上海天洋：中国环保热熔粘接材料专家
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——上海天洋热熔粘接材料股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
上海天洋热熔粘接材料股份有限公司董事长、总经理 李哲龙先生
上海天洋热熔粘接材料股份有限公司财务总监、董事会秘书 商小路先生
中信证券股份有限公司投资银行委员会高级副总裁、保荐代表人 黄艺彬女士
中信证券股份有限公司投资银行委员会副总裁 李元洪先生
上海天洋热熔粘接材料股份有限公司
董事长、总经理李哲龙先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好！欢迎参加上海天洋热熔粘接材料股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表上海天洋，向参加本次路演的广大投资者表示热烈的欢迎，向关心和支持上海天洋发展的社会各界朋友致以衷心的感谢，同时也谢谢上证路演中心、中国证券网对本次网上路演活动的大力支持！
上海天洋是热塑性高分子粘接材料及其应用制品的专业供应商，专注于各类热塑性环保粘接材料的研发、生产及销售，已成为国内最大的PA、PES热熔胶产品生产企业之一，凭借着优异的产品质量和性能，在国内市场竞争中处于领先地位，在国际竞争中也取得了领先优势并已逐步取代进口产品。
多年的精耕细作，为上海天洋今后的发展奠定了坚实基础。此次登陆A股市场，上海天洋将充分借助资本市场的力量，拓宽资本补充渠道，完善内部各项运作机制，在转型发展中不断做精做强。同时，我们将以此次公开发行为契机，进一步完善公司治理，提升经营管理水平，以更加优异的经营业绩回报广大投资者，以更加优质的服务回报客户、回馈社会。
今天非常高兴能与广大投资者进行网上互动，我们希望通过此次网上路演活动与关注上海天洋的各界朋友加强沟通，增进理解，欢迎大家通过网上路演平台踊跃提问、积极建言。
谢谢大家！
中信证券股份有限公司投资银行委员会
高级副总裁、保荐代表人黄艺彬女士致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者、各位朋友们：
大家下午好！ 首先，请允许我代表上海天洋此次IPO的保荐机构中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上投资者交流活动的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
上海天洋成立十五年来，一直专注于各类热塑性环保粘接材料的研发和生产，是我国热塑性高分子粘接材料及其应用制品的专业供应商和行业领先企业。上海天洋本次IPO募集资金，将继续围绕环保型粘接材料的研发和生产展开，符合国家发展环保新材料战略新兴产业的政策和行业发展趋势，顺应民生对环保和健康的要求。本次募投项目实施后，将进一步优化公司产品结构，提升公司研发水平，增强和巩固公司的盈利能力和行业领先地位，促进公司的可持续发展。通过本次IPO，上海天洋将与广大投资者共同分享我国环保粘接新材料行业的高速成长和公司业绩的稳定增长。
作为上海天洋的保荐机构和主承销商，我们有幸同上海天洋并肩经历了发行上市的全过程，切身感受到了上海天洋规范的公司治理、健全的内控机制，以及管理层高效务实的执行力、扎实的专业能力和独到的战略眼光。相信上海天洋将充分把握此次进入资本市场的历史性机遇，进一步发挥自身优势，完善公司治理结构，增强盈利能力和综合竞争力，为投资者带来持续、稳定的投资回报。
我们真诚地希望通过本次网上路演活动，让广大投资者和网友能够更加深入地了解上海天洋，从而更准确地把握上海天洋的投资价值和投资机会。我们对上海天洋的发展前景充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，与广大投资者共同分享企业的发展硕果。我们热忱欢迎各界投资者朋友踊跃参加本次路演交流！
