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    基金销售
    “新”、“老”之辩
    2011-05-16       来源:上海证券报      作者:⊙本报记者 郭素

      ⊙本报记者 郭素

      

      多通道审批制开闸后,新基金发行正在提速。截至5月12日,今年以来发行基金80只(A、B类分开计算),和去年同期的46只相比几乎翻番。

      这对基金公司来说,无疑要投入大量精力做好基金首发工作。“上只刚发完,又要准备下只,天天像打仗。我们预计发行的基金数量还只是行业平均水平呢,那些发行目标更高的基金公司要费更多精力。”沪上一基金公司市场人士透露。

      无疑,基金首发对一家基金公司来说,意味着规模有望迅速扩大,其背后是对规模及规模所带来的利润的原始追求。而在目前基金业“左手倒右手”的存量游戏中,你不发别人发了,意味着你的存量有可能变成别人的增量。同时,新基金发行规模对很多公司来说都是面子工程,决不能轻易输给同级别的对手。此外,发行规模也牵扯着业绩、奖励、管理费等具体的利益,在基金行业人员流动频繁的背景下,管理者、销售人员恐怕会更多考虑自己的短期利益,很难去坚持公司的长远利益。

      所以,长期以来基金公司不遗余力拼首发规模,甚至动用人脉资源,找“帮忙”资金参与认购,哪怕这些帮忙资金会得到一定好处,在开放赎回后立即开溜。

      然而,如此以追求规模为导向的首发或在今年行不通。新基金发行加速,渠道拥堵,即使渠道人员再卖力,也不一定能够取得好的发行成果。在此情况下,一些公司只得打起了基金发行“短、平、快”的策略。

      事实上,基金销售并不是只有拼首发一条路,持续营销、基金定投都是有待深入挖掘的策略。

      记者了解到,在海外,公募基金并不注重首发规模,而是把一只基金的业绩做好,获得投资者认同,然后慢慢扩张规模。

      一位银行理财经理告诉记者,基金重首发的惯例一直存在,但个人觉得持续营销才是真正为客户考虑。“新产品没有业绩支撑,而且现在新产品越来越多,很难全部熟悉。即使新基金拼命制造卖点,但未知的还是太多。相对来讲,老基金有业绩支撑,更易判断,所以还是倾向于推荐老基金。”就她所在的银行来看,在平时的持续营销活动中,都会仔细筛选基金产品。比较关注基金产品中长期的业绩稳定性,至少有2年业绩的产品才会纳入考虑;此外,还会考虑基金经理的稳定性、从业经验、历史业绩、风控能力等。

      “何况,现在的投资者日趋成熟与谨慎,伴随投资者的回归理性,持续营销或许才是未来基金销售的正道。”她表示看好未来基金销售向持续营销的转变。

      但对基金公司而言,持续营销卖“老基”却面临不能立竿见影、投入产出比很低的尴尬。“由于激励机制等原因,银行卖新基金更有动力。公司上半年做持续营销,才做了一两千万,投入产出比太低。”一位基金公司市场部管理人士表示。而另一个客观情况是,新基金发行都忙不完,没有更多的精力去管持续营销。新基金首发与老基金持续营销,陷入了一个循环怪圈。

      何解?在短期利益束缚和多方力量博弈下,基金营销的“结”理顺或许还需一段时间。但一个不容忽视的事实是,基金持有人或正在慢慢发展成熟,到时,销售人员的忽悠不再管用,迫使基金公司不得不更加重视基金业绩,重视绩优“老基”的持续营销。