携手哈森 迈步未来
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——哈森商贸(中国)股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
哈森股份董事长 陈玉珍先生
哈森股份董事、总经理 陈芳德先生
哈森股份财务负责人 伍晓华先生
哈森股份董事会秘书 兰永长先生
长江保荐总经理 张海峰先生
哈森商贸(中国)股份有限公司
董事长陈玉珍先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
我们非常高兴有机会通过网络平台，就哈森商贸（中国）股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动进行即时的网上交流。首先，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持哈森股份的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的交流平台！
哈森股份毗邻繁华大都市上海，经过多年的发展，目前自有品牌主要有“哈森”、“哈森男鞋”、“卡迪娜”、“卡文”、“爱旅儿”，代理品牌主要有“诺贝达”、“AS”等国外知名品牌，在行业中有着显著地位。“哈森”品牌曾多次荣获“中国真皮鞋王”、“质量信得过产品”、“江苏省著名商标”等荣誉称号，于2006年被国家商标局评定为国家驰名商标。
哈森股份秉持“求新、求变、求突破”的精神，以务实的经营方法，实实在在做人、做事；以精益求精的精神，持续不断地提升企业的产品质量、市场营销与客户服务，做到“质量第一、诚信为本”，最大限度地满足顾客的需求。
我们哈森股份的主要高管团队出席今天的路演现场，希望通过今天的交流，各位投资者都能充分了解哈森股份的过去、现在和未来，并给予哈森股份更多的关注和支持。我们坚信，在广大投资者高度信任和大力支持下，哈森股份的发行工作必将圆满完成。
最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对哈森股份的关心，你们的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓励，我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者、回报社会。谢谢大家！
长江证券承销保荐有限公司
总经理张海峰先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
首先我谨代表长江证券承销保荐有限公司，对所有参与哈森商贸（中国）股份有限公司首次公开发行股票并在上海证券交易所上市网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎！
作为哈森股份的主承销商和保荐机构，我们深感荣幸。在与哈森股份合作的过程中，我们见证了公司业务的快速发展和在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和高瞻远瞩的战略眼光。此次迈入资本市场，相信哈森股份必将抓住这一历史性机遇，进一步增强盈利能力和综合竞争力，为投资者带来丰厚的投资回报。
长江保荐将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，让广大投资者能够更加深入地了解哈森股份，从而更准确地把握哈森股份的投资价值和投资机会！我们相信哈森股份能够通过自己脚踏实地的不懈努力给广大投资者交出一份满意的答卷，以优良业绩回报股东、回报社会、回报投资者。
最后，预祝哈森股份首次公开发行股票圆满成功！
谢谢大家！
哈森商贸(中国)股份有限公司
董事、总经理陈芳德先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢长江保荐以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，各位投资者朋友从各个方面与我们进行了坦诚深入的交流，并为公司未来发展提出了许多宝贵的建议，在此表示衷心的感谢！通过与大家的交流与沟通，我们深深体会到未来作为一家上市公司的使命和责任。会后，我们将会把大家所提的意见和建议进行认真研究，抓好落实，哈森股份全体同仁将会以更大的努力来回报大家的信任与支持。在此，再次感谢广大投资者们的建言献策。
