整个二季度，在基金行业整个份额继续呈现净赎回状态中，多数基金公司规模有所下降，但金鹰基金却成为一道亮丽的风景。根据某媒体基金数据研究部统计数据显示，上半年规模保持绝对增长的基金公司有14家，金鹰基金管理的资产规模增长率在60家基金公司中排第一，同时，截至6月30日，该公司的基金总资产为80.5亿元，与2010年末相比增长13.65%。

  在激烈的市场竞争环境下，中小基金公司如何杀出一条有自己特色的道路来？本报记者专访了金鹰基金公司副总经理郭容辰。

  ⊙本报记者 王慧娟

  广度与深度要兼顾

  在郭容辰看来，作为一个快速发展中的基金公司，金鹰应该“铺面、上量、提质”。首先上数量、铺面积，然后才能提质量，如果客户数量上不来，何谈质量？ “做强和做大”两者一个都不能少，因为没有规模，做强无从谈起，规模做大的过程也是品牌认知度提升的过程，做大是做强的基础；但同时，做强也是做大的动因，业绩要做强，服务要做强。所以，郭容辰认为，“金鹰基金的渠道建设就是要广度和深度，一个也不能少。”

  但是广度怎么做？郭容辰认为，目前渠道以银行渠道为主，电子商务为辅。可以放宽眼界，善用资源。比如股东、董事资源，员工资源等等。建立外延式营销推广模式。

  银行渠道方面，现在金鹰基金公司有中行、工行、交行、中信、建行、邮储银行等合作伙伴，明年可能还会开发更多的银行。同时郭容辰透露，今年上半年金鹰基金在电子商务发展的也比较迅猛，成为基金公司中电子商务发展最快的一家公司之一。

  郭容辰坦言，现在金鹰的银行渠道在保有量中的占比80%以上，整体占比偏高。但是跟市场相比，还是大有可为。未来希望金鹰在银行和电子商务能形成很好的配合，把渠道做大做深做强。

  让银行成为“伙伴”

  面对日益激烈的渠道争夺战，郭容辰坦言，任何事情都要分清主次，目前基金销售的主要渠道还是银行，银行是一个金融超市，需要好的产品提供给客户。基金公司作为产品供应商，也想做好产品，通过银行渠道销售给客户。所以，银行和基金的最终诉求点是高度契合的。我们要琢磨的是如何提供好的产品——做好业绩，体现核心竞争力，如何提供好的服务——做好专业支持，体现伙伴合作力。只有与银行理念相同——经营客户，优势互补，思路一致，同时坚持“总部+区域”的营销模式，切实服务渠道终端，才能逐步形成伙伴关系。这就是渠道建设。

  郭容辰始终认为基金公司与银行是共赢的，更多的应该去考虑如何将双方的利益最大化。在目前的环境下，将单纯的基金销售关系转换为合作伙伴关系。双方共同去做投资者教育工作，共同培育市场，传导“资产管理”的理念，培养客户的理性投资、长期理财的习惯。基金公司以专业的视角深度解读资本市场，银行以宽阔的视野广度宣传资产配置。将经济效益与社会责任结合。这样，基金公司和银行的在共同的做客户财富管理工作以及客户服务工作中，达到共赢。并且与客户多赢。

  郭容辰表示很期待也很需要和银行深度合作，对症下药很关键。比如因客户基础等不同，有的银行青睐偏股型，有的银行喜欢债券型的，那么基金公司应该顺势而为，因应银行的需求提供相应的产品。所以，银行的需求点在哪里基金公司的切入点就在哪里。另外基金公司整条服务链跟银行的考核在时间上和内容上如何配合，也是与银行合作的关键问题。

  郭容辰表示，每家银行的特色都不一样，所以这就是要开展广度和深度的原因，但广度拓宽渠道，又需深度服务终端，因为客户数量的增加对每家基金公司都十分必要。

  品牌宣传要把握主线

  对于品牌宣传，郭容辰认为“口碑”是至关重要的内容。郭容辰表示，基金公司是一个产品的提供商，最好的服务就是你提供的商品帮客户赚钱，所以对于一家基金公司而言，赚钱效应就是你的口碑。

  但是这个口碑可以细化成很多不同的情况。比如针对不同的市场情况，熊市、牛市的情况不同；不同风险偏好的投资者，对产品的偏好也不同，需要分析情况灵活处理。

  第二、基金产品的售前售后服务一定要做到位，比如售前的培训教育，考察基金公司销售团队的智慧和专业性。而售后就是在市场不好的时候对客户进行定期不定期的市场分析和投资心态辅导；在市场好的时候指导客户理性操作，通过数据化分析等方法不断推行资产配置管理和长期投资的理念。

  第三、每一位渠道经理应该把每个接触点都变成宣传点，让它产生效益。每个销售人员对客户服务的意义就在于让客户认可。亲和力和专业度非常重要。所以渠道经理应经统一培训，以清晰专业的讲解交流，一点一滴的细节传导公司形象。每一位员工可能都会成为基金公司的品牌。

  但是，郭容辰认为，其中最重要的品牌就是基金公司不能偏废自己的特色，金鹰基金希望每一次宣传点都把握一条主线——做让投资者放心的基金管理公司。以持续优秀的业绩回报让客户放心；以持续细致的专业服务让客户放心。循着这条主线，金鹰人会不懈努力。