欧派家居集团股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要
（上接21版）
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2、经销商专卖店销售模式
通过经销商专卖店销售是公司最主要的销售渠道，该模式是指公司选择和培育具有品牌意识、资金实力雄厚、市场信誉良好、且具有丰富市场经验的经销商，与之签订《合作协议书》，授权其在特定区域内，按照公司要求开设“欧派”专卖店，建立经公司培训合格的服务队伍，独家销售“欧派”品牌的整体家居产品（包括欧派厨柜、欧派衣柜、欧派卫浴、欧铂尼木门等）的一种销售模式。
我国幅员辽阔，风俗多样，区域经济发展程度不同，消费习惯各异。公司坚持利益共享原则，采用经销商专卖店销售模式，由经销商经营以单个城市或特定地域为主的区域市场，充分利用经销商资源开拓并稳定市场，推进“欧派”品牌建设，做好售后服务工作，使公司能够集中更多资源于品牌、管理、制造、设计、研发等领域。
（1）经销商资格认定管理
1） 经销商资格认定
公司制定了招商管理办法，先对经销商加盟申请人的文化程度、行业经验、个人履历、团队现状、资金实力、店面现状及社会资源等进行综合评价，由于公司经销商数量较多，公司将全国区域划分为九级，不同级别区域市场的经销商最终由不同层级人员商议确定，其中：C2、C3、C4级市场的经销商由所辖营销部门总监确定最终人选；B1、B2、B3、C1级市场的经销商由营销总经理确定最终人选；A1、A2级市场的经销商由公司董事长召集营销总经理和营销部门总监共同商议确定最终人选。
现有经销商申请成为下一级别市场经销商时，该经销商上一年度销售业绩必须在同级别所有经销商中排名前40%；经营两个或两个以上区域的经销商再申请成为其他市场经销商时，该经销商上一年度销售业绩必须在同级别所有经销商中排名前30%。
获得经销资格的经销商人选完成合作协议签署、保证金交纳（公司根据不同的市场级别向经销商收取10,000-30,000元的保证金，厨柜、衣柜、卫浴和木门相同）、经营计划书等程序后，方可获得正式经销商资格。
2） 经销商资格转让
为了进一步提升欧派集团经销商的整体实力和市场竞争能力，淘汰不适应“欧派”品牌发展的经销商，同时降低各经销商投资风险，鼓励经销商持续稳健地投入并发展壮大，公司制定了经销商资格转让相关制度。
经销商资格转让分为自主转让和清理转让，其中：自主转让是经销商主动提出转让申请并经过公司批准进行转让的转让方式；清理转让是指经销商属于公司当年市场淘汰清理对象或该经销商有重大违规行为。公司每年根据同级别市场排名确定一定比例的淘汰对象，同时对于未完成年度经营目标的经销商，由公司组织“评审委员会”（评审委员会成员由公司相关管理人员和经销商代表组成，其中经销商代表由公司在全国经销商中临时选取，人数比例不低于40%）对该经销商提交的资料进行评审并进行无记名投票，最终确定该经销商是否列为淘汰对象。清理转让对象由公司按照相关制度下达《终止合作函》并提出限期转让要求。
经销商资格转让流程图如下：
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（2）经销商评级管理
为完善公司产品区域市场的管理，激励经销商更好地经营，公司制订了经销商市场分类定级管理办法。公司以国家统计出版社出版的《中国区域市场经济统计年鉴》中相关指标为参考依据，对全国区域市场进行分类评定，将全国区域市场分九级，分类标准如下图所示：
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根据上述标准，公司将全国市场细分为九级，主要有几方面作用，具体如下：
1） 根据市场级别和重要性水平，在经销商资格认定、资格转让、管理权限、广告宣传、培训支持等方面设定不同标准，有利于节约管理成本，提高管理效率；
2） 进行市场开拓或开发时，可以根据市场级别进行统一调度和安排，从而使销售策略发挥更好的效果；
3） 有利于根据市场级别和消费水平，进行经销商结算价格、经销商销售价格体系管理；
4） 便于对经销商进行考核、进行横向评比、处罚和奖励，逐步淘汰落后的经销商，提高和优化“欧派”经销商的整体实力。
（3）专卖店店面管理
1） 店面选址
专卖店的店面位置对公司品牌形象和产品市场销售都至关重要。公司制定了详细的制度，对经销商的店面选址、布局进行明确指引，公司一般要求经销商在该城市的主要建材市场，如居然之家、红星美凯龙、乐安居等知名建材城及行人流量密集的街道设立专卖店。同时，公司引导经销商在店面选址过程中综合考虑建材市场、行业集中度、目标客户群体消费模式、基础配套与人流量、地理位置、辐射范围、周边竞争环境、城市发展规划等因素，并针对大城市布局（A1、A2级市场）、中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇布局（B1、B2、B3、C1级市场）、小城市及经济发展水平相对较低的县区镇布局（C2、C3、C4级市场）提出了差异化的建议和指导方案，具体店面类别包括旗舰店、小区店、高端体验店、时尚店（窗口店）、综合百货市场（城市综合体）展示店等。
