基金行业正经历高速扩容时代。最新数据显示，目前公募基金公司数量已经达到78家；而值得注意的是，在新公司不断涌现时，整个公募基金行业的规模却并未大幅增长。公募基金行业的竞争格局，俨然已经一片“红海”。

  作为2011年成立的第65家基金公司，财通基金属于“60后”。既没有先发优势又恰逢行业寒冬，但是因为其在专户尤其是商品期货专户方面的领先优势，财通基金已俨然成为行业内津津乐道的“新锐样本”。

  同样让财通基金副总经理王家俊欣慰的是，财通公募及管理型专户成立至今全线正收益；在“专户超越”的同时，踏实做好业绩仍是守住公募基金的根本。

  一家“60后”公司，在激烈的行业竞争中，已然摸索着走出了一条依靠专户突围的差异化生存之路。

  ⊙本报记者 郭素

  创新动力源于客户需求

  对于有着十多年销售经验的王家俊而言，他比别人更理解客户的需求，在此基础上他提倡的“创新”也更加贴近市场。他有一个创新至简法则：“不向客户简单说No”。

  “为什么其他公司没有开发套保型专户产品？”他表示，“并不是他们没有发现客户有这个需求，而是他们觉得实现起来很麻烦，因为这个东西没有参考案例。但是我们发现这个需求之后就天天与公司其他同事钻研，要变不可能为可能。”

  事实上，对于商品期货而言，尤其是套保型专户产品而言，其涉及的风控非常复杂。以套保型专户为例，此类产品的难点在于既要能满足企业的资金使用效率，又要通过专业性能保证优先级投资者的绝对安全，对于公司的风控提出了极高的要求。

  “只有不懂才会惧怕风险。”王家俊说，“控制风险的前提熟悉风险点，风控体系是基于对期货市场深刻理解的基础上形成并不断完善的。在这款产品的设计过程中，公司各部门积极配合，打通了各个模块的业务瓶颈，风控部门更是针对期货的每一个板块、品种、交易特性、远近期合约、历史波动率等进行了详尽的数据回溯，设置了多重风控阀值，并制定了产品运作的系统化风险控制措施，从而达成了既保障企业资金使用效率，又不阻碍业务需求的风控体系。”

  王家俊坦言，在研发套保这一创新项目时，工作量非常巨大，自己和其他同事常常一开会就开到了晚上十点多。庆幸的是兄弟公司永安期货的专家给予了大力的支持，工作小组经过两个多月的艰苦奋战后，不仅把问题解决了，而且不少研究员、项目经理、风控同事对期货市场有了更系统的认知，所以并不怕其他公司复制这一模式。

  他感叹道，作为一家“60后”的次新公司，面临的竞争非常激烈，公司没有条件去挑选客户和合作伙伴，而是必需珍惜每一个客户的合作体验，充分发挥新公司灵活高效的特质，让合作伙伴真正地感受到了我们的用心。

  “不向客户简单地说No，要把No变成Yes，帮客户一起想办法。”他总结道，“下一步在专户业务方面，在兼顾传统管理型专户的同时，我们仍然会在商品期货和定增等领域精耕细作，尽量满足各类型客户的不同需求。”

  商品期货专户的先行者

  “立足专户寻求突破”，在财通基金成立之初，其高管就曾在采访中向记者阐述了发展战略。而目前来看，财通基金在专户产品尤其是商品期货专户方面已经形成了自己的独特竞争力。

  日前，财通基金商品期货的又有一创新之举，成功发行全行业第一单服务实体经济的商品期货专户产品，将商品期货专户率先嫁接实体经济，既发挥期货产品套期保值的功能，同时为为企业套期保值需求提供了解决方案。

  据相关渠道了解，该产品为结构化模式，A类为优先级享受约定收益，B类为劣后级风险自担，通过B类向A类融资的形式放大杠杆，B类为企业自有资金。

  “金融产品如何服务实体经济，这是基金公司需要思考的问题。”王家俊对记者表示，“之所以推出套保型商品期货专户，正是看到了企业的经营需求，切实贯彻着监管层提出的基金公司加快创新步伐、更好地服务于实体经济的号召。”

