白云电器：打造具有国际竞争力的电能控制设备与系统供应商
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——广州白云电器设备股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾：
白云电器董事、总经理 胡明聪先生
白云电器董事、副总经理 王 义先生
白云电器董事会秘书 王卫彬先生
白云电器财务经理 温中华女士
中信证券投资银行委员会执行总经理、保荐代表人 庞雪梅女士
中信证券投资银行委员会总监、保荐代表人 赵 亮先生
广州白云电器设备股份有限公司
董事、总经理胡明聪先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好!
欢迎参与广州白云电器设备股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会。在此，我谨代表公司的管理团队以及全体员工，对长期以来关心、支持和帮助我们的广大投资者和社会各界朋友表示诚挚的谢意！
白云电器成立二十六年来，始终专注于成套开关控制设备的研发、制造、销售与服务。通过在制造工艺、技术研发、营销服务和管理效率等方面的持续努力，公司以可靠的产品性能、丰富的产品序列和专业的客户服务，满足了广大客户差异化的配电需求，树立了行业前列的综合竞争力，践行了公司“创造优良、服务社会”的价值理念。
通过本次网上投资者交流活动，我们希望各位投资者能够对白云电器有一个更全面的了解，也希望能更充分的听取各位投资者朋友的意见和建议。你们的信任和支持，是白云电器持续发展的动力。白云电器将继续秉承“专注、协作、吃苦、实干”的打铁文化，以市场为导向，实施品牌发展战略，确保企业经营目标的顺利实现。
今后，白云电器的发展将与广大投资者的利益紧密相连，将在大家的监督和支持下发展壮大。同时，白云电器也将借助资本市场这一更高的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任，回馈社会！
谢谢大家！
中信证券投资银行委员会
执行总经理、保荐代表人庞雪梅女士致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好!
首先，我谨代表中信证券股份有限公司，对所有参与广州白云电器设备股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
作为白云电器的保荐人和主承销商，我们有幸同白云电器并肩经历了发行上市的全过程，见证了白云电器不断发展壮大的事实，也深深感触到他们要做大做强的强烈愿望。白云电器成立二十余年来，始终专注于成套开关设备的研发、制造、销售与服务，建立了以专利技术和专有技术为核心的自主知识产权体系，核心技术正在由集成设计与制造技术向信息技术和电子技术领域延伸。公司在产品研发和技术改进方面不断进步，截至2015年12月31日，已拥有93项专利技术，并获得一项“国家科学技术进步二等奖”；3项主导产品先后于2013年与2014年被广东省科学技术厅认定为“广东省高新技术产品”。自主创新与核心技术优势已经成为了企业的核心竞争力之一。我们非常荣幸为白云电器这样的优秀企业担任保荐机构。
我们相信，登陆资本市场的白云电器必定能够凭借自身的技术力量和成长潜力，以优异的业绩来回报广大投资者的支持。同时，我们也希望借助此次网上投资者交流活动，使广大投资者更加了解白云电器，充分认识到白云电器的投资价值，积极参与此次白云电器A股发行，从白云电器的长期发展中获益。
最后，预祝广州白云电器设备股份有限公司A股首次公开发行圆满成功！
谢谢大家！
广州白云电器设备股份有限公司
董事会秘书王卫彬先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好!