预祝上海天洋本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
上海天洋热熔粘接材料股份有限公司
财务总监、董事会秘书商小路先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢中信证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，各位投资者朋友从各个方面与我们进行了坦诚深入的交流，并为公司未来发展提出了许多宝贵的建议，在此表示衷心的感谢！通过与大家的交流与沟通，我们深深体会到未来作为一家上市公司的使命和责任。会后，我们将会把大家所提的意见和建议进行认真研究，抓好落实，上海天洋全体同仁将会以更大的努力来回报大家的信任与支持。在此，再次感谢广大投资者的建言献策。
登陆资本市场，对于上海天洋而言，既是机遇，也是挑战。资本市场为上海天洋开辟了更为广阔的舞台，将进一步提高公司的管理水平、提升企业影响力，全面提升综合竞争能力。同时投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。我们以此次成功登陆资本市场为契机，将凭借优秀的管理人才、专业的研发团队、强大的品牌运营能力、发达的营销网络、完善的服务等诸多优势，继续做优、做强、做大，进而更好地回报投资者及消费者多年来对公司的鼓励与支持。再次感谢广大投资者及各位网友对上海天洋的支持和关心，祝大家投资顺利、健康如意！
谢谢大家！
经营篇
问：公司的退换货情况如何？
李哲龙：公司的销售模式统一为买断式销售，对直接客户与间接客户、内销客户与外销客户均实行统一的退换货政策，具体如下：
（1）退换货范围
公司要求客户在收到货物后及时进行外观验视及质量检验。对于确属因产品质量、客户订单错误、公司误发货以及物流运输中包装破损等原因引起的退换货要求，公司同意予以退换货。
（2）退换货具体流程
①退换货信息确认：销售员收集退换货信息，填写退换货申请单，需沟通清楚退换货产品名称、数量、退换货原因等相关信息，有条件的话需出示退换货产品照片。
②申请单评审：退换货申请单交部门副总监评审并签署处理意见。同意退换货的，退换货申请单交客服人员安排后续退货流程。对于外销客户的退换货，客服人员协助办理报关手续。
③安排退换货：产品退回公司后由仓库管理人员根据退换货清单核对产品种类及数量无误，无退换货清单不予接收。
④后续处理：质检部门组织相关部门对退换货产品进行检验分析，确定产品不合格原因，根据实际情况划分责任，填写《退换货原因分析及处理意见单》及《整改通知书》，由分管副总审核批准。财务部根据销售合同与客户清账。
问：公司的主要创收产品是什么？
商小路：报告期内，热熔胶胶粉及胶粒产品为公司收入的主要来源，2013年度、2014年度、2015年和2016年1-6月，热熔胶胶粉及胶粒收入占比分别为83.78%、76.81%、76.78%和72.99%。未来公司膜类产品和其他新产品将贡献更多销售收入。
问：介绍一下上海天洋在报告期内预付款项情况。
商小路：2013年末、2014年末、2015年末和2016年6月末，公司预付款项余额分别为927.05万元、493.06万元、1,138.40万元和1,070.45万元，占流动资产总额的比例分别为5.57%、2.57%、4.72%和3.95%，主要是为原材料、设备备件、工程施工等预付的款项。
问：请问公司的应收票据情况如何？
商小路：2013年末、2014年末、2015年末和2016年6月末，公司应收票据余额分别为639.29万元、1,030.48万元、1,569.93万元和1,229.96万元，分别占流动资产总额的3.84%、5.38%、6.51%和4.53%，均为银行承兑汇票。
