当利益相关者成了新创意的障碍时

  ——金融创新与产业转型之十六

  有了在效用、价格、成本以及战略实施等各个环节上构建起来的蓝海战略，并形成了在各个环节推进的整体标准方案，相信战略创意将源源不断，而这些在战略创意商业上获得成功的几率也将大幅提升。

  □李国旺

  自贸区和区内企业要建立业绩可持续增长的盈利模式，需要遵循合理的战略顺序，将蓝海创意变为可操作的战略路线、战略平台、战略行动，从而获得蓝海利润。

  合理的战略顺序分为客户效用、准确定价、控制成本、获得共识四个步骤。

  当下流行的互联网“思维”，十分强调客户为中心展开技术、产品、市场创新。智本型蓝海战略引导的商业模式和盈利模式，更是围绕为客户提供与众不同的效用或体验为中心，将客户效用提升为战略成功的关键，因为归根到底，产品或服务必须为客户创造新效用或提升效用，才能吸引客户购买。为此，自贸区的智本家（决策和管理者）要检验其资源、政策、管理、技术、服务或产品是否为客户提供了与众不同的效用。蓝海战略规划者事先描绘的客户效用图，能帮助智本家清楚了解各类型的自贸区给客户提供的特殊效用，以及企业使用园区政策、产品与服务过程中经历的不同阶段对客户效用的影响。客户效用图帮助自贸区智本家（决策者和管理者）清楚地判断自贸政策、产品与服务所提供的效用空间的大小。

  自贸区的政策创新、管理创新、服务创新都是有成本的，因此也有“价格”，这些产品或服务如果“定价”合理，就会吸引大量客户，客户也愿意为自贸区提供的政策、管理、产品和服务买单，前提是自贸区能为区内企业创造较大的价值创造的平台，真正实现价值创新。因此，自贸区智本家的首要任务不是去招商引资，而是为与自贸区产业定位匹配的资本家提供创造价值的平台。这些平台的构成，既有硬件设施，更需要法制、管理、文化、服务等软性的配套。

  自贸区的政策、产品与服务的战略性定价，不仅必须要能吸引大量的合乎产业政策的企业入驻，还要能长期留住这些优势企业。对我国自贸区的智本家来说，还有一个更艰巨的挑战，是要在自贸区创建初期就致力于提供具有特殊效用而企业无法拒绝的体制、法制、政策、产品或服务组合，让其他国家或地区难于模仿，由此，政策、产品和服务组合定价才能吸引大量目标企业进驻，并能在未来时间可动员潜在的企业入驻。

  自贸区的战略目标，通过政策创新，带动资源创新、科技创新、管理创新、金融创新、产品创新和市场创新，即提供系统的创新服务，为区内企业创造稳健的利润空间。自贸区的战略性定价，不以成本来指导，也不因为获利而减少了提供给区内企业的效用，很容易被广大目标客户接受。但是，自贸区需要通过战略创新，控制自身和区内企业商业模式的成本，以确保自贸区和区内企业都能有较大的价值创造空间。这是客户效用、战略性定价和目标成本综合创新产生的效用溢出，这是“智本性”创新红利，它使自贸区获得了价值创新，也为区内企业带来了价值的提升。

  智本型蓝海战略实施，意味着变革与创新，而变革与创新总会带来不确定性，因此，自贸区内部、自贸区观察者的理念，未必能与自贸区管理者的理念一致，即蓝海战略的制定与实施过程都存在认知障碍和组织障碍。为确保那些新理念能成功实施，智本家就得事先通过调查详细了解各种可能的障碍。须知，在自贸区实施的智本型蓝海战略，不动既得利益者的“奶酪”，不挑战墨守成规者是不可能的，这就难免引发主要利益相关者的恐惧和抵制。自贸区在正式推出新政策、新金融、新创意之前，必须与上下左右充分论证，在公开新战略规划或描绘新战略价值图并推出新商业创意之前，应充分与有关方面交流沟通，尽最大努力消除利益相关者的恐惧和担心，由此获得共识，实现共赢。

  在向利益相关者解释、沟通、交流时，有必要就蓝海战略、战略布局图、新价值曲线、商业创意和实施步骤展开公开讨论，以求充分吸取利益相关者的意见与建议，尤其要尊重对立者的批评，从对立方的批评中查找战略漏洞，及时完善修正。自贸区应当与利益相关者对话，花费时间和精力解决他们关心的政策、资源、产品、服务、安全等问题。尊重对方的批评，让利益相关者感受到在新创意中获得的尊重，自然就会减少或消除抵触情绪。

  自贸区有了在效用、价格、成本以及战略实施等各个环节上构建起来的蓝海战略，并形成了在各个环节推进的整体标准方案，相信战略创意将源源不断，而这些在战略创意商业上获得成功的几率也将大幅提升。

  （作者系中山证券首席经济学家，浦江金融论坛秘书长）