非常感谢大家能抽出宝贵时间参加广州白云电器设备股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。各位在网上和我们进行了真诚的交流与互动，感谢各位对白云电器的关心、信任和支持！
在短短两个多小时的时间里，各位投资者朋友积极踊跃地参与了网上交流，很高兴大家提出了这么多非常有价值的意见和建议，非常感谢大家的积极参与，这既增进了我们的相互了解，也为我们今后建立长期的信任奠定了良好的基础。我们会认真研究，认真落实，把大家的真知灼见融入白云电器的经营管理工作中，创造优良业绩来回报大家的关心与厚爱。对于我们这个管理团队而言，这是一次全新的体验和感受，同时也十分感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质服务。此外，还要感谢保荐机构中信证券及其他所有为白云电器发行上市做出努力的中介机构！
此次登陆资本市场，对于白云电器而言是全新的开始：借力资本市场，将为白云电器开辟更为广阔的舞台，并进一步推动公司的规范管理与快速发展。与此同时，白云电器也面临着艰巨的挑战：广大投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。
最后，我们真诚希望通过今天的网上投资者交流活动，通过彼此间坦诚的交流，来构建白云电器与各位投资者紧密沟通的桥梁。请投资者朋友们放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，呈现给大家一个健康优质的上市公司，以良好的经营业绩回报所有股东！
谢谢大家！
经营篇
问：公司的经营理念是什么？
胡明聪：公司一直秉承“创造优良、服务社会”的经营理念。
问：公司的主营业务是怎样的？
胡明聪：成立二十五年来，公司始终专注于成套开关控制设备的研发、制造、销售与服务。
问：公司的销售模式是什么？
胡明聪：报告期内，本公司的销售模式为直销，直销模式的收入占比为100%。具体而言，包括两种方式：一是公司通过建立专业化的行业项目部，以及设立区域销售中心与办事处，直接面向市场进行产品销售；二是基于公司与合营公司的合作模式，公司也会通过合营公司进行产品销售。报告期内，公司的营业收入主要通过直接销售模式实现，2013-2015年度的收入占比均超过90%。
问：请介绍一下你们的技术研发体系。
胡明聪：公司于2008年12月被认定为广东省首批高新技术企业，后于2011年8月通过高新技术企业资格复审，2014年10月通过高新技术企业重新认定，取得GR201444000861号《高新技术企业证书》，有效期为三年。此外，公司曾在2011年10月被科技部火炬高技术产业开发中心认定为国家火炬计划重点高新技术企业。
公司建有技术研发中心，该中心于2005年被广东省认定为省级企业技术中心。该中心由负责中、低压技术领域的研究所，以及智能事业部与高压事业部下设的研发团队所组成，形成了相互补充、共同协作的技术阵营。
公司技术研发体系涵盖了低压元件、中压元件、中压成套、电源系统、自动化系统与信息化技术等多个技术领域，研发团队结构合理、经验丰富。技术研发中心已成为公司新产品和新技术研发的重要平台，并与天津大学、湖南大学、德国弗劳恩霍夫（Fraunhofer）应用研究促进协会交通和基础设施研究所（IVI）等科研机构建立了长期的合作关系。
问：公司的产品主要应用于冶金化工、石油石化、造纸、汽车等工业企业，这两年国家宏观经济下行，上述行业的景气度在下降，对公司产品的需求应该也会降低，这对公司未来发展会有多大影响呢？
胡明聪：公司产品应用领域非常广泛，这个成套开关设备市场也非常大，个别应用领域景气度下行，并不影响产品整体需求。借助资本市场平台，我们的品牌会提升，资本实力也会壮大，这有利于我们开发更多下游领域的客户，也有利于公司未来健康发展。
问：公司的技术创新机制是什么？
胡明聪：为保持长期可持续的技术创新，公司以具体的研发项目为阶石，在新技术基础研究、新产品应用开发和现有产品持续改进三方面合理布局，在低压、中压、高压、电源系统、自动化系统等领域并行发展，形成了“生产一代、储备一代、研发一代”多层次、滚动式的技术产品发展路径。
问：请介绍一下公司的生产模式。
王义：本公司实行以销定产为特征的订单式生产，并建立了以BY-CIMS信息化系统为基础的大规模定制生产体系，实现了现代化大规模生产与客户个性化定制的有机结合。