2） 设计装修
公司统一采用欧派标准店面设计方案，以“欧派”品牌主导风格为经销商的销售终端塑造品牌形象。在设计装修过程中，公司相关人员与经销商就店面色调、样品选型、规划布局、饰品陈列、材料选择、价格展示等进行充分沟通，同时协助经销商进行装修公司的选择，告知经销商避免装修过程中常犯的错误，并指导经销商进行施工监理，对每一家经销商专卖店从设计、施工、验收各个环节全程跟进，确保所有专卖店店面设计装修符合公司标准。公司对专卖店店面装修进行了严格要求，店面每2-3年必须进行全新装修，店面装修严格按照公司制定的标准进行设计和施工，对于店面装修需向公司采购的店面样品，公司给予经销商统一的样品订单优惠折扣结算系数为0.45。
3） 团队建设
根据各级市场经销商的不同发展阶段，公司制定了经销商团队与机制建设指导书，指导经销商梳理工作流程、构建组织架构、组建销售团队，包括：招聘方法、员工培训、员工激励、团队建设、成员融合等。公司还对经销商团队的薪酬激励和绩效考核提供了实用且有针对性的模板，以帮助经销商快速制定相应机制，建立稳固、专业、优秀的销售服务团队。
4） 广告宣传
根据经销商的市场级别、发展状况，公司会指导经销商建立当地特有的“欧派”品牌推广模式，包括户外广告推广、报纸电视广告、小区营销宣传、店面节日促销、联盟促销活动等，同时为了促进“欧派”品牌知名度、美誉度提升，提升产品销量，实现品牌价值，公司制定了详细的广告宣传管理制度，通过实施各类硬性广告、软性新闻宣传，参与各类公益性赞助活动，组织各类庆典、新闻发布会、促销推广、招商展览活动等，协助经销商进行广告宣传。报告期内，公司负责全国及跨区域性的广告宣传并承担相应的费用，公司在主要电视媒体如中央电视台及部分省市地方电视台进行了广告投放，随着网络新媒体的兴起，公司也越来越注重通过网络平台对公司品牌及产品进行宣传，以通过广告宣传协助经销商，使其广告效益最大化并获得良好销售效果。
（4）经销商培训支持
为了给经销商提供更好的培训支持服务，为全国各经销商培养、输送各方面专业人才提供有利保障，使经销商经营团队保持较高素质，确保经销商在销售、设计、安装、售后服务等方面的质量，公司制定了经销商培训相关管理办法，公司成立了优秀的培训师队伍，建立了约2,189平方米的培训教室和模拟厨房训练场所，以及完善的网络学习平台（包括视频学习、考试认证等），为经销商、专卖店员工提供强大的培训服务支持，报告期内，培训师队伍的薪酬费用及培训师差旅费用均由公司承担。
培训服务支持具体内容如下：
1） 基础入职培训
基础入职培训指每月定期在公司总部举办的经销商新入职员工培训，主要针对公司经营的整体厨柜和整体衣柜的设计、导购、安装等岗位。基础入职培训采取同类产品分班教学，每月各开办二期培训班，各岗位每月招收学员人数为30-60人不等，分别由不同的培训师授课带班，各经销商学员根据意愿选择不同的班级入学参训。基础入职培训实施流程如下：
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2） 高级提升培训
整体厨柜、整体衣柜高级提升培训在各区域举行，主要针对在专卖店各专业岗位入职六个月以上的人员，有助其专业能力的提升。公司每年3月1日前公布年度培训计划，各区域经理负责组织执行，经销商按自愿原则安排各岗位员工选择参加。
3） 专项培训
根据公司战略要求或针对重要项目、专业岗位设置的培训项目，由公司下发临时通知规定培训地点、培训对象、培训时长、费用标准，如经销商管理培训、职业经理人培训、专项店长培训等。
4） 其他培训
除基础入职培训、高级提升培训、专项培训以外，在区域举行的各专业培训项目，如点对点培训等。
（5）公司对经销商的支持的金额、确认依据及其完整性
1） 报告期内，公司对经销商的支持金额如下：
单位：万元
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注：培训师费用主要包括培训师的人工工资及其差旅费用，样品优惠金额=样品标准销售金额*（经销商平均结算系数-样品折扣系数）。
2） 公司支持费用的确认依据及其完整性
① 公司广告宣传费用主要包括广告制作费用、广告发布费用、宣传材料费及广告代言人费用等。报告期内，具体费用确认如下：
A. 广告制作费根据协议约定，广告制作商提供相关广告制作产品时，财务人员根据双方的广告制品交接单确认广告费用；
B. 广告发布分为电视广播广告、网络广告、户外广告和平面广告等，各广告发布费用的确认具体如下：
电视广播广告发布，主要是通过国家和地方电视台媒介发布的广告，公司与电视台、广播台及电视广播传媒发布代理公司签订合同，合同中会明确约定广告播放时间段，播放频率及发布期间，并在广告发布完成后向公司提供发布证明；公司按照与电视广播发布合同约定，分月确认电视广播发布费用，待广告代理商提供实际发布证明文件资料及第三方检测报告办理结算时，根据最终结算金额调整公司广告发布期间已确认的广告发布费用。
