今年以来，香港IPO市场处于复苏状态，节奏却略显缓慢。尽管如此，笔者仍从近期的IPO中发现一个亮点，即两家大型中资企业——银河证券和中石化炼化在香港发行H股时，于市场整体情况并不乐观，且发行时间表高度重叠的情况下，其公开发售部分意料之外地取得巨大成功。

具体而言，两家公司不仅获得大额超额认购，且成功提高发行定价，后市表现也明显优于同期指数。特别是两公司的发行均启动了回拨机制，成为这两年来香港IPO公开发售参与认购人数最多的项目之一。

当然，一个成功的发行，必须做到“天时、地利、人和”的配合，而一个优秀的发行公司更是根本的根本。银河证券和中石化炼化正是这样优质的发行公司，在同行业中处于领先地位，在各自经验丰富的管理团队的带领下，业务蒸蒸日上。

除了这些，笔者还注意到了一个现象，有一家中资投资银行，同时也是香港公开发售市场（散户认购）的龙头，同时参与了这两大IPO项目。可以相信，这家投资银行，是银河证券和中石化炼化公开发售取得成功的幕后推手。它就是中国第二大证券公司海通证券在香港的业务平台——海通国际。

银河证券、中石化炼化获散户追捧

今年5月，在香港市场新股发行遇冷之际，中石化炼化工程和银河证券的IPO却受到投资人尤其是散户投资者的追捧。初步统计，近5万人认购这两只新股，冻资约570亿元，为今年来最受散户欢迎的新股公开发行。

回顾两家公司的IPO过程，不可否认，银河证券的基石投资者给投资者吃了“定心丸”。公开发售前，银河证券香港IPO已锁定2.8亿美元基石投资者，其中包括友邦保险、大马国库控股国民投资有限公司（国库控股）和中国人寿。再看中石化炼化工程，此次H股IPO为截止到目前香港2013年度的IPO集资王。国际配售部分获适度超额认购，其中基石投资者共认购3.5亿美元，占总集资额约20%。

然而，银河证券及中石化炼化的发行“亮点”却在公开发售部分：两者的发行日期几乎是紧挨着的，两股先后截止认购（间隔只有一天）。根据公开发售资料，约3万人认购银河证券。据悉，这是近年来香港IPO公开发售参与认购人数最多的项目之一，超购约29倍，冻结资金约318亿元。而中石化炼化则获约1.8万人认购，超购约28倍，冻结资金252亿，其冻资金额排名超越了先前的人保。

由于两者超购倍数都已超过15倍，遂启动了回拨机制。其中银河证券公开发售占比由10%增至30%，这是近2年内，首支融资规模超过10亿美元并最终实现公开发售回拨至30%的案例。而中石化炼化由5%增至7.5%，由此，给亚洲低迷的IPO市场注入了活力。

按照香港H股发行的一般惯例，国际配售部分通常将占据整个IPO发行比例的约90%，面向个人投资者公开发售的初始比例为10%。如果个人投资者认购较为踊跃，则发行方需要根据超额认购的倍数，从机构投资者份额中回拨给中小投资者。

踊跃的公开发售认购，不仅减轻了国际配售的压力、提高了推高发行定价的可能，也为后市表现提供了动力。银河证券5月22日在香港挂牌，当日早盘随其他港股因暴雨而休市，午后以5.78港元开盘，较发行价5.3港元大涨9.06%，报收5.66港元，涨幅达6.79%。次日中石化炼化首日股价最高曾涨0.22港元或2.1%，最终收市价与招股价基本持平，远胜恒指当天下跌超过2.5%的表现。

香港公开发售对IPO成功的重要性

从上述两个案例中不难发现，公开发售是香港IPO发行的重要组成部分，在任何市场情况下，公开发售都具有相当重要的地位。一位具有成功经验的国际投行人士告诉笔者，成功的公开发售能为拟上市公司带来良好的品牌效应，树立正面形象，是拟上市企业在香港资本市场的一次非常难得的推广机会。

“此外，公开发售的表现最终往往成为各类机构投资者的认购风向标，足以影响资金流向。”该人士称，如公开发售最终引发回拨机制，更有助压缩国际配售部分的股票供应量，增加发行稀缺性，能带动后市购买力。

具体而言，（一）公开发售能带来良好的品牌效应，在市场树立公司的正面形象。以银河证券为例，这是一家以经纪业务为主导的综合性证券公司，而公开发售的直接对象为广大的零售投资者。银河证券最终从零售投资者手上，冻结资金超过300亿港元，成功把握一次于香港资本市场非常难得的推广机会。

（二）作为投资者的认购风向标，公开发售有助于掌握投资者的真实需求。上述投行人士指出，公开发售部分的认购在申请时即需全额支付申购款，因而公开发售的认购情况，真实反映了散户的需求，是各类投资者（包括从国际配售下单的大型机构投资者）唯一能客观判断实际认购情况的风向标。公开发售期间，媒体会每天跟进公开发售的表现。若公开发售认购表现良好，将给予潜在的机构投资者一定的认购信心，有利于其尽快做出下单认购的决策。

