顾家家居：致力于打造世界级软体家居运营商
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——顾家家居股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
顾家家居股份有限公司董事长 顾江生先生
顾家家居股份有限公司副总裁 吴 汉女士
顾家家居股份有限公司副总裁、董事会秘书 董汉有先生
顾家家居股份有限公司副总裁、财务负责人 刘春新女士
中信建投证券股份有限公司投资银行部总监 郝东旭先生
中信建投证券股份有限公司投资银行部高级副总裁 孔 磊先生
中信建投证券股份有限公司投资银行部副总裁 孙 琦先生
顾家家居股份有限公司
董事长顾江生先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持顾家家居的朋友们：
大家好！
欢迎各位参加顾家家居股份有限公司首次公开发行A股股票的网上路演活动。在此，我谨代表公司的管理团队及全体员工，对大家的积极参与表示热忱的欢迎和衷心的感谢！
顾家家居自成立以来，一直从事客餐厅及卧室家具产品的研究、开发、生产与销售。公司产品以现代风格为主，致力于为消费者创造时尚、现代的生活方式和营造惬意、温馨的家居氛围。作为行业领导品牌之一，公司目前在国内有近3000家门店，以沙发为主的核心软体家居产品使企业在2015年实现营业收入36.85亿元。同时，顾家家居在全球家具行业内都有较高的知名度，产品远销世界120余个国家和地区。
顾家家居是一个有梦想、有激情并且务实的企业。公司坚持聚焦软体家居领域，以“创造幸福依靠、成就美好生活”为使命，不断巩固和提升公司在国内软体家居行业的龙头地位，力争发展成为世界级的软体家居运营商。展望未来，公司将继续深耕行业，一方面通过加强渠道网络建设以及加强线上和线下渠道竞争力，进一步获得规模增长；另一方面，通过完善产品品类，提升生活空间内产品组合的搭配度，进一步提升客单价；再一方面，利用信息技术和先进制造模式来不断降低制造及管理成本、提升运营效率，进一步提升公司盈利能力。我们还将一如既往地坚持用户导向，通过充分利用移动互联网技术，不断拉近我们与用户的距离，并以此进一步提升品牌知名度和美誉度。
通过这次网上路演，我们希望让广大投资者能够对公司有一个更全面的了解，也希望能够更加充分地听取广大投资者朋友的意见。投资者的信任与各界朋友们的支持，是公司未来持续健康发展的动力。非常高兴能借助网络平台与大家坦诚交流，希望大家能畅所欲言，多提宝贵意见和建议，我们也将本着诚信、负责的态度就大家所关心的问题进行解答和交流。
今后，我们的发展将与广大投资者的利益紧密相连。公司将借助资本市场这一更高的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大的投资者、回馈我们的社会！
中信建投证券股份有限公司
投资银行部总监郝东旭先生致辞
尊敬的各位投资者、各位支持和关心顾家家居的朋友：
大家好！
首先，我谨代表中信建投证券向今天所有参加网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！中信建投证券作为顾家家居股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，很高兴能借助今天的平台与大家坦诚交流，共同探讨企业的现在与将来。
顾家家居经过多年发展，成功塑造“顾家家居”品牌内涵，一直致力于打造兼具中国传统文化和国际时尚潮流的自主品牌形象，将“顾家家居”品牌内涵与家居文化紧密结合。经过多年的市场营销实践，坚持以市场为导向，采取了软体家具行业主流的“直营+经销”的销售模式开拓市场。顾家家居拥有出色的管理团队，对行业的发展模式、人才管理、品牌建设、营销网络管理等均有深入的理解，能够及时根据客户的需求和市场变化对公司的战略和业务进行调整，为公司稳健、快速的发展提供了有力的团队保障。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，本着对投资者和发行人负责的原则，我们对顾家家居进行了全面、深入的尽职调查和发行准备。我们诚挚地希望通过我们的努力，让广大投资者共同分享顾家家居的发展硕果。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！
