爱生活 爱拉芳——拉芳家化股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
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出席嘉宾
拉芳家化股份有限公司董事长 吴桂谦先生
拉芳家化股份有限公司董事会秘书 张 晨先生
拉芳家化股份有限公司财务总监 张 伟先生
广发证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 陈慎思先生
拉芳家化股份有限公司
董事长吴桂谦先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好!欢迎各位参加拉芳家化股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表公司的全体员工，向一直关心和支持拉芳家化的各位朋友表示诚挚的感谢!我们也将会充分利用这次网上路演机会，认真、耐心地解答朋友们的问题，让大家客观、全面地了解拉芳家化。
“爱生活、爱拉芳”的广告语让大家了解拉芳家化，拉芳家化也一直致力于打造具有较强竞争力的民族日化品牌。近年来，拉芳先后成立了拉芳国际日化研究中心、拉芳生活时尚中心，并与国际知名企业巴斯夫、德之馨、中科院等达成战略合作，打造了一支专业的工程师队伍，不断研发满足中国消费者需求的好产品。未来的拉芳，仍将继续为广大消费者推出更优质、更高端的个人护理用品，让国人生活更美好！
今天非常高兴能够与大家在网上进行交流，我们将充分听取各位投资者的建设性意见，进一步推动拉芳家化未来的长期发展。同时，也希望在公司步入资本市场后，能够得到各位朋友更多的关注和支持!欢迎大家踊跃提问。
谢谢大家!
广发证券股份有限公司
投资银行部保荐代表人陈慎思先生致辞
尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
作为拉芳家化的首次公开发行A股的保荐代表人，我们非常高兴能参加今天的网上交流活动，首先请允许我代表保荐机构对所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
拉芳家化成立于2001年，在竞争激烈的洗护市场中公司产品仍占据较大份额，成为业内民族品牌代表之一，并率先在行业内采用GMP生产环境标准，高标准的生产环境、设备和工艺确保旗下各品牌产品的品质，如今，“拉芳出品、优质保证”已经被消费者认可。
拉芳家化本次发行A股，将为拉芳家化拓宽渠道，建立市场化资本补充机制创造良好的条件，同时也为公司扩大产能，优化产品结构，强化技术研发提供了有力的资金保障。
广发证券作为本次发行的保荐人和主承销商，对拉芳家化进行了全面深入的尽职调查和发行准备。在与拉芳家化合作的过程中，我们亲身感受了公司的快速发展，并亲眼见证他们所取得的骄人业绩，未来，我们将持续关注拉芳家化的后续发展。我们相信，资本市场平台的搭建将成为拉芳家化新发展的助推器，诚挚地希望通过我们的服务，让投资者共同分享拉芳家化的发展成果。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！
谢谢！
拉芳家化股份有限公司
董事会秘书张晨先生致结束词
尊敬的各位投资者朋友、各位网友：
大家下午好!
愉快的时光总是这么短暂，拉芳家化首次公开发行A股的网上交流会马上就要结束了。非常感谢各位投资者对本次活动的积极参与以及对拉芳家化的关心、信任和支持，感谢保荐机构、主承销商广发证券以及所有中介机构所付出的辛勤劳动，也衷心感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了这个良好的互动交流平台。
在这短短的三个小时的交流中，我们和广发证券与各位投资者、各位网友就拉芳家化的主营业务、核心竞争优势、未来发展战略等问题进行了深入探讨，我们深深地感受到了投资者对拉芳家化本次网上路演的关注与支持，再次谢谢大家。
我们深知作为一家公众公司的使命和责任。正式登陆资本市场后，我们一定会严格按照现代企业制度和上市公司要求，规范运作，信息公开。对于一些热心的投资者给拉芳家化未来发展提出的宝贵意见，我们将认真对待，并努力提升自身经营管理水平，以更加优异的业绩回报广大投资者。
最后，再次感谢各位投资者对拉芳家化的信任与支持!
