■“市场化改革视角下的基金营销”系列报道之二

  ⊙记者 丁宁 ○编辑 张亦文

  伴随着基金行业的发展，销售市场的诱人蛋糕正在吸引众多机构前来争食，群雄逐鹿基金销售大戏的帷幕正徐徐揭开；与此同时，受制于传统大行在销售渠道方面的绝对垄断地位，现行的渠道大格局暂难撼动，基金销售渠道多元化进程或仍将缓步推进。

  多元扩容

  上周，12家基金公司集体上线汇付天下，开通第三方支付渠道，截至目前已有23家基金公司的产品可通过第三方机构购买，而下一批次公司正处于申报之中。

  目前市场获得牌照的有汇付天下和通联支付。有报道称，除一些基金公司因为股权问题或基金经理过往不良记录外，多数基金公司将在接下来时间内迅速上线第三方支付，全行业内的第三方支付将有望得到大规模推广。目前有很多机构都在积极准备开展第三方支付业务，为获得牌照以及储备客户做前期推广工作。

  第三方支付扩容只是基金销售渠道多元化发展的一个方向，在基金市场化改革背景下，销售市场的竞争也日益激烈。

  基金托管业务传统上只属于大型国有商业银行的游戏，而随着部分基金公司广撒网多布局，一批中小城商行也迎头赶上，争食这块蛋糕。

  数据显示，去年中小银行托管基金的数量和频率在逐渐提升。具体看，招商银行共托管新基金9只，民生银行托管2只，光大银行、兴业银行、中信银行、邮政储蓄银行、广东发展银行各托管1只。

  在今年新成立的基金中，中信、兴业、浦发、广发和华夏银行都已揽入托管业务，在发的新基金中，招行、中邮储和深发展也在基金托管行之列。

  除此之外，外资银行也对基金销售“兴趣浓厚”。有消息称，有关部门正在筹划开闸外资银行代销基金业务试点工作。分析人士表示，外资银行去年在各项人民币业务有不错的增长，客户结构日渐多元化。一些银行已经具备一定数量的理财师队伍，有一定客户资源和理财产品销售经验。

  缓步推进

  不过，基于网点优势，大型国有商业银行依旧牢牢占据着基金销售市场的主导地位。

  数据显示，截至2009年底，13家银行托管基金资产共计25842.08亿元，其中工行、建行、中行、农行以及交通银行的份额占比达到91％。与之相应，2009年年报统计数据显示，在总盘50.4亿元的托管费中，五大行合计占比达到91.52%，其余8家银行占比不到9％。

  “虽然在细分领域部分中小行或者外资行有各自优势，但相较于传统大行的销售能力，这些机构短时期扮演的依旧是‘非主流’的角色。”分析人士评论说。

  至于第三方支付，与银行谈判亦是绕不开的坎。上海一合资基金公司市场总监表示，第三方支付如果真的影响到银行的利益，银行可能会“出手”。出手的方式很简单，从银行和基金公司的关系来看，银行是绝对的甲方。

  基金行业的渠道多元化转型或是一次艰难的旅程。不过在行业市场化改革的背景下，相关人士还是对其给予了相当的信心，汇付天下市场部负责人表示，今年工作重点会转移到大规模营销推广上来。“我们的发展计划是今年底实现60万存量客户，交易量过200亿元”。