加速零售银行业务转型 夯实个人业务发展基础

  ——华夏银行理财销售规模突破千亿大关

  ⊙周鹏峰

  战略目标决定发展质量。今年以来，华夏银行立足于加速零售银行业务转型，以进一步夯实个人业务发展基础为目标，以满足客户资产增值这一核心诉求为出发点，通过专业的产品组合理念和高效的管理平台，使该行零售银行业务体系转型发展成效显著。今年前10个月该行累计销售理财产品1200多亿元，同比增长逾13倍多，增速居同业之首，当年实现理财业务对个人金融资产总量新增的贡献度接近81%。

  成绩的取得得益于该行在零售业务领域明确的战略思路和目标。对此，该行总行个人业务部总经理许明认为，个人业务必须紧跟客户需求与市场形势变化，推动建立以客户为中心、以传统银行业务为基础、以资产管理业务为纽带、满足客户资产增值这一核心诉求的零售银行体系。

  许明在接受采访时说，当一个客户到银行开户后，银行即应该考虑为客户提供其可能需要的系列金融服务，比如读大学时可以考虑为其提供助学贷款，毕业后有了收入，可以为其提供理财产品、结算等服务，在客户成长的人生道路上为其打理财富，协助客户实现资产的保值增值，而当客户资产不断增值时，银行资产规模也将随之增长，这才是与客户共同成长，实现共赢的不二选择。

  目前客户挑选银行首先考虑的是便利，其次是收益，但许明认为，随着电子银行的逐步发展，未来客户选择银行将优先考虑银行能给其带来多大收益，因此银行需要因需而变。

  基于这一认识，今年前10月，该行以收益敏感性增强理财业务市场竞争力，以理财产品营销新客户，维护老客户，理财销售规模突破千亿大关，理财业务对全行个人业务的综合贡献度大幅提升。

  理财业务的迅猛发展极大地推动了该行个人业务的发展。据测算，除实现个人中间业务收入外，华夏银行理财业务的发展还拉动个人贵宾理财客户新增接近6万户。同时，理财业务对该行个人金融资产总量规模的增长贡献度也在提升。

  今年前10个月，该行个人有效客户较年初增长20%，个人金融资产总量较年初增长约19%，个人中间业务同比大增逾75%。

  理财业务的发展也促使该行个人业务结构更加合理，各项业务占比逐渐接近市场平均水平，摆脱了过去业务结构单一的局面。

  许明告诉笔者，截至今年年初该行个人理财产品余额与储蓄存款余额之比不到8%，远低于股份制银行平均水平，但今年前10个月，依托理财业务的迅猛发展，10月末该比例已大幅提升超过32%，达到市场平均水平。今年10月末，该行理财余额在个人金融资产总量中的占比相比年初提升10多个百分点，资产结构逐步改善。这些数据充分说明，在目前和未来的市场状况下，该行战略目标和工作思路是清晰的，可以说，抓住了市场和客户双重关注的兴奋点。

  许明坦言，华夏银行今年理财业务的迅猛发展得益于市场整体的发展，但更重要的是得益于该行对财富管理业务战略定位的提升，及至对理财产品创新力度及销售力度的加强。

  “以前我们理财业务发展相对滞缓很大程度上是因为没什么产品可卖，而今年华夏银行提供了非常丰富的个人理财产品。”许明告诉笔者。

  比如，2011年初根据市场情况，华夏银行敏锐地意识到国内金融市场即将进入加息通道，因此在部分产品中增加了加息保护条款。条款规定在产品存续期内如遇中国人民银行基准利率调整，该产品将相应调整预期年化收益率，该系列产品一经推出，即成为2011年理财产品市场中的一大亮点。

  据悉，今年前10月，华夏银行个人业务条线根据监管新规、同业竞争状况和基准利率变化，及时调整理财投资策略，加大理财产品创新力度，研发多种固定收益理财项目，支持不同类型客户的多种期限、不同收益水平的理财需求，产品定价保持一定市场优势。

  许明表示，今后该行将继续加强理财产品研发与销售，精准掌握监管政策，在合规前提下加快信托投资领域和通道的开发；推动投资授权工作，实现分类授权审批。优化天天理财产品，推出新种类，着手推出华夏银行个人理财业务“龙盈理财”品牌并做好宣传推广。

  许明对来年该行理财业务的发展充满信心，他说明年该行将争取把理财余额存量增至800亿，理财产品销售额明年则必将超过2000亿。