谢谢大家！
顾家家居股份有限公司
董事长顾江生先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位支持和关心顾家家居的朋友：
大家好！
今天的网上交流即将结束，在此，我谨代表顾家家居股份有限公司对各界朋友的热情参与和大力支持表示最衷心的感谢。
通过三个小时的沟通与交流，相信各位对顾家家居有了进一步的了解和认识。大家为公司健康成长和价值提升提出了很多宝贵意见和建议，这使我们受益匪浅！顾家家居即将成为一家公众公司，我们深深体会到肩上的责任和压力。我们将严格按照相关法律法规的要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，与各界朋友共谋发展，以良好的业绩回报全体股东，回报社会！我们真切期望今后能与各位通过各种方式继续保持密切联系和沟通，并期待各位给予我们长期的关注和支持！
最后，感谢各位抽出宝贵时间积极参与路演！感谢上证路演中心、中国证券网为路演提供的互动平台和良好服务！感谢保荐机构中信建投证券以及所有中介机构为本次公司股票公开发行所付出的辛勤劳动和提供的宝贵支持！
祝大家身体健康！谢谢各位！
经营篇
问：请介绍一下公司的采购模式。
顾江生：公司的采购主要包括原材料采购和配套产品采购，采购模式以集中采购为主。
问：请介绍一下公司主营业务及产品情况。
吴汉：公司的主营业务为客厅及卧室中高档软体家具产品的研发、设计、生产与销售，主要产品包括沙发、软床、餐椅、床垫和配套产品。
问：请介绍一下公司核心技术情况。
吴汉：公司成功引进了世界先进的全自动电脑裁剪机、皮革自动起皱机等一系列软体家具生产设备，凭借在行业内多年的辛勤耕耘，公司已掌握软体家具产品生产的关键技术和先进工艺。目前，公司主要产品的生产技术处于成熟应用阶段，主要产品均实现批量生产及销售阶段。
问：公司在行业中的地位如何？
吴汉：公司自设立以来，始终秉持“精益求精、超越自我”的企业精神，以艺术诠释生活，以设计定义潮流。公司产品定位于现代简约式的设计风格，凭借强大的研发设计实力、精湛的工艺技术以及严格的品质管理使产品品质不断提升，并依靠较高的品牌知名度以及遍布全球的营销网络将公司产品推向市场，成功引领着软体家具行业消费的潮流。公司产品赢得了广大消费者的青睐，在消费者心目中树立了较高的行业知名度和美誉度。公司在国内软体家具领域形成了首屈一指的行业地位。
问：请介绍一下公司的销售模式。
吴汉：公司销售包括境内销售与境外销售。境内销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；境外销售主要采取“ODM+经销+直营”的销售模式。
问：请介绍一下公司的产品设计优势。
吴汉：公司不断进行原创性设计和技术创新，形成了自己独特的设计研发风格。随着家具行业的不断发展，人们对于现代软体家具的追求已经从最基础的功能性需求上升到对潮流、个性、情感等诸多设计元素的追求。公司产品设计定位于欧洲现代简约风格，产品设计色彩清雅、线条简洁、注重细节，致力于为消费者创造自然、简洁、时尚、现代的生活方式，营造惬意、温馨、浪漫的家居氛围。公司在为消费者提供软体家具舒适使用功能的同时，能够做到与消费者心灵的相融相通，为消费者营造真正属于家的温馨，带来幸福的依靠。
问：公司目前的业务是否独立？
董汉有：是的。
问：请介绍一下公司主营业务毛利率构成情况。
