“听诊”鹿得医疗：
小器械怎么做出大生意
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⊙“走进新三板公司”调研报道组
看着身边的朋友们纷纷为冲击资本市场做准备，江苏鹿得医疗电子股份有限公司（以下简称“鹿得医疗”）董事长项友亮的热血又沸腾了。自己企业在新三板挂牌已经一年，项友亮说他不再觉得资本市场“神秘”得难以触及，而更像是个“动力教室”，推着企业快步向前。
项友亮说话时总是透着豪放派诗人的昂扬热情：“我们公司挂牌后的变化还是很大的。我们明确了企业定位，确立了产品战略思路。”他说，如今的鹿得医疗是一家致力于家庭医疗健康的高科技企业，要做家庭健康医疗的领导者。
十年：两个全球第一的意义
似乎名不见经传，但在行业里，鹿得医疗也是个“小而美”的公司，它“独享”的标签是：全球第一大听诊器供应商，市场占有率15%；全球第一大机械血压表供应商，连续8年全球市场排名第一，市场占有率33%。作为一家从温州走出来的企业，鹿得医疗也和很多温州企业一样，做着外销生意——建厂11年来，鹿得医疗的产品一直保持着80%以上出口。因此，公司拥有全球最大的机械血压表与听诊器制造基地，产品远销100多个国家和地区。
虽然拥有行业领先地位，但鹿得医疗所在细分市场还是让人感到“小”：首先是器件小，“听诊器”和“血压表”都算是医疗器械里的“小物件儿”；其次是市场太专太窄，而且都已经那么成熟了，还能有多大的未来？
但这似乎并不影响专业人士的关注。在不少医院，甚至螺丝钉、手术缝合线等小型耗材也都采用进口产品。“原因很简单：一是国内医疗器械在技术方面与国外存在一定的差距；二是医疗水平的进步需要更环保安全的器械。”上海一家三甲医院的专家这样告诉记者，而看似普通的听诊器和血压计也同样存在着技术差别。
自十八世纪初法国医生兰尼克发明了世界上第一个听诊器，心音听诊便成为诊断心脏疾病的重要方法。近几十年以来，虽然心脏疾病的其他诊断方法不断出现，但听诊器仍然是内科医生最基本最常用的工具，广泛用于对心、肺、脉等器官的诊察。与此同时，业界对提高听诊器技术性能的努力也一直没有间断过。
“我们的高端听诊器在频响、抗噪音、灵敏度上属于世界顶尖水平，频响性能可达99%。”项友亮的介绍满是专业术语。据介绍，老式的听诊器声音微弱，隔离环境噪音的效果差，因此，临床的需求是：如何将微弱的心跳声“放大”到清晰可闻的程度，帮助医生捕捉人体内部脏器发出的一些微弱但却非常重要的生物声，以便医生及时诊断病症。而频响、抗噪音、灵敏度正是体现这些诉求的技术指标，其中对频响性能的要求还意味着听诊器传递声音信号时的衰减、失真程度。“前不久，几个在非洲服务的无国界医生来公司看到我们的听诊器后非常兴奋，当即就选了我们的产品直接带走了。”在公司展厅，一位公司员工告诉记者。然而，除了欧美以外，包括中国国内对这种高性能听诊器的使用还不够普及，“因此未来替代市场会给我们很大的机会。”项友亮说。
鹿得医疗的机械血压表对行业又有什么意义呢？由意大利人发明的水银汞柱血压计因性能稳定测量准确已有100多年历史，但如今这个历史正在被改写。九安医疗曾经对此有过详细的表述：水银柱式血压计及水银体温计为主要的含汞医疗器械，如处置不当，会成为医院、家庭主要的汞污染源。在越来越认识到汞对人体的危害后，1998年美国医院协会（AHA）与美国环境保护局（EPA）签署了在2005年以前逐渐排除医院内水银污染的理解备忘录；我国国家发改委也颁布了《产业结构调整指导目录（2005年本）》，将充汞式玻璃体温计项目、充汞式血压计项目列为限制类项目。“从医废管理看，淘汰是必然的。”相关管理机构人士近期如此对记者表示。
