伴随监管层多通道审批制度的开闸，一场史无前例的新基金产品“大跃进”拉开序幕，月均20只新产品成立的高频发行使得渠道症结再次凸显。

  基金意识到，在渠道为个别寡头所垄断的销售格局下，所谓的“扩容”大部分情况下只不过是银行与基金公司不对等关系的“交易”。由此，一个全方位多层次的销售渠道体系的形成便成了基金行业热切期盼的梦想。

  当梦想照进现实，当下的基金销售渠道呈现出怎样一种生态特征？所谓的多元化发展突破口会出现在何处？这对于基金行业的发展又意味着什么？本期调查将镜头推向或许正处于变革黎明前的基金销售渠道。

  ⊙记者 丁宁 ○编辑 张亦文

  基金：

  销售困境 期盼变局

  108只，这是今年上半年新成立基金（A、B基金合并）的数目，如果将A、B基金分开算，上半年的发行频率已经超过了月均成立20只的水平；而去年同期，这一数字是64只，即便是2010年全年成立的新基金也“只有”153只，或许说“只有”并不恰当，因为一年成立153只新基金在此前国内基金行业发展历史中已是最高纪录。

  与此同时，基金公司纷纷宣布将密集申报发行新产品。有公司计划年内上报8只，有的则制定了10只的目标。证监会公布的新基金产品申报统计数据显示，截至6月下旬，今年以来获批新基金总数为146只，而申报还在继续进行。业内人士预测，按照目前的审批和发行速度，全年成立的新基金数量有望达到200只。

  与热火朝天的发行数量形成鲜明对比的是，基金发行的效率似乎并不“给力”。 数据显示，截至2011年6月30日，今年以来新基金总募集规模为1769.25亿元，基金平均募集规模为16.38亿元。去年同期，新基金总募集规模1110.52亿元，平均募集规模17.35亿元，而去年全年基金平均募集规模为19.94亿元，从中不难发现，今年新基金发行的平均首募规模出现下降。

  尤其是临近上半年收官，市场资金紧缺，作为基金销售最主要渠道的银行为了应对存贷比考核，将销售热情转至大面积发行理财产品上，新基金首募规模“每况愈下”，某基金发行首日颗粒无收、某基金发行清淡不得已延长募集期的消息开始见诸报端。

  统计显示，6月以来基金首募平均规模仅为10.41亿份，三分之二新基金都不满10亿元，规模最小的一只联接基金首募吸金仅为2.89亿元。

  “太难发了。”不少基金公司渠道人员发出如此感慨。在他们看来，渠道拥堵是导致新基金发行效率下降的最直接因素：“合作的银行就这么几家，几十家基金公司都要发新基金，有的同时发三、四只产品，银行连档期都排不过来，‘注意力分散’了发行效率自然下降；另外银行目前的很大一个任务是揽存，一旦银行‘有自己的想法’，在基金销售商往往热情不足，我们便不得不面对首募清淡的结果”。

  既然如此困难，为何还要硬着头皮发新基金？调查发现，这也与当下银行主导下的基金销售渠道格局有关。

  “确实有基于产品线布局的需要，但今年拼命上马新基金更多的是为了保住市场份额的无奈之举。”上海一家上半年发行了2只新基金的市场渠道副总告诉记者：“由于销售新基金有高额佣金，银行渠道对于老基金的持续营销兴趣不大，不少银行理财经理甚至劝说客户赎回老基金来投资新基金。”

  分析人士称，在如此“赎老买新”的销售模式下，一方面基金的发行成了“左手倒右手”的存量游戏，另一方面也在行业内形成新基金发行的囚徒困境：不发，面临被同行“抽血”的风险；发，面临劳师动众后首募惨淡甚至血本无归的风险。

  统计显示，上半年公募基金管理资产规模缩水1600亿元，一季度和二季度均出现净赎回。“在整体规模不增反降的蛋糕分割游戏中，多数基金公司不得不选择把包括创新通道在内的6大通道占满，否则不进则退。”上述分析人士表示。

  不少业内人士将此困境归结于基金销售渠道的单一化。“在缺乏足够选择的背景下，基金公司在与银行打交道过程中处于相对被动的地位。”沪上某基金公司负责市场的副总告诉记者，“特别是中小基金公司，由于没有话语权，基金销售很大程度上只能是‘依附’银行，在发行档期、佣金费率、销售资源调动方面属于某种意义上的‘看天吃饭’，说到底，就是销售渠道领域的竞争不充分。”

  自然而然，一个打破寡头垄断、全方位多层次的销售渠道体系的形成便成了基金行业热切期盼的梦想。

  银行：

  地位难撼 内部混战

  然而，当梦想照进现实，银行在基金销售方面的地位似乎难以撼动。

  根据证券业协会的统计，2010年开放式基金销售总额直销渠道占比31%，券商渠道占比9%，银行渠道占比60%。商业银行，尤其是大型国有商行代销在基金销售中占据绝对主导地位。