登陆资本市场，对于哈森股份而言，既是机遇，也是挑战。通过借力资本市场，为哈森股份开辟了更为广阔的舞台，将进一步提高公司的管理水平、提升企业影响力，全面提升综合竞争能力。同时投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。我们以此次成功登陆资本市场为契机，将凭借优秀的管理人才、专业的研发团队、强大的品牌运营能力、发达的营销网络、完善的服务等诸多优势，使哈森股份的未来发展和综合实力更大、更强。
再次感谢广大投资者及各位网友对哈森股份的支持和关心，祝大家投资顺利、健康如意！
谢谢大家！
经营篇
问：您认为一个成功的企业家最应具备哪些素质？
陈玉珍：我认为一个成功的企业家应该具备五种精神：敬业精神、竞争精神、实干精神、团队精神和学习精神。
问：请介绍下公司的销售模式。
陈芳德：公司内销主要采取以直营为主，经销为辅的销售模式。经过十多年发展，截至2015年年末，公司在国内设立了32家分公司，共有1,665个直营店和385个经销店，建立了覆盖全国的销售网络体系。公司外销主要是为DANSKO、SPERRY等国际品牌运营企业提供OEM/ODM服务。近几年，公司开始构建网络营销平台，在电子商务领域进行战略布局，目前已与淘宝、京东、银泰以及唯品会开展业务合作。
问：请介绍一下公司的采购模式。
陈芳德：公司采购主要是原材料采购和成品鞋采购，其中成品鞋采购主要是外协生产。外协生产就是请外协厂家为公司部分品牌产品提供OEM/ODM加工。随着公司品牌知名度和内销收入的逐步提高，为了保持经营的灵活性，公司除核心品牌产品及核心技术产品以自产为主外，其他数量较大、生产较为简单的产品以外采为主。公司寻求部分国内合格皮鞋生产企业进行外协生产，并建立了严格的OEM厂商管理制度。公司对OEM厂商的规模、设计研发能力、产品质量控制、交货期、售后服务和加工费等方面进行初步评估，由总经理在各备选厂商中确定最终合作厂商。OEM厂商根据公司提出的标准和要求自行采购原材料，或者向公司指定厂商采购原材料；根据公司设计或决定的款式实施生产；公司一般情况下派员监督OEM厂商的生产过程，并对最终产品实施检验等质量控制措施。公司按照OEM厂商的设计加工能力对其进行定期评价，根据评估结果决定是否继续与其合作，以及分配给该厂商的款式和数量等。
针对原材料采购，公司采取严格的供应商准入制度，通过对供应商的资质、质量管理、环保等方面进行现场审核和辅导，使其达到公司要求的质量体系管理水平。公司按月度对供应商的质量、价格、交期、服务等方面进行综合评价打分并及时反馈给供应商，督促供应商及时改进，确保供应商供货合格率。公司建立了完备的原材料检验规范，明确规定了检验技术指标、检验方法、抽样范围等核心内容，同时建立了质量追溯管理办法并落实具体责任人，有效保证原材料采购质量。公司采购部门根据生产计划安排制定采购计划，并经公司主管批准后执行。公司根据原材料供应商的材料品质、材料价格、配合度等方面定期对供应商做评估，评估合格的供应商将列入合格供应商名录，进而保持合作关系，不合格的供应商将被剔除。
问：请分析一下公司的盈利能力情况。
伍晓华：近年来，随着国民经济的增长，居民收入的提高，人口数量的增加，带动了皮鞋销售行业的发展，整体市场容量不断扩大。
报告期内，公司盈利能力较强，主要是因为：（1）受营销网点的增加、产品销售单价的提高和网络销售的发展影响，公司内销收入基本稳定；（2）随着居民消费水平的提升，以及公司产品结构的变化，高毛利率产品的销售占比逐年增加，使得公司综合毛利率逐年增长。
问：请分析一下公司未来资本性支出计划。
伍晓华：除本次募集资金投资项目外，公司没有可预见的重大资本性支出计划。本次募集资金投资项目的具体投资计划以及对公司主营业务和经营成果的影响可参见公司招股说明书的相关章节。
问：请介绍一下公司的区域优势。
兰永长：近几年来，公司的销售格局基本一致，公司所在地江苏省昆山市位于长江三角洲腹地，依托江浙沪的经济实力和消费能力，因此华东地区一直是公司内销的最大市场；此外，由于地区文化背景、经济发达程度、消费能力和消费习惯等因素，华北地区和西南地区也一直是公司内销的主要市场。
发展篇
问：请介绍一下公司未来的总体发展趋势。
陈芳德：公司管理层预计公司未来的总体发展趋势如下：