作为整机制造商，公司主要承担产品设计、部件加工、集成组装和调试检测等工序，原材料和元器件主要通过外购方式取得。在需求端，公司面对的是多样化、定制化的客户需求，非标准化需求对高效率的大规模生产、快速的市场响应能力提出了挑战。为此，公司在产品设计源头对产品结构实行模块化架构设计，并利用三维产品设计技术构建产品的三维数据管理系统和全关联数字化设计平台，为大规模定制化的生产模式奠定信息化基础。
在模块化产品设计架构下，非标产品被转化为模块构件的非标设计，并通过全关联数字化设计平台，实现了分模块的并行设计、协同开发，解决了串行开发的低效率，极大地缩短了产品的开发周期，增强了对需求的快速响应能力；通过产品的三维数据管理系统，公司建立并持续丰富了标准部件、通用部件数据库，利用标准部件的多样化组合覆盖和满足客户的个性化需求，从而显著降低了半成品库存规模，大幅提升了库存周转率；在进入加工组装环节后，产品的数字化三维设计保证了跨部门之间产品信息的准确传递，产品的物料清单（BOM表）经ERP系统分发给各加工车间，实行多个模块化部件的并行生产和集中组装，从而进一步缩短产品的加工周期。
凭借以BY-CIMS信息化系统为基础的大规模定制生产模式，公司在实现对中、低压多种成套开关设备全面覆盖，满足客户多样化、定制化需求的同时，保证了产品订单的快速响应与及时交货。
问：请介绍一下你们2015年的前五名供应商。
王义： 1、众业达电器有限公司；2、广州市半径电力铜材有限公司；3、广州东芝白云电器设备有限公司；4、施耐德电气（中国）有限公司；5、ABB（中国）有限公司上海分公司。
问：请介绍一下公司的行业竞争地位。
王义：在开关设备行业已上市公司中，鑫龙电器、森源电气、东源电器、华仪电气在主营业务和主要产品方面与本公司较为相似。中国电器工业协会高压开关分会的《高压开关行业年鉴》显示，上述五家可比上市公司均位于中压成套开关设备细分市场的行业前列，2012年至2014年，本公司在营业收入规模和成套开关设备销售收入规模两方面，处于上市同行业企业间的前列，行业地位突出。
问：贵公司与合营企业是否存在同业竞争？
王卫彬：同业竞争是指公司从事与控股股东、实际控制人及其控制的企业相同或相似的业务，且双方构成或可能构成直接或间接的竞争关系。而合营企业系由公司与其他合营方共同控制，并非公司控股股东、实际控制人及其所控制的企业，因此公司与合营企业不构成同业竞争。
问：简述公司财务状况和盈利能力。
温中华：公司报告期内财务状况稳定，未发生重大变化。资产结构合理、质量优良，资产负债率符合行业特征，负债结构适应本公司实际经营情况；主营业务利润持续增长，投资活动均围绕公司主营业务进行，盈利能力稳定。
问：公司销售费用情况如何？
温中华：公司销售费用主要为运输费、业务费、销售人员工资等。2013年度、2014年度和2015年度，公司销售费用分别为5,754万元、6,928万元和8,011万元。2013年度、2014年度和2015年度分别比上年增长11.79%、20.40%和15.62%，与行业可比上市公司相比处于合理水平。报告期内销售费用持续增长，主要系营销人员增加以及营销人员工资水平上涨导致职工薪酬增加。
行业篇
问：行业有哪些周期性特点？
王义：中、低压成套开关设备具有弱周期性特征，其产品需求主要来源于三个方面，分别是全社会电力用户的配电设施建设、电网公司的配网建设以及发电企业的电源投资。
社会电力用户的配电设施建设与固定资产投资息息相关，如企业生产线的投资新建和更新改造、轨道交通等公共基础设施和房地产的投资建设都需要对相应的配电设施进行投资。因此，来自电力用户配电设施建设的开关设备需求，随固定资产投资、经济增长周期呈现长周期特征。
电源投资和配网建设属于电力工业投资，是国民经济和社会发展的基础保障，也是国家实施财政政策的重要投资领域。一方面，为适应国民经济和社会发展的需要，电力工业通常会采取适当超前发展的策略；另一方面，当经济增长放缓时，国家通常会采取积极的财政政策刺激经济增长，加快电力工业的投资建设。
在国民经济持续增长的背景下，来自社会用电和电力工业的双向需求可缓解单一应用领域对中、低压配电设备产品的需求波动性，使整个行业尤其是中、低压细分市场呈现了长期可持续的弱周期性特征。
问：行业有哪些壁垒？
王义：（1）资质业绩壁垒；（2）技术研发壁垒；（3）资金实力壁垒；（4）渠道建设壁垒；（5）品牌商誉壁垒。
问：影响行业发展的有利因素有哪些？
