⊙记者 吴琼

  克莱斯勒以超快的增长领跑纯进口车。今年前7个月， 克莱斯勒在中国市场销量同比增长63%，已经在华销量增长最快的进口车。但克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司总裁兼总经理郑洁对此却仍不满意。她的秘诀武器是克莱斯勒Jeep品牌，今年前7个月，克莱斯勒Jeep品牌同比增长23%，连续31个月在华保持同比增长，中国已经成为Jeep最大的海外市场。郑洁表示，“3年至5年后，随着Jeep的国产，必将成为中国最主流的SUV品牌。”

  记者：去年下半年至今，克莱斯勒一直是进口车中的佼佼者。你们是极少数销量过万辆且增长迅猛的企业，秘诀是什么？

  郑洁：这个行业做营销无非就是天时地利人和，简单来说，品牌力、产品力、服务能力和渠道能力，是推动任何一个品牌销量增长的重要因素。

  最重要的是克莱斯勒集团尤其是北美克莱斯勒的复兴。当然，产品力是汽车产业的根本实力，这两年我们整体产品力的提升和恢复非常快。我们展示的自由光就是全球第一辆九速SUV，而且更是第一辆九速车，由此可见整个克莱斯勒集团在技术层面的上升趋势，这是第一驱动力。

  在中国市场，Jeep品牌重回消费者视线的速度也是推动销量增长的重要因素。Jeep这个品牌很幸运，虽然过去一段时间内几乎从消费市场中消失了，但是消费者心中仍然有它，很多人都记得它，还很喜欢它。因此，当Jeep品牌有了一个全新的产品线，以更强的产品序列重新回归时，消费者对它的接受度恢复得非常快。当然，这两年SUV的人气在中国汽车市场高涨，为Jeep这样的SUV品牌提供了良性的外部环境。

  另外，近两年来，我们在销售方面做了很多基础工作，提升了软硬件，如经销商店开设的速度、服务能力的不断提升等。

  记者：在业内，克莱斯勒一直以精准营销著称，营销费用投放效果高。如何做到精准营销？其背后的逻辑是什么？

  郑洁：任何厂家的营销费用一定是跟销量成正比的。相对而言，我们的营销费用在整个汽车行业里面并不算很高。我们内部一直认为营销是介于理性和感性的一个平衡点，现在很多营销就是要找准精准客户。我们每一次营销活动的背后都有一套很严密的逻辑推理，我们很清楚为什么要这样做？

  可能大家会发现，Jeep品牌越来越走城市化高端路线，这背后的考虑就是整体SUV消费趋势主流发展和城市化生活方式需求的不断增长。但是城市化不代表就是只能在城市里驾驶。从Jeep品牌本身来看，这两年随着我们产品力的提升，无论是效能的表现还是做工的精湛程度，已经和主流的城市SUV产品不相上下，但大家对我们的产品认知还是保留在一个简单的户外品牌，因此我们希望改变大家对Jeep品牌的认知。

  因为投入有限，所以我们希望不断地做一些不一样的事，做一些其他厂家很少做的事；或者即使做同样一件事，我们做得和其他厂家不一样，Jeep所有的电视广告从来不讲产品性能，不讲四驱能力，我们的主题一直都是贴近情感、讲故事、分享经历。其实不难发现，Jeep品牌走的是一个情感诉求的路线，同样做一件事我们希望做的是差异化。这些都是很理性的思考。

  不光是产品，营销的规划也是理性的，因为背后要看很多的调研数据，要看很多消费者的数据，但很多的判断一定要加入感性的成分。但是如何平衡感性跟理性，是我们做营销决定时非常重要的因素，我们一直在找这个平衡点，这个平衡点找对了一块钱才能花出十块钱的效果。

  记者：买Jeep的消费者以购买指南者、牧马人居多，但牧马人、大切诺基和指南者三个产品区别还是很大的，客户群区别非常明显。新产品自由光和前三者则截然不同。这样的产品布局出于何种考虑？

  郑洁：过去我们就是缺少人像自由光这样的车，自由光可以让我们的产品线相对更完整。从车辆细分来说，自由光是中级SUV尺寸，介于紧凑型的指南者和全尺寸的大切诺基之间的中级尺寸SUV。这样一来，Jeep品牌全系车型涵盖20万元至120万元SUV细分市场，产品线覆盖2.0升至6.4升不同排量级别，细分市场从紧凑型延伸至全尺寸豪华SUV产品阵容。这是其他竞争对手所不具备的。

  自由光最突出的特点就是第一台九速车，全球第一台，这是一个非常强的诉求点。对消费者而言，技术必须转化成对消费者实际的利益，那么九速实际的利益是什么？由于九速配了2.4升的菲亚特家族的虎鲨发动机技术，提供了全新高效能的解决方案。自由光配备五种路况驾驶模式，多种四驱模式的选择，它是一辆真正的SUV，它的路况选择模式超过市场上任何一辆中型SUV，更不要说它处理路况的专业技术了。