安正时尚：成为中国领先的时尚产业集团
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——安正时尚集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
安正时尚集团股份有限公司董事长、总经理 郑安政先生
安正时尚集团股份有限公司副总经理、董事会秘书 金 俊先生
安正时尚集团股份有限公司副总经理、财务总监 谭才年先生
中信证券股份有限公司董事总经理 陈 恺先生
中信证券股份有限公司执行总经理 庄玲峰先生
中信证券股份有限公司总监 牛振松先生
安正时尚集团股份有限公司
董事长、总经理郑安政先生致辞
尊敬的各位投资者朋友和各位关心安正时尚的网友们：
大家好！
欢迎大家参加安正时尚集团股份有限公司首次公开发行A股股票网上路演活动。首先，我谨代表安正时尚的全体员工，向保荐机构中信证券及参与本次发行的其他中介机构，向关心、支持安正时尚的各位朋友表示诚挚的感谢！我们希望通过此次网上交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解安正时尚的实际情况，加深大家对安正时尚的认知。同时，十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了与投资者网上交流沟通的机会！
安正时尚集团股份有限公司是一家集研发、生产、销售及品牌管理于一体的全国性多品牌时装企业，旗下拥有“玖姿”、“尹默”、“安正”、“摩萨克”、“斐娜晨”五个品牌风格鲜明互补、市场定位差异有序的成熟男女时装品牌。
公司主导品牌“玖姿”以崇尚精致生活的都市女性为目标客群，经过十余年的发展，已成为我国成熟女装领域的领先品牌之一；“尹默”作为公司第二大女装品牌，以创新、独特、知性的品牌定位逐渐得到消费者的广泛认同；“安正”男装是公司于2012年推出的高端品牌，其时尚、商务、品质的品牌定位已取得消费者的喜爱；2014年，公司先后收购了年轻浪漫主义风格的中高端品牌 “摩萨克”与年轻化设计师品牌“斐娜晨”。两个新兴品牌的加盟从品牌风格、文化内涵、价格区间及客户覆盖等方面，进一步增强了公司品牌阵营的多样性与互补性。
设计对于时装公司来说至关重要，公司自成立以来，始终把产品的研发设计工作放在基础、核心位置，实行“自主研发、开放创新”的产品开发机制。通过多年的研发积累，公司以专业的研发团队、开放的创新机制以及丰硕的研发成果，各品牌新产品、新款式研发不断推陈出新，为广大消费者提供了时尚舒适、形象鲜明、款式丰富的品牌时装。
未来，公司将不断改善治理结构，持续提高自主研发能力，积极开拓国内市场，进一步完善售后服务体系，致力于成为一家引领时尚品质生活的中国领先的时尚产业集团。凭借对“时尚品位”和“精细品质”的不懈追求，引导消费者的高品质生活方式，用时尚、美学、品质提升消费者的生活品质。
今天非常高兴能够与大家在网上进行交流。我们将充分听取各位投资者的建设性意见，进一步推动安正时尚未来的良性发展。同时，也希望在公司步入资本市场后，能够得到大家更多关注和支持！
最后欢迎大家踊跃提问。谢谢！
中信证券股份有限公司
董事总经理陈恺先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好！
作为安正时尚集团股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，很高兴能借助今天的平台与大家坦诚交流，共同探讨企业的现在与未来。我谨代表中信证券向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
服装行业是我国国民经济的重要组成部分，也是我国具有国际影响力的传统优势产业。作为一家服装生产企业，安正时尚在自主品牌、研发设计、营销渠道、生产工艺和管理实践等方面持续努力，以引领时尚、注重品质、形象鲜明、款式丰富的品牌时装产品，满足了广大消费者不断提升的着装需求，在成熟女装领域形成了行业前列的综合竞争力。我们相信，在行业发展的大背景下，凭借技术优势以及对“时尚品位”和“精细品质”的不懈追求，安正时尚在未来将会取得更加优秀的业绩！
