■“巴菲特投资36计”之二十三

  ⊙刘建位

  原文为：微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

  按语为：大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以胜。胜固可用，败亦可用。

  巴菲特主要在两个方面运用顺手牵羊这一计，一是利用有利时机降价促销，微利在所必得，大量销售集微利为大利。二是想尽一切办法降低成本费用，微隙在所必乘，省一分就是赚一分。

  第一、巴菲特股东大会顺手牵羊降价大促销

  每年开股东大会，就会4万人涌入奥马哈。让这个只有40万人的城市人口一下子增加10%。正如按语中所说：大军动处，其隙甚多，精明的巴菲特自然要乘间取利，绝对要让很大购买力的4万个股东满载而归。

  巴菲特会租用当地最大的体育中心来开股东大会。同时地挨着会场的展厅里展销下属60多家公司的各种产品，小到巧克力和内衣，大到活动房屋和飞机。巴菲特真正吸引股东购物的武器是最传统最有效的促销绝招，降价促销，微利在所必得。而且早在两个月前公布的年报致股东的信中就公开为下属公司的产品做广告，并且参加下属公司的商场为股东举办的大型聚会，边吃边玩边聊边吸引股东购物。所有商品一律为股东提供购物优惠价格，平时根本不降价的超级名牌也非常罕见地给股东特别优惠。你会看到股东大会那几天各大商场里人潮如涌，销量大增，有的品牌一天胜过平日半个月。

  看来降价是促销的最有效武器。平常到超市，哪种商品买的人最多？大幅降价促销的。各家大商场，什么时候人最多？节假日搞活动大幅降价促销的时候。可是，大幅降价，买东西的人省钱了，卖东西的人不少赚了吗？

  是的，单价下降，卖出一件商品，商家肯定是少赚了。但是，降价可以促销，销量大涨，商家总体盈利反而更多了。所以，你会看到商家每到大的节日假期就会搞促销，大军动处，其隙甚多，一定要乘间取利，而取利的方法就是降价。

  降价是商家提高销量的王牌武器，顾客节假日出来玩，顺手牵羊，大买降价促销的便宜货，微利在所必得。而商场也是利用节假日的超大客流降价促销，尽管差价小了毛利小了，但也是顺手牵羊，微利在所必得，销量大增，单件的微利合在一起成为整个商场的大利。谁降的价最低，自然谁的销量最大。

  第二，巴菲特喜欢公司顺手牵羊天天努力降低成本费用

  可是天底下没有免费的午餐，商场里也没有成本为零的商品。可是谁能把价格降到最低呢?成本最低的。但如何能够把成本降到最低呢？绝对不可能一夜之间把成本大幅降低，这需要天天想方设法年年持之以恒长期努力才能逐渐使成本大幅降低，正如顺手牵羊一计所说的微隙在所必乘。省一分就是赚一分，省的地方多了，慢慢就会让成本大幅降低

  巴菲特非常明白降低绝非一日之功：“每次我看到某家公司的削减成本计划时，我就会想到这家公司根本不知道什么是真正的成本。那种想短时间内毕其功于一役的做法在削减成本领域是不会有效的。一位真正优秀的经理人，不会在早晨醒来后说‘今天就是我们削减成本的日子’，就像他不会早上醒来后决定开始呼吸一样。”

  巴菲特以卡尔?理查德、保罗?哈恩(威尔斯?法高银行总裁)以及汤姆?穆菲、唐?伯克(大都会/美国广播公司总裁)长期坚持对不必要的费用所进行的无情的削减为例。这两个公司的管理层“不论利润创了新纪录还是正面临压力，始终积极地削减成本。”

  巴菲特非常重视成本费用有两个原因：第一，降低成本费用会直接增加利润。省一分就是赚一分，就是这个道理。第二，降低成本费用会间接增加利润。降低成本费用越多，越可以定价更低，比竞争对手更大幅度降低促销，使销量大涨利润大增。

  第三，巴菲特投资案例：内布拉斯加家具商场

  巴菲特投资的两家公司既是价格战的超级杀手，也是降低成本的超级高手。

  B太太1937年当她44岁时，500美元起家，开了个内布拉斯加家具商场，她的座右铭：“价廉不欺。”大公司认为她的卖价太低，不可能维持业务，于是拒绝供货。可她总是能精明地最低采购。

  1949年，莫哈威克地毯厂把她送上了法庭，控告她违反了公平贸易法。厂主莫哈威克厂里制定的地毯最低零售价为每码7.25美元，Ｂ夫人只卖4.95美元。“那又怎么了？”法官问，官司不了了之。第二天，法官来到内布拉斯加家具世界，买了价值1400美元的地毯。

  1983年终于以6000万美元收购90%股权。收购后观察了一年，巴菲特发现NFM比他想象的更加成功秘密就在于降低成本后低价销售：

  1984年NFM单店销售收入增加了1000多万美元，销售收入总额达到1.15亿美元，创下了全美家具商场单店销售收入的最高记录。

  “靠着无与伦比的经营效率与精明的大批量低价采购，NFM才能够以更低的价格水平销售，同时能够保持优异的投资收益率水平。和顾客到其他家具商店以平均的市场价格采购同样的家具相比，到NFM采购平均每年能够帮顾客节省至少3000万美元的购物支出。NFM低价美名远扬，也使得距离更远的更多客户也纷纷慕名而来，商场销售辐射的地理范围越来越广，因此能够享受比其所在的奥马哈本地市场自然增长率要高得多的销售增长率。”

  巴菲特通过投资内布拉斯加家具商场领悟到，顺手牵羊是商业零售企业成功的秘诀所在：微隙在所必乘，不断降低成本，微利在所必得，不断降价促销。