（1）我国经济的快速增长为女皮鞋行业的发展奠定基础。我国经济和居民收入的不断增长，带动了我国消费品零售市场的增长；同时，我国女性在社会和家庭中的地位不断提高，可支配的消费资金不断增加，对女皮鞋的购买支出也将随之增加，女皮鞋消费有望再上一个新台阶。
（2）公司品牌影响力不断增强。公司主力品牌哈森从创立初期就定位于中高端女皮鞋品牌市场，产品目标消费群锁定在具有较强品牌偏好的都市女性顾客。公司的产品种类丰富，设计简约时尚，经过多年的经营和品牌积淀，培育了众多忠实的消费客户。同时，公司不断细分市场，先后创立并成功运作卡迪娜、卡文和爱旅儿等众多品牌，公司的品牌体系更加完善，品牌影响力将不断增强。
（3）丰富的产品种类和优质的产品品质为公司的发展提供了良好基础。公司具备较强的设计能力和精湛的制作工艺，一方面使得公司产品种类多样，使公司拥有更为丰富的产品系列，可以满足顾客的差异化需求，从而扩大公司产品的消费人群，有利于内销市场的发展；另一方面，精湛的制作工艺加上公司严格的生产制度和标准，保证了公司产品的质量，并得到海外知名品牌商的青睐，有利于公司OEM/ODM销售规模的进一步扩大。
（4）募集资金投资项目有利于进一步提高公司的综合竞争力。公司本次募集资金投资项目中，营销网络建设项目是公司抢占市场、提高市场占有率，提升和优化营销网络、提升品牌知名度的战略选择；皮鞋生产扩建项目，是公司扩大产能，满足公司业务快速扩张的战略步骤；信息化建设项目能帮助企业对供应链各环节和零售网络节点进行有效控制，以实现管理的科学化和数字化。上述三个项目彼此联系，相辅相成，有利于进一步提高公司的综合竞争力。
问：公司未来三年的发展规划是什么？
陈芳德：公司的长期发展目标是成为国内一流的皮鞋制造商和零售商，重点专注于为各个年龄层、不同风格的现代女性提供舒适、美观、时尚的皮鞋产品。公司短期目标是：建立与目标市场相适应的营销网络；创新营销方式，提高单店盈利能力；整合自有品牌和代理品牌，逐步形成具有良好辨识度和稳定顾客群的品牌体系；适应市场变化，积极发展网络营销；在国内女鞋市场取得更大进步，在男鞋市场取得新的突破；严格质量管理，维护哈森品牌优质的良好口碑。
具体措施有：
（1）营销网络扩展计划
以直营为主的销售模式有利于企业统一管理，规范运营。公司目前的营销网络以直营店为主，未来计划发挥现有的管理优势，进一步提高直营店的数量，合理布局，发挥协同优势。
（2）单店盈利能力提高计划
公司将进一步健全现有的直营门店及经销商管理体系，做好前期的合理布局和充分论证，选聘优秀销售人才，结合市场情况实施既定的销售计划，逐步提高单店销售额。公司还将建立起先进的信息化系统，提高运营管理水平，通过覆盖各终端门店—各地销售分公司—总公司的管理系统，实现对销售成本的合理控制、对产品分配的高效管理、销售信息的及时反馈，最终达到提高单店销售业绩和盈利能力的目标。
（3）多品牌体系运营计划
公司吸收借鉴国内外同类企业品牌运营的成功经验，结合企业自身优势，逐渐形成了以“哈森”为代表的多品牌体系。通过对市场投放不同品牌的产品，力图覆盖所有的目标客户群体。公司将坚持“自有品牌为主，代理品牌为辅”的原则，今后公司在重点发展自有品牌的同时，也将进一步在代理品牌的业绩上寻求突破，公司计划在代理品牌推广和销售中使用“Harson world”的概念，强化品牌体系的辨识度，同时强化主要品牌“哈森”的消费形象。公司计划将代理品牌的销售额占内销总销售额的比重稳定在20%左右，保持健康发展的态势。
（4）网络营销计划
公司积极顺应当前制鞋业的技术革新、产业转型升级的大趋势，利用募投资金投资信息化建设系统。同时，公司适应市场变化，迎合广大青少年消费群体日益高涨的网购需求，适时地推出了淘宝商城、京东、唯品会等网络销售渠道，并通过新浪微博等新兴推广方式提高品牌的认知程度。公司建立了专精于新兴渠道推广和网络销售的子公司上海钧钛，力图在网络营销中加大投入，取得先发优势。
（5）出口业务发展计划
皮鞋的加工出口业务是公司的主要业务之一。公司计划维持与国外主要客户的业务关系，努力提高产品毛利水平。
（6）产品设计研发计划
公司将建立现代化的研发设计中心，鼓励研发设计人员积极学习国内外先进设计理念，同时引进国内外优秀的研发设计人才，把握流行时尚，引领和满足目标消费群体的皮鞋消费选择。
（7）扩大皮鞋产能计划
公司目前外部采购成品鞋的比例较高，目前内销产品有70%以上来自于外部采购。公司计划将部分募集资金用于扩大产能，新投入的产能将用于内销鞋的生产，有利于降低公司的平均生产成本，在公司原有的基础上提高产品的技术含量，形成更明显的规模优势，从而提升公司在行业的竞争力，为公司营销网络扩建产生的新的市场需求提供可靠的支持和保障。