  中国银行总行个人金融总部杨柳表示，在过去的十年，商业银行成为基金行业的主要销售渠道有着很多必然因素。因为我国过去金融业主要是商业银行，所以商业银行拥有雄厚的客户基础，完善的产品线，能够满足客户全方位的金融需求。基金作为产品线上一个重要的选择，也顺理成章地选择了银行作为主要的销售渠道。“在未来相当一段时间内银行作为基金销售主渠道的地位不会改变”。

  “基金销售需要渠道具有足够数量的网点分布、客户资源和销售团队，短时期看目前中国金融行业内银行作为基金销售主要渠道的地位没有什么角色能够挑战。”某基金研究机构总监也表达了相似看法。

  虽然整体上银行处于强势地位，但不少迹象表明，银行体系内部的竞争正在使得渠道格局暗中生变。

  传统上，基金托管基本属于五大行的“势力范围”。银河证券基金研究中心数据统计显示，截至2010年底，在纳入统计范围的781只基金中，工商银行所托管的基金共有230只，托管基金份额7187.52亿份，占比29.68%，处于领先地位；建设银行托管基金共202只，托管基金份额5720.75亿份，占比23.62%，紧随其后；中国银行托管105只基金，托管份额4106.81亿份，占比16.96%；农业银行托管基金94只，份额2890.55亿份，占比11.94%；托管在交通银行的基金数量为59只，托管份额为2131.22亿份，占比8.80%。

  换句话说，截至去年末，五大行在基金托管业务中托管只数占比为88.35%，托管份额占比更是超过九成，达到91.00%。

  “大型国有商业银行的网点优势最明显，客户资源也相对丰富，对于基金公司来说，五大行是其在销售道路上绕不开的合作对象。”正在发行新基金的某基金公司市场总监告诉记者，此次发行他们选择的托管行是建设银行。

  而在五大行中，工行和建行占据绝对主导，不过今年中行在基金托管业务方面开始发力，一举打破了两强相争的格局。数据显示，截至5月30日，今年以来选择在中行托管的基金有20只，正在发行的新基金中有5只选择在中行托管，也就是说目前中行确定托管的基金已达25只，而同期工行托管基金数量为29只，建行托管20只。

  分析人士表示，托管市场出现如此变化，或是由于部分大银行托管部门负责人更换，引起托管策略发生变化。“今年中行的托管数量都有扩容趋势，明显可以感觉其在基金托管方面采取了更为进取的态度。”上述人士表示。

  除了“上层空间”的角力，随着新基金发行提速，中小银行凭借自身优势，逐渐在这个“大个子的游戏”中找到了自己的位置。

  今年许多中小银行也频频斩获新基金托管资格，截至6月，去年在相关业务并未实现突破的浦发、华夏和深发展今年以来分别托管了2只、1只和1只新基金。此外，中信、民生和兴业也在今年与基金公司成功“牵手”，分别托管3只、2只和1只新基金。

  值得一提的是，近年来招行凭借自身较高规格客户资源和高效率的首募成绩，在众多商业银行中脱颖而出，成为能够挑战大行基金托管地位的重要力量。数据显示，今年以来招行托管新基金12只，在发的新基金中有1只选择托管招行。目前招行的新基金托管数量排名第五。

  在基金扎堆发行背景下，大银行要价过高、渠道拥挤、首募成绩平平成为基金公司挖掘中小银行合作潜力的主要动力。“中小银行在新基金发行方面给予我们的配合力使得双方合作非常平等愉快，而在震荡市中，更加积极的沟通、销售姿态往往能给基金公司带来惊喜。”沪上某基金公司副总表示。

  在北京某基金研究机构总经理看来，基金销售市场的诱人利润成为各银行群雄逐鹿的最大动力。“基金行业近3万亿的管理资金总量颇具诱惑力，以至于谁都想分得其中一杯羹。”该人士表示，由于银行渠道的强势，其在基金销售佣金费率上掌握着主动权。

  根据业内多家基金公司渠道人士透露，基金销售中渠道的尾随佣金继续呈上升趋势。“目前行业平均水平在50%左右，其中，工行仍以60%-65%的管理费提成位居首位，而第二阵营则是建行、中行和招行等具备发行规模优势的大行。中信、民生则大概在平均水平上下”。

  而随着《证券投资基金销售管理办法(修订版)》（下称《办法》）的正式出台，外资银行代销基金的脚步也渐行渐近。

  汇丰中国个人金融理财业务总监邱怡静明确表示：“最新发布的《办法》明确了在华外资法人银行可以向中国证监会申请基金销售业务资格，对此，汇丰表示欢迎。我们计划在获得监管批准之后，积极地开展此项业务。”

