这是一个正在飞速发展的市场。最新数据显示，包括中国在内，发展中的亚洲经济体占全球经济体的比重已经超越欧元区。中国成为过去十年亚太区内最重要的新增财富来源，预计2017年，中国将成为全球排行第二的富有国家。中国内地的家庭财富自2000年起的年均增长率为13％，较全球平均的5.8％的财富增长超出一倍以上。
这意味着大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议。由此催生的财富管理行业是近年来国内各金融机构争相发展的新兴业务，也是未来金融机构盈利的重要支柱。
但正如证监会主席郭树清所言，“我们的财富管理行业总体上还处于幼年时期，不仅远远未能满足市场的需要，而且自身也存在种种的缺点与不足，各个领域都遇到严峻的挑战，同时也蕴藏着巨大的潜力。”
为此，本报推出“财富管理领军人物”系列报道。采访对象均为涉足此领域的金融机构主要负责人。透过他们的所思、所为、所惑，传播先进的财富管理理念、运作模式，以求促进行业进一步发展。
⊙记者 李彬 王文清 唐真龙 ○编辑 于勇
作为理财规划的一部分，与普通老百姓一样，交行行长牛锡明也爱买银行理财产品。牛锡明偏爱短期理财产品，35天的、15天的、甚至是7天，当然产品必须是交行的。
不过与普通老百姓不同，牛锡明买理财产品的目的并不仅仅是为了追求经济收益。作为一行之长，他想通过这种方式对自家的产品有一个切身的体验。在有了切身体验之后，他通常对会业务部门提出改进建议。
近两年以来，商业银行理财产品发行火爆，而发行理财产品也成为商业银行发展财富管理业务最重要的内容之一，但建设财富管理银行不仅仅是发发理财产品这么简单，还涵盖更加丰富的内容。针对未来国内财富管理市场的发展以及商业银行向财富管理银行转型等话题，牛锡明接受了本报记者专访。
财富管理：银行具备天然优势
银行在网点和电子化销售渠道以及专业化的财富管理队伍方面拥有绝对优势
上海证券报：目前信托、基金、券商、保险以及银行均提出财富管理的理念，在财富管理市场的竞争中，银行具备哪些优势？面对来自其他金融机构的竞争，商业银行应该如何应对？
牛锡明：我认为，银行在财富管理领域的竞争优势包括以下几个方面：首先是服务渠道和声誉优势。与其他金融机构相比，银行在网点和电子化销售渠道以及专业化的财富管理队伍方面拥有绝对优势。其次是风险管理优势。从风险角度看，银行业受到的风险监管是整个金融业中最严格的，拥有专业化的信用风险、市场风险和流动性风险管理队伍和管理能力，整体风险可控。
此外，银行还有综合经营的优势。近年来，我国商业银行，特别是大型商业银行的综合经营试点稳步推进。综合经营丰富了商业银行的服务内涵，使银行可以通过子公司与母行之间的联动，发挥自身的牌照优势，整合集团内部各业务部门的专长，开发出创新性的产品，提供差异化的服务，在财富管理领域形成竞争优势。
面对来自其他经营机构的竞争，商业银行可采取以下策略：首先是加大与其他金融机构的合作，建立共赢的利益合作机制，通过产品代销、产品定制等形式更好地满足客户的需求；其次，是稳步推进综合化经营，提高集团内部满足客户多元化财富管理需求的能力；第三是加快国际化步伐，提高境外配置资产的能力；最后，内部进一步提高自身财富管理能力，优化客户结构，加快产品创新，进一步提升服务质量。
银行理财产品：回归资产管理属性
银行理财产品填补了投资领域从无风险低收益的银行存款到高风险高收益的股权类产品之间的空白；随着货币政策的阶段性调整，全行业的存款饥渴症将在一定程度上得到缓解，通过理财产品揽存的动机有所减弱，银行理财产品资产管理的属性将逐步占据主导地位。
上海证券报：近两年，商业银行理财业务飞速发展，银行理财的爆发式增长一方面受益于中国经济的高速成长，另一方面也跟目前的宏观经济环境有关系，您如何看待银行理财业务的爆发式增长及今后的发展？
