⊙记者 黄颖 ○编辑 杨晓坤

  记者从多家期货公司负责人处获悉，客户结构转型依然是困扰公司的难题之一。散户占比过大、机构客户缺乏，成为业内的普遍现象。毫无疑问，“财大气粗”的机构客户自然是期货公司争抢的“香饽饽”，但是如何获取机构客户的青睐，以及如何长期维护这类客户，已经成为期货公司不得不面对的课题。

  机构客户难以寻觅

  日前，沪上某中小型期货公司高管向记者透露，散户在公司客户的占比依然很高，这主要因为，大客户并不信任规模较小的期货公司，另外，股东方也没有足够的机构客户提供。

  “我们当然希望有大客户，但是这样的客户太难找了，尤其对小期货公司来说。”上述人士颇为无奈。

  实际上，不独中小期货公司，不少实力较强的期货公司也在机构客户的挖掘上，显得较为逊色。

  照常理推测，有券商背景的期货公司理应有更多的机会获取机构客户。但是，一家总部在北京的券商系期货公司人士表示，所谓的“有优势”，主要指IB业务，但其实也是“看起来很美”而已。

  他称，由于控股方证券公司的客户结构散户占比过重，介绍过来的都是小散户，资金量小，投资理念较为落后，很难建立长期的联系。而且IB业务的激励机制并不完善，券商和期货公司之间的客户资源共享并未达到想象中的效果。

  沪上某大型券商系期货公司内部人士告诉记者，目前，公司的机构与散户的比例在1：9左右。这个水平，在业内并不算领先。

  提高机构客户占比应是期货公司梦寐以求的，但业内人士纷纷表示，难度很大。一位不愿具名的期货公司客户经理表示，“产业客户如果有意开户，早就开了，我们去突破的空间很小。至于私募，他们不一定愿意涉足期货市场，毕竟熟悉期货的少。另外，不少机构客户进来都是投机为主，做套保的较少，很难长期维系关系。”

  期货公司“调结构”乃大势所趋

  记者注意到，国内几家期货公司在机构客户的开发上有着明显优势，比如，金瑞期货、万达期货等，这与公司的股东背景有着很大关联。

  金瑞期货的股东是目前中国最大的阴极铜生产商——江西铜业，以及中粮集团下的中粮地产公司。而万达期货的控股股东隶属于中国储备粮管理总公司，并由多家实力雄厚的股东投资。

  可以预见，未来期货公司调整客户结构已是大势所趋。政策方面，去年新修订的《期货公司分类监管规定》也引导期货公司调整结构。分类监管新规中首次引入国民经济服务能力评价指标，并根据机构客户日均持仓、日均权益、日均权益增长量等情况，赋予培育和发展机构投资者较好的期货公司相应的加分项。这将促使期货公司主动推动客户结构调整，加大机构客户营销和服务力度。

  从期货公司角度来看，专家称，首先，期货公司要在考核和激励机制上作出调整。同时，还需要不断提升研发实力，强化研发部门和业务部门的合作，创新服务模式，构建全新的机构投资者服务体系。