网络广告发布，主要是通过网络媒介发布的广告，该类广告分为展示类广告，行动计费类广告，对于展示类广告公司根据合同约定按月确认广告费用，待办理最终结算时根据结算金额调整广告费用最终金额；对于行动计费广告，公司每月根据广告代理商提供的广告发布数据信息资料确认广告费用的发生。
户外广告发布，主要是在机场、高铁站等发布的广告，公司会与户外广告代理商签订合同，明确约定户外广告的发布地点和发布期间，按照合同约定，一般广告代理商每月需向公司提供广告发布的照片和视频，每月公司根据经双方确认的广告发布照片视频单据及合同约定确认广告费用的发生。
平面广告发布，主要是在报纸和家具类刊物等上发布的广告，公司与平面媒体公司签订合同，约定广告在报纸等刊物的发布时间，平面媒体需在广告发布当天向公司提供刊物，公司根据合同和平面媒体提供的刊物确认广告费用的发生。
C. 广告代言费用，主要是公司签约代言人需支付的费用，按照合同约定代言人费用在代言期内分年支付，每年的代言费需在年初支付，公司根据合同约定在代言费支付时确认广告费用的发生。
D. 宣传材料费，主要是公司对外发放的宣传材料制作费用及发放费用，宣传材料制作费用及发放费用，在宣传材料领用发放时，根据领料单确认宣传材料费用；宣传材料聘请第三方进行对外发放，根据合同约定在宣传材料发放时确认发放费用，公司自行发放的，作为工资成本费用计入当月费用。
② 培训师费用主要为培训师工资和差旅费用，培训师工资根据工资表在当月确认工资薪酬费用，培训师差旅费用在费用发生当月根据费用报销单确认；
③ 对经销商的样品支持，公司销售给经销商的样品在自提货经销商办理提货手续时或经销商安排外部物流公司办理货物交接的公司交给货运物流公司时，公司按照样品折扣系数计算确认收入，同时结转样品产品的成本。
报告期内，公司广告宣传费用和培训师费用在相关费用发生当月确认，样品在办理货运交接时确认相关收入和成本，公司各项费用的确认和样品的收入成本确认方式未发生变化，各项成本费用均完整及时入账。2013年、2014年、2015年及2016年1-6月，公司销售费用和管理费用占营业收入比例的变动趋势与同行业上市公司基本一致，具体如下：
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2013年、2014年、2015年及2016年1-6月，公司广告宣传费用占收入比例的变动趋势与同行业上市公司也基本一致，具体如下：
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由上表可知，2013年、2014年、2015年及2016年1-6月，公司销售费用和管理费用占营业收入的比例、广告宣传费用及占营业收入的比例变动趋势与同行业上市公司基本一致，报告期内公司销售费用、管理费用和广告宣传费用及占营业收入的比例逐年增长，主要原因为公司除进一步丰富产品线、加强木门、墙饰等产品管理和推广外，还推出了“欧铂丽”品牌和大家居发展战略，新产品、新品牌和新战略在业务开展前期所产生的销售费用及管理费用均较高。公司严格按照会计准则进行会计核算，公司对经销商的支持费用是完整的。（6）经销商经营管理综合评估
为全面推进“欧派”的品牌建设，加强对公司经销商经营的规范化管理，引导和支持经销商加强商场经营管理及基础建设，以提升“欧派”的品牌形象，增强品牌的整体竞争力，公司制订了经销商经营管理综合评估办法。
公司对经销商经营业绩绝对值、经营业绩增长率、专卖店营业面积、专卖店设计装修、促销活动执行情况、客户遗留问题发生率、顾客满意度调查、顾客投诉率等方面设定不同的权重，并根据上述权重对经销商进行综合评分，评估总分为1,000分。
（7）产品结算价格的定价机制
公司经营的各类产品均制定了详细的定价制度，主要是根据该产品的分类、结构、组成，确定单位产品直接制造成本，再依据单位产品直接制造成本乘以各种调节系数，包括：公司品牌经营费分摊系数、产品价格系数、经销商激励系数、区域广告补贴系数等，最终确定公司产品的标准销售价格。
产品标准销售价格确定以后，公司对所有经销商依据上年度经销商经营管理综合评估进行评分，并根据评分在同级别市场的经销商进行排名，依据当年排名情况确定该经销商下一年度结算折扣系数，在同级别市场中排名越靠前，折扣系数越低。
1） 经销商产品结算价格定价机制的执行情况
为提高经销商的销售积极性，督促其在所属经销区域内扩大业务规模，提升市场份额，公司每年都会更新制定《经销商经营管理综合评估及待遇级别设定管理办法》，该办法规定了经销商待遇级别享受的结算系数，并向所有经销商进行公布。报告期内经销商待遇级别结算系数具体情况如下：
① 报告期内整体厨柜经销商级别结算系数情况
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在经销商电器配套率未达标时，经销商享受的待遇结算系数在上述整体厨柜结算系数的基础上调0.005-0.03。
② 报告期内整体衣柜经销商分级结算系数情况