（三）公开发售能有效压缩国际配售部分的供应量，使发行的稀缺性增加，从而带动购买力。据介绍，根据香港联交所上市规则，在香港的首次公开发发行建立回拨机制，倘若公开发售认购倍数达到或超过一定的比例（超额认购），该机制会将提高公开发售股份数目占全部发售股份数目的比例（法定回拨）。具体机制按以下基准回拨：

公开发售认购倍数(倍)	公开发售占比全部发售（上市公司募集金额小于100亿港币）	公开发售占比全部发售 （若上市公司募集金额大于等于100亿港币，且获得豁免情况下的一般情况）
小于15倍	10%	5%
大于等于15倍，且小于50倍	30%	7.5%
大于等于50倍，且小于100倍	40%	10%
大于等于100倍	50%	20%

上述的情况是根据上市规则而必须履行的“法定回拨”。此外，即便公开发售超额认购没有达到一定的倍数，发行公司也可以自愿回拨，以增加流通性。

可见，成功的公开发售可降低国际配售的实际股票供应量，使公司实现定价上移，提前实现认购全额覆盖。

（四）公开发售可带动后市流动性及购买力。目前，多数大型IPO项目基石投资者的认购额度都接近40-50%，即大量股票将被锁定禁售6个月。在这种情况下，成功的公开发售可带动整个市场的认购热情，零售投资者的积极参与可提供后市交易的流动性，而获配售不足的机构投资者也有机会在后市买进补足，提供后市购买力。

两大企业IPO成功海通国际功不可没

银河证券和中石化炼化两公司的IPO获得成功，海通国际功不可没。笔者发现，海通国际在这两个发行案例的公开发售部分都扮演了牵头的角色，从设计公开发售推广方案，组织公开发售承销团，引进收款银行并指导其配置网络；到提供优惠的推广与融资方案，再到公开发售承销团的协调与推动，对公开发售的巨大成功起到了关键作用。

一直以来，一家公司IPO的成功离不开营销券商的强大实力。海通国际在新股发行的香港公开发售市场，具有无可比拟的强大实力，这不仅体现在其庞大的客户群及“拉动式”的主动营销经纪团队，还体现在其全方位的零售渠道，造就海通国际于各方面都比其他中外资投行表现得更加出色。

笔者初步总结发现，海通国际在公开发售方面至少具备以下五大优势：

其一，全方位的零售网点和庞大的客户群。

海通国际前身为大福证券，成立于1973年，拥有40年运营历史，是香港运营历史最久的证券公司之一，具有出色的品牌知名度，连续多年被海内外知名财经媒体和机构评选为香港最佳券商。

2009年底，海通证券完成收购大福证券，正式确立海通国际平台。截至2012年底，海通国际拥有160000零售客户和300家以上机构客户，俨然成为香港本土券商的老大哥，影响力毋庸置疑。

据介绍，海通国际的营销网络庞大且高效。比如，其在香港及澳门拥有12间证券营业部。尤其在香港人口较为密集的地区，如旺角，铜锣湾，观塘等均设有分行。除了在港澳两地拥有的12间分行外，海通国际在中国内地的5个主要城市（包括北京、上海、广州等）拥有5家投资咨询中心及2家代表处。

其二，海通国际具有丰富的公开发售经验。

海通国际公开发售经验丰富，2012年至今以公开发售牵头行身份参与的大型新股发行包括银河证券H股、中石化炼化工程H股、人保集团H股及海通证券H股，全都取得了出色的成绩。而同期没有海通国际参与的项目公开发售表现则较為遜色。

以海通国际于2012年度牵头的人保集团H股公开发售为例，此次IPO成功吸引超过6万名投资者参与公开发售，带动了整个市场的投资气氛，也掀起了随后整个IPO发行市场公开发售的认购热情。

其三，“拉动式”的主动营销经纪团队。

在对零售客户的推广方面，海通国际拥有很多银行所不具备的股票经纪（Account Executive）团队。截至目前，海通国际共有超过300名的股票经纪、财富管理人员以及投资顾问。以股票经纪为例，他们可以为客户提供投资股票及基金等意见。必须指出的是，通过股票经纪进行交易的客户大多具备一定的财富实力，而客户一般只会寻求所信任的股票经纪为其进行服务，所以客户粘合度高。

更重要的是，股票经纪制度具备以下优势。一是与银行的被动式接收客户下单不同，股票经纪可直接向客户推荐股票，与客户互动，形成“拉动式”的主动推广。二是股票经纪通过介绍，推销，提醒等形式，能让投资者及时了解和更新股票的发售情况和市场认购的最新动向。

