⊙记者 黄蕾 ○编辑 于勇

  摆脱AIG阴霾后，友邦保险正欲再振雄风。3月21日，友邦中国区首席执行官蔡强率领下的高管团队接受记者专访，披露了2011年友邦中国区逆势发力的“成绩单”，以及2012年持续推进的革故鼎新。

  2011年，在保费规模与市场份额的压力下，绝大多数寿险公司的产品结构呈现向分红险一边倒的现象。刚刚完成高管团队集体更迭的友邦保险反而还逆势转型，加大对保障类险种的投入。“目前，保障类产品占我们总保费的比例超过50%。”蔡强告诉记者。

  在规模与利润面前，友邦选择了后者。正是这一保障战略，让友邦中国区在整个寿险业陷入低谷的2011年，逆势发力——分别在总加权保费收入 （TWPI）、新业务价值（VONB）和税后营运溢利（OPAT）等领域再攀高峰，其中衡量寿险公司内涵价值的新业务价值大增50%，保障类产品新单增速达到21%。

  友邦中国区逆势发力的一个背景是：去年以来，银根收紧和银行渠道理财产品的热卖，对储蓄型为主的银保产品销售产生了较大的挤出效应。相对而言，保障型产品的市场格局固若金汤。这让友邦尝到了坚守的甜头。友邦中国区也因此成为该集团全球15个分支机构中的第四大市场，并有赶超其第三大市场新加坡之势。

  首战告捷之后，友邦2012年将深化多元化营销渠道改革，发力银保、电销两大渠道，继续加快对二三线城市的布局。对于本报提出的“发展银保业务，要规模还是要利润”这个问题，友邦中国区首席市场官包虹剑明确表示，会针对不同类型银行、不同类型银行客户，量身定制保险保障计划，但整个银保战略推进过程中，依然坚守保障战略，尽管初期可能会遇到些困难，但友邦更看重长期价值。

  而在电销领域，蔡强说，今年会加大投资，希望在未来一两年做到足够的规模。“中国的保险电销市场其实刚刚起步，还有很大的潜力，尤其是通过电销来卖保障产品，对于一些客户而言，他们希望通过电话投保一些简单易懂的保障型产品，这个市场潜力无限。”

  在友邦中国高管团队看来，无论是个险，还是银保、电销渠道，要想在盈利之路上继续往前走，就必须坚守保障战略，市场份额并不代表利润，因此“绝不以牺牲利润来换市场规模”。而其保障型险种为主的产品结构，也会使其在未来国内寿险预定利率放开的大趋势下，不会受到大的影响。

  对于国内保险公司近年来普遍被股市牵着鼻子走，而所暴露出的过度依赖“利差”这一盈利模式，蔡强明确表示，友邦中国区未来的盈利模式会重点集中在死差和费差上，在加速成长的情况下进一步降低成本。至于投资策略，则持审慎态度，看重长期投资回报，而非短期投机行为。