中信证券非常荣幸能够成为安正时尚的保荐人和主承销商。此次迈入资本市场，相信安正时尚将凭借丰富的行业经验、研发设计优势、多品牌战略等优势以及资本市场的平台作用，将进一步巩固自身行业地位。中信证券对安正时尚的发展经营理念和业绩增长空间一如既往地充满信心。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们对安正时尚进行了全面深入的尽职调查和发行准备。我们诚挚地希望通过我们的努力，让广大投资者共同分享安正时尚发展的成果。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！谢谢大家！
安正时尚集团股份有限公司
董事长、总经理郑安政先生致结束词
尊敬的各位投资者和各位网友：
大家好！
安正时尚集团股份有限公司首次公开发行A股股票网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表安正时尚管理层和全体员工感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时感谢所有中介机构的辛勤劳动！
今天，有机会和广大投资者在一起，通过三小时的网上交流，不仅增加了我们与广大投资者之间的相互了解，也为我们今后建立长期的信任关系奠定了良好的基础，我们感到十分荣幸。
通过今天网上的沟通与交流，我们对安正时尚的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投情况和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更深入地了解公司的投资价值。在今天的网上交流过程中，各位投资者提出了很多中肯而有价值的意见和建议，我们深深地感受到大家对安正时尚的关心、支持和肯定。我们也深刻体会到作为一家公众公司，未来在接受广大投资者信任和支持的同时，更承担着重大的使命、责任和压力，我们会以实际行动回馈广大投资者的厚爱。
我们相信，在各级主管部门、监管机构、保荐机构以及广大投资者等社会各界的帮助和支持下，安正时尚将充分把握市场机遇，严格按照相关法律法规要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，以更加优良的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。
网上路演即将结束，我们真诚地希望大家持续通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系。我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，把公司打造成一家引领时尚品质生活的中国领先的时尚产业集团，成为一家更值得广大投资者信赖的优秀上市公司！谢谢！
经营篇
问：公司的主营业务有哪些？
郑安政：公司主营业务为自主品牌时装的研发、生产和销售，旗下所经营的主要品牌包括“玖姿”、“尹默”、“摩萨克”和“斐娜晨”四个成熟女装品牌及“安正”商务时尚男装品牌。公司主要产品包括上衣、裙装、裤装、外套、皮衣等各类女士时装，以及西装、裤子、衬衫、夹克等各类男士时装。
问：公司的主要经营模式是怎样的？
郑安政：公司实行一体化、开放式的经营模式，即在公司自主开展研发、采购、生产、销售和品牌管理等价值创造环节的同时，通过合作交流、委托加工和加盟销售等形式，充分、灵活地利用外部合作伙伴的设计、生产及销售资源。
问：公司在行业中的竞争优势有哪些？
郑安政：公司创业团队自从事服装业务以来，始终专注时尚服装主营业务，致力于将公司建设成为具有国际影响力的多品牌时装集团。公司的竞争优势主要体现在自主品牌优势、研发设计优势、营销渠道优势、一体化供应链优势和管理体系优势。
