美国：

  全方位多层次渠道体系构建

  养老金功不可没

  罗马不是一天建成的，美国作为全球最为发达的开放式基金市场，其基金销售渠道也是随着共同基金的发展而不断拓展，相容共生。

  上世纪20年代，美国共同基金刚出现时，基本是由基金发起人在关系圈寻找加入者进行一对一的简单直销，尚不能称为现代意义的营销。1929股灾后爆发经济危机，绝大多数基金倒闭，投资者信心跌入谷底，刚刚萌芽的共同基金业陷入停滞状态。直到著名的1933证券法案出台，监管方切实规范金融机构市场行为，保护投资者利益，共同基金才伴随经济复苏获得高速发展。就是在这个时期，商业银行和保险公司因其相对直销的低成本优势，开始成为基金公司的重要营销渠道。

  分销渠道开始获得深入发展是在70、80年代货币市场基金兴起的背景下。70年代石油危机带来高企的通胀率，创新的货币市场基金绕开存款利率上限的规制，成功吸引了大量居民储蓄，一经出现就受到热烈追捧，其总市值从1978年的108亿美元猛增到1981年的1860亿美元。这时基金分销渠道的选择已不局限于商业银行网点、储蓄机构和保险公司的推销员网络，诸如全方位服务经纪人，折扣经纪人和专业的理财顾问公司这些第三方中介开始涌现。广泛的分销渠道和营销网络的建立，使得共同基金的销售覆盖面得到充分拓展，基金规模也以超乎寻常的速度发展起来。

  美国全方位多层次渠道体系的完善，是在90年代退休养老金计划蓬勃发展起来之后。养老金计划为共同基金业注入了长期稳定增长的资金，401(K)计划成为投资者购买基金的主要渠道之一。养老金一般会将资产交给第三方机构来进行管理，由机构向养老金参与者提供投资咨询，它们同时还负有账户管理、交易记录等职责。由图一可以看到，自90年代中期，银行代销份额逐年下降，基金公司直销与第三方销售占比相对稳定，以养老金计划为代表的机构专户渠道的地位稳步上升，与直销和第三方销售渠道三足鼎立。

  注：所列的七大美国共同基金销售渠道，来自于美国投资公司协会（ICI）最新的分类。其中“银行代销”特指银行管理的基金通过本银行渠道销售。

  由图二可见，机构专户渠道带来的共同基金资金净流入比例增长迅猛，即使在愁云惨雾笼罩的重灾年2008年，共同基金面临大额的资金净流出，养老金计划为代表的机构专户仍然保持了较大额度的净流入量，成为2009年市场复苏的基石。

  同一时期，基金超市成为基金销售渠道的一个重要创新。除了能够提供种类丰富的基金选择外，方便快捷与零申购费用是其最重要特征，只需由基金向平台定期支付平台服务费用。互联网技术的飞速发展使基金超市渠道更进一步降低运营成本，为投资者提供便捷的增值服务。

  至此美国共同基金建立起了针对个人与机构投资者，提供收费投资咨询服务的第三方中介机构、便捷的直销与收费低廉的基金超市平分天下的多层次渠道体系。这些渠道代表了美国基金交易市场的高度分工，有针对性地满足了不同人群对基金交易的需求。随着基金产品的不断创新，以及众多渠道对潜在客户的挖掘，共同基金超越其他金融业成为美国第一大金融产业。

  值得注意的是，在美国，银行是在基金业发展到较高阶段后才进入基金管理领域的，银行管理的基金资产占总资产比重并不大。且美国法律不允许商业银行在全国范围内设立零售点从事零售业务，这就遏制了商业银行在销售渠道上形成垄断或寡头的可能。