每天人们都在备受折磨的灵魂中“快乐”前行。

  一部电影中的台词不禁让人联想到了如今的基金行业，“花钱又受气”似乎成了基金公司备受渠道折磨的最佳调侃。

  在目前银行等渠道空前拥挤的尴尬中，基金公司不惜投入血本但却收效甚微，新基金首募规模渐次降低，但又不得不为随时可能被挖走的基金份额而大干快上。

  虽然高管们深知基金与渠道相容共生的道理，但一场关于如何从渠道中突围出来的思考无时无刻不在牵动着行业中他们的神经。

  ⊙本报记者 涂艳 郭素

  蹒跚学步——第三方平台

  “从去年下半年开始，像我们中小基金公司一般都将首发目标调到了10亿左右，但求新产品顺利成立，不奢求还能像以前那样努努力就能规模上台阶。”上海一中型基金公司渠道人士对记者表示。

  基金首发规模的不给力不仅困扰着中小型基金公司，连行业中规模排名前十位的大型基金甚至背靠强大渠道的银行系基金也加入了抱怨的行列。

  据财汇统计，2010年共成立147只新基金，发行数量创下历年以来的新高，60家基金公司平均每家新发基金数约为2.5只，每只基金平均募资规模为20.3亿元。而今年以来截止到5月14日，新成立基金数量已经超过84只，每只基金平均募资规模却仅为16.5亿元，其中包括广发、易方达等大型基金公司的新基金募集规模也仅在二三十亿元左右。

  渠道拥堵之困并没有打消行业创新的步伐，去年，随着首家第三方支付企业汇付天下的开闸，银行渠道一家独大的格局似乎将迎来一场变局。

  汇付天下理财事业部副总经理汤伟曾向媒体表示，与基金公司的合作采取的是分批分次、小步快走的方式，而汇付天下也在和一些小基金公司谈合作，目标是让投资者可以持任意银行卡一站式支付申购任意基金产品。

  这种一站式购物网上支付模式出现，正是挑战传统的银行代销模式的开端。据了解，欧洲及中国香港地区的基金销售渠道百花齐放，包括独立理财顾问、银行、保险等机构均占有一席之地。而独立理财顾问则是包括基金在内的各类理财产品的最主要中介服务机构，而目前中国内地第三方支付平台的设立正是这种中介模式的初级阶段。

  “虽然目前行业难以改变严重依赖银行渠道的现状，但是毫无疑问的是，网上交易的第三方交易及支付平台将是未来的大方向。”北京一家基金公司副总裁认为。

  据近期一次会上工行个人金融部总经理李卫平介绍，目前工行60％以上的基金销售是在网上银行完成的。同时他建议，渠道建设方面可以试行由大型基金公司牵头、多家基金公司共同组建基金网络销售平台，或者基金行业的销售平台。“如果有专门做基金销售的，做基金投资顾问的，也有做基金售后服务的，专业化的分工可以维持相对固定的客户群，并摆脱目前基金销售严重依赖银行渠道的现状。”

  “或许很难理解，作为在基金代销及托管上独占鳌头的传统大行，工行的基金销售平台充分挖掘了网络，但或许正昭示这第三方销售平台在国内的巨大市场。”上述副总裁表示。

  据悉，目前汇付天下的平台已经有23家基金公司上线，并且对接了工行、农行、中行、建行、交行、招行等19家主要商业银行。同时，包括商联通、支付宝和银联通等多家支付商都在积极争取监管层的认可。

  另类挖掘——本土化作业

  与传统在一线市场精耕细作相比，基金掀起一股本土化作业、挖掘一线城市之外市场份额的新风。

  “本土化作业是近年来的一个新趋势。比如浙江省的银行渠道，很多基金公司倾向招杭州本地人才。而像华夏、嘉实等大型公司则在当地设立直销中心。”上海一家基金公司渠道部总监表示。

  据了解，美国目前存在8700万个人基金投资者，占人口的28%；而中国内地基金渗透率只有5.7%，从工行介绍，目前该行基金客户渗透率实际上不到6%，期间存在巨大差距。或许这就是众多基金公司选择在京、沪、广、深等一线城市之外开展市场拓展的原因所在。

  伴随本土化作业的开展，基金公司纷纷在重要城市设立分公司。据粗略统计，2011年以来有7家基金公司公告设立分公司：1月5日，华夏基金杭州分公司成立；2月24日，泰达宏利基金上海分公司成立；2月24日，富国基金成都分公司成立；3月4日，国投瑞银广州分公司成立；3月17，长信基金深圳分公司成立。3月31，华夏广州分公司成立；5月6日，长城基金北京分公司成立；而在过去的2011年，粗略统计有15家基金公司设立了超过25家分支机构。

  其中，富国基金曾解释设立分公司的原因，他们认为在成都设立分公司，一方面是出于立足成都布局整个西部的考虑，另一方面也便于公司结合西部市场的特殊需求，加大对细分市场的服务力度。

  “虽然一线城市仍大有可为，但根据公司的战略规划，我们认为二、三线城市在业务拓展上或许有捷足先登的机会。包括河南、四川等地基金销售情况都异常喜人。”深圳一家基金公司负责渠道的副总经理向记者透露。

  “显而易见，行业竞争加剧促使基金公司销售策略转型是分公司设立的重要原因，新基金密集发行，基金业绩品牌效应凸显，市场工作越来越难做，不得加大人力投入，设立分公司依靠本土优势充分挖掘当地资源。”券商一位分析人士表示。