问：公司的设计是独立完成的吗？公司如何避免同行业的抄袭？
金俊：公司始终把产品的研发设计工作放在基础、核心位置，以专业的研发团队、开放的创新机制以及丰硕的研发成果，为广大消费者提供了时尚舒适、形象鲜明、款式丰富的品牌时装。公司拥有省级企业研发中心，负责从公司长期品牌发展战略出发，规划各品牌的产品定位，并制定和实施各品牌产品的企划方案，组织各季产品设计、开发与技术实现工作。研发中心下设五个品牌设计研发部门，独立负责各品牌产品设计企划、设计开发、技术制作等工作。
问：公司目前营销网络建设情况如何？
谭才年：公司目前主要采用“直营+加盟”相结合的营销模式，截至2016年6月30日，公司拥有直营门店和加盟门店的数量为897家，其中直营门店287家，加盟门店610家，已形成了覆盖面较广的营销网络。
问：公司销售市场主要集中在哪些地区？
谭才年：从销售区域来看，公司的销售市场主要集中在华东、华北及东北等地区，近三年来，上述地区实现的收入比重保持在65%以上，是公司收入和利润的最重要来源。
行业篇
问：公司所处行业是否存在周期性？
郑安政：服装产品因细分市场与品牌定位的不同，随着宏观经济的周期性增长呈现出不同程度的周期性。服装作为生活必需品和日常消费品，在整体上具有一定消费刚性，随着商品资源的丰富，服装尤其是定位较高的品牌服装已具有更多的可选消费品特征。在经济繁荣时，服装消费的增长会出现高于整体经济的增速，而在经济萧条时，服装消费的增速下滑或将较整体经济更加明显。由此，伴随宏观经济波动，服装行业呈现明显的周期性。
问：公司所处行业有哪些进入壁垒？
郑安政：公司所处行业主要进入壁垒有品牌建设壁垒、研发设计壁垒、渠道资源壁垒和管理与人才壁垒。
问：公司如何看待目前行业品牌竞争格局？
谭才年：目前，我国虽尚未出现在世界上明显领先的女装企业和品牌，但我们以自主研发为核心，已经出现一批出色的本土品牌。这些企业主打自主品牌女装，拥有较强的研发设计实力，经过多年发展和品牌积累，已经建立起相对完善的营销网络，具有一定的知名度和相对固定的消费群体，在竞争中逐步确立起明显的优势。本公司玖姿品牌建设虽然已取得一定成效，但面临竞争，公司仍需要进一步提升品牌影响力，加大营销网络建设投入力度，扩大产能并提升研发实力，从而进一步提升公司品牌的附加值。
发展篇
问：公司未来的发展目标及规划是怎样的？
郑安政：公司致力于成为一家引领时尚品质生活的中国领先时尚产业集团。未来，公司将以男、女时装产品为中心，以差异化、互补性的多品牌经营为路径，通过产品线与品牌线的延伸，辐射更广泛的服饰时尚产业，并凭借对“时尚品位”和“精细品质”的不懈追求，影响消费者的高品质生活方式，用时尚、美学、品质提升消费者的生活品质。
未来三到五年，为逐步实现上述业务发展目标，公司将秉承“创新、共赢、诚信、担当、合作、高效”的核心价值观，通过优化与拓展销售渠道，建立布局合理、运营高效的营销网络体系；通过扩充与提升生产能力，建立柔性、自主的供应链体系；通过提升公司研发设施条件，建立具有时尚引导力和市场竞争力的研发设计体系；通过品牌发展计划，提升品牌价值与企业形象；通过人才发展体系的提升、信息化系统的完善与组织管理能力的强化，实现全面、持续的差异化发展。
问：公司是否有扩充产能的计划？
郑安政：随着经营业务的持续发展，公司现有生产基地已出现场地布局紧张、自有产能饱和等生产瓶颈，并只能通过提高委外加工比例满足持续增长的业务需求。公司主营产品中高档品牌时装具有高品质、短周期、多款式的技术特点，自有生产能力的建立有助于公司更好地适应行业技术特点，提高对市场快速响应能力，支持多品牌经营战略的实施。
为全面改善研发制造、经营管理的工作环境，公司计划在海宁建立“安正时尚集团文化创意产业园”。作为产业园建设的一部分，公司计划利用首次公开发行募集资金对现有生产基地进行搬迁改造和产能升级，从而更加有效、长期地解决现有产能瓶颈。同时，新产业园优越的工作环境，也将有利于吸引更多的专业技术人员。
问：公司是否积极参与国际合作？