问：公司应收票据余额逐年上涨的原因主要是什么？
商小路：报告期内，公司应收票据余额逐年上涨的主要原因为期末和主要客户采用票据结算的交易额较多。另一方面，公司应收票据余额的变动主要与各期末尚未到期但已背书转让或贴现的票据金额相关，各期末尚未到期但已背书转让或贴现的票据金额较高，则应收票据余额较少，反之则应收票据余额较高。
问：公司的主营业务收入在总营收中占比多少？
商小路：2013年度、2014年度、2015年和2016年1-6月，公司营业收入中主营业务收入占比均超过99.00%，其他业务收入主要是少量原材料的对外销售收入及投资性房地产租金收入等。
问：主营业务销售范围和主要区域是哪些？
商小路：报告期内，公司的销售产品主要为服装衬布用胶、汽车内饰用胶、光伏封装EVA膜。客户主要集中在华东和华南地区，公司也积极拓展对外销售，外销主要集中在欧洲和亚洲。报告期末，公司内销营收占比为77.51%，外销营收占比为22.49%。
问：公司主营业务收入增长情况如何？
商小路：2013年、2014年、2015年和2016年1-6月，公司主营业务收入分别为29,687.67万元、32,274.74万元、34,826.70万元和18,089.26万元，2013年-2015年的年复合增长率为8.31%。报告期内主营业务稳定，收入增长情况良好。
行业篇
问：请问董事长，目前我国胶粘剂行业的整体状况如何？
李哲龙：改革开放以来，我国胶粘剂行业随着社会经济的发展呈现持续、快速、稳定发展的态势，胶粘剂的产量和销售额持续高速增长。目前，国内胶粘剂产品主要以中低档胶粘剂为主，部分胶粘剂产品（如通用型产品）的产能已超过市场需求，市场竞争十分激烈。而随着新能源、电子电器、机械、汽车、航天航空等行业的发展，高性能、高品质胶粘剂产品的市场需求仍在不断扩大，国际知名化工企业纷纷将相关生产装置与技术战略性地转移到中国大陆，并占据了国内高端胶粘剂市场的较大份额。
问：公司与同行业上市公司毛利率对比情况如何？
商小路：同行业可比上市公司主要为福斯特、回天新材、康达新材、高盟新材，其2016年上半年的毛利率分别为34%、34.96%、38.14%和35.13%，上海天洋2016年上半年毛利率为33.84%，与同行业上市公司无显著差异。
问：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面？
黄艺彬：上海天洋自成立以来一直保持了持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报。同时，公司在技术研发、拓展市场、技术开发、品牌提升等方面取得了重大进展，这将成为上海天洋未来的发展优势。
发展篇
问：公司发展战略是什么？
李哲龙：公司的整体战略目标是：依托公司在热熔粘接材料领域所取得的技术和市场优势，坚持专业化发展思路，进一步提升公司整体技术水平和技术创新能力，充分利用国家和社会公众日益增强的环保需求，充分发挥产品多样化、客户资源、技术开发等方面的优势，将公司打造成世界一流的热塑性高分子粘接材料及其应用制品的专业公司。公司在整体战略目标的指引下，未来的发展战略为利用热熔粘接材料的环保性能以及公司多年来在这一领域的持续投入和积累形成的技术领先优势，实现环保型热熔粘接材料对非环保胶粘剂的产品替代，以及对跨国企业在高性能热熔粘接材料领域的国产化替代。
问：请问董事长，公司2017年的发展计划是什么？
李哲龙：公司在本次发行当年和后续两年的经营目标是：通过募集资金投资项目的实施，不断拓展优质客户，提高产品技术水平，保证营业收入和利润的持续、稳定增长；进一步扩大公司在汽车用热熔胶粘剂领域以及光伏领域的市场份额。另外，通过一年多的培育，不用胶水，“熨贴上墙”的天洋墙布，已被市场初步认可，今年将加大市场拓展力度，实现高速增长。
问：在新产品开发计划方面，公司有何规划？