经营篇
问：公司的主营业务有哪些？
吴桂谦：公司主要从事日用化学产品的研发、生产与销售业务，主要产品包括洗发水、护发素、沐浴露、香皂、膏霜等洗护产品。根据Nielsen统计数据显示，2015年度公司在我国的洗发水市场占有率位居民族品牌前列。
问：公司新品美多丝卖得如何？
吴桂谦：公司将“美多丝”定位为头发受损修复系列产品。2015年，公司将“美多丝”品牌的市场定位进行升级，明确其品牌发展战略为：立足于修复细分市场、定位中高端市场、快速发展。2015年、2016年“美多丝”销售收入快速增长至9,480.25万元、15,751.43万元。
问：公司“美多丝”品牌广告打得这么大，毛利率有多高？
张伟：2015年，“美多丝”毛利率较2014年增长3.84%，主要系2015年公司将“美多丝”品牌的市场定位进行升级。2016年，“美多丝”毛利率较2015年增长14.87%，主要原因为配合“美多丝”品牌升级，拉芳家化聘请刘诗诗为“美多丝”品牌代言人，并于2016年对“美多丝”品牌进行集中广告投放，如对《花样姐姐》、《我爱挑战》等多档热播综艺节目进行冠名，且加大了平播广告的投放力度，迅速提高了“美多丝”的品牌知名度，并使得多款于2015年下半年及2016年推出的毛利率较高的中高端洗护类产品销售额提升，相应拉升当年“美多丝”品牌毛利率。
问：公司商超渠道收入增加很大，请具体介绍一下。
张伟：商超渠道是日用化学品的重要销售渠道，并且商超渠道的开拓有助于提升品牌影响力。公司经营早期以经销渠道为主，报告期内，为完善渠道结构、进一步提升公司品牌影响力，强化产品在全国一、二线城市的辐射力度，实施“农村包围城市”的销售策略，公司加大了商超渠道的开拓力度，相应商超渠道收入增加。
问：公司近几年的缴税情况如何？
张伟：公司在2013年10月被认定为高新技术企业，并于2013年10月21日获发经广东省科学技术厅、广东省财政厅、广东省国家税务局及广东省地方税务局批准的编号为“GR201344000735”的高新技术企业证书，按照2007年颁布的《中华人民共和国企业所得税法》及《高新技术企业认定管理办法》的相关规定，公司自2013年1月1日起三年内减按15%税率计缴企业所得税。
根据2016年11月30日全国高新技术企业认定管理工作领导小组办公室公告的《关于公示广东省2016年第一批拟认定高新技术企业名单的通知》，公司已被列入“广东省2016年第一批拟认定高新技术企业名单”，截至目前，相关高新技术企业证书尚未颁发。目前公司暂按15%的税率计缴企业所得税。
子公司拉芳香港在中国香港特别行政区注册成立，根据《香港特别行政区税务条例》有关规定，利得税率为16.5%。
公司其余纳入合并财务报表范围之子公司按25%税率计缴企业所得税。
公司及子公司按照法律法规依法缴税。
问：公司的生产模式有什么特色？
吴桂谦：公司产品以自主生产为主，个别产品委外生产。公司仅洗衣粉、牙刷等个别产品采用委外生产模式或外购模式，报告期内其销售占公司主营业务收入的比重较小。
自主生产模式下，公司成立专门的生产部负责产能规划、生产调度、生产现场管理、生产质量管理、生产费用控制、生产统计等职能。在实际生产过程中，生产部与采购部协同管理，按照“计划-采购-生产-交付”的流程展开，确保供应链顺畅。
行业篇
问：我国洗发洗浴市场的现状如何？
吴桂谦：洗发洗浴产品包括洗发水、护发素、沐浴露等。随着我国洗护产品市场的快速发展，作为重要细分领域的洗发洗浴市场也保持了稳定增长。根据权威机构统计数据显示，2013年我国洗发洗浴市场较2000年分别增长了246.67%和337.88%。未来几年，随着生活水平的提高，消费者对自身形象的重视程度日益加强，人均洗发洗浴产品消耗量将继续提高，洗发洗浴产品市场潜力巨大。据研究机构预测，2015至2017年我国洗发洗浴产品销售额预计复合年均增长率为5.8%，国内品牌占有率逐年在增加，高于国际品牌的增长。
问：护肤品市场的增长速度非常快，未来潜力也很大，请具体介绍一下。
吴桂谦：2013年中国护肤品销售额达到1,314亿元，是我国洗护产品市场重要领域之一 。中国护肤品市场发展潜力巨大，其中女性护肤品市场规模未来将保持持续增长，儿童护肤品、男性护肤品和中老年护肤品等新兴市场虽处于起步阶段，但未来发展前景同样广阔 。据统计，2004年至2013年我国护肤品市场的销售额复合增长率为14.50%，预计在2013年-2017年间，这一增速仍能保持10%左右的高增长率。