郑安政：在对外合作方面，公司积极与国际权威流行趋势研究机构、著名时装设计师进行合作，开放性地吸收和学习国际时尚趋势与研发经验。例如，在设计主题选择与色彩花型创作方面，公司与国际著名色彩趋势研究机构进行合作，引入与学习国际前沿的色彩流行趋势，并聘请来自意大利、英国、韩国等多名国际知名时装设计师担任品牌创意顾问，参与公司品牌的设计企划工作。
问：公司在研发体系上是否会进一步加强？
郑安政：在商品企划设计方面，公司各品牌独立的研发设计团队，将继续围绕各自品牌的风格形象与市场定位，通过对时尚、品质、文化的表达，以不断丰富的产品线、引领潮流的设计，满足目标客群在不同场合的时尚着装需求。为此，公司将持续加强研发数据的分析能力建设，完善商品企划的结构性，增强研发、销售、生产、采购等部门之间的通畅合作，实现数据化、完整化和系统化的研发设计体系。
在学习交流合作方面，公司将通过常态化对外交流、培训、参观和旅行等方式，激发设计师的创作灵感，并建立与巴黎、米兰、伦敦、东京、香港等时尚都市的紧密联系，让设计师及时了解国际前沿的流行趋势。同时，公司将持续加大与国际流行趋势、色彩分析等研究机构和知名设计师的合作交流，以开放创新的研发机制，培育具有国际水准的自主品牌设计师团队。
在研发中心建设方面，公司利用首次公开发行募集资金，加强研发中心的软硬件设施建设，支撑公司研发设计体系的提升，为启发设计师设计灵感、构思产品主题提供更舒适的工作环境与互动空间，并为持续引入与吸引高端设计人才创建优良的设施条件与团队文化。
发行篇
问：公司本次的募投项目有哪些？
金俊：本次发行募集资金投入项目有：供应链中心改扩建、营销网络建设、研发中心建设、信息系统建设和补充流动资金等其他与主营业务相关的营运资金。
问：公司研发中心建设项目主要包括哪些内容？
金俊：本项目预计总投资为2,458.73万元，全部为建设投资。本项目的主要内容为新建总建筑面积约5,894平方米的研发中心，并购置先进的设计研发设备和软件，以形成具有较高水准的时装产品设计研发与产品展示中心。
问：公司研发中心建设项目的定位是什么？
金俊：本项目将建设集流行趋势分析、款式企划设计、版型设计开发、面料研究开发、技术工艺研发、样衣制造、高级定制以及创意和产品展示等多功能为一体的现代化研发中心。项目建成后将进一步完善和强化公司产品研发体系，并顺应市场需求增设高级定制部，以及研发中心的创意与产品展示功能，进而形成更加完善的自主设计研发体系，打造国内一流的品牌时装设计研发与产品展示中心。
问：公司营销网络建设项目的必要性有哪些？
金俊：首先，有利于增强公司对营销网络的渠道控制力。强大的终端控制能力是品牌服装企业重要的竞争要素之一。截至2016年6月30日，公司897家销售门店中，加盟门店数量为610家，占比约68.00%。在公司发展过程中，优先发展加盟模式有力地推动了公司销售渠道与经营业务的较快成长。随着公司业务的持续发展，为加强销售渠道的统一管理与快速响应，公司需要进一步提高直营门店的渠道占比，并提高在重点城市和区域的品牌影响力及市场占有率。
其次，有利于提升公司在重点市场的品牌影响力。一、二线城市仍然是我国中高档成熟女装消费群体的主要集中地，不断提升品牌在一、二线市场的市场份额和品牌形象，是包括公司在内的众多国内品牌服装企业的重要市场战略。营销网络的扩建，将提高公司在一、二线城市的直营门店数量，加深公司对重点市场的覆盖深度。未来，一、二线城市直营门店所具有的标杆示范效应，将为公司向三、四线市场的下移奠定坚实基础。
第三，有利于提高公司在销售环节的盈利能力。商品流通环节通常占据了服装等日常消费品的重要利润空间。加盟门店在公司的零售网点中占据了较高比例，加盟门店则由加盟商以出厂价格买断销售，使大量的收入和利润未能被品牌企业所获取。本项目直营终端的优化与拓展，将进一步提高公司直营门店的渠道占比，在增强对销售渠道控制力的同时，获取更多零售环节的利润空间，增强公司整体的盈利能力。
文字整理 倪丹
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