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报告期内，公司严格按照《经销商经营管理综合评估及待遇级别设定管理办法》及规定的上述经销商结算系数对经销商进行考核评价，并将《经销商经营管理综合评估评分汇总表》以书面形式通知每个经销商，并同时在内部经销网络交流媒体平台对所有经销商的各分项评估得分进行公示，接受经销商监督及申诉。
2） 报告期各期经销商平均销售结算价格折扣系数的变动情况、变动原因及对公司毛利率和经营业绩的影响
① 报告期内，整体厨柜经销商平均销售结算系数的变动情况及对公司毛利率和经营业绩的影响
单位：万元
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备注：结算系数累计增长率是以2013年结算系数为基数进行计算。
报告期内整体厨柜平均结算系数的变动主要是2014年公司为了对经销商待遇分级进行细化管理，将整体厨柜经销商待遇级别由10级调整成11级，2015年又调整为9级，同时2015年对结算系数进行统一微调所致。
② 报告期内，整体衣柜经销商平均销售结算系数的变动情况及对公司毛利率和经营业绩的影响
单位：万元
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备注：结算系数累计增长率是以2013年结算系数为基数进行计算。
报告期内整体衣柜经销商平均结算系数变动的主要原因为：
A. 2015年以前，公司为促进整体衣柜市场开拓，通过确定较低的销售毛利，激发经销商营销的积极性。2014年，公司整体衣柜毛利率为31.15%，低于整体衣柜上市公司索菲亚和好莱客平均37%左右的水平。
2015年以后，随着公司整体衣柜品牌知名度及行业地位的提升，公司将整体衣柜经销商级别从8级调整为9级，同时略微提高公司整体衣柜经销商的结算系数，导致2015年公司平均结算系数较2014年增加了1.45%。
2013年、2014年、2015年及2016年1-6月公司与同行业整体衣柜上市公司毛利率的对比情况如下：
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B．2016年，公司新增较多整体衣柜经销商，截至2016年12月31日，公司整体衣柜经销商1,121家，较2015年末的1,018家增加103家，增幅为10.12%，由于新增经销商大多数位于欠发达市场，其结算系数相对于原有经销商较高，使公司2016年整体衣柜经销商平均结算系数较2015年提高了1.43%。
报告期内，衣柜经销商数量变动情况如下：
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报告期内，公司对经销商待遇分级进行细化管理，同时根据市场情况对整体厨柜和整体衣柜经销商结算系数进行了微调，经销商结算系数的累积调整对报告期内利润的影响如下：
单位：万元
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（8）经销商销售价格管理
为了规范“欧派”产品终端市场价格，提升“欧派”品牌形象，公司制订了经销商价格管理办法，对公司不同种类、不同风格产品的最高定价、最低销售折扣价及处罚措施都做出了明确规定。
（9）经销商和专卖店发展情况
1） 经销商和专卖店发展概括
截至2016年12月31日，公司在国内已发展经销商3,331家，具体如下：
单位：家
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2） 经销商和专卖店的整体布局
公司销售网络已基本覆盖了我国一线、二线城市以及大多数的三线、四线城市，逐步形成布局合理的全国销售网络。截至2016年12月31日，我国国内由经销商开设的经营“欧派”整体家居产品的专卖店4,710家。
单位：家
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注：以上数据不包括广州设立的直营店。
报告期内，公司经销商体系不断优化、完善，以经销商专卖店为主的销售渠道稳步发展，这对公司经营业绩增长和市场占有率提升形成了有力保障。
（10）红星喜兆入股的原因及公司通过红星美凯龙销售的情况
1） 红星喜兆入股公司的原因
① 红星喜兆入股前，公司主营业务高速发展，公司希望通过资金的注入充实资本实力、扩大生产规模、降低财务风险、增强持续发展能力，因此希望通过增资方式引入投资者。
② 红星喜兆为红星美凯龙全资子公司，红星美凯龙为我国家居建材市场的龙头企业之一，经过行业内多年的合作，红星美凯龙对公司有较为深刻的了解，比较看好公司未来的发展前景，希望通过投资方式成为公司股东，分享公司快速发展和IPO上市的收益。
③ 红星美凯龙通过红星喜兆增资入股成为公司股东，希望双方未来在家居行业领域实现更广泛的合作。
2） 红星美凯龙为公司经销商或直营店提供的服务
红星美凯龙主营业务为专业家居商场的经营、管理和专业咨询服务，为商户、消费者和投资商提供全方位的服务，主要表现在：为商户搭建统一的营销、展示平台；为消费者提供“家居一站式购物”的便利；为家居卖场投资商提供从选址到商场规划设计、招商、开业策划等全过程咨询服务和后续运营、管理服务。
