吴江银行：努力打造特色鲜明的精品农村商业银行——江苏吴江农村商业银行股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

吴江银行：努力打造特色鲜明的精品农村商业银行

——江苏吴江农村商业银行股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

江苏吴江农村商业银行股份有限公司董事长 陆玉根先生

江苏吴江农村商业银行股份有限公司行长 谢铁军先生

江苏吴江农村商业银行股份有限公司董事会秘书 孟庆华先生

江苏吴江农村商业银行股份有限公司财务负责人 尹宪柱先生

华泰联合证券有限责任公司董事总经理 张 雷先生

华泰联合证券有限责任公司保荐人 袁成栋先生

经营篇

问：贵行公司业务发展情况如何？

陆玉根：公司业务是本行的核心业务，本行将秉承大力发展中小企业客户的目标，巩固和维护好与本行有长期合作关系的优质民营企业以及对本行综合回报率高的信贷企业，同时重点拓展一些科技型、出口创汇型优质民营企业，不断培育精品企业客户。本行将制定详细的客户细分标准，对不同客户的定位、开发、培养、服务、风险管理等制定详实的规划，同时致力于产品服务创新，适应不断变化、多层次的客户需求。本行通过不断完善信贷管理系统、客户关系管理系统，维护好客户资料；加强市场调研，获取目标客户的资料，根据企业规模、发展潜力以及对本行的贡献度等制定个性化的产品、服务、风险管理和定价方案。不但要满足客户现在的金融需求，更要结合客户的发展状况满足公司客户未来的金融需求，同时通过新的财务和理财管理方式、方法，使企业客户增加自身收入，实现本行与客户的双赢。另外，本行不断提高综合营销能力，打造具有竞争力的公司业务品牌。

问：请介绍下贵行子公司的情况。

谢铁军：截至2016年6月30日，本行拥有两家控股子公司：嘉鱼吴江村镇银行、靖江润丰村镇银行。

问：针对风险管理，贵行有哪些措施？

陆玉根：本行正努力构建覆盖信用风险、流动性风险、市场风险、操作风险以及其他各类风险的统一风险管理体系，实施全面风险管理，使本行的风险管理能够涵盖所有业务和所有管理及操作环节，并且使所有可识别的风险都有明确的岗位来进行管理，实现风险管理的全员参与、全程控制，确保风险管理政策在不同的部门、业务和产品中得到统一贯彻。

问：贵行经营涉及哪些风险？

陆玉根：作为商业银行，本行的经营涉及多项风险，主要包括信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险等。

问：贵行对外汇风险如何管理？

谢铁军：目前本行外币资产已统一纳入全行风险资产分类管理，严格执行外汇业务的前、中、后台业务流程管理和风险控制制度，加强对结、售、付汇业务和外汇买卖业务的管理，确保风险规避措施得到有效落实。

首先，本行不断完善内控制度及操作规程，实时监控敞口限额、止损点等重要指标，每日检查对各主要外币币种的头寸，对货币敞口设定隔夜及日间限额并进行日常监控，使全行整体敞口风险降至最低，将汇率风险控制在最小的范围之内。

其次，本行不断优化外汇资产与负债在币种、期限、金额上的结构组合，降低汇率敞口风险。本行将进一步关注国际市场的汇率变化，有效防范国别风险，借鉴国外同业汇率风险管理的先进经验和有效手段，不断提高自身防范汇率风险的能力。

问：什么是流动性风险？贵行如何进行流动性风险管理？

谢铁军：流动性风险是指没有足够资金以满足到期债务支付的风险。本行流动性风险主要来自存款人提前或集中提款、借款人延期偿还贷款、资产负债的金额与到期日错配等。本行对流动性风险实施总行集中管理。本行制定了相关的流动性风险管理制度，董事会承担流动性风险管理的最终责任，高级管理层及下设的资产负债管理委员会负责流动性风险管理的具体工作。资产负债管理委员会办公室设在计划财务部。各相关部门依其职责履行相关的流动性风险管理工作，主要管理工作包括日常的资金头寸管理，存款集中度管理，借款的流动性管理，资产负债的金额和到期日的匹配管理，压力测试管理等等。

问：贵行是如何加强授信业务管理的？

谢铁军：本行对授信业务实行的是全流程管理。

首先，本行经营层在董事会授权范围内对贷款发放和收回负全部责任。

第二，本行授信业务实行分级授权管理，行长对分管副行长、分行行长、授信管理部门负责人等进行转授权。

第三，本行授信业务实行审贷分离制度，支行客户经理负责贷款调查，总行对支行派遣风险总监，对贷款进行贷时审查，加强了风险的垂直管理。

第四，本行信贷管理部负责并指导支行对借款人执行合同条款情况及经营情况进行经常性的跟踪调查或定期检查，实行贷后管理，及时防范和揭示授信风险。

第五，本行建立了不良贷款实时监控、跟踪检查、责任追究制度，对新发生的次级类、可疑类和损失类不良贷款实行责任评议、查明原因、落实责任人、限期清收、责任人赔偿等问责追究措施，从而有效防范了授信风险。

问：贵行行政处罚是否对本次发行产生实质性影响？

孟庆华：我行报告期内受到的行政处罚罚款已按期足额缴纳，且涉及的罚款金额较小；处罚所涉及的违法违规行为不属于重大违法违规行为，相关部门都已经出具证明。因此，发行人报告期内发生的违规行为不属于重大违法违规行为，不会对发行人业务、财务状况和经营业绩造成重大不利影响。

