中国人寿寿险天津分公司保险营销员 王玉美

  ⊙记者 卢晓平 ○编辑 孙忠

  在一般人眼里，传统保险营销员工作辛苦、压力较大，为了销售一张保单常常要“说千言万语、走千山万水”。

  王玉美，一位普通营销员，她用自己心路历程证明，传统保险营销创富路可行可持续。

  她去年成绩单是：新单保费收入达到800万元、个人佣金超过150万元的奖励。36岁的她在2013年世界华人“国际龙奖IDA(International Dragon Award)”年会上，她以全球排名第三的佣金拿到这项保险业内知名的国际大奖，成为中国最会赚钱的保险代理人之一。

  偶入保险业 深耕大客户

  36岁的王玉美进入保险行当11年，是中国人寿寿险天津分公司的一名保险营销员。从天津师范大学市场营销专业毕业后，她进入一家韩企从事资材采购工作。结婚生子后，便辞职在家做起全职太太。后来一个保险业的同学把她领进了“门”。

  也许是上天眷顾她的没有放弃，转机出现在2006年的一天。“我在单位门口碰到了多年未见的，已变成富人的一个亲戚”。一阵寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一场“产说会”，并邀请这位亲戚参加。也许是心存无欲，这位亲戚不仅很痛快参加了，而且，现场买下了6万元的保单。

  “6万元保单，意味着个人佣金大概有4000元，这在当时已经很多了。况且，对于我这样一个新人而言，这就是巨单呀”。王玉美并没有一直深陷其中，很快悟出开发大客户或许才是方向。

  大客户堡垒要攻破，谈何容易？挣富人的钱，得自己比富人更明白；挣聪明人的钱，比的不是更聪明，而是坚持和耐心。

  机缘成就了王玉美。她最重要的大客户是一名民营企业家，是王玉美先生的“发小”。在2008年这位企业家的孩子出生时，王玉美夫妇前去看望。这位企业家当场为孩子买下了两万元的保险。

  在随后的接触中，王玉美将此作为自己工作重心。她关注的不再是保单如何拿到手，而是设身处地为企业家着想。如正常情况下，他及他的家庭，有什么样的保单是合适的。

  “我经常会在他们家庭成员的重要时间点，比如生日，或者家人身体不适等情况下出现，好似他们家庭成员”，王玉美回忆说，亲情关系更为重要。

  在时间面前，一切都变得苍白，唯有真诚，使得保单不再是被拒的理由，反成为朋友之间推介的善意。

  这位企业家买下了年交保费200万元的10年期分红险后，还积极为王玉美“转介绍”了其他几名企业家，王玉美的新单保费收入又增加了600万元。逐渐地，王玉美用真诚打开了属于自己的一片天空。

  “转介绍”被认为是扩大保险客户群的最好方法。在IDA2010年的会员调查中，营销员的保险客户来自“转介绍”的最多，达到62.42%，且有逐年上升的趋势；而认为业绩增加的潜在市场主要在“企业主保单”方面的占比最多，达到33.96%。

  王玉美是其中受益者。正因为她的诚信和坚持，在经历11年积累沉淀后，她收获了全球华人保险营销员年佣金收入排名第三位，仅次于排位第一的一位美籍华人和第二名来自台湾的营销员。

  坚守诚信 勇于超越

  营销员群体社会地位较低、流动性大背景下，王玉美的坚守带来的成功别具意味。面对新型销售渠道渐入佳时，传统营销渠道要想继续占据一席之地，创新超越不可或缺。只有创新和超越，才能确保保险的根本大法——诚信无障碍延续。

  “坚守是守住一份真诚，创新才能不断超越”，这是王玉美悟出成功之道。

  从2008年到2012年5年间，王玉美的保费收入连续翻番，分别达到36万元、80万元、170万元、360万元、800万元。如果不出意外，王玉美今年实现保费收入有望接近1600万元。

  当初为6万元保单激动不已的王玉美，现在面对千万保单确十分淡定。因为，她知道，千万大单不是谁的恩惠，而是不断超越自我，不断创新的回报。

  王玉美告诉记者，与高端客户打交道的难度很大，经常被拒绝，“要更加诚信、严谨、有时间观念”，“知识面要广，否则很难沟通交流”。由于客户分布在很多行业，“要了解他们从事的行业才能更好地了解他们的需求”，甚至包括他们的个人爱好，钓鱼、古玩、字画、时事，还有对品牌的熟知程度等等，都要进行学习跟进。

  要想在一个饭桌上吃饭，没有内在的吸引力，谈何容易。

  在学校里就是团总支书记的王玉美，充分发挥自身组织和学习能力。琴棋书画，她无所不学。慢慢地，在学习中，知识从枯燥变成了享受，她在享受学习的同时，也享受着交流，一切都雨润无声。

  有心的王玉美观察到，高端客户还有一个特点，就是“有避税、避债、避险”的“三避”需求。特别是这些客户很看重保险的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客户的需求，打通了保险的理念，与大客户打交道便是“难中有易”了。

  对此，她十分重视保单的质量以及保障功能。她不会为一时佣金高低，放弃保障性保单的推介。为客户服务，不知不觉中，成为她开展业务的守护神。

  不再是孤军作战的王玉美，也开始着手创建自己的保险工作室。她坚信世界上没有完美的个人，只有完美的团队，实现向品牌营销的过渡，从而提升寿险生涯的可持续发展能力，进一步夯实发展根基。如何把团队带出来，是她目前面临的课题。王玉美设定了自己的助梦计划，目标是：两年内团队实现“10+10+100”即培养和复制 10个精英、10个主管、100人销售队伍。