问：同行业上市公司上海家化的毛利率为何高于公司？
张伟：上海家化毛利率高于公司主要原因为：上海家化产品结构与公司有所差异，其毛利率较高的化妆品销售收入占比较高，在30%左右，提高了上海家化整体毛利率。
问：公司的应收账款周转率在行业内处于什么水平？
张伟：2014年度、2015年度及2016年度，公司应收账款周转率分别为16.42次、14.96次和13.77次。公司对经销渠道客户一般采取款到发货的结算方式，应收账款主要来自商超渠道的销售收入，因报告期内公司商超渠道的销售收入占比相对较低，在25%以下，应收账款的周转率相对较高。报告期内，公司应收账款周转率高于可比公司，这主要是公司的经销渠道收入占比较高，经销渠道采用款到发货的结算方式，一般不产生应收账款，应收账款主要来源于商超渠道的销售收入，故应收账款周转率较高。
问：请介绍下公司行业监管体制情况。
吴桂谦：目前，我国日用化学产品行业实行“法律约束、行业主管部门监管、行业协会自律监管、工商与质监监管”相结合的监管体制。主管部门和行业协会对行业的管理主要体现在制定产业政策、规划行业发展战略、优化行业发展环境等宏观层面的监控管理上，而企业业务管理和产品生产经营等企业层面的监控管理，则完全由企业基于市场化方式运作。
发展篇
问：公司发展的具体目标是什么？
吴桂谦：公司以“爱生活”为企业使命，致力于用爱心创造更优质的洗护产品，秉持“诚信、品质、分享”的经营理念，充分发挥“拉芳”品牌影响力和公司技术研发能力，使公司发展成为一家具有较强国际竞争力的企业。
问：请介绍一下公司股改的情况。
吴桂谦：公司系由拉芳有限整体变更设立。拉芳有限于2012年5月9日召开董事会，同意将拉芳有限整体变更为股份有限公司。2012年4月28日，正中珠江出具《审计报告》（广会所审字[2012]第10004780091号），截至2012年3月31日，拉芳有限净资产值为294,139,377.03元。2012年5月9日，拉芳有限全体股东签署《发起人协议》，同意以2012年3月31日为改制审计基准日，将公司经审计后的净资产值294,139,377.03元按2.2488:1折合成股份公司股本13,080万股（13,080.00万元折合为股份公司股本，16,333.94万元计入资本公积）。
2012年5月24日，广东省对外贸易经济合作厅出具《关于合资企业广东拉芳日化有限公司转制为外商投资股份有限公司的批复》（粤外经贸资字[2012]218号），同意拉芳有限转制为外商投资股份有限公司。
2012年5月25日，公司取得了广东省人民政府颁发的《中华人民共和国台港澳侨投资企业批准证书》（批准号：商外资粤股份证字[2012]0007号）。
2012年5月28日，公司召开创立大会，同意将拉芳有限整体变更为股份有限公司。正中珠江出具了《验资报告》（广会所验字[2012]第10004780136号），对公司股本予以验证。
问：公司上市后有何发展计划？
吴桂谦：上市以后，公司计划通过完善产品结构、提高研发能力、扩大生产规模、拓展营销渠道等措施实现经营目标。产品方面，公司将通过市场调研，围绕“拉芳”品牌构建顺应市场需求的产品结构，并结合广告宣传，打造国内知名的民族品牌；研发方面，公司将加快新产品的研发及研发成果产业化速度，提高研发效率；生产方面，通过夯实内部管理和优化工艺流程、提高生产效率，进一步提高成本优势；市场方面，通过组建专业营销团队，加大已有产品的覆盖程度和新产品的渗透程度。
若本次发行成功，募集资金投资项目达产后，公司营销渠道将进一步得到拓展，营销模式将更加丰富，“拉芳”、“雨洁”洗发水、沐浴露等核心产品产能不足的问题亦将迎刃而解，公司的产品质量及产品升级也将由更好的技术平台支撑。同时，公司以技术为支撑，着眼于市场组织采购与生产的模式将进一步得到完善，盈利能力也将进一步得到提升。
问：拉芳家化在内控方面有没有采取什么措施？