问：贵行目前是否存在有尚未终结的重大诉讼及仲裁事项？

孟庆华：截至2016年6月30日，本行单笔诉讼标的达100万元以上的诉讼事项共计56笔，涉诉金额为21,093.04万元，占本行贷款总额比例未超过1%。未决诉讼中，本行均为原告，诉讼原因均为本行向被告提供贷款，被告到期日未履行还款义务，本行为维护自身合法权益，依法提起的诉讼。以上贷款均有抵押或第三方提供担保，故在上述案件中，本行也一并要求担保方履行担保责任。

问：贵行吸存能力如何？请简单说明。

尹宪柱：近三年，本行吸收存款总额稳步增长。报告期内，本行吸收存款余额分别为515.40亿元、519.18亿元、571.88亿元和618.73亿元。

问：贵行目前证券投资情况如何？请简单说明。

尹宪柱：截至2013年12月31日、2014年12月31日、2015年12月31日和2016年6月30日，本行证券投资占总资产的比例分别为11.82%、12.43%、18.92%和16.29%，证券投资是本行总资产的一个重要组成部分。本行将根据市场收益率情况的变化及本行资金需求状况，适时调整证券投资结构及规模。

问：可否介绍一下贵行目前贷款质量情况。

尹宪柱：截至2016年6月30日，本行不良贷款余额7.62亿元，下降了0.02亿元；不良贷款率1.75%，符合监管要求。

问：贵行近几年贷款拨备率是怎样一个状况？

尹宪柱：2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，本行贷款拨备率分别为3.23%、3.57%、3.52%、3.35%，均高于监管标准2.5%。

问：贵行利息净收入主要受何因素影响？

尹宪柱：本行利息净收入主要受本行生息资产收益率与计息负债成本率的差额以及这些资产和负债的平均余额所影响。生息资产的平均收益率和计息负债的平均成本率在很大程度上受人民银行的基准利率和利率政策的影响。本行生息资产的平均收益率和计息负债的平均成本率也受我国货币政策、宏观经济状况、市场竞争和市场资金需求状况等因素的影响。

问：请问贵行公司贷款的存量及占比情况？

尹宪柱：截至报告期各期末，我行公司贷款和垫款总额分别为31,743,228千元、36,090,368千元、38,712,145千元和40,693,649千元，公司贷款和垫款占发放贷款和垫款总额的比例分别为93.80%、94.86%、94.43%和93.26%。

行业篇

问：与同行业上市公司相比，贵行不良贷款处于怎样的水平？

尹宪柱：截至2016年6月30日，本行不良贷款余额从2015年末的7.64亿元下降至7.62亿元，下降了0.02亿元；不良贷款率从2015年末的1.86%下降到1.75%，下降了11个基点。本行不良贷款率水平低于同行业平均水平。

问：请问贵行的盈利能力在行业中处在什么水平？

袁成栋：2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，吴江银行的利息净收入分别为21.18亿元、23.08亿元、22.38亿元和10.57亿元，实现净利润分别为9.73亿元、7.77亿元、6.12亿元和3.96亿元；加权平均净资产收益率分别为19.01%、13.68%、9.74%和5.84%，盈利能力总体较强。

发展篇

问：请介绍一下贵行的发展战略？

陆玉根：本行将秉承发展基业，继续坚持立足城乡、服务“三农”和广大民众、助推区域经济发展的战略定位，树立科学发展观和构建和谐银行的发展理念；突出创新主题，推进业务发展、经营模式和增长方式的战略转型；稳步实施跨区域经营，全面提升本行发展与竞争能力，努力把本行打造成为资本充足、内控严密、运行安全、服务和效益良好的具有行业特征、区域特色的精品农村商业银行。

问：贵行营销能力如何，下一步将如何提升营销能力？

谢铁军：在营销人员方面，本行拥有一支经验丰富、敬业专业的高级管理团队和数百人的信贷管理团队。现有高级管理人员具有10年以上银行业从业经验，了解本地风土，熟悉本行业务，在营销流程方面，本行实行的是扁平化管理，总行与分支行之间能够对客户的需求给予及时、快速的反馈，提高了客户的体验度，快速便捷的服务速度，有效地提升了我们的营销能力。客户关系方面，本行充分发挥了地方金融机构的社区性特点，能贴近各社区基层客户，以亲和、相熟关系进行营销和服务，形成了本行经营方式灵活、获取交易信息成本低、服务亲和力强的经营特点。同时，本行对营销工作实行了流程化管控，中后台职能进行明确的区分，建立了相互独立、相互制约的运行机制，有效保障了对营销活动的风险控制。

未来，本行一是将继续推行客户经理制，完善客户经理培训体系，提高客户经理的专业和服务水平，不断完善客户经理考核与激励机制，提高客户经理积极性。二是大力开发业务发展所需要的先进产品、服务和管理系统支持，为营销活动提供有力的后台支撑。三是加强营销渠道的建设，提高营销的辐射广度和深度。通过广泛的网络布局与电子渠道的有机结合向客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以更好地服务于优质客户，提升客户的忠诚度。四是在整合产品和服务的基础上，不断提升综合营销能力，提高团队管理水平，加强企业文化建设，打造具有竞争力的公司业务品牌。

发行篇

问：请简要说明贵行股利分配政策。

孟庆华：本行采取现金分红、股票股利或二者相结合的方式分配股利。在具备现金分红条件的情况下，本行优先选择现金分红方式，并保持现金分红政策的一致性、合理性和稳定性；本行利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害本行持续经营能力。满足现金分红的条件如下：本行该年度或半年度实现的可分配利润为正值；审计机构对本行的该年度财务报告或半年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；实施现金分红不会对本行的正常经营和中长期发展产生不利影响。

文字整理 田雨

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