王义：影响行业发展的有利因素包括：1）宏观经济长期向好支撑社会配电设施建设；（2）国家产业政策的支持；（3）城市化进程推动配电设备需求稳定增长；（4）铁路电气化建设及城市轨道交通发展带来开关设备大量需求；（5）智能电网的发展带动成套开关设备智能化升级。
问：目前行业的竞争格局是什么情况？
王义：目前，在我国中、低压开关控制设备领域，民营企业和外资（合资）企业已经取代国有企业成为主要市场参与者。
我国早期的开关制造厂商主要是国有企业，隶属于原电力部或机械部，并主要在各自所在区域进行销售，服务于本地市场。后随着改革开放的深入，具有成本与服务优势的民营企业，及具有品牌与技术优势的外资企业逐步挤占了国有企业的市场份额。原国有企业或进行改制重组，或转向市场竞争相当平缓的高压及以上电压等级市场。
上世纪九十年代开始，一些国际知名的电气设备企业纷纷通过独资和合资方式进入我国开关设备市场，如厦门ABB开关有限公司、上海西门子开关有限公司、上海通用电气广电有限公司和伊顿电气（苏州）有限公司。凭借品牌影响力和产品技术实力，外资（合资）品牌迅速进入了我国钢铁冶金、石油石化、轨道交通、一类城市电网等高端客户市场，并通过代理销售或与地方制造企业合作生产的方式，向一般行业客户等中端市场渗透。
与此同时，国内众多民营企业依托早期的技术引进成果，凭借较好的成本优势和服务优势，从所在区域的中低端客户市场做起，逐步成为了我国中、低压开关设备领域最大规模的供应群体，并形成了区域化特征明显的竞争格局。其中，一些具有技术、渠道和规模优势的区域性龙头企业已广泛地在中高端客户市场与外资品牌展开竞争。
问：请简要介绍一下行业需求情况。
王义：配电设备的总需求主要来自于社会各终端用电领域的配电设施建设，其次是电网公司的配网建设需求，约占总需求的20-30%，发电厂的需求约为10-20%。中、低压配电开关设备的市场需求具有广泛性和多源性的特点，通常可有效地缓解来自社会各用电领域、电网建设或电源投资等下游单一市场的投资波动。
问：请简述一下公司所处的行业。
王义：公司主营产品为中、低压成套开关设备，主要应用于电力系统的配电环节。根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2011），公司所属行业为“配电开关控制设备制造（C3823）”，简称开关设备行业。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
胡明聪：公司以成套开关控制设备的研发、制造、销售及服务为主营业务，致力于成为具有国际竞争力的电能控制设备与系统提供商。
未来三到五年内，公司将继续秉承“创造优良，服务社会”的经营理念，逐步扩充公司主营产品生产能力，进一步提高产品的智能化程度，以硬件成套设备为基础丰富产品序列，发展二次控制设备与电力自动化控制系统，在注重服务重点行业客户的同时，通过建立布局合理、运营高效的全国性营销服务网络，加强对全国市场区域客户的覆盖，进一步增强公司行业前列的市场竞争力。
问：公司能实现未来的目标吗？您对此有多大信心？
胡明聪：公司设立以来一直发展良好，经营班子团结、具有良好的素质。我认为，公司的上市，是公司未来发展的一次新的起点，且有更好的发展机遇。公司能实现未来目标，我对此深信不疑。
问：作为白云电器的主承销商，您如何看待白云电器未来的发展走向？白云电器的投资价值在哪里？
庞雪梅：我认为白云电器将保持长期良好发展的态势。白云电器有一个好的管理层和高素质的员工队伍，经过多年的发展与积累，在技术研发、创新、品牌、营销网络与企业文化等方面具有突出的竞争优势。
发行篇
问：募集资金有哪些用途？
胡明聪：本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将用于投资下列项目：1、智能成套开关设备生产基地扩产技术改造项目；2、轨道交通智能化控制设备及系统技术改造项目；3、营销及服务网络技术改造项目；4、二次控制设备与综合自动化系统技术改造项目；5、技术中心技术改造项目；6、补充流动资金和偿还银行贷款。
问：智能成套开关设备生产基地扩产技术改造项目实施的必要性有哪些？
温中华：此项目实施有以下必要性：（1）满足电力设备市场需求的需要；（2）提高公司产品综合竞争力的需要；（3）实现公司长期可持续发展的需要。
文字整理：倪丹 编辑：李魁领
主办 上海证券报
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