只是，与九安医疗选择做电子血压计不同，之前，鹿得医疗选择了主攻机械血压表。“在欧美，医院多是以机械血压表替代水银血压计的。而且，在抢救室，目前电子血压计不被允许使用。”项友亮道出了当初做出选择的依据。但近几年，鹿得医疗开始进入电子血压计领域，因为家庭应用已经成为电子血压计的大市场。
再造：三大业绩增长支撑点
原本，拿了两个“全球第一”，鹿得医疗的小日子过得挺滋润的。挂牌新三板前的2012年与2013年，公司分别实现净利润839.18万元与1389.21万元。
但是，2014年，项友亮做出决定：股改，把企业带进资本市场。“因为我不改变的话，企业的品牌就会在市场中消失。”项友亮说他感到了资本对整个行业的影响力。
如今，项友亮认为自己的决定是对的。“在新三板挂牌后，不仅完善了公司治理机制，而且把企业定位和产品战略定位思路都搞清楚了。”项友亮现在一谈起鹿得医疗的三年发展规划，就很激动。他说，鹿得医疗已经确立了三大增长支撑点。
第一个叫“技术突破走进利润区”。项友亮强调，公司传统的拳头产品——高性能听诊器和机械血压表将主打“向技术要利润模式”。实现途径有两个：一方面，通过提升技术门槛，拉开产品增长空间；另一方面，通过生产线的技术改造，降本增效。也就是说，对于传统拳头产品，公司将以技术优势来赢得利润空间的拓展。目前，鹿得医疗是全球唯一拥有膜盒传感器制作技术的企业，作为生产机械血压表的关键技术，该技术也获得了国家火炬计划。同时，公司的听诊器产品，形成了从低端的出厂价1美元左右单价的产品，到出厂价10美元以上单价的高端产品梯次，大大提升了利润空间。另外，记者在鹿得医疗现场还看到，公司一条自主研发的全自动机械血压表校表生产线已经在做定型试验，很快将投入使用。“这也是代表鹿得医疗工业4.0的标志性技术。”数据显示，2015年，鹿得医疗自动化改造项目共完成14项，人工成本和制造费用大幅降低约260万元；通过供应链优化和研发设计改进，使材料成本降低了约290万元。
公司提出的目标是，自2016年起的未来三年，听诊器产品年复合增长率20%；机械血压表年复合增长率18%。
第二个是“快速增长区”。项友亮将公司电子血压计和雾化器产品列入这个区，提出的目标是：自2016年起未来三年，电子血压计年复合增长率33%；雾化器年复合增长率37%。
记者查阅到，鹿得医疗自2011年起推出雾化器类产品，2013年雾化器销售收入同比增长77.89%；目前位居全行业出口排名第三，主打的是“全球最小雾化颗粒，最小噪音”的特点。
“国卫办42号文催生了公司雾化器项目新的空间。”项友亮说的这个文件，全称是《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理工作的通知》，根据该文件，门诊静脉输液抗菌药物受到严格管理。“雾化器正好可以替代原来采用输液解决的呼吸道疾病问题。”项友亮说，于是，公司紧握政策红利，加入了一些医院将“输液室变为雾化室”的改造。
而电子血压计据悉是公司毛利率最高的产品，项友亮称这是因为公司掌握了电子血压计中PCB模块的核心算法，大大提高了电子血压计的临床准确性。“鹿得医疗是国内电子血压计厂商中第一家获得欧洲高血压协会（ESH）推荐的厂家。”项友亮说，在美国市场，鹿得医疗的电子血压计已经拿到了17个FDA认证，“所以产品空间很大。”至于雾化器，项友亮表示虽然目前已经在行业内出口排名第三，但因为还没有拿到FDA认证，在美国市场还有待零的突破。雾化器今年有望获得FDA认证，“到时候，公司将得以进入容量达16亿美元的市场。”