（8）信息系统规划建设
公司将建立高效、有序的信息化系统，实现公司终端门店、各地销售分公司、子公司、总公司以及各业务部门的协同管理，提高公司内部的管理效率。
（9）人才培养及扩充计划
要持续保持公司的创新能力和竞争实力，人才是关键。今后几年公司将从社会引进企业管理、市场营销和设计研发等方面的人才，同时与国内的知名大专院校建立密切的联系，从中选择公司需要的优秀人才，并积极创造条件，使公司的人才能发挥各自的长处。对现有人员强化技能培训，聘请各方面的专业组织及人士举办各类技能培训班，抓好职工岗前、岗中的业务技术培训，提高全体员工的综合素质水平。
发行篇
问：请介绍一下分红回报的规划方案。
伍晓华：公司于2014年4月21日召开的2013年年度股东大会审议通过了《哈森商贸（中国）股份有限公司未来三年分红计划》。未来三年分红计划规定：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害公司的持续经营和发展能力；公司可以采取现金、股票与现金相结合及法律、法规允许的其他方式分配股利，并优先采用现金分红的方式分配利润，公司积极实施以现金方式分配股利，在具备现金分红条件时，应当采用现金分红进行利润分配如公司当年度实现盈利；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的20%；公司的年度利润分配方案由公司董事会制订方案并由董事会审议通过后提交年度股东大会审议，公司监事会、独立董事应对年度利润分配方案是否适当、稳健、是否保护投资者利益等发表意见。
另外，公司章程规定：在制定现金分红政策时，公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出差异化的现金分红政策：
① 公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；
② 公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；
③ 公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；
公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。
除发生重大投资计划或重大现金支出事项外，公司在当年盈利、累计未分配利润为正且公司现金流可以满足公司正常经营和持续发展的情况下，应当以现金方式分配股利，且每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的20%。
问：请介绍一下募集资金投资项目风险。
兰永长：本次发行完成后，公司募集资金将投资于以下三个项目：（1）营销网络建设项目；（2）皮鞋生产扩建项目；（3）信息化建设项目。
公司计划将本次募集资金净额中的3.89亿元用于营销网络建设项目。营销网络建设项目拟将开设950家直营店，分布在北京、南京、大连等24个主要城市及其周边区域，拟新增营业面积38,000平方米。项目实施后，公司将进一步提升品牌形象，提高核心竞争力，完善营销网络，提高市场占有率，开拓新的利润增长点，增强盈利能力。新增的营业网点需要一定时间的推广和运营，才能逐步实现预期的销售业绩并稳定增长。若市场环境发生重大变化，将影响公司直营店的销售量及销售额，对公司经营业绩产生不利影响。
公司计划将本次募集资金净额中的0.4亿元用于年产160万双的皮鞋生产扩建项目，以进一步提高生产能力，满足潜在的市场需求。若市场环境发生重大变化，将可能影响公司产能的消化能力，对公司经营业绩产生不利影响。
问：您认为哈森股份本次发行的估值合理吗？
张海峰：我们根据初步询价情况并综合考虑哈森股份的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行的价格区间。该价格为参与本次初步询价的机构投资者较为集中的报价区间，充分反映了机构投资者认可哈森股份的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。
文字整理 倪丹
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