⊙记者 丁宁 ○编辑 张亦文

  他山之石，可以攻玉。

  相对于海外多渠道、多费率层次的基金销售模式，中国内地目前基金销售渠道及费率水平相对单一，折扣费率或零费率的基金超市、高附加值的投资顾问销售模式的发展尚处于起步阶段。

  而纵观海外成熟基金市场的零售与分销发展，美国和英国是两个典型案例，它们在发展历程和各阶段特点上均有较大差异，但殊途同归。现今都拥有以第三方咨询机构渠道为主的、较为健康完善的渠道体系。了解英美开放式基金分销的发展历程或许能为国内基金渠道拓展提供经验借鉴。

  美国是全球最为发达的开放式基金市场，1933证券法案出台后共同基金获得高速发展，商业银行和保险公司因其相对直销的低成本优势，开始成为基金公司的重要营销渠道。

  而在上世纪70、80年代货币市场基金兴起的背景下，分销渠道开始获得深入发展。70年代石油危机带来高企的通胀率，创新的货币市场基金绕开存款利率上限的规制，成功吸引了大量投资者。这时基金分销渠道的选择已不局限于商业银行网点、储蓄机构和保险公司的推销员网络，诸如全方位服务经纪人，折扣经纪人和专业的理财顾问公司这些第三方中介开始涌现。

  上世纪90年代退休养老金计划蓬勃发展起来之后，美国全方位多层次渠道体系得到完善。养老金计划为共同基金业注入了长期稳定增长的资金。此后银行代销份额逐年下降，基金公司直销与第三方销售占比相对稳定，以养老金计划为代表的机构专户渠道的地位稳步上升，与直销和第三方销售渠道三足鼎立。

  英国的基金营销体系也体现出多元化的特点，主要销售渠道包括基金公司直销、银行代销、理财顾问、机构专户及私人银行等。金融危机之后，独立理财顾问渠道逐渐替代银行代销占主导地位，其销售的基金占零售总额的80%，销售总额的50%以上。

  独立理财顾问根据客户的财务状况、风险偏好及理财目标，进行调查分析，为客户做出精确合适的理财建议；他们还可以根据理财建议向客户推荐具体、合适的理财产品，为客户提供全方位的理财服务。其收入通常由投资者支付的计时咨询服务费，及基金公司定期支付的尾随佣金两部分组成。

  英国金融监管部门为基金销售提供了良好的竞争环境，为培育和监管独立理财顾问行业作了精心的制度安排，规定独立第三方顾问必须基于市场全部产品为客户做理财建议；同时，监管部门也限定银行要么只能销售自己的基金公司管理的基金，要么代销市场上所有的基金，从而在制度安排上保证了基金销售渠道的竞争性。这也是促使英国基金市场高度发达、位列世界三甲的原因之一。