因此，红星美凯龙主要为公司经销商和直营店在“红星美凯龙”家居商场内提供展位，搭建统一的营销、展示平台。
3）经销商在红星美凯龙的主要销售方式
公司经销商在红星美凯龙家居卖场租赁门面和店铺，开设“欧派”品牌的整体厨柜、整体衣柜等专卖店，直接面向终端客户销售公司生产的整体家居产品。
4） 经销商在红星美凯龙的回款交货方式
公司经销商向终端客户销售产品后，经销商专卖店与客户签订定／销货单、开具结算单据，终端客户持结算单据在红星美凯龙家居卖场的结算中心支付货款。终端客户在结算中心支付货款一周后，经销商即可向红星美凯龙家居卖场财务部申请结账，要求红星美凯龙家居卖场财务部将终端客户支付的货款全额汇入该经销商指定的银行账户。
5） 公司经销商通过红星美凯龙实现销售的情况
截至2016年12月31日，由公司经销商在国内红星美凯龙开设的经营“欧派”整体家居产品的专卖店为331家，各地区分布情况如下：
单位：家
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报告期内，公司经销商通过红星美凯龙实现销售的情况如下：
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公司经销商通过红星美凯龙实现销售的销售成本、销售毛利与公司经销商平均水平相符。
6） 公司直营店通过红星美凯龙实现销售的情况
A、报告期内，广州直营店通过红星美凯龙实现销售的情况
2013年-2015年3月，公司在广州的直营店未入驻红星美凯龙，亦未通过红星美凯龙实现销售的情况。2015年3月，公司于广州红星美凯龙开设直营店并开始试营业，2015年6月公司对该直营店进行撤场。截至招股意向书签署之日，公司无通过红星美凯龙进行销售的直营店。
2015年3-6月，公司广州直营店通过红星美凯龙实现销售的销售收入、销售成本、销售毛利、销售数量如下：
单位：元
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B、2013年1-6月，北京、武汉、南京直营店通过红星美凯龙实现销售的情况
2013年6月以前，公司在北京、武汉、南京等地通过控股子公司北京欧派、武汉欧派、南京欧派开设整体厨柜、整体衣柜专卖店面的方式进行销售，因此，2013年1-6月，公司在北京、武汉、南京等地直营店通过红星美凯龙实现销售的情况如下：
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7） 经销商销售金额占比远高于经销商数量占比的详细原因
A、整体厨柜、整体衣柜为公司主要产品，整体厨柜和整体衣柜的产品单价、销售收入远高于整体卫浴、定制木门、墙饰产品等其他整体家居产品。报告期内，公司经销商通过红星美凯龙实现的销售收入中，整体厨柜和整体衣柜的销售收入分别为67,635.91万元、96,296.59万元和131,385.60万元，占报告期各期的比重分别为95.17%、96.42%和95.62%，经销商通过红星美凯龙实现销售收入绝大部分为整体厨柜、整体衣柜产品。
截至2016年12月31日，公司经销商在国内红星美凯龙开设的331家专卖店中，整体厨柜、整体衣柜专卖店合计为273家，占比为82.48%；公司3,331家经销商开设的4,710家专卖店中，整体厨柜和整体衣柜专卖店数量为3,482家，占比为73.93%。公司经销商在红星美凯龙开设的整体厨柜、整体衣柜专卖店占比为82.48%，高于公司所有经销商专卖店中整体厨柜、整体衣柜专卖店占比73.93%，也是导致公司经销商通过在红星美凯龙开设的专卖店销售占比较高的原因之一。
B、截至2016年12月31日，公司经销商在红星美凯龙开设的专卖店为331家，公司全部经销商专卖店数量为4,710家，占比为7.03%；公司经销商在国内红星美凯龙开设的整体厨柜、整体衣柜专卖店合计为273家，公司全部整体厨柜和整体衣柜专卖店合计为3,565家，占比为7.84%。
报告期内，公司经销商通过红星美凯龙实现销售收入分别为71,071.24万元、99,975.54万元和137,405.30万元，上述销售收入为经销商对终端客户实现的销售收入。报告期内，公司向整体厨柜经销商销售产品的平均价格折算系数平均值为0.5196，公司向整体衣柜经销商销售产品的平均价格折算系数平均值为0.5311。假设经销商向终端客户销售价格为公司产品终端标准销售价，并按照价格折算系数0.52进行测算，报告期内，公司经销商通过红星美凯龙实现销售的采购成本（即公司对上述经销商的销售收入）经测算分别为36,957.04万元、51,933.15万元、71,450.76万元，占公司国内经销商销售收入的比例分别为9.17%、11.06%、11.91%。
C、截至2016年12月31日，经销商在国内红星美凯龙开设的331家专卖店，共有93家厨柜经销商（含厨衣综合）、95家衣柜经销商，21家整体卫浴经销商和28家定制木门经销商。公司根据市场级别和重要性水平，将全国市场细分为九级，A1为一级市场、A2为二级市场、B1为三级市场、B2为四级市场、B3为五级市场、C1为六级市场、C2为七级市场、C3为八级市场、C4为九级市场。
