⊙王大贤

  如何在做大“蛋糕”的同时分好“蛋糕”？在中国复杂的国情下，相信这确实是个难题。笔者认为，应“抓中间，带两头”，也就是说，应该大力发展中产阶层，做实“橄榄”型的分配结构。“十二五”规划中也明确提出，要努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，低收入者收入明显增加，中等收入群体持续扩大，贫困人口显著减少，人民生活质量和水平不断提高等目标。

  欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020年，中国中产阶层将达到7亿人，将占到总人口的48%以上。“财富管理”将成为未来中国人经济生活的主题。基于此，笔者认为，随着我国家庭财富的不断膨胀以及中等收入群体的持续扩大，为促进“橄榄”型的分配结构，中产阶层市场应是国内金融机构未来的制高点和利润发动机。中资银行如何利用外资银行在中产阶层理财市场声誉大跌之机，创新服务模式，分羹中产阶层庞大的财富管理市场，是一个重要课题。

  然而，与业务和产品规模迅速扩张形成鲜明对比的是，各银行的财富管理服务水平亟待提升。尽管目前各大银行纷纷建立了贵宾理财工作室，推出了各自的理财产品与理财服务，但其所提供的理财服务大同小异，大多局限于专人服务、优先服务、专属场所、亲情服务等，提供的产品种类也较为有限，无法真正满足中产阶层客户个性化的服务要求。

  造成中产阶层理财需求与服务品质倒挂的根源，首先在于人才匮乏。欧美等成熟的理财市场，基本上每三个家庭拥有一名专业理财师，依此计算，中国理财规划师尚存巨大缺口。由于理财规划师专业素质或经验不足，职业素养也良莠不齐，客户感觉更大程度上是理财产品营销人员，而非专业理财师水准。其次，由于中国金融业仍是分业经营，而各类第三方理财机构尚未能支撑起市场，在渠道、资本实力上也远远不能与国有金融机构相提并论，这使得目前中国的财富管理市场在提供综合性服务方面与国外还有很大的差距。由于分业经营体制障碍以及服务对象广泛，目前各大商业银行提供的理财产品仍然难以满足中产阶层理财客户日益增长的需求，也制约了服务质量的提升。

  由此，如何进一步拓展中产阶层财富管理市场，是摆在银行业面前的一个重要课题。笔者认为，首先，要尽快加强理财市场连通。未来中国的财富管理必将朝综合性服务方向迈进。在分业监管的框架下，光大集团、平安集团、中信集团等拥有多种金融牌照的金融机构一直在探索内部的混业经营，并积极针对个人金融需求的多样化，为客户提供包括银行、保险、证券、信托等在内的理财服务与理财产品，逐步向多元化综合性理财服务方向发展。经营方面，可允许国内商业银行通过收购信托公司取得信托牌照，从而跨越市场壁垒，直接进行理财资产的投资，以达到提高理财效率、降低理财成本及风险的目的。此外，商业银行要努力加强集团与子公司联动、境内外联动、离岸在岸联动，将租赁、信托、保险、投资银行等业务融入母行业务发展，有效提升核心竞争力，将由管理信贷资产为主逐步转变为管理客户，特别是中产阶层客户的金融资产为主，也就是说，真正成为中产阶层客户的全方位金融“管家”,在为中产阶层客户持续创造最大价值的同时，实现自身发展的跨越。

  其次，银行应在理财产品设计和队伍建设方面多下工夫。银行要根据客户的需求开发服务新产品，对中产阶层客户实行真正意义上的个性化服务：客户经理通过帮助客户制定理财规划、出售相关的金融产品，帮助客户实现理财目标。这种顾问式的财富管理服务将逐步成为国内中产阶层理财服务个性化的发展方向。银行要根据中产阶层客户不同的风险收益取向，推出有针对性的理财产品。提高国内银行理财产品的核心竞争力，为中产阶层提供更加丰富合理的自主型理财产品。针对风险偏好型客户，可开发一些高风险、高收益的理财产品，包括私募股权投资类、私募基金类、风险投资类等市场新品，逐步实现理财产品多元化。同时，银行要切实注重理财人员的选拔、引进、培养，尽早建立一支专家型的高素质理财队伍，为理财创新提供充足的智力支持。

  再次，银行要做好理财产品风险控制。针对目前国内中产阶层客户风险识别能力和承受能力相对较弱的实际，商业银行产品设计应尽量稳健。在产品销售过程中，银行应充分揭示投资风险，避免过分渲染最高预期收益率，导致投资者只知其利、不知其弊。在理财产品存续期间应如实、及时披露产品净值等信息，当产品收益不佳时，应尽量采取措施避免风险扩大化。对客户风险承受能力要进行详尽测试，确保产品风险水平与客户承受能力的匹配。

  提供国际化理财服务也将是未来中产阶层理财市场的必然趋势。随着资本项目的日趋开放，国内对外投资的渠道将不断增加，届时，中产阶层的境外资产配置将逐步上升，理财服务的国际化将成必然趋势，也为银行做大中产阶层财富管理的蛋糕提供了前所未有的机遇。

  （作者系国家外汇管理局山西省分局高级经济师）