海通国际 “拉动式”的主动营销经纪团队与非券商背景的投行相比，有着自己独特的优势。海通国际大部分客户以股票投资为主，其股票经纪清楚了解客户股票投资的需求，能为客户提供投资股票的专业意见；基于主动式的销售模式，海通国际经纪人会直接联络客户推销IPO产品；由于业务专注度高，海通国际作为券商，销售股票是主要业务，所以推动IPO项目不遗余力；而经纪佣金制度的灵活，又使得海通国际可调整与股票经纪的佣金分成，增加经纪人推销的积极性。

其四，海通国际拥有强大的资本实力。

作为香港上市公司，海通国际财务资料透明度高，自身融资渠道较多元化。截至2012年底，海通国际总资产规模达146.3亿港元，按2012年度的营业收入和总资产计，是香港最大的上市中资券商。此外，海通国际的母公司海通证券为内地第二大券商，为海通国际的强大后盾。强大的资本实力确保海通国际在公开发售期间可以较低的利率向银行获得大量资金以向客户借出孖展，并且可以向客户提供无可比拟的优惠措施，大大提高项目公开发售工作的成功率。

其五，系统的公开发售协调组织能力。

海通国际凭借自身独特的优势及经验，能于每个由其牵头的香港公开发售中，有系统地协调组织每个环节，包括建议收款银行网点、组建公开发售承销商、培训前线销售人员、联系知名股评人及协调财经公关等，以扎实的前期工作，确保香港公开发售的3.5天期间，将推广效益最大化。

差异化竞争优势成就中资券商国际化道路

近年来，在国家政策的支持下，中资券商纷纷进军香港市场，取得了稳定的发展和较好的业绩，并已成为香港证券市场一股上升最快的重要力量。据香港中资证券业协会的数据显示，有20多家中资券商在港设立分支机构，并成为该协会的会员。在此情况下，各中资券商需要研究和探索，力求建立差异化的竞争优势，才能最终在国际市场上形成中资兵团的整体优势，创造中资券商国际化道路中最佳的经济效益和品牌效应。

海通国际之所以在竞争中脱颖而出，主要是公司通过收购大福证券达到了迅速发展壮大的目的，成为首例内地企业收购香港上市券商。

资料显示，海通证券2009年11月23日发布公告称其全资子公司海通(香港)将收购大福证券52.86%的股份（此后，股权提升至70%）。在此之前，海通证券踏入香港时间不长，增长实力需要时间，这次收购大福被海通高层视作“可遇不可求”的良机，因为香港市场上可买的机构并不多。也正因为内地金融机构纷纷在香港扩张，而本地券商则“买一间就少一间”，收购大福让海通在境外市场占据了巨大的竞争优势。

大福证券是海通证券在香港的扩张的跳板，也是海通境外扩张的第一步。市场人士认为，对于当时进入香港不久的海通而言，收购现成的经纪业务要比从零开始来得划算。而这，或将成为新进中资证券机构在港业务破冰的范式。

2009年收购成功以来，海通国际进一步组建，完善专业的上市保荐团队，2012年，海通国际稳居香港IPO市场承销商排名第二位（按IPO发行数量排名）。长久以来海通国际为拟上市公司提供专业的保荐上市服务，市场地位显赫。最新一届香港上市委员会委员评选中，海通国际徐闵女士赫然在列，足以证明海通国际的出众的保荐实力。

事实也证明海通国际通过这种发展方式迅速实现了壮大。2012年海通证券H股上市时，海通国际作为公司联席保荐人、联席全球协调人、联席账簿管理人及联席经办人，除努力协调各中介机构及监管机构联交所的沟通配合，积极推进项目外，更全力推广公开发售部分，最终实现覆盖约2.9倍。海通国际亦成功为公司引入多名基石投资者，为簿记工作成功完成奠定了扎实的基础。此项目为2012年上半年在香港集资额最高的新股，并很快地被富时纳入旗下的环球系列指数。

同年10月，复星医药H股上市。复星医药是2011年6月至其上市时全球规模最大的医药公司首次公开发行。海通国际在这次发行的销售与推广中发挥了积极的作用，在短时间内拟定出多项极具吸引力的公开发售申购优惠，最终促成整个公开发售的覆盖率超过2.4倍。

12月，人保集团H股上市，海通国际作为上市项目的联席账簿管理人及联席牵头经办人，凭借在香港零售市场无可比拟的领导地位，牵头全力推广，带动市场气氛，使此次人保集团H股公开发售部分取得完满成功。公开发售第一天，海通国际独家认购规模已覆盖超过整个公开发售盘子的80%；并最终独家认购规模约31亿，独家覆盖约2.1倍。人保集团H股公开发售亦最终获得超过17倍的覆盖率，使得公开发售的比例由5%增至7.5%。人保集团12月7日上市首日股价表现优秀，较发行价上涨6.9%。

这一系列成功案例，包括此前的银河证券和中石化炼化的发售成功，均证明海通国际在国际化道路上的实力和优势。据悉，海通国际不久还有进一步扩张计划，相信其未来的竞争力将越来越强大。 （撰稿：王璐）

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