保总保费规模背后，却暗藏两家机构战术不同之玄机，可谓各有优势与挑战。

  新“老三”之争 泰康暂居上风

  事实上，如果从市场排名来看，泰康人寿（约9.9%）的市场份额已经超过了太保人寿（约9.8%）。2008年下半年开始，太保人寿进行大规模结构调整，由万能险向分红险转型，随而进入保费低迷期，造成规模暂时落后。泰康、新华“乘虚而入”，争夺寿险新“探花”之位，轮流占座，态势胶着。太保则一度跌至“老五”之位。

  太保暂时屈居新华、泰康之后，主要归因于其在“疗伤”期间银保规模保费的落后。但从今年开门红快报数据来看，太保人寿显然已呈现出调整收官后的复苏、反击迹象，回到了“老四”之位。且太保在个险人力平台、业务基础、团险上优势依旧明显。由此来判断，用不了多久时间，太保定将会重新坐回“老三”之位。

  撇开“老三”之争不谈，新华和泰康之间的暗战也是颇值得玩味。从业绩快报来看，双方各有所长：新华在个险上领先于泰康，1月个险保费分别约为：41.6亿元、28.2亿元；而泰康的强项则是团险，1月团险保费收入约25.2亿元，位居寿险七巨头之首，据知情人士透露，泰康今年1月在团险上的爆发式增量源于拿到了一个大单。

  但在难以回避的银保渠道，新华、泰康却呈现出不同的“脸谱”。

  表面上来看，新华、泰康在银保总保费规模上难分伯仲，分别约为63.4亿元、64.5亿元。但实际上，新华在银保保费的“含金量”上远胜于泰康。做出这一判断的逻辑在于，今年1月，新华在银保期缴和续期保费上都胜于泰康，新华的期缴、续期保费分别约为：12.5亿元、22.9亿元，而泰康的期缴、续期保费却只有约6.9亿元、4.1亿元。

  这不难看出，泰康在银保上更多依赖于趸缴业务，内涵价值较低；而新华在前期结构调整阵痛之后，开始收获逐年递增的滚存效应。在内行人看来，续期业务的滚存效应逐步放大，意味着业务经营已进入丰收期、成熟期，长期竞争力增强。

  新华、泰康各自的挑战

  虽然从1月银保规模新单上来说，泰康（约60.4亿元）胜于新华（约40.5亿元），但业务内涵价值低，结构失衡，将会制约其长期发展。泰康依靠规模拉动的激进策略过于单一，若仅凭银保趸缴拉动，将导致业务发展后继乏力。如果无法改变这一形势，面对新华逐年递增的滚存效应，太保渐趋复苏的高增长，泰康的“探花”之争只能更加被动。

  从1月份的数据来看，泰康无疑也意识到了这一症结。其银保渠道开始呈现期缴和趸缴一起抓的趋势，虽然趸缴占比仍然占大头。同时，泰康也在尝试电销渠道和网上销售渠道的进一步突破。

  同样，对于新华来说，亦存在一定挑战。银保新政中提及的“取消驻点销售模式”规定一旦执行，对于新华的杀伤力可谓不小。为业内人士所熟知的是，在整个寿险行业，银保驻点销售模式最为成熟的公司就是新华人寿。另外，其银保期缴也需要应对来自国寿、太保和泰康的有力挑战。

  因此，新华要想在这场“探花”之争中争取到更多筹码，深化结构调整，做大续期盘子，挖掘新的业务增长点至关重要。在此前提下，如何在银保新政下灵活应变、稳固银保的优势将成为新华当下执行面的重要课题。

  尤其是在即将IPO的业绩压力下，压在新华高层肩上的担子着实不轻。据知情人士透露，新华在其系统内部宣导称，今年务必要抓好规模和质量两不误。“总公司压下来的任务指标还是蛮重的。”新华某省级分公司人士向记者感慨道。