中信建投

  总裁齐亮

  立足客户需求促行业创新与转型

  ⊙记者 孙霖 ○编辑 宋薇萍

  在证券公司传统业务中，经纪业务和承销业务占据了较大比重，在行业转型发展的关键时期，如何把握好传统业务转型的方向和思路，是摆在证券公司面前的重要课题。中信建投证券总裁齐亮近日在接受上证报记者专访时指出，要实现传统业务的顺利转型，必须做到以客户需求为中心，以创新促进新业务的发展。

  齐亮指出，目前经纪业务和承销业务在行业平均水平中约占70%的比重，其中经纪业务的占比超过50%，整个行业面临“经纪业务收入快速下降”、“成本扩张”的双重压力，转型迫在眉睫。传统业务转型的目的是改变行业“靠天吃饭”的现状，由单纯的“通道”服务向多元化服务转变。齐亮认为，转型的总体思路，应当是以客户需求为中心，增加金融产品供给，增加业务创新，改善证券公司的盈利结构。

  “整个行业的传统业务同质化现象严重，究其原因还是产品服务单一，盈利模式相同。要改变这种现状，实现差异化盈利模式，只能通过创新，以创新促使传统业务转型、以创新促进新业务的开展。”齐亮说。

  谈及目前证券公司所面临的机遇，齐亮认为，券商经纪业务的转型，要做到以客户需求为中心，增加金融产品供给。“去年银行理财产品获得了飞速发展，原因就在于其产品类别丰富、期限灵活、收益相对稳定。”齐亮认为，与银行相比，证券公司的优势在于风险与收益的匹配，能够提供高风险、高收益的产品，且拥有众多的上市公司客户和银行、基金、保险、私募、信托等机构客户，产品来源广泛。“而我们的投资顾问业务也要改变单一推送的模式，从单纯的产品推介向全方位的财富管理方向转型。”齐亮说。

  在业务转型的具体思路上，齐亮指出，证券公司要实现由单一通道服务向提供全方位服务的财富管理方向转型，必须以客户需求为中心。“过去我们的客户经理以提供‘交易通道’为主要目的，以‘开户’为主要手段，提供的服务仅限于资讯服务以及产品的单一推介，很少站在客户的角度考虑问题，以至于市场行情不好的时候很难开展业务，现在，我们倡导全方位的财富管理服务，是指通道中介、知识中介、风险管理的综合服务。”

  齐亮介绍，美国三大投行普遍实行以客户为中心的经营模式，均有自身明确的目标客户定位，从而可以深入发掘客户需求，实现系统开发和交叉销售，最大限度提高客户价值贡献度。“由于目前国内大多数证券公司仍然是以产品为中心，率先实现经营模式转变的证券公司将有利于提高经营效率，在竞争中胜出。”

  营业部层面，齐亮认为，券商营业部应当立足于服务公司客户、机构客户和零售客户的不同需求开展建设。“营业网点放开后，网点本身的价值并不重要，重要的是金融顾问和客户经理，要培养高素质的客户经理团队，以及培育出优质的客户群体。”齐亮认为，“轻型营业部”不是盲目比拼网点数量，而是重服务，重在经营模式，应更多地考虑如何迎合客户的需求。他认为，从长远来看，随着现场交易的逐渐退出，网上经纪的进一步开展，“轻型营业部”将成为一种趋势。“轻型营业部”的主要构成单元是客户经理团队，他们是证券公司产品和客户之间的纽带，对他们应该考核到团队，激发其积极性。“轻型营业部”具有“轻资产”的特点，其中后台人员可以实现有效的区域整合，从而提升工作效率。

  此外，齐亮认为，放开代销金融产品有利于证券行业传统业务转型。“从成熟市场经验看，证券公司代销其他机构金融产品是一种通行的做法。放开证券公司销售金融产品，将进一步拓展证券行业服务的广度、深度，满足不同投资者需求，优化证券公司行业业务和收入结构。”齐亮指出，目前我国证券公司整体运作规范、财务稳健、风险控制得当，明确允许证券公司代销金融产品，有利于充分发挥其专业优势，更好地满足客户多样化需求。“当然，我们在放开金融产品代销活动的同时，也要坚持以客户的需求为中心，规范证券公司代销行为，防范证券公司的业务风险，从而更好地保护投资者利益。”齐亮说。