牛锡明：纵观近几年银行理财市场的发展走势可以看出，银行理财市场与宏观经济运行特征、市场流动性状况、资本市场景气程度以及投资者的风险情绪等因素息息相关。究其原因，既有来自市场需求和银行供给层面的动力因素，也有银行需要满足监管规定的压力因素。例如，2011年通货膨胀和负利率催生了居民的投资理财热情，银行理财产品对存款的替代性高，满足了客户需求。再如，中国大规模的储蓄存款有着提高收益率的巨大需求。近几年股票市场整体延续震荡下行的趋势，股票和基金在风险资产配置中的重要性和地位明显下滑。银行理财产品为投资者提供了一个可分享市场利率的渠道，不仅收益率明显高于银行存款，且主要投资于固定收益类产品，风险相对较小，填补了投资领域从无风险低收益的银行存款到高风险高收益的股权类产品之间的空白，消除了中国金融市场投资谱系中风险收益配比的断点，从而满足了广大投资者的需要。
预计未来银行理财市场将呈现以下变化：首先，银行理财产品发行数量和产品余额增速将有所放缓。随着通胀的回落和市场利率下行，银行理财产品的吸引力将有所下降。从供给端的情况看，随着货币政策的阶段性调整，全行业的存款饥渴症将在一定程度上得到缓解，通过理财产品揽存的动机有所减弱，银行理财产品资产管理的属性将逐步占据主导地位。
其次，理财产品的期限结构有所拉长，收益率将有所下降。受监管政策指引，短期理财品种（1个月以内）的发行数量将明显下降。商业银行出于期限错配的需要，会适当拉长产品期限，以获取相对较高收益。随着市场利率下行，理财产品的收益率也将随之步入下行通道。
此外，资金池类产品将更加规范，对商业银行风险管理提出更高要求。在监管政策引导下，2012年，资金池类理财产品将向现代资产管理模式下的资产组合类理财产品演化，商业银行的资产管理能力也将由此迈入到一个新的阶段。
上海证券报：交行是国内商业银行中最早提出财富管理理念的银行，目前交行财富管理体系的建设如何？有哪些独具特色的业务类型？
牛锡明：目前国内银行业在财富管理业务上基本处于同一起跑线上。但交行在财富管理业务的六个要素上（客户、平台、产品、队伍、品牌、渠道），已形成一些特色做法和先发优势。
我们率先在业内建立起客户分层服务体系。形成了包括“私人银行”、“沃德财富”、“交银理财”等品牌的个人财富管理客户分层服务体系。其后推出了公司客户“蕴通财富”服务品牌。
我们还率先在业内搭建起了跨境、跨市场的全球综合财富管理平台。2010年启动以建设新一代信息系统为目标的“531工程”，为财富管理业务的发展提供系统支撑。
此外，交行拥有丰富的产品线。能够提供包括投行、资产管理、信托、租赁、供应链金融、托管、理财、贵金属销售等在内的多品种金融服务。
我们还建立了一批财富管理领域的人才队伍。截至2012年6月末，境内各类个金客户经理合计超过1万人，其中沃德客户经理2178人。境内银行机构共有AFP、CFP、EFP和CPB持证人员5750人。
在品牌的培养方面，我们也形成了较高的品牌知名度和美誉度。塑造“交通银行，您的财富管理银行”的崭新形象，财富管理品牌形象不断凸显。
我们还独家提出了“三位一体”（物理网点+电子渠道+客户经理）服务模式。致力构建便捷强大的“全渠道”电子交易平台，新一代手机银行、网银功能处于行业领先地位。最近，我们推出全国首台全新iTM远程智能柜员机，打造“远程智能柜面服务”新模式，以实现未来网点的“无人银行，有人服务”。
跨境管理：知难而进
我们希望能够为高净值客户提供跨境、跨业的组合型服务，于是我们就提出打造一个跨境和跨业的财富管理平台。
上海证券报：我们注意到交行最近在财富管理领域提出一个新的概念叫跨境财富管理，跨境财富管理主要涵盖那些内容？
牛锡明：在财富管理领域我们做了一系列的系统建设。在这么多年的工作实践中，我们发现，对于很多客户仅仅发些理财产品是无法满足其需求的，财富管理的内容需要丰富和充实。客户的需求是多元的，比如有些客户不仅有银行业务的需求，也有租赁、信托、保险等方面的需求。有些客户不仅有境内的需求，也有海外的需求。我们希望能够为高净值客户提供跨境、跨业的组合型服务，于是我们就提出打造一个跨境和跨业的财富管理平台。