  他进一步解释，此类产品对于企业来说，可以锁定企业的利润和风险，有利于企业对未来进行规划，企业也反馈财通帮它解决了一个大问题。而微观层面来看，部分企业想进行套期保值操作，但不熟悉金融产品的功能以及不善于各类金融工具的运用，而我们可以为其扩大资金杠杆、提供专业的投资咨询与配套服务。

  业内人士表示，财通基金开发的此类产品应该是全行业的第一单，专户服务实体经济的模式得到创新，也进一步拓宽了基金专户的覆盖范围。

  “事实上，我们公司成立之初就定下了把专户作为重点突破口的发展战略，这一方面是与兄弟公司永安期货的背景优势有关，一方面也是我们次新公司在激烈的竞争环境下所采取的差异化发展策略。”

  王家俊向记者表示，目前公司的专户数量已近40只，累计管理规模近30亿元。其中，商品期货专户已达10余单，包括套保类以及投顾类两种模式，准备发行的项目更是多达20余单。

  王家俊进一步指出，公司的专户规划很明晰，分为传统管理型和创新型两大类，创新业务目前专注于商品期货和定增业务。继商品期货专户发行加速之后，今年以来财通基金定增业务的发行规模和发行速度也位列同业前列，还创新加入量化对冲策略。

  翻阅上市公司定增公告，财通基金至今已参与多个项目定增。王家俊表示，财通的定增专户主要以直销方式募集，行业研究员优选定增项目后，由项目经理向机构客户以及高端客户进行逐一路演推荐。比如，项目筛选有着多维度的精选流程，研究员会从折价率、基本面的转变、流动性、核心优势、对冲策略等多方面进行评估，从中挑选优质的定增项目，而公司对每个研究员的推荐项目有着严格的奖惩措施。

  “总体来说，在专户业务上，财通并未局限在传统红海业务的争夺上，而是有自己深层次的想法，依靠专业性、创新性开发适合不同客户需求的产品。”王家俊向记者表示。

  “守住公募业绩根本”

  2010年以来A股市场持续震荡，基金发展陷入困境，正是在一批次新基金公司生不逢时的处境下，2011年6月份成立的财通基金却在行业瓶颈期迎来了自己的第一个成长期。

  目前，财通基金所有公募及管理型专户成立至今全线正收益，公募资产规模位列60后基金公司第2位，专户规模今年以来增长近30亿元。

  “公司的发展与战略定位密不可分。”在与财通基金副总王家俊的交流中了解到，财通基金的整体战略思路非常清晰，总结为六个字：保公募、重专户。

  王家俊向记者表示，公司对于公募业务的定位是“树立业绩驱动品牌”，并不盲目地追求规模，而是以持续稳健的业绩表现来赢得持有人以及渠道伙伴的信任。据他介绍，目前财通基金已经建立起“坚持价值投资辅以独特的多策略体系”的投研理念，投研团队近20人，这样的投研配备在中小型基金公司中相对领先，为公司开展各类业务提供了坚实的后盾。

  他也直言，这几年基金行业因业绩亏损而广受诟病，而财通基金至今所有公募产品以及管理型专户产品全部实现正回报，这是最让他欣慰的地方。

  “投资者会慢慢认可长期业绩和整体业绩。”他向记者介绍了海外业务交流的感受，比如在香港，短期业绩排名根本不管用，受到认可的都是3年或5年长期业绩优秀的品种，也更加重视公司的品牌和实力。相信内地的市场会慢慢变得理性与成熟，投资人会逐步更加重视长期业绩和公司品牌。

  另一方面，财通基金公募的另一特殊文化在于持续分红机制。以财通价值动量基金为例，其2011年12月成立至今累计收益达15.42%，区间收益在72只银河同类中位列第2，累计分红4次，且多在市场相对高位，在渠道以及客户端形成了一定的业绩口碑。

  “在专户发力的同时，也要坚守公募的大本营。”王家俊指出，未来对于公募的大致规划是，仍将在适合的时机不断完善产品线，坚持持续分红以及可持续投资的特色品牌，以业绩驱动规模。通过三五年的积累，把公司业绩做起来，真正得到机构、渠道、投资者的认可。

  ■人物简介

  财通基金副总经理 王家俊

  中山大学高级工商管理硕士。15年的金融、证券、基金从业经历，历任东方证券遵义路营业部市场部经理、汇添富基金南方分公司总经理、华东分公司总经理兼全国渠道销售总监。2011年加入财通基金担任副总经理。