出乎意料的
最有效激励机制
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——读《隐性动机》
⊙马 维
很多时候，最显性的东西往往是最难看到的。
有个故事是这样的：为减少家长太迟来接孩子的现象，以色列有一家幼儿园制订了“凡迟到者罚3美元”的惩罚措施，结果却导致更多家长迟到，弄得园方措手不及。其实，出现这样令人沮丧的结果一点也不出人意料：正是那丝毫没有体现“惩罚”意味的区区3美元罚款，令本来很可能会对迟到行为怀有愧意的家长，觉得自己既然已经为迟到行为买了单，那就不必像过去那样，因为在乎迟到而一路狂奔了。出现与政策制定者的设想南辕北辙的结果，显然是“3美元”的惩罚力度不够所致。
在日常生活中，我们常能遇到这样的例子。当然，不可否认，假设你希望人们按照你的想法行事，那么大概没有人会否认激励机制就是最好的工具。比如说，在你小时候，父母希望你养成整理、打扫自己房间的习惯，通常就会在你跟他们讨价还价之时许诺，你整理打扫之后，可准许你打游戏或看电视若干小时；而如果你是公司管理者，自然也会使用奖惩措施来激励员工，促使他们努力工作，创造效益。可是，如果继续问，究竟怎样的奖惩措施才最有效，大概一般人都会觉得这是一个一言难尽的问题，因为通常都需要“具体问题具体分析”。
其实，这个问题并不难回答。在很多情况下，人们尽力遵守规则，可能完全是基于经济以外的原因，或者至少并不单纯是由于经济的原因，虽然后者一般来说非常重要。在此情形之下，惩罚措施的不当使用，极有可能改变对方对自身行为意义的理解。因此，无论是奖励或惩罚的运用，都必须慎之又慎。
在经济学界，这样的研究思路正日益为主流所重视。新一代经济学家正在运用实地实验的方法来探索世界。Field Experiment，实地实验，一个让普通人听起来略有些陌生的名词，即使是在《隐性动机》两位作者所在的经济学专业圈，这个词也并不常用。如果说经济学主要是一门关乎方法的学问，那么如今全世界、尤其美国众多顶尖经济学家的研究，似乎更多的是不断探讨如何运用已有的学术工具，例如数学模型、统计方法之类，去解释各种经济现象的成因，并试图找出解决问题的对策。正是这样一群才智超群而偏偏喜欢生活在象牙塔里的学术精英，决定了经济学传统和如今的学术潮流都更倾向于理论探讨。难怪在为《隐性动机》作序时，那位著名的《魔鬼经济学》的作者史蒂芬·列维特，要对两位非名校毕业，受“污染”程度不深，坚持在研究中持续使用“生活实验”这一朴素可行的研究方法的作者大加赞赏。
在我看来，这本探讨生活中常见经济行为背后动机的《隐性动机》，其实该归入经济心理学类别。这么说，似乎容易让人感觉这书读起来颇费劲，而事实远非如此。这本书和《魔鬼经济学》同类型，读起来好玩又轻松，还颇长见识。两位作者写的全都是每个人日常生活中必定会遇到的那点事儿：从孩子教育、买车买房，到应征求职、投身慈善。看起来所有这些事儿都琐碎得不能再琐碎，想来毫无玄虚之处了吧。可当你读完第一章节，也许立马就会改变想法了——因为它不仅告诉你那些你没看到的：深藏不露的性别或种族歧视、行善的心理机制、学校中的激励机制等，还告诉你为什么会这样，以及应该怎么办，让你于无形中引人窥探到生活世界的深处，助你解开日常难题。
比如这本书以大量作者亲自主导的实验（实验参与者不知自己是在参与实验，所以表现得非常真实）很明确地告诉你，无论是通过发放现金奖励帮助人们提高学习成绩，还是通过设置不同的慈善政策鼓励不同群体的人们认捐，或是对孩子的不当行为予以惩戒，都得先弄清楚对方愿意按要求行事的原因何在，也即针对对方所看重的东西来制定奖惩措施，往往是最有效的。这又让我们想起小时候的自己。由于小孩子的心智发育还不成熟，父母对他们的引导总是很自然地能做到“投其所好”。奇怪的是，面对成年人，我们总是下意识地试图运用各种手段，设想着通过操控对方的意志来达到自己的目的。《隐性动机》披露的这些实地实验，让人猛然惊觉，有这种想法，该是多么low的一件事儿啊！
书中还有一段很有意思的描述，是关于性别歧视的。两位作者通过大量实地实验证明，即使那些生长在极端强调男权社会的女性，也并不会因为严重到极点的歧视，而在竞争意识上输于那些如今罕见的女权社会里权威极大的女性。尽管正如世人所看到的那样，男性的竞争意识的确普遍强于女性，但与惯常的看法迥异的是，女性与女性之间竞争意识的差异，并不会有多少天生的差别。这一点似乎可以证明：女性在典型男权社会中的弱势，更多是男权社会极力灌输的“天生弱势”意识的产物，而并非能力上的弱势，因此这种弱势地位是可以、也是应该改变的。甚至，在一定条件下，某些女性在竞争意识和能力上完全不输男性。女性作为一个整体，在社会地位上的提升仍有相当大的空间。不过说实在的，即使作为一名女性，在阅读这一部分时，我也总觉得作者能提供的实验样本仍然太少，完全不足以颠覆世人关于女性在竞争意识和处事能力上天生远逊于男性的传统认知。
如果说针对女性的歧视乃观念上难以根除的顽疾，那么还得承认，在这个由经济利益充当着引擎的世界上，事实上还存在着大量的歧视行为，看似与被歧视者的身份有关（有色人种、少数族裔或是残疾人等），其实不过是交易中的一方，在经济活动中因逐利而做出的“理性”选择而已。比如商家常常专门针对残疾人抬高商品价格，原因就是残疾人行动不便，难以货比三家。当然，对受歧视者而言，这也仍然是歧视。不过认识到这一点显然是一个进步：针对他人身份的歧视因其根深蒂固，基本难以改变，而如果对方在乎的是利益，则可以通过多种方法，如告诉对方自己将比价决定是否购买、证明自己的消费能力等来加以规避。这样看来，研究这类经济歧视背后的真实原因，对平等保护人们的权利还真是十分有益的。
说到这里，还得强调，《隐性动机》中无论是针对性别歧视还是经济歧视隐性动机的分析，作者在最后给出的对策都不是重点。这也让我们明白，经济学家，不论是以理论见长的大师，还是立基于生活实验的行动派，最擅长的永远都是解释成因，而非给出注定有效的解决方案。不理解这一点，就永远无法摆脱对经济学家不切实际的期盼和幻想。