报告期内，在红星美凯龙开设整体厨柜专卖商店经销商均为6级以上市场级别的经销商，公司向6级市场以上整体厨柜经销商的销售情况如下：
单位：万元
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报告期内，在红星美凯龙开设整体衣柜专卖商店经销商均为7级以上市场级别的经销商，公司向7级市场以上整体衣柜经销商的销售情况如下：
单位：万元
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根据上述分类统计信息，公司整体厨柜和整体衣柜经销商，除一级市场外，公司对于已在红星美凯龙开设经营店的经销商与未在红星美凯龙开设经营店的经销商平均销售收入差异不大，同一市场级别中销售收入的差异绝大部分在10%以内，说明经销商是否在红星美凯龙开设专卖店面，与公司对该经销商的销售收入不存在相关关系。
一级市场经销商销售收入差异较大，整体厨柜（含厨衣综合）一级市场经销商及销售收入情况如下：
单位：万元
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整体衣柜（独立衣柜）一级市场经销商及销售收入情况如下：
单位：万元
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根据上述表格，公司将全国重要城市认定为一级市场，一级市场经销商的业务规模及增长变化受该城市人口规模、经济发展水平、消费水平及习惯、购买力水平等因素影响，一级市场各城市间上述因素差异较大，因此一级市场各经销商的销售收入差异也较大，这与经销商是否在红星美凯龙开设专卖店面不存在相关关系。
但是，根据上述表格可以看出，红星美凯龙家居建材市场主要开设在一、二线城市（即公司市场分类中的一级市场、二级市场、三级市场和四级市场），而公司经销商专卖店已基本覆盖了我国一线、二线城市以及大多数的三线、四线城市（即公司市场分类中的一级市场、二级市场、三级市场、四级市场、五级市场、六级市场、七级市场、八级市场和九级市场），一、二线城市的人口数量、终端客户数量、消费水平也明显高于全国平均水平，导致红星美凯龙单店销售金额较高。
D、红星美凯龙为我国家居建材市场的龙头企业之一，且定位较为高端。同一城市中，红星美凯龙家居建材市场的店面面积、客流量、客户质量、消费水平、品牌定位等一般均高于其他非知名品牌的家居建材市场。因此，同一经销商负责的区域内，红星美凯龙家居建材市场的专卖店面销售额一般也会高于其他品牌的家居建材市场。
（11）经销商返利情况
为提高经销商的销售积极性，督促其在所属经销区域内扩大业务规模，提升市场份额，公司主要采用每年对经销商进行排名进而调整下一年度结算折扣系数的激励方式。此外，公司在年度经销商大会上会对业绩排名靠前的经销商，颁发奖状及奖品。
1） 对经销商实施的具体激励政策及会计处理
① 具体激励政策
为了规范“欧派”产品终端市场价格，提升“欧派”品牌形象，公司制订了经销商价格管理办法，按照产品品种划分产品线对经销商进行分类管理，并对公司不同种类、不同款式产品的最高定价、最低销售折扣价及处罚措施都做出了明确规定，经销商必须根据公司制定的终端市场价格政策进行销售。
同时公司为加强对经销商结算价格的管理，制定了《欧派代理商经营管理综合评估及待遇级别设定管理办法》。根据办法规定，公司根据经销商经销区域内经济发展情况，将经销商划分为不同的市场级别，每年根据上年度经销商销售业绩和经营管理情况对每一个经销商进行综合评价，分不同市场级别对经销商进行排名，并对不同名次区间范围规定了公司与经销商结算的折扣系数。经销商的排名结果直接决定其享受的结算价格折扣系数，产品标准售价乘以结算折扣系数就是公司与经销商最终结算价格，在同级别市场中评分排名越靠前，公司向其供货的折扣系数越低，经销商的结算价格也相应的越低，反之则相反。
② 相关会计处理
公司按照经销商的销售排名顺序对折扣系数进行调整，对公司与单一经销商的结算价格有影响，但由于经销商销售业绩排名的不确定性，以及各经销商销售排名顺序的变化，对公司与经销商的整体结算价格影响较小，因此公司未预计由于经销商当期业绩情况需在下一期间对经销商供货结算折扣系数调整的影响金额。公司在与经销商办理日常结算时，直接按照产品标准售价和当期经销商享受的结算折扣系数计算的供货金额，确认为对经销商实现销售收入的金额。
2） 对经销商颁发奖状及奖品的激励政策
公司在年度经销商大会上，对实现业绩或业绩增长较好的经销商，给予颁发奖状及奖品等奖励。
公司在年度经销商大会上对经销商颁发奖状及奖品，公司将其作为经销大会费用，在经销大会召开时计入当期费用。
3、大宗业务销售模式
近年来，随着住宅商品房精装修比例的不断提升，住宅精装修逐渐成为整体家居行业重要的利润增长点。目前，公司正大力发展整体家居产品的大宗业务，并鼓励各区域经销商在所在地开展大宗业务。报告期内，公司与保利地产、和记黄埔、华润等知名房地产商建立了合作关系，重点推进以大型房地产项目精装修配套整体厨柜、整体衣柜为主的大宗用户业务。