刘春新：报告期内，公司毛利构成较为稳定。沙发产品所实现的毛利占营业毛利的比例在60%以上，是公司毛利的主要来源。报告期内，公司餐椅销售收入占比呈现下滑趋势，在餐椅毛利率波动较小的情况下，致使餐椅毛利占营业毛利的比例整体上呈下降趋势。发展床类产品（包括软床及床垫）业务是公司多层次产品矩阵战略的重要方向，随着公司床类产品（主要是软床）销售规模扩大，其对公司整体毛利的贡献不断提高，其毛利占营业毛利的比例从2013年度的6.62%增加至2015年的12.42%，2014年随着公司自产床垫销售额的增长，公司床类产品的毛利占比同比增长2.41个百分点，2015年提升至12.42%。随着2013年集成产品经营部的成立，配套产品的营销力度加强，报告期内，公司配套产品整体实现的毛利水平不断提升。2016年1-6月，公司主营业务毛利结构基本保持稳定。
问：请分析一下公司未来的财务状况及盈利能力。
刘春新：截至2016年6月末，公司总资产规模26.53亿元，归属于母公司股东的净资产11.64亿元。报告期内，公司的资产收益能力处于较高的水平，2013-2015年，扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率分别为43.47%、44.98%和44.30%，较高的资产规模和净资产收益率为公司的后续发展、融资提供了有力的保障。2016年1-6月，公司扣非后加权平均净资产收益率为23.07%。
未来，随着本次募集资金投资项目的实施，将进一步扩大公司产能、提升产品档次、完善销售网络、提升管理水平，巩固公司在行业内的地位，有利于盈利能力的进一步提高。
问：公司毛利率比家具类上市公司平均毛利率高6个百分点左右，原因是什么？
刘春新：第一，从品牌优势角度：公司拥有中国驰名商标“顾家Kuka”，自有品牌销售占比70%左右，ODM模式收入占比仅30%左右，公司毛利率中具有一定的品牌溢价。而A股家具类企业中，毛利率较低的永艺股份和浙江永强业务均以OEM或ODM为主。
第二，从经营模式角度：公司的主要市场在境内，直营、经销为公司主要销售模式，客户包括众多经销商和终端消费者，与面向大客户的家具类公司（如宜华生活前五大客户占比40%以上，喜临门业务中包括为宜家家居代工及酒店家具）比，公司对客户的议价能力更强。
第三，从产品特性角度：公司的主要产品为沙发和床类，与木制家具相比，消费者对产品外观设计、舒适程度和耐用程度要求更高，对价格的敏感性相对较低，从而导致公司毛利率相应较高。
综上分析可知，公司综合毛利率水平高于A股家具类企业平均水平主要是公司品牌优势、经营模式和产品特性叠加影响所致，公司毛利率水平较高具有合理性，体现了公司较强的盈利能力和广阔的发展前景。
行业篇
问：请介绍一下软体家具行业的技术水平。
吴汉：在设计研发方面，近年来，软体家具企业已逐渐摆脱对国外知名家具产品的模仿阶段，逐渐进入自主设计研发阶段。通过不断增加产品研发投入，强化自身的设计研发实力，国内软体家具企业正逐渐形成各自独特的设计风格。
在制造工艺方面，近年来，国内软体家具生产企业正通过引进国外先进设备，不断改进和优化生产工艺流程，在降低生产成本的同时极大地增加了生产工艺的柔性，提高了生产效率。
问：软体家具是否受区域性影响？
吴汉：我国软体家具在生产方面存在一定的区域集聚的特征，从区域分布来看，主要有五大产业区：一是以广东、福建为中心的华南产业区；二是以浙江、江苏、上海为中心的华东产业区；三是以北京、天津和河北、山东为中心的华北产业区；四是以沈阳、大连为中心的东北产业区；五是以成都、重庆为中心的西南产业区。
软体家具在消费方面也呈现出一定的区域集聚的特征，由于区域经济发展条件和人均可支配收入水平不同的影响，江浙沪、京津塘、珠三角等经济发达地区对高档软体家具的消费相对集中，而经济欠发达地区的消费能力相对较弱。
问：请介绍一下国内软体家具竞争情况。
吴汉：目前，我国软体家具行业产业集中度低，区域品牌林立，中小企业占据主导地位。小型企业产品多集中于国内低端市场，具有品牌影响力、渠道优势和规模效应的大型企业则主要定位于中高端市场。
