⊙记者 吴琼

  大棒与胡萝卜，你会选择什么？

  面对吉利汽车的经销商，吉利集团副总裁兼销售公司总经理孙晓东开出一剂胡萝卜药方。孙晓东试图向经销商描绘不一样的吉利、不一样的自主品牌——吉利汽车的目标是做中国最好的自主品牌，各方面均需要向标杆企业看齐。

  吉利营销考核机制从惩罚为主转向鼓励为主，是向标杆企业上海通用汽车等看齐的第一步。知情人士透露，“吉利汽车制订了一系列销售激励方案，吉利汽车的补贴额高达数亿元。在原有奖励的基础上，多数车型均给予经销商每辆2000元至5000元的让利。经销商可自行决定是否将厂商的优惠让给消费者。”孙晓东向经销商们表明，未来将以奖励制度替代处罚；取消了过去常见的罚款，而是改为黄牌、书面警告、口头警告等通用汽车体系内常见的做法。知情人士透露，吉利营销考核机制正从惩罚为主转向鼓励为主。

  孙晓东被推到销售前台，源于吉利汽车新阶段转型的需求。吉利汽车期望中的成功转型并未出现，目前吉利汽车处于一花独秀、青黄不接的状态。2009年底，吉利汽车旗下的帝豪EC7上市后便取得不俗的业绩，累计销量突破40万辆，月均销量约1.5万辆以上，数月蝉联自主中级轿车销量桂冠。但其余车型并不成功。今年5月，吉利汽车董事长李书福将吉利汽车副总裁孙晓东调至销售一线，从原来负责集团品牌、市场和产品战略规划调派至任吉利汽车销售公司总经理。

  此前埋头于幕后的孙晓东，为吉利汽车量身订制了2013年至2017年的五年规划。按照其构想，吉利汽车将进入精兵简阵、打造品牌竞争力的阶段。即在吉利汽车这一公司母品牌之下，打造三个产品的子品牌。五年后，吉利汽车母品牌将对标通用汽车、大众汽车、丰田汽车等国际巨头，并进入16万元左右的A级车市场。在此之前，吉利汽车需要提升产品竞争力、经销商竞争力，走出低价、广布销售渠道、恶性杀价的竞争泥潭。

  吉利汽车公关传播部副部长陈放鸣指出，“在收购了一些掌握核心技术的海外企业后，吉利汽车技术能力得以提升，未来有望与合资巨头们正面交锋。”2006年，吉利汽车收购了英国锰铜汽车公司，并且在上海成立了英伦出租车公司，实现了中国汽车批量出口到欧洲市场。2013年2月，吉利汽车全资收购了锰铜公司，至此拥有百年企业锰铜控股的核心资产和业务。孙放鸣指出，“国内不少城市已经采取锰铜出租车，在部分区域出租车司机月收入超过1万元。”此外， 2009年3月，吉利全资收购全球第二大自动变速器公司DSI；2010年8月，吉利汽车完成了对沃尔沃汽车公司百分之百股权包括知识产权的收购，拥有了沃尔沃轿车100%的股权、沃尔沃轿车的商标全球所有权和使用权、10个可持续发展的产品、产品平台及发展的升级策略。浙江吉利控股集团有限公司副总裁张林表示，“2017年以后，吉利汽车和沃尔沃将真正联合开发，吉利汽车将借助联合开发的产品进入欧盟市场。”