陈虹董事长：

  您好！

  11月，《上汽集团：看以制造业为主的传统企业如何引入互联网思维》一文引起了我的关注。您谈到“上汽正在努力改变以制造业为主的传统企业形象”，并介绍了上汽引入互联网思维的最新进展。包括正在和阿里巴巴合作研发互联网汽车，预计2016年将推出产品；及今年3月上线的电商平台——车享。这次上汽乘用车公司在MG GT营销上的创新，其实也体现了互联网思维。

  什么是汽车界的互联网思维？我一直很疑惑。是重新造一家企业，给他一个互联网企业的标签？还是在体内实现创新，抓住互联网经济的本质，将体外的资源为自己所用？360董事长周鸿祎、小米董事长雷军谈起互联网思维时，都强调互联网思维就是用户导向思维、用户参与思维。即，以用户为核心提供极致的产品或服务，并让用户有参与感。

  在上汽乘用车公司推出MG GT后，我发现了互联网思维的影子——将新车从上市到消费者体验的过程互联网化。如果一定要贴一个标签，我更愿意将现在的上汽乘用车公司称为“汽车界的小米”的雏形——二者都强调高性价比，且都注重消费者体验。

  打破了旧有的产业和企业间的藩篱，将以前制约营销的痛点，设计成令人尖叫的服务产品——先尝后买的营销方式，不仅前移了消费者驾乘的快感，又令上汽乘用车突破传统小身量的局限。

  通过和一嗨、易车的试乘试驾合作，让二者成为上汽乘用车公司的体外机构，在重点城市或重点商圈，为MG GT的目标人群提供试乘试驾体验。不同的是，易车提供不超过1小时的短程试乘或试驾体验，一嗨可提供多达数日的深度中程试驾体验。

  这样一来，上汽乘用车公司既不再为经销商网点不足、无法提供更多的试乘试驾体验机会而烦恼；又借助一嗨、易车的服务能力，提供了4S店原本无法提供的更优质服务。事实上，经销商网点不足已经是包括自主品牌在内的车企的长期痛点。随着汽车利润越来越薄，不仅老的经销商不愿意继续销售自主品牌汽车，新加盟的经销商也越来越少。

  从行业上看，先尝后买（先免费试乘试驾，未来再购买）的方式，重构了汽车营销。通过免费的试乘试驾，传统汽车消费体验的快感提前并延长了，消费者在买车前及买车后均能体会到驾乘的快乐。而过去的结构是：车企营销——消费者买车——消费者享受驾乘快乐。从另一个方面看，电商之所以受到追捧，是因为实现C2B。MG GT的营销创新，首创汽车营销领域的C2B。为什么这么说？因为消费者真正有了试乘试驾体验的选择权，选择场地、选择使用时间，而不像原来那样被固定在4S店规定的小活动半径、有限时间里。

  从情感上，真正接近了互联网用户人群。无论在虚拟世界，还是物理世界，都充分考虑到“85后”的心理和习惯，并有效构筑了双向沟通甚至分享、传播的桥梁。无论是双屏互动赛车游戏、简易越野障碍游戏，都抓住了年轻人在虚拟世界的需求。在PC端、移动端获得的积分，可以在物理世界兑换，于是年轻人可能从免费的虚拟世界进入可能付费的物理世界。在传播上的互联网思维，则体现在产品设计的互动性和容易分享上。在物理世界里，无论是试乘试驾1小时的“全城试爱”后，还是免费在一嗨租用一天以上的MG GT后，他们都可以透过微信、APP将驾乘的感受传达给朋友，实现从物理世界的现实感受到虚拟世界的分享。

  从现实需求上，切实考虑了消费者的利益，提高了他们的时间效率和幸福指数。这一点，在碎片化时间的利用上显得尤为突出。年轻人碎片化时间很多，通常会被无聊地打发掉。但这些看似无用的碎片化时间，在MG GT的设计下，变成了试乘试驾的机会，完成从A点到B点（或吃饭或办事）的位移，一方面有效地利用了时间，另一方面这段试乘试驾变成了这些年轻人生活中的一个组成部分。从过去“劈开大脑”的灌输式营销，变成了潜入大脑的愉悦式营销。不再是整车厂带着消费者玩，而是消费者自发自愿地陪你玩，甚至会形成对MG 的黏性。

  不过，商业模式是很容易被复制的。虽然营销在小米的成功中扮演了很重要角色，但归根结底，还是因为他们有强大技术研发能力，能不断推陈出新，不断让客户享受到更多更长远的消费体验。如果这种试乘试驾活动，不仅仅是一种营销活动，同时也为更精准地了解消费者的需求倾向，将它们贯彻、融合到下一个新车开发中，那它就不是一种简单的商业模式了，而是强大的研发能力和互联网思维联姻，有这样一种优质的联动，那么上汽乘用车的前途大概已经不需要猜测了，应该，你也是这么希望的吧？

  祝

  顺利!

  《上海证券报》记者 吴琼

  2014年11月19日