李哲龙：公司将进一步加强产品的技术开发，通过共混（掺混）、共聚、接枝等方法对原有品种进行改性、升级，以提高热熔胶产品的综合性能和应用性能（如提高热熔胶产品的耐热性、稳定性，降低熔融粘度、提高粘接强度及耐洗性能等），以满足不同用途、不同粘接的要求；结合下游应用近年来发展的新的涂层、涂覆工艺，强化产品开发能力，提升高性能、高附加值的产品在公司产品中的比重；进一步加强热熔胶网膜产品的研发，形成能够符合各种客户与应用需求的系列化产品；进一步加强热熔胶胶膜（吹膜、流延法等）产品的开发，并充分利用热熔胶网膜产品的市场开拓结果，加快热熔胶胶膜产品的销售。
问：公司有哪些具体发展战略？
李哲龙：1、技术创新战略
以持续的技术创新作为企业发展的动力源泉，以市场有效需求引领技术研发的方向，将热熔粘接材料应用到新兴领域，并在新兴领域提前进行专利等知识产权布局，通过持续的产品、技术和服务的创新，确保公司在行业的领先地位。
2、产品定位战略
在现有的高端织物用热熔胶粘剂领域，进一步扩大对优质客户的市场份额，利用成本优势挤占国际竞争对手高端市场份额；在中端市场，加强对客户定制化的专业服务，增强客户黏性，保持并进一步扩大市场份额。
3、服务营销战略
加强对重点行业重点客户的全方位服务，专注于对客户价值敏感点的挖掘，通过技术创新激发客户的潜在需求，邀请客户参加到新产品的开发流程，以多样化、个性化的服务保持并进一步扩大市场份额。
发行篇
问：本次公开发行对公司有何作用？
李哲龙：（1）本次公开发行为公司实现上述目标提供了重要的资金保障，可保证公司在提升生产能力方面的资金投入，将有利于巩固公司在行业内的领先地位。
（2）本次公开发行可提高公司的市场影响力，强化公司的品牌优势，并提高公司的市场竞争力，同时也有助于公司吸引和留住优秀人才，增强公司人才优势。
（3）本次发行成功之后，监管机构和社会公众将对公司进行关注和监督，推动完善公司的治理结构，从而保证公司的持续稳定发展。
问：公司募投项目环境保护情况如何？
李哲龙：本次项目在工程施工期间的主要污染为施工噪声、扬尘、施工冲洗废水和生活污水，由于项目建设地点位于昆山千灯工业区内，周边居民少，对居民生活环境影响较小。项目施工期间的噪声将执行《建筑施工场界噪声限值》（GB12523-90）相应标准；扬尘执行《大气污染物综合排放标准》（GB16297-1996）中二类区标准；施工期生活污水将与市政污水管网接管，其他废水经隔油、沉淀等预处理后接管。
本项目在运营期间的主要污染物为生产过程产生的噪声、微量废气、生活污水和生活垃圾。项目厂区实行雨污分流，生活废水将与市政污水管网接管；废气经活性炭吸附处理后达标排放，排放执行《大气污染物综合排放标准》（GB16297-1996）二级标准，排气口高度15米；噪声执行《工业企业厂界环境噪声排放标准》（GB12348-2008）3类声功能区标准，白天≦65分贝，晚上≦55分贝；固体废弃物将妥善处理或回收利用，不对外排放。
本项目拟利用募集资金投资100万元用于建设废水/气处理设施。由于本项目产品的生产过程属于物理变化过程，不会产生对环境有较大危害的污染物或者危险废物。虽然本项目的环境保护投入总额较小，但与本项目运营过程中产生的污染物排放量是相匹配的。
问：请问您认为上海天洋是否具有长期投资价值？
黄艺彬：我深信公司股票具有长期投资价值。上海天洋在PA、PES热熔胶产品在国内服装衬布行业领域具有较高的市场占有率，在国内市场竞争中处于领先地位。未来，公司PA、PES热熔胶产品仍将保持较高的市场占有率和市场领先地位；热熔胶网膜、太阳能电池封装用EVA胶膜产品已形成一定规模，随着本次发行募集资金投资项目的实施，公司热熔胶网膜、太阳能电池封装用EVA胶膜产品的产能将迅速扩大，产品市场占有率也将进一步提高，将进一步巩固公司在行业内的领先地位。
文字整理 田雨
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