4、出口销售模式
产品出口主要通过国外大宗业务销售和国外店面销售两种模式。国外大宗业务销售是指欧派集团自主参与国外零售、工程项目洽谈、合同订立和履约；国外店面销售是指公司选择国外经销商，授权其在特定国家或地区销售“欧派”品牌的整体家居产品。
截至2016年12月31日，国外经销商在48个国家或地区，共开设了91家店面销售“欧派”品牌的整体家居产品，其中“欧派”品牌形象店55家、非“欧派”品牌形象店36家，具体如下：
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（五）主要原材料
报告期内，公司整体家居生产所需的原材料主要包括刨花板、中纤板、功能五金件、石英石板材及外购的部分电器。报告期内，公司直接材料成本占生产成本的比例分别为79.20%、78.12%和76.43%，公司具有多年整体家居产品的生产经验，凭借良好的经营业绩和信誉建立了较为稳定的供货渠道，能为公司提供生产所需的原材料。
（六）行业竞争格局及公司竞争地位
1、公司在行业中的地位
公司主要从事整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门等定制化整体家居产品的个性化设计、研发、生产、销售和安装服务。公司在整体厨柜领域一直保持行业龙头地位，并在整体衣柜、定制木门领域取得显著增长，在整体家居行业中具有较高的知名度与影响力。
公司在上世纪九十年代率先将欧洲“整体厨房”概念引入中国，开创了我国工业化生产现代厨柜的先河。2014年，公司销售整体厨柜33.58万套，实现销售收入34.29亿元；2015年，公司销售整体厨柜39.49万套，实现销售收入38.45亿元；2016年，公司销售整体厨柜45.72万套，实现销售收入43.69亿元。截至2016年末已发展整体厨柜经销商1,488家，专卖店2,088家，通过公开信息比较，公司在销售量、经销商规模等指标上均大幅领先于科宝·博洛尼、志邦厨柜、金牌厨柜等国内主要竞争对手。
报告期内，公司依托在品牌、渠道、生产、制造、人才等方面的优势，在整体衣柜领域取得迅猛发展。报告期内，公司整体衣柜的销售收入分别为9.92亿元、13.37亿元和20.22亿元，2014-2016年复合增长率达到42.74%，整体衣柜业务已成为公司重要的盈利增长点。
2、主要竞争对手情况
公司在整体厨柜领域和整体衣柜领域的主要竞争对手如下表所示：
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3、公司的竞争优势
（1）品牌优势
多年以来，公司以品牌建设为核心，以顾客价值为中心，以产品质量为保障，坚定不移地推动名牌战略，全面推进“欧派”品牌的建设。
目前，“欧派”品牌在广大消费者心目中已有相当的知名度和影响力，并正逐渐转化为美誉度和信任度，“有家 有爱 有欧派”的广告语已经深入人心。“欧派”品牌以其深厚的文化底蕴、良好的品牌形象获得众多消费者的认同，公司为我国整体家居行业内同时获得“中国名牌产品”和“中国驰名商标”的企业，2005年和2011年“欧派”整体厨柜被认定为“广东省名牌产品”，2007年“欧派”整体厨柜荣获“中国名牌”，2009年“欧派”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，2014年，欧派整体衣柜被认定为“广东省名牌产品”，2015年，“欧派”品牌被授予2014年广东泛家居领域最具价值十强品牌。2016年，公司被授予“中国品牌价值500强”和“中国行业标志性品牌”证书。
近几年公司所获主要荣誉如下：
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（2）营销服务网络优势
整体家居产品的个性化设计需求和专业化安装服务需求，决定了营销服务网络是公司发展和品牌建设的核心。
公司自成立以来，以合作共赢为理念，依据相关的经销商管理制度、专卖店管理制度、经销商价格管理办法、区域市场分类定级办法、经销商经营管理综合评估办法、欧派家居代理招商管理办法、欧派家居终端用户投诉及售后服务管理办法等相关制度，建立了与欧派集团紧密合作、共同成长、遍布全国的整体家居行业内规模最大的营销服务网络。截至2016年12月31日，公司已经发展经销商3,331家，专卖店4,710家，直营店19家。经销商专卖店和公司直营店构成的销售网络已拥有超过4万名的专业设计人员和服务人员。
同时，公司拥有155名优秀的培训师，约2,189平方米的培训教室和模拟厨房训练场所，以及完善的网络学习平台（包括视频学习、考试认证等），为经销商、专卖店员工提供强大的培训服务支持。公司自主研发各类专业培训课程1,600多个，针对导购、设计、安装、经理和经销商等各类人员进行全方位的培训、考核，公司每年举办各类培训3,700余场，经销商和专卖店人员参训达4万多人次。经过多年的实践和努力，公司已经形成整体家居行业内较为成熟和先进的培训模式，一方面满足了经销商的多样化培训需求，另一方面可以吸引众多优秀培训人才加盟，持续为经销商提供优质的培训服务。强大的培训服务支持成为公司保持营销服务网络优势的重要支撑。
