另辟保费增长利器

  产险三巨头争攻新渠道

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 于勇

  与寿险增速踉跄下跌的趋势正相反，今年产险业可谓稳中有惊喜，全年有望实现20%的增速。新渠道（主要为电销）功不可没，记者获悉的一份业内交流数据显示，2008 年至今，人保、平安和太保三大产险巨头电销业务复合增速为194%，而同期传统渠道的复合增速仅为28%。

  三巨头在新渠道上尝到的甜头，让其余同业公司不得不快马加鞭。自行控制渠道、节约手续费的电销模式，正成为越来越多产险公司的争夺热点。据记者了解，目前已有13家产险公司拿到电销牌照，竞争白热化的同时，也加速了电销渠道的等级分化。

  今年以来，产险公司电销业务发展迅猛。记者在中国平安媒体开放日期间获悉，于业内最早开展电销业务的平安产险，今年截至9月30日的电销坐席人数达到13489人，累计实现保费收入156亿元，同比增长84.6%，在电销市场的占有率为52.7%。

  事实上，目前13家产险公司大刀阔斧发展车险电销，并非偶然。从表面上看是由于经营和管理上出现了变化，而实质上却与车险外部环境的变化有关。

  单从电销模式发展来看，在2009年以前，由于产险公司电销产品在传统价格基础上直接15%让利，这让大多数原本以传统业务为主的车险公司改头换面，纷纷申请获批电销牌照。一时间，电销市场也呈现了“百家争鸣”的局面。

  然而，这种被“移花接木”的国外经营模式，在国内却遭冷遇。由于大多数获批的产险公司只是坐以待毙，电销业务的经营就好似“只开花，不结果”。但进入2010年后，伴随着平安电销脱掉车险亏损的表囊，仅仅两年间就实现盈利的消息一经发布，让电销阵营中的后继成员们个个变得活跃起来。

  如今，车险电销从正式问世到现在的三四年时间里，其势头之猛让人刮目相看。同时，电销市场分水岭也悄然出现，电销阵营成员早已“各就其位，各司其职”：首个吃电销螃蟹的平安可谓“电销集大成者”，人保、太保可谓传统市场基础扎实的“积极跟进、穷追猛赶型”，其余是以中小产险公司为主的“随行就市型”，竞争日趋白热化。

  但从另一方面来看，电销进入门槛也越来越高。一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，对于中小产险公司而言，即便拿到电销牌照，也只是重演传统渠道的竞争格局，难以突破以产险三巨头对市场份额的垄断。

  那么，如何掌握投入与利润的平衡点？一位多年负责车险业务的产险公司负责人告诉记者，综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。而其中，营运成本、人均产能、续期业务等因素的浮动都决定着电销车险的经营状况。

  可以预见的是，随着越来越多的产险公司加入电销大军，车险电销市场上的同质化产品将难以形成差异化竞争，而未来车险行业的竞争，将以产险公司在电销上的先进经营管理体制论成败。