第三个是“新业务培育区”。在这个区，项友亮展示了公司两个新产品——2015年上线的冲牙器产品生产线，以及基于硬件优势，鹿得医疗建立的智慧健康管理平台“西恩健康”。对于这两个项目，公司提出的增长目标是：自2016年起未来三年，冲牙器年复合增长率74%；“西恩健康”年复合增长率300%。
“今年，冲牙器产品已经批量生产了。”鹿得医疗新产品产业化的速度给人的感觉很快。
项友亮透露，鹿得医疗智慧健康解决方案思路是：首先，公司让充满互联网基因的90后主掌这块业务；其次，基于公司硬件产品的精准特点，打“精准牌”，将落点放在基于准确大数据的服务上。记者注意到，鹿得医疗为此推出的一款蓝牙血压计，通过蓝牙与手机APP对接实现了用户血压管理等数据服务。“今年年底我们的‘西恩健康’有望突破20万会员。”项友亮说，公司初步形成了由医院、互联网医生医疗专业平台构成的慢性病健康服务线上线下体系。
品牌：如何与A股小伙伴竞技
“国内有约15000家医疗器械制企业，约有150家进入了资本市场。”这个数字在行业内得到了认可。这意味着，鹿得医疗在资本市场中的小伙伴不少。而在A股中，与公司业务最接近的，当属鱼跃医疗和九安医疗。资料显示，鱼跃医疗是国内听诊器、传统血压计、超声雾化器等产品占有率超过30%的企业；九安医疗是全球名列前茅的电子血压计供应商。
“和上市公司比，我认为鹿得医疗有三个需要认清的地方：首先在于品牌。作为外向型企业，我们长期做OEM/ ODM，品牌是最大的障碍；其次是对资本市场的认知。对于企业经营和资本市场价值之间的管理，我们还是小学生；第三是产业扩张的节奏。可喜的是我们现在已经发现了自己企业发展的节奏了，并且在2010年建立了自主品牌‘西恩（SCIAN）’，经过几年时间，有了一定的知名度和影响力，标志着鹿得医疗从传统加工制造向品牌运作方向的转型。”项友亮坦率而清醒。
记者对比看到，鱼跃医疗在2008年上市前的营收规模是6355.34万元，净利润为1097.5万元；九安医疗在2010年上市前的营收规模是6207.63万元，净利润为456.26万元。鹿得医疗2014年挂牌前的营收规模是2.34亿元，净利润为1389.2万元。而上市以后，鱼跃医疗2015年的营收规模已经达到21亿元；九安医疗也有3.98亿元。2015年，鹿得医疗实现的营收规模是2.41亿元，归属于挂牌公司股东的净利润1794.94万元。
从市场看，鱼跃医疗主要在国内；九安医疗则和鹿得医疗一样，以国外市场为主，其外销业务主要以ODM的方式进行。
想借助资本的力量一跃而起，项友亮决定两条腿走路：一条是擅长的国际市场，另一条是以前“跛腿”的国内市场。记者注意到，2014年，鹿得医疗的听诊器客户中新增了美国卡地纳健康集团（Cardinal Health），在美国，号称每两台手术就有一台使用了卡地纳的产品，鹿得医疗的产品能够进入这个全球医药批发“巨无霸”的渠道，让人看到了公司在国际市场的进深。
有这些大牌“背书”，鹿得医疗有意在国内市场打响自己的“西恩”品牌。2015年，公司内销市场OTC渠道新增百强药房连锁16家；电子血压计、血压表和听诊器市场，则在期待一场大替代时机。按照国内血压计、听诊器“老大”鱼跃医疗早前的披露，国内听诊器市场年需求量接近400万副；汞柱式血压计年需求量300万台左右。如此看来，国内替代市场的确充满机遇。
“百舸争流烟波里，何妨，漫道雄关志不移。”在鹿得医疗挂牌敲钟仪式后，项友亮以诗言志，豪放而执着。
参加本次调研的记者包括：全泽源、李小兵、郭成林、祁豆豆、吴柳雯。本文主笔李小兵，编辑全泽源