目前，国内知名的软体家具生产厂商主要有顾家家居股份有限公司、香港敏华控股有限公司、深圳左右家私有限公司、江苏斯可馨家具股份有限公司、北京爱依瑞斯家具有限公司、斯帝罗兰（中国）实业发展有限公司、喜临门家具股份有限公司等。
问：软体家具这个行业有哪些门槛？
吴汉：软体家具行业竞争较为充分，行业进入门槛不高，但要在软体家具行业内立足并成为行业龙头并非易事。刚进入的企业在销售渠道、人才、品牌、设计研发、工艺技术等方面面临一定的竞争障碍。
问：请介绍一下软体家具与上下游行业的关联情况。
吴汉：软体家具行业的上游主要包括皮革、木材、海绵等原材料生产行业，下游主要是通过经销店、ODM客户以及直营店等渠道将产品销售给终端消费者。
发展篇
问：请介绍一下公司的发展战略。
顾江生：公司坚持聚焦软体家居领域，以组织的多元化扩张和业务的专业化发展为核心，通过营销模式的变革与创新，提升基于价值链一体化的快速供应能力、基于品牌效应的整体家居产品零售能力和基于协同基础之上的多元化组织能力，以“创造幸福依靠、成就美好生活”为使命，不断巩固和提升公司在国内软体家具行业的龙头地位，通过经营效率提升的内生式增长以及并购整合的外延式增长，力争从专业沙发制造商向专业软体家居制造商转型，并最终发展成为世界级的软体家居运营商。
问：请介绍一下公司的未来发展目标。
顾江生：公司计划通过产品线延伸，形成软体家具全品类、多层次的产品系列矩阵；不断完善全国营销网络，稳固东部，发展中西部，巩固一、二线城市，拓展三、四线城市的市场份额，同时加大海外市场大客户开拓力度；以提升品牌知名度为目标，加大品牌传播力度，同时不断降低运营管理成本，巩固和提升公司的行业领导地位。
问：公司未来在信息化建设方面有哪些举措？
顾江生：随着公司业务的增长和连锁网络的快速扩充，提升营运管理的信息化水平成为公司迫切需求。公司计划全面启动实现供、产、销、人、财、物集成管理的信息化平台建设，为公司的业务渠道创新、管理和运营创新、战略与商业模式创新提供信息化支持，从而提高企业运营效率，为公司连锁经营模式在全国范围内进行标准化复制并快速扩张提供有力的支撑。
根据公司信息化建设和运营的现状，结合公司长期发展战略对信息化建设的需求，公司将进一步完善和提升企业资源管理系统（ERP）、人力资源管理系统、协同办公管理平台、产品生命周期管理平台、营销管理平台、企业门户网站、销售终端产品导购展示系统（虚拟门店）、电子商务管理平台、商业智能（BI）、IT相关应用软件、IT基础建设等。
问：在未来的一两年内，公司业绩的增长是否会保持一个相对稳定的态势？
孙琦：目前公司整体资产状况良好，偿债能力和盈利能力较强。影响公司盈利能力持续性和稳定性的不利因素比较有限，公司有化解或降低各项因素对盈利能力负面影响的能力，随着公司募集资金项目投产见效，公司未来的盈利水平将持续增长。
发行篇
问：公司上市后采取哪些措施维护股票二级市场价格？
董汉有：（1）努力提升公司经营业绩，为全体股东提供丰厚的投资回报；
（2）真实、准确、及时、完整地进行信息披露。
问：您对募投项目前景看好吗？
郝东旭：非常看好，中国正处于消费转型升级的进程中，消费品的市场前景非常值得期待，顾家家居的产品有品牌，有设计，有质量，深得市场消费者认可。公司未来的募投项目主要涉及扩大产能项目等，项目实施后一定能为顾家创造更高的销售业绩，带来良好的股东回报。
问：请介绍一下公司此次募投情况。
孔磊：公司将根据轻重缓急顺序投资于“年产97万标准套软体家具生产项目”、“信息化系统建设项目”、“连锁营销网络扩建项目”和“补充流动资金项目”。
问：你们将如何化解此次募集资金投向的风险？
孙琦：我们经过了严密的可行性论证和市场预测，而且项目生产的产品为目前公司主营产品，具有良好的客户基础和市场前景。
文字整理 倪丹
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