（3）技术和产品创新优势
公司整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门均设有产品规划与研发部、工艺部，从科研立项、科技经费申请、研发绩效考核、科技成果转化等方面，均建立了完善的产品规划和研发管理体系。公司坚持以创新促发展，不断自主研发，推陈出新，坚持不懈地研发技术含量高的新产品、新材料、新工艺、新技术，鼓励和支持公司科研人员参加标准组织及标准起草活动，以提升企业的技术水平和竞争力，使公司的创新技术水平始终处于行业前列。截至2016年12月31日，公司及下属子公司共拥有国家知识产权局授权专利133项，其中绝大部分已经应用于公司现有产品。
公司拥有资深的设计师队伍和行业先进的设计理念，研发和设计实力在国内同行业中处于前列。经过多年努力，公司设计、开发团队从众多个性化定制整体家居产品和客户多样化需求中，提炼并设计了尊贵系列、经典系列和时尚系列三种风格的整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门产品，组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵，为整体家居产品的规模化、标准化生产打下了坚实的基础。
（4）生产制造优势
公司拥有亚洲规模最大的整体厨柜制造基地，并拥有先进的整体衣柜生产基地。公司引进了德国豪迈柔性生产线，产品制造过程实现自动化、信息化和精细化，确保公司产品在设计、开料、裁切、处理、装配、运输、安装等每一环节。
公司自主研发的订单排产系统，能够以一个批次的生产容量为单位，不限类型和尺寸，为同批次板材制定科学的裁板方案，最大限度地提高每一块板材的使用率，使板材利用率达到90%以上；公司板材排孔采用全自动数控系统，实现自动生成、自动识别、自动钻孔，解决了制约整体家居行业定制化生产的最大瓶颈。同时，公司具备完善的生产管理制度和生产工艺流程，以及优秀的工艺技术人才和专业的技术工人队伍。
（5）信息化优势
公司以Oracle为数据基础平台，实现产品管理电子模数化、产销工艺执行同步化、产销连接无缝实时电子化，并利用信息化技术使产业链形成完全衔接，实现资源的充分利用和全面共享。公司产品从产品设计、订单形成、订单审核、订单报价、订单扣款、订单排产、组织生产、成品出货等全面实现了信息技术的应用，客户在欧派经销商专卖店或者直营店店内确定设计方案，然后通过电子信息平台传送到公司，即时生成BOM清单，订单的审价、扣款、排产、加工等每一环节均能在电子信息平台进行显示。
信息技术的应用源于公司长期不断的摸索、研究和优化。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量，缩短生产周期，提升产能规模。公司结合多年运行信息化积累，与软件合作方共同研发了一套符合自身精细化管理和柔性生产要求的软件系统，并进行持续完善，使公司信息化水平始终保持行业先进水平。
（6）经营团队和管理优势
公司的管理团队，特别是核心管理层在整体家居行业有着丰富的行业经验，对行业的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自身独到、系统的方法。
4、公司的竞争劣势
与国际知名整体家居企业相比，公司在品牌影响力、技术研发、业务规模、资本实力等方面都存在一定的差距，公司需进一步提高各方面的实力，以增强国际竞争力。
五、主要固定资产及无形资产情况
（一）主要固定资产
1、固定资产总体情况
公司固定资产主要包括房屋建筑物、机器设备、运输设备、电子设备和其他设备，截至2016年12月31日，公司的主要固定资产情况如下：
单位：元
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2、房屋建筑物
（1）公司拥有的房屋建筑物
截至本报告期期末，本公司及下属子公司拥有房屋建筑物共18处，房屋产权面积共计868,728.60平方米，公司及下属子公司拥有的房屋建筑物具体情况如下：
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（2）公司租赁的房屋建筑物
1）发行人厂房、宿舍的租赁情况
截至本报告期期末，公司及下属子公司、孙公司共租赁28处房屋建筑物，作为厂房、员工宿舍或仓库，具体情况如下：
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注：常州欧派家居制品有限公司、武汉欧派明达家居制品有限公司、成都欧派家居制品有限公司、郑州欧派家居制品有限公司、西安欧联家居制品有限公司、上海欧派家居制品有限公司为发行人孙公司。
2）发行人直营店的租赁情况
截至本报告期期末，公司及下属子公司共租赁27处房屋建筑物作为公司直营店，销售公司整体家居产品，具体情况如下：
（下转23版）
