⊙记者 朱楠 ○编辑 阮奇

  上半年还在考虑是不是要关闭门店，目前却开始考虑是不是要扩张门店。这个巨大反差，发生在京、沪、杭等主要城市的房产中介身上，这些地方的二手房成交量在今年下半年获得明显回升。面对二手房市场的活跃，龙头中介企业开始了抓紧时机开店、加薪、笼络人才，启动新一轮行业扩张。

  与此同时，去年成为不少中介企业“救命稻草”的一手咨询代理，在今年却风光难再。由于竞争激烈、分食者众，行业利润下滑严重，再加上房地产整体调整带来的行业格局改变，连易居中国、世联地产等房地产咨询代理行业的龙头企业都不得不面对利润变薄、回款艰难、业务空间受压缩等行业瓶颈。

  二手房回暖中介日子好过

  “今年二手房市场的回暖绝对超过整个行业的普遍预期。”上海21世纪不动产市场部黄河滔告诉记者。以目前上海市场来看，8、9、10三个月每月二手房成交量均维持在1.8-1.9万套之间，而正常情况下上海单月成交量在1.5万套左右是比较平稳的。

  “去年年底生意最差的时候，我们一个门店一个月只能成交1、2套二手房买卖交易，好几个月就靠租赁单子勉强撑着，真没想到今年市场会有这么重大的变化。”在浦东塘桥一家中介门店里，业务员小李向记者感叹，尽管过了“金九银十”，可是店里生意依旧不错。“我们这里一排中介门店平均每家都有两三套成交，我们浦东张江分行的同事，他的门店11月上半旬已经成交快10套了。”小李告诉记者。对于中介业务员来说，开单就意味着有提成拿。“公司加了底薪，这两个月我们店里成熟的业务员，只要愿意做，月收入基本都有七八千。”

  不仅是上海，根据链家地产提供的数据，北京、杭州等热点城市近几个月来二手房成交量大幅增长，市场回暖非常明显。7-9月，北京二手房成交套数分别在17130套、14286套、12580套、11449套，几乎每月的成交量同比增幅都在40-50%；杭州7-9月成交套数分别在2547套、1954套、1658套、1607套，同比涨幅分别达到135.6%、73.8%、139.6%、184.4%，涨幅惊人。

  杭州市工商局公布的数据显示，今年前8个月，杭州房产中介限额企业实现利润4757.6万元，比上年同期增长1644.7%。而就在今年1-5月，房产中介企业的利润比去年同期还下降441%，由此推断，6、7、8三个月的业绩对利润拉动影响较大，预计9、10月份整体利润同比增幅更大。

  房产中介开启新一轮扩张

  在半年前，房产中介经纪行业还在讨论“关店”的话题，然而随着近期二手房成交逐渐稳定回暖，多家大型中介公司都明确表达了扩张的想法，中介经纪行业新一轮的“抢跑道”又将开始。

  从今年8月开始，上海中介行业的龙头中原地产开始频频招兵买马，年初门店数量尚在260家左右，而到今年年底上海中原的门店将超过300家，按照计划，未来一年中原在上海的店铺数量将超过500家以上。德佑地产则计划今年年底前门店数量由目前的92家增加到100家。

  德佑地产研究主任陆骑麟表示，目前开店最主要的问题不是开不开的问题，而是有没有合适的位置开店的问题。“我们公司在很多区域有开店的打算，就是苦于找不到合适的店面。价格是一个因素，还有就是成熟地段没有空位置。”

  除了抢位置开店，要扩张还必须有人，要抢到好的员工，提高薪酬是必需的。从今年开始，上海的各大房产中介都启动了加薪计划。上海中原地产董事总经理谭百强表示，今年年中中原就启动了“革薪计划”，分行经理薪水增加幅度在30%-100%，并计划在短短2个月间增加经纪人60%。德佑地产则每月增加60万－80万的投入，招聘本科学历的房产经纪人，入职前三个月保底薪资3000起，提成比例在10-30%之间。汉宇地产则主要增加了营业人员的提成部分，加薪后平均提成业绩较此前增加了30-50%。

  除了上海中介正在抓紧时间跑马圈地以外，北京当地的中介“巨头”链家房产更雄心勃勃地开始了其全国扩张的计划。“在2011年至2012年上半年的市场淡季下，链家始终未放弃深耕北京二手房市场，市场越差，越有利于扩大市场份额，在这一年淡季下，链家在北京的市场份额已经占到了40%以上。”链家地产市场研究部分析师陈雪告诉记者，目前链家地产全国门店共约1000家，除了北京、成都、青岛、大连、天津、南京外，公司今年又新进入上海、杭州两个市场。今年8月至今，链家地产在上海已有3家门店开始试运营，到年底，徐汇、闵行预计将有10家门店正式营业。

  咨询代理竞争激烈利润下滑

  风水轮流转。记者发现，虽然去年凄风苦雨的二手房市场今年春风得意，但去年风生水起的新房代理市场，今年则明显降温，为了生存而扎堆进入一手新房代理分销环节的房产中介今年开始纷纷撤退，并重新将精力投入到以门店经营为根本的二手房市场的深耕中去。事实上，由于分食者太多，新房咨询代理环节的利润越来越薄，包括世联地产、易居中国等在一手营销代理方面拥有绝对领先地位的龙头公司，也不得不面对回款慢、利润薄、竞争激烈等行业困境。

  “原来我们给开发商做包销服务，包括营销、策划、代理甚至延伸到后期装修，所有服务收一个打包价，差不多是销售额的2%，而现在，整个行业的平均佣金点数已经下降到1%了。竞争太激烈，行业利润越来越薄。”易居中国上海公司一位内部人士告诉记者。而易居中国与关系最铁的“老朋友”恒大地产的合作，佣金点数仅0.6%，纯属跑量的“友情价”。

  房地产开发商在此轮行业调整中的大洗牌，也给咨询代理行业带来间接影响。“按理说，今年楼市回暖，咨询代理行业应该日子好过才对，但事实情况并非如此。”一位咨询代理行业人士告诉记者，现在能在市场上存活下来的开发商经验越来越丰富，也形成了区别明显的企业风格，一般都拥有自己的企划部门，对定位、策划人员的配备日趋完备，这将进一步挤压咨询代理公司在一线城市和大型开发商中的顾问业务市场。“开发商甚至会从咨询代理公司‘挖人’，优秀人才往往合作一两个项目就被挖走了，毕竟开发商是‘甲方’，代理公司是‘乙方’，人人都想去甲方。”该人士表示，低端市场拼不过中介公司，写字楼、商业地产等高端市场又拼不过仲量联行、戴德梁行等国际五大行公司，本土咨询代理行业的发展瓶颈日益显露。

  因此，虽然受益于楼市成交量的回暖，世联地产等房产咨询代理公司代理销售总金额同比明显增长，但净利润下滑非常明显。世联地产三季报显示，公司1-9月顾问业务实现收入2.85亿，同比下滑19%，受土地市场萎缩和各地新开工项目减少的影响，公司今年顾问业务表现不佳。