这项工作提出已经有一两年的时间了，目前我们也正在探索，但真正做起来是比较难的。就跨境来说，会涉及全球不同的市场，这里面就有监管的问题、汇率的问题、资金流动的问题，还有IT系统的支撑问题，我们目前的IT系统支撑商业银行业务是没问题的，但如果要做跨境和跨业，我们的IT系统必须要跟上去。这一系列问题做起来是有难度的，对我们来说是一个很大的挑战。但不管怎么说，未来的趋势是我们必须要能够为客户提供跨境和跨业的财富管理服务，如果没有这样一个平台，你就不能为客户提供全方位的服务，下一步肯定要这么走。
目前在跨境方面，我们首先在香港建了一个私人银行的平台，这个平台与我们内地是打通的，香港的私人银行平台可以为内地的私人银行客户提供服务。第二个方面，我们今年提出要进一步加快发展离岸业务。目前主要通过这两个方面推进跨境财富管理。
在综合化经营方面，交行以满足客户多元化的财富管理需求为宗旨，加强境内外机构、母子公司与子公司之间的协同联动，形成了包括银行、基金、保险、信托、租赁、投行、证券等业务领域的全牌照经营，为客户提供多元化、跨市场、一体化的财富管理服务。
利率市场化：银行“阵痛”
利率市场化下是银行业“各显神通”的时候，银行业将加速分化，甚至重新洗牌。
上海证券报：目前商业银行发行的理财产品同质化现象比较严重，并且品种也不够丰富，未来应该如何通过金融创新提供更加丰富的产品？
牛锡明：实事求是地讲，当前银行理财产品的种类并不少，目前的问题主要是风险可控的、高收益的产品比较少。这种产品比较少是因为受到一定的限制，由于目前公众对于银行理财产品低风险的固有认识，银行理财为保证低风险只能在银行间市场做。其实有些高收益的产品往往是跨市场的，甚至是跨境的，还有一些收益较高的产品是跨行业的。
银行理财产品面临的一个重要的问题是收益和风险匹配的问题，目前来看，普通老百姓有一个理念就是，银行是国家的，代表着国家信用，因此银行理财产品是低风险的。但就金融市场的规律来看，低风险必然是低收益，而高收益的产品必然是高风险。
在发行理财产品方面，今后我们还将以发行低风险产品为主，与此同时也会对客户进行分层，即针对普通老百姓销售低风险的产品，也会向高净值客户销售高收益、高风险的产品，在销售这样的产品时必须充分向客户披露风险，让客户自主选择。
上海证券报：目前正在推进的利率市场化对银行发展财富管理业务提出了哪些机遇和挑战？交行将如何应对利率市场化带来的挑战并抓住可能存在的机遇？
牛锡明：长期以来，中国商业银行习惯于利差保护的温室下经营，利率市场化势必对未来银行经营管理带来重大而深远的影响。首先是潜在盈利能力下降。根据其他国家经验，利率完全市场化后的短时期内息差会有较明显的下降，中国银行业利润高增长时代将告一段落。其次是银行业经营模式将发生重大变化。在利差管制下，“规模即效应”，但在利率市场化环境下，传统的粗放式经营模式将面临颠覆性挑战。三是市场竞争格局发生重大变化。利率市场化下是银行业“各显神通”的时候，银行业将加速分化，甚至重新洗牌。
利率市场化将是中国银行业必须面临、必然要走的路，因此交行也已经未雨绸缪，提前做了一些准备工作，做好应对挑战。首先，我们主动优化收入结构。实现非息收入的重点突破，提升中间业务占比。在保持信贷业务平稳发展的同时，大力发展金融市场、同业机构、投资银行、资产托管、资产管理、国际结算、银行卡、电子银行、交易类等非利息业务。其次，调整业务结构。比如，大力发展消费金融、提高中小企业信贷占比；做大资金业务，将金融市场业务打造成新业务增长点；在传统信贷业务无法继续大发展的时候，大力发展投行等新兴业务，开展综合经营。此外，我们还着力调整客户结构，打造成长型客户结构，夯实客户基础；提升精细化管理能力，优化定价机制；加大创新力度，以差异化产品和服务提升客户黏性，避免价格战。