  此外，花旗、渣打、恒生等外资银行也对开展中国内地基金销售业务表示期待。

  分析人士称，外资行对代销基金的兴趣，包含着对打造更全方位产品平台的希望，对提升中间业务收入水平的期许以及通过满足客户更为全面的财富管理需求和提供财务规划协助来提高客户黏性的渴求。

  不过该人士同时指出，外资行进军中国内地基金代销市场，还需要一系列的准备，包括资格审核批复、结算系统对接运行以及相关基金产品和公司的选择洽谈等，“目前似乎还没有哪家外资行开始代销基金的消息，不过外资行的参与对于改善当前基金销售渠道生态的作用值得关注”。

  第三方销售：

  多年苦守 等待突破

  在银行体系之外，存在着诸如券商代销、基金直销等途径，然而在银行的强势垄断面前，这些途径似乎长期扮演着“非主流”的角色。而《办法》的出台为基金第三方独立销售鸣响“发令枪”，成为近期业界最为热议的话题，市场也把更多希望寄托在这个在门外徘徊许久现如今终于一只脚迈进大门的身影上。

  相关资料显示，在不少海外市场第三方销售机构是公募基金的主要销售渠道，如美国第三方销售比重占70%，英国在55%以上。分析人士称，《办法》的出台意味着业内盼望已久的基金第三方销售牌照发放的前提条件已经具备，牌照的正式发放指日可待。

  记者多方采访获悉，等待多年之后，现如今有多路资本意欲挺进基金第三方销售，大大小小的公司已经达到几十家。消息人士称，目前好买基金研究中心、上海诺亚财富、北京展恒理财等机构，都在准备材料、忙着做测试，“10月正式向证监会提交基金代销资格的申请。”同时，也有些机构因为注册门槛或盈利模式不明确而暂时未决定申请。如上海朝阳永续、德圣基金研究中心等机构则表示正在考虑中；上海阿尔法基金研究中心、易天富基金研究中心会视后续进展来决定进入，或寻找合作机构共同开展。

  好买基金CEO杨文斌认为，未来2到3年内至少会出现50到100家基金第三方销售公司。在其看来，大量基金销售机构会破土而出，其鲶鱼效应将带动整个行业更加关注投资人的真实利益和诉求，并带动基金产品的创新，提升投资人的整体满意度。同时，对于改变基金业目前“重首发、轻持续”、“边申购、边赎回”等各种痼疾，推动基金公司实现优胜劣汰等，都具有现实的意义。

  在上海一合资基金公司副总看来，最近几年，第三方销售、支付应该仅仅是扮演基金销售渠道的补充作用，对于银行而言谈不上威胁。不过，长远来看，基金网上销售会逐渐为市场所接受，形成一个统一的网上结算平台也将是大势所趋，银行也不愿落后于潮流，关键要看参与各方如何达成一个共赢方案，一起将蛋糕做大。

  德圣基金研究中心总经理江赛春认为，第三方销售最大的问题在于公募基金销售手续费太低，发展庞大的中小客户群成本又太高。公募基金销售费率低，客户平均资产金额小，因此盈利空间有限，必须靠量取胜，但客户存量小又普遍是第三方的弱点。《办法》引入了增值服务费来探索增加第三方销售盈利空间的途径，也为第三方的专业优势预留价值空间。但增值服务费如何收，如何被投资者接受，都还需要摸索。

  一位业内人士也认为，基金销售是一个走量的过程，公募基金体量大，单笔投资的毛利很低。如果以每年1%的佣金计，对于平地起步的第三方销售公司来说，一年至少要做到20亿至30亿元以上规模的量，两三千万元的收入才能达到盈亏临界点，恐怕就要经历3年到5年的投入期。

  “现在看来无论谁来做第三方销售，都不可能期望短期内实现爆发，都需要做好摸索探路和长期投入的准备。”江赛春表示：“如果以投机心态加入，可能会为了短期利益而带来潜在风险；适当提高门槛或许有利于进行一定的甄别。但除了资金要求外，更重要的应该是专业和专注，这在《办法》中以股东和高管的任职资格中体现。”

  “道路曲折，前途光明。”北京某基金公司副总如此评述当下基金销售渠道格局演绎：“从多方开源、有效规范方面，我们可以明显感受到监管层对维护销售市场正常竞争秩序、建立全方位多层次销售渠道格局的意图，而一个有效的、充分竞争的格局是当下正处于发展瓶颈阶段的基金行业的共同期许，坚持和探索的过程难免痛苦，但一个多元化的梦想值得期许，我们乐观其成。”