⊙本报记者 涂艳

  在泛资管时代，各个金融机构既要在相互合作中做大金融市场规模，又要在资源争夺中获取市场份额。基金销售渠道中，银行、券商、互联网和第三方理财机构四分天下的格局已经越发明显。

  那么，一直以来强占基金销售大头的银行、一直都不怎么给力的券商、后起之秀的互联网平台和第三方代销机构，靠什么赢取自己的那一分天下?

  据官方公布的数据，目前有91家商业银行（包括10家外资行），98家券商、2家期货公司、1家保险公司、6家投资咨询机构和31家独立基金销售机构具备基金销售资格，总计机构数量为229家！

  然而也有数据表明，在所有的公募基金销售份额中，银行占比高达6成以上，而基金直销和第三方销售在互联网金融蔓延之前一直表现平平。

  “在余额宝冲击波到达之后，我们原先的直销比例从10%左右提升了很多，我相信行业中很多公司也如此。货币基金此前对大额资金和成熟客户较有吸引力，而现在很多人认识到了它其实可以作为投资基金的入门品种。”华夏基金市场总监李一梅表示。

  其实，包括阿里、腾讯在内的互联网平台正是在一开始就确定了各自金融产品线在其中的定位。近日，监管信息显示，一款名为“阿里一号”的保本基金正式接受审批，而他正是由阿里与新华基金以独家定制的合作方式推出。

  虽然保本基金并非在任何情况下保本，但是从它与此前现金管理工具——余额宝的定位来看，阿里希望目前以能收获稳健收益的产品为主打，“这是为了在初期保护品牌所需，也是害怕权益类品种侵蚀客户收益造成不良影响。”一位基金公司电商人士分析。

  包括百度百发、百赚、数米基金的“数米胜百八”等当时掀起一番互联网抢购热潮的产品，虽然因为宣传不当被叫停，但这些互联网平台在销售基金产品时无一例外正是打出了“低风险、高收益”的招牌。

  依照美国共同基金的经验，基金超市是基金销售渠道的一个重要创新。随着基金产品的不断创新，以及众多渠道对潜在客户的挖掘，共同基金成功超越其他金融业成为美国第一大金融产业。

  而互联网技术的飞速发展使基金超市渠道更进一步降低运营成本，为投资者提供便捷的增值服务。比照如今国内的市场现状，种种第三方基金销售平台或许是基金超市的雏形。

  但是，在如此庞杂的理财市场和数十家独立的销售机构中，如果没有特色想要脱颖而出实属不易。

  “现在很多没有资质的理财平台，也打出广告，甚至在搜索引擎上的排名很靠前，加之我们是新生力量，没有市场积累，很容易被看作是不正规的机构。”一家去年底刚刚获得销售牌照的深圳第三方机构坦言。

  据悉，目前诺亚、众禄、好买、天天基金等第一批获得牌照的机构拥有第三方市场中绝大多数份额。诺亚财富总裁汪静波曾说，要把诺亚打造成金融业的携程，公司也一直主打为客户提供理财方案和多维度的资产配置，近阶段还将家族财富管理业务视作业务重点开拓领域。

  据了解，大部分第三方基金销售网站，都采用网上24小时可操作系统，及时的短信、邮件跟踪来提示投资者基金业绩变化及其他重大事项。在线的基金诊断，专家及时交流，为投资者的资产评估提供便捷。更有资深投研团提供专业投顾服务。

  同时，传统的渠道大佬——银行，也并没有因为代销通道的依旧紧张而故步自封。据了解，包括招行、交行、工行等不少大行在内的银行都根据内部评审流程为顾客做基金资产配置，所谓的持续营销。而近年来才拥有基金代销资格的外资行更是重视资产配置概念。

  例如，招行2008年来就推出基金的“五星之选”服务，结合市场上基金品种最全的招行银基通基金超市和功能最强的定投工具“智能定投”，专为投资者解决为什么买基金、怎么买基金、买哪只基金、买多少基金等问题。

  渣打银行财富管理部产品总监郑毓栋表示：“面对传统银行、券商、第三方代销、新兴电商渠道等国内基金的激烈竞争渠道，我们不是单纯地进行基金产品销售，我们更看重帮助客户综合理财规划来突出国内基金的资产配置功能。我们的客户以高净值人群为主，我们下一步将考虑为这些客户定制专户，推出券商集合理财等非公募产品，并逐步完善包括网银平台在内的多种便捷销售渠道。”

  与所有的理财产品一样，基金产品也已经不再简单围绕“销售”的思路展开，虽然这曾经、现在以及未来都是机构们不得不热切关注并倾尽全力的焦点。泛资管时代，渠道的资源整合能力和独具特色的理财规划模式或许才是竞争的先决条件。