⊙胡玮炜

  2012年2月21日晚七点半，来自全国东风汽车公司旗下的自主品牌经销商在武汉召开经销商年会才慢慢散场。来自东北重镇的一家东风风神汽车经销商代表表示：“目前我们已经把区域调研情况上报给东风汽车公司，如果有可能，今年我店可以同时卖风神和郑州日产两个品牌。这是我们所期望的，毕竟风神的销量一般，如果有更多的品牌共享资源，可以带来更多的人流量和销售可能，同一区域风神和郑州日产经销商能够协同作战。”

  东风汽车公司“大自主”在去年底发布了“1+N”的渠道试验计划，希望通过商业模式的创新为自主品牌赢得市场。所谓“1+N”模式是，“1”代表东风，“N”则代表东风汽车旗下的所有自主品牌，包括东风风神，东风柳汽风行，郑州日产，东风小康和未来合资自主品牌。根据区域状况，所有东风旗下的自主品牌可以排列组合销售。

  东风风神成立于2007年，是中国汽车集团最晚启动自主品牌项目的汽车集团，首款车型S30于2009年投放市场，此后推出两款S30的变形车，分别为H30和H30 CROSS。2010年，东风风神年销量约为2.7万辆，2011年，东风乘用车公司全年累计终端销售汽车近2.9万辆，而其原定目标是4.2万辆，实际销量和目标相差甚远。而东风风神已经连续两年未能完成既定目标。根据东风风神网站公布的信息，到目前为止拥有130多家经销商。以此计算，2011年平均每家经销商的年销量是221辆，这很难解决经销商的生存问题，加上东风风神偏低的保有量，售后利润微薄，目前东风风神经销商已面临较大经营困难。

  “易，穷则变，变则通，通则久。”“穷”的意思有两种，一种是事情做到了极致就会发生变化，另一种是被逼到了绝境不得不发生变化。目前，中国汽车销售的4S店模式已经快到了极致，东风“大自主”亦需要绝处逢生。虽然汽车市场都在酝酿着渠道商业模式的变革，但是从未有企业高层领导如此明确地提出改变措施，并放进企业战略里快速执行。

  东风汽车公司副总经理，东风乘用车总经理刘卫东挖来有家电行业背景的职业经理人担任销售副总，就是想在汽车销售上学习家电销售的长处。刘卫东认为，汽车渠道快销化将是一个趋势。

  除了人事上的调整，东风汽车目前已经在网络空白的湖北、东北和福建开始建立“大自主”网点，这样的网点可在同一个展厅内销售风神、风行和郑州日产东风品牌这三个自主系列的车型。

  东风风神湘潭九华专营店已经成为第一批试点单位，从2011年9月就开始风神、风行和郑州日产在同一展厅销售，在店面形象上着重“双飞燕”品牌形象和“百年东风”的Logo，售后资源可以相互共享。该店相关人士表示：“办法是好的，但是融合一定要快，如果拖久了问题会越来越难以解决。”虽然东风旗下的这三个品牌在产品形态上有所差异，但是价格都集中在7万-8万人民币，会形成一定的竞争关系，最后热销车型很可能会吞掉冷门车型。同时，内部体系的建立也存在很大问题：作为经销商怎么和这三个品牌对接？内部零部件供应体系，培训体系如何解决？这些都是目前急需亟须明确的问题，而这背后，则是考验东风“大自主”在内部体系上的快速协同能力。

  （作者系汽车行业资深观察人士）