张晨：公司已根据《公司法》和有关法律法规及公司章程的规定，并结合公司自身的实际情况制定了内部控制制度，其内容覆盖了公司经营管理的各个方面。截至日前，公司已在所有重大方面建立了健全的、合理的内部控制制度，并得到了有效遵循。这些内控制度保证了公司经营管理的正常进行，对经营风险可以起到有效的控制作用，是完整有效的体系。公司管理层将根据公司发展的需要，不断完善、改进公司内部控制制度。
问：公司将如何应对股市风险？
张晨：股票市场中价格的波动难以避免，保荐机构和上市公司提醒投资者购买股票时要正视股市中可能涉及的风险的同时，保荐机构也会督促上市公司严格按照上市公司和现代企业制度的要求，规范运作，努力提高经营能力，降低营运成本，保持利润的稳定增长，给投资者以稳定、丰厚的回报。公司还将严格按国家有关规定及时、公正、公开地披露有关信息，杜绝内幕交易，树立良好形象。
发行篇
问：请介绍一下公司本次的募投项目情况。
吴桂谦：公司募集资金主要用于主营业务相关项目，包括日化产品（洗发水、沐浴露）二期项目、营销网络建设项目、建设研发中心项目。
问：营销网络建设的必要性体现在哪些方面？
吴桂谦：营销网络建设的必要性体现在：
①把握市场机遇，推动公司销售增长
在我国消费升级的大背景下，我国居民对日化产品消费需求的增速长期超过了国民经济增长的总水平。2009-2014年，我国国内生产总值从 34.91万亿元增长到68.91万亿元，良好的经济发展势头成为日化行业发展的基本保障。根据Euromonitor的统计数据显示，2014年中国日化产品市场规模已超过2,900亿人民币。在行业快速发展的同时，公司的销售规模也实现了快速增长。2014年至2016年，公司实现营业收入分别为9.33亿元、9.85亿元和10.49亿元，正处于快速发展的阶段。
营销网络建设是日化市场竞争的重点，也是企业自身的核心竞争力之一。快速增长的消费需求和尚未饱和的市场空间要求公司必须不断拓展经销渠道和商超渠道的深度和广度，把握我国日化市场快速成长的机遇，提高销售规模，实现公司的快速发展。
②参与市场竞争，增强持续盈利能力
我国人口众多，日化市场需求旺盛，品牌竞争激烈，国外品牌占据了国内市场较大份额。近年来，国外和国内日化企业通过加大营销网络的投入力度，获得更高的市场知名度。通过此项目的实施，公司品牌知名度将进一步提升，经营规模和持续盈利能力将持续增强。
③拓展营销渠道，提升公司市场份额
尽管公司已建立起覆盖全国31个省、直辖市及自治区的全国性销售渠道，但仍存在大量潜在市场。由于我国幅员辽阔，销售门店呈现高度分散，公司的营销网络体系对国内洗护用品市场的覆盖仍不够全面，营销网络有待进一步完善。
④把握顾客需求，提升客户体验
从营销诉求的角度分析，顾客反馈的直接来源是对营销网点的需求。拥有覆盖面广的营销网络可以对消费者的反馈做出快速反应，及时了解客户对产品的满意度等信息，而且可以帮助公司掌握消费者的消费需求趋势，为公司提供较为准确的市场预测。
问：本次IPO市盈率多少倍比较合适？
陈慎思： IPO市盈率由市场来决定，无论多少都是市场对公司价值的反映。
问：公司为何要建设日化产品（洗发水、沐浴露）二期项目？
吴桂谦：本项目的建设对公司经营有着重要意义，建设的必要性体现在如下方面：
① 扩大产能，解决公司发展瓶颈
目前，公司产能利用率趋近饱和，亟待通过提升产能满足日益增长的消费需求。报告期内，公司的洗护类产品（包括洗发水、沐浴露等）生产线产能利用率分别为113.33%、113.61%和100.99%。随着企业销售规模继续增长，公司洗护类生产线产能将不能满足未来生产量需求，难以继续扩大生产规模，公司发展面临产能不足的瓶颈。本项目投产将直接解决产能不足的问题，增加洗发水和沐浴露的产量，进而提升公司的营业收入。
② 降低生产成本，增强公司盈利能力
为不断提高公司利润水平，减少市场价格波动对企业盈利能力的冲击，行业内企业通过降低土地成本、人工成本达到节约经营成本的目的。滁州地区在土地成本、人工成本等方面均具有一定优势。
③ 满足公司全国布局的市场需求
本项目建设可优化生产布局，有效降低物流成本，提高市场反应速度，增强对销售渠道的掌控能力。公司北方市场发展潜力巨大，本募投项目建成后，可有效辐射长三角及其以北区域，从而进一步覆盖北方地区市场。
文字整理 朱先妮 曹攀峰
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