  但同时，二、三线市场拓展甚至农村包围城市的尝试需要勇气，技巧更加值得推敲。一位银行业内人士透露，基金在地方销售情况的好坏在目前很大程度上由该地方银行的战略和行领导风格决定。“各地方银行的销售量参差不齐，总体来说效率并不高，如银行上线20多家基金公司的100多只产品，每年的尾随佣金也就徘徊在5-10亿之间，基金业务对银行的贡献很小。所以地方银行的收入结构决定了其是否重视中间业务，也直接影响基金的销售效率。”

  变相突围——中小银行

  在传统大行面前，基金毫无溢价能力，在60-70%的尾随佣金压力下，很多基金公司选择了日渐强大的中小银行作为渠道突围的窗口。

  “目前发一只产品宣传、差旅、印刷等硬性成本就高达200多万，假设被银行刨去至少五成的尾随佣金，基金公司发一只首募规模在10亿元的股票型基金，在一年之内份额不缩水的前提下，可以赚500万左右的管理费。而在目前市场环境不佳，新基金如连珠炮般打出的情况下，份额即使不流入别家口袋，也是从一家公司的左口袋进了右口袋，所以很多小公司既不赚吆喝也不赚钱。”北京一家半年没法新产品的基金公司渠道部总监透露。

  据了解，目前渠道优势排名前列的几家银行开价确实高达5成，而在拥挤的通道下，为了不伤和气，部分银行采取了更加市场化的策略变相拒绝小基金公司，“尾随开到了7成，其实双方很明白，就是想让我们另找高明。”上述公司总监抱怨。

  “在传统银行的强势面前，最受伤的还是中小基金公司。相较之下，银行喜欢和业绩品牌相对较好的大基金公司合作；而在传统银行渠道非常拥挤的情况下，小基金公司即使排上了号，也不一定能卖得好。况且，必须承担相比大公司更高比例的费用。”一位业内人士分析。

  和不少强势银行天价相比，个别中小银行仅20%-30%的开价对基金公司另具一番吸引力，部分基金公司寻求与中小银行建立重点长期合作关系。数据显示，2009年，中小银行新基金首发总募集规模约为86.71亿份，仅占当年新基金成立规模的约2.2%。2010年中小银行托管新基金的首募规模（份额）占比达到约17.59%，大幅上升。

  然而，渠道日益拥挤的情况下，销售两极分化的格局也客观存在。以2011年4月份成立的新基金为例，在4月成立的基金中大基金公司发行情况相对较好，如华安升级主题股票基金首发规模超40亿，鹏华丰盛债券基金也超过30亿元，工银消费服务行业股票基金、国泰保本募集规模都在26亿元左右。而部分中小基金公司相比之下“战绩”不佳，有基金首募规模在3亿元、5亿元左右，首位差距达13倍。

  追根溯源——业绩与创新

  在基金普遍落入销售渠道的困境中时，总有一批凭借着业绩实力和产品创新而掌握主动权的公司。归根到底，突围的核心似乎回到了基金的本源——投资理财。

  长年业绩优秀、品牌信任度高，每每拉动基金规模达到爆发的“临界点”。根据天相数据统计，2010年基金资产总规模为2.44万亿，比2009年的2.6万亿下降约6%。在全行业60家基金公司中，有26家公司规模逆市增加。其中，华商基金增加283.45亿元的增加额，是唯一一家增长额超过200亿的基金公司。同时，该公司去年持续营销工作也取得了突出的成绩，实现净申购超过50亿份，较去年年初增长43%。

  同样，产品创新也给基金公司带来一丝希望。去年，天弘添利基金首先以A、B两类份额分开发售，成为创新类分级基金的典范。虽然每三个月基金份额打开一次，但由于较高且稳健的收益预期，目前基金打开的申购量均大于赎回量，屡次实现比例配售。

  随着越来越多新基金挤压销售渠道，银行的眼光也变得越发挑剔。业内人士透露，目前股份制商业银行中，招商银行的基金业务独领风骚，但是银行的档期需要排队等候，而对基金的挑选也是精中选优，要求甚高。

  工行个人金融业务部副总经理郭超在一次会上表示，基金的产品创新能力还优待加强，包括客户信息的共享、顾问咨询、投资者教育、渠道的共建、产品创新等方面，银行与基金公司都可以有更深入的合作，从而更好地满足客户的需要。

  他认为，基金公司可以多退出创新主体类基金，例如关系到国计民生的养老、子女教育、及抗通胀等主题；同时，可以加强固定收益类的、保本类的债券类基金，给银行客户更加稳定且具备流动性的基金产品。基金为什么卖不过银行理财产品？前两个月，工商银行理财产品销售金额达5500多亿，而基金只卖了500多亿，基金是理财产品的零头，因为理财产品更贴近于银行大多数客户，他们更多希望能够有稳定的一个收益，同时又有一定的流动性。

  一位基金公司老总也感叹：“我们难以期待再来一次大牛市推动行业的高速发展和扩容，现在的市场正是行业反思的绝佳时期。将来行业的发展是靠投资管理能力留人，而非玩新基金发行的数字游戏。”

  结束语

  行业发展十余年，期间经历过风调雨顺的大牛市，经历过备受质疑且话语权下降的踌躇；有过曾经并不规范的投资黑幕，更有过渐次有序的行业生态。而如今，如何破解渠道这个难题成为行业共同的思索。正所谓“塞翁失马焉知非福”，我们期望看到基金公司与渠道相容共生的和谐美景，更希望渠道的强大压力能成为促使基金行业变革及创新的动力。