在纽交所上市之前，唯品会的高管对企业的新型商业模式和中国广阔的电子消费市场都充满了信心，而在维品会的发展历程中，招商银行的真挚支持和创新服务始终相伴。

  “作为电子商务企业，当时我们基本没有抵押品，如果银行依然从传统的信贷标准来审核，很难从银行获得我们需要的贷款支持。但我们不仅仅有良好的商业模式，也有健康的财务状况，我们对于企业发展充满信心，希望在银行中选择有着共同理念、相互支持的战略合作伙伴。招行的‘千鹰展翼’项目为我们解决了问题。”唯品会（中国）有限公司投资者关系总监涂丽春说。

  在紧密合作两年后的今天，唯品会证明了招行眼光的独到之处——迅速膨胀的交易规模，不仅为招行带来了稳定的托管资金来源，更大大活跃了年轻持卡人的刷卡交易规模；稳定的现金流状况，让此前银企之间的创新合作变得清晰简单，也获得了更多的信贷业务额度支持。不仅如此，国际业务、投资银行等多方面的综合金融需求也在迅速成长。

  一个最初在公司银行客户中播下的种子，最终在多个业务部门开枝散叶，最终长成了参天大树。

  ⊙文/何畅

  创新融资方式

  据招商银行广州分行相关人士介绍，唯品会最早与招行接触的时候，该企业正处于起步发展期，并不像今天这样令人瞩目，很多金融需求对银行来说都是全新课题。但招行的情况也很特别，招行在传统信贷业务竞争中的优势并不是很明显，急需找到新的突破口。所以在总行“千鹰展翼”的计划框架内，广州分行也迫切寻找着唯品会这些代表着中国经济未来的优质创新成长型企业展开合作。

  事实上，对于唯品会这样的创新型企业来说，信贷与综合金融服务整合在一起的“千鹰展翼”是极为适合自身发展需要的合作平台。在这个平台上，不仅传统的融资、结算等基本银行业务可以极为方便地获得银行支持，连一整套上市前、中、后期全流程成长财务顾问服务、跨境金融特色产品也能够一并获得。

  实际情况也是这样。招行广州分行在详细调查唯品会的情况后，发现它在品牌折扣销售这个细分领域具有很强的竞争力，所以不但为其提供了必要的流动资金贷款，还结合企业特点和发展需要设计和创新了很多合作产品。

  招行引入的资源还有更多。因为唯品会的目标客户群体基本锁定在具有极强消费能力的城市白领群体，招行很迅速地将信用卡客户群体与企业消费群体进行对接，在为原有客户进行增值服务的同时，银企客群进一步扩大，客户黏合度得到提高。

  至唯品会正式登陆纽交所时，招行数年前在纽约布下的国际化棋子也正式迎来了收获。招行纽约分行不仅成为唯品会上市的独家资金托管行，更进一步介入了公司的外汇和现金管理业务，显著提高了境外资金的收益水平。

  值得一提的是，招行现在通过“千鹰展翼”服务客户的范围，已经远远超出了传统的公司信贷业务。比如，公司部负责私募股权投资（PE）等机构推荐；投行部负责提供融资顾问、财务顾问的服务；国际部负责跨境金融产品设计；私人银行部为企业提供员工激励和财富管理方面的服务等。

  业务模式初成

  唯品会的例子，正是招行“千鹰展翼”项目实施两周年的典型缩影。

  按照招行的原计划，从2010年开始，每年发掘1000家具有成长空间、市场前景广阔、技术含量高的中小企业之鹰，为其提供综合化金融服务。但实际上，自这一项目推动以来，纳入招行潜在客户群体以及直接获得融资支持的企业均超出了最初设想。

  据笔者了解，“千鹰展翼”合作客户总数目前已经突破4000家，并成功锁定了2万家目标客户名单。今年至今招行已有41家“千鹰展翼”客户在境内外成功上市，并将募集资金账户开设在招行，这一指标在全国排名第二。招行在“千鹰展翼”平台上向目标客户发放的“展翼通”风险信贷已经超过400亿元，较今年年初增加近百亿元，户均贷款余额达1000万元左右。

  招行广州分行的情况也非常乐观。“千鹰展翼”项目实施以来，广州分行已经成功开设杰赛科技、中海达、宁基装饰等9家企业的上市募集资金账户，进账存款达33.73亿元，托管资金19.69亿元。其中，今年以来，该行不仅将唯品会的资金募集监管账户营销成功，还拿下了卡奴迪路、普邦园林、蓝盾股份等其他多家企业的境内外首发上市资金账户。目前年内还有潜在上市公司客户6～8家，两年内境内外上市重点客户50余家，整个业务梯队非常完善。

  整体来说，“千鹰展翼”的业务模式已经初步成型。目前，招行不仅可以为企业提供创新的债权融资方案，还可以通过与PE、券商合作为创新型成长企业提供股权融资服务，形成直接融资与间接融资相匹配的金融服务体系，促进创新型成长企业快速成长。

  （CIS）