欧派家居集团股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要
（上接25版）
单位：万元
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b. 经销商退、换货情况
本公司经销商专卖店销售模式为买断式销售，根据本公司与经销商签署之《合作协议书》，本公司需按照所提供样品、下发的质量标准和广州相关地方机构检测标准等质量标准向经销商供货，若相关产品存在质量问题，公司需维修或更换产品，直至符合质量标准。但由于经销商为终端用户提供之设计方案等原因造成的损失由经销商承担；由于运输原因造成的产品破损或毁坏由经销商雇佣之运输单位承担。
报告期内，本公司未发生整套产品的退回或换货情况，不会作为资产负债表日后调整事项处理，其对报告期内的经营业绩无重大不利影响。
c. 经销商最终销售实现情况
本公司实行订单式生产，经销商通过本公司统一的信息管理系统向公司发送终端用户的订单需求并进行采购订货。通常情况下，除经销商专卖店展示所用样品外经销商无需保有库存产品。因此，除专卖店展示样品和极少量的备货外，经销商自本公司所采购产品均已实现最终销售。
d. 报告期内经销商增减变动情况及增减原因、平均每个经销商的销售金额、成本及毛利的变化情况
a) 报告期内，经销商增减变动情况及原因
报告期内，各期末各类产品经销商增减变动情况如下：
单位：家
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注：整体厨柜经销商包括厨衣综合经销商和独立厨柜经销商；整体衣柜经销商包括厨衣综合经销商和独立衣柜经销商。
公司整体厨柜、整体衣柜经销商覆盖全国一线、二线城市以及大多数的三线、四线城市，已逐步形成布局合理的全国销售网络，经销商数量众多。公司在拓展市场的过程中，谨慎选择新进入的经销商，同时定期对经销商进行业绩考核和末位淘汰。报告期内，公司经销商体系不断优化、完善，以经销商专卖店为主的销售渠道稳步发展，整体厨柜、整体衣柜经销商数量相对稳定并呈上升趋势。2015年度，公司根据整体衣柜市场发展状况与经销商考核情况，对于部分整体衣柜经销商进行了更换和取消，导致经销商数量较2014年略有下降，但整体衣柜产品经营业绩仍有较大程度提升。2016年度，整体衣柜经销商数量显著回升。
2015年度和2016年度整体卫浴经销商数量稳步增长，整体卫浴销售收入逐年提升。
公司的定制木门业务起步较晚，报告期内发展较快，公司对申请加入的定制木门经销商进行严格筛选，按照一定的选取比例建立合作关系，经销商数量不断增加。
b) 平均每个经销商的销售金额、成本及毛利的变化情况
单位：万元
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如上表所示，报告期内，在公司对经销商规范管理和合理扩张的情况下，随着公司品牌知名度和影响力的不断提升，公司各类产品对各经销商的平均毛利逐年上升。
2015年度和2016年度，公司对整体厨柜经销商的平均毛利快速增长，分别较上一年度增长16.62%和26.40%。其中，2015年度平均毛利增长主要为公司主要原材料市场价格下降，使得单套产品所耗用直接材料的成本下降所致。2016年度平均毛利增长幅度较大，主要原因为：①2016年度，中纤板、实木板、铝材、拉篮及部分电器等主要原材料的市场价格较2015年进一步下降，公司主要产品所耗用直接材料的成本进一步下降；②2016年度，公司生产规模进一步扩大，规模效应显著，单位产品所耗用的人工和分摊的制造费用进一步减少。
2015年度和2016年度，公司对整体衣柜经销商的平均毛利分别较上一年度增长66.10%和57.99%，平均毛利快速增长，主要原因一方面为公司主要原材料市场价格下降、天津欧派生产基地产量增长的规模效应导致单套整体衣柜产品成本下降；另一方面，报告期内，公司根据整体衣柜市场发展状况与经销商考核情况，对于部分经销商进行了更换和取消，导致经销商保持相对稳定，而整体衣柜销售收入仍维持较快增长，因此平均毛利增长幅度较大。
报告期内，公司合理调整整体卫浴产品定价策略和销售价格，更换或取消销售业绩不佳的经销商，公司定制木门产品产量及销量进一步增加，使得对整体卫浴和定制木门经销商平均毛利逐年上升。
e. 经销模式下个体工商户的产品类型、销售数量、销售金额、现金结算金额及占比情况, 公司与现金相关的内部控制设计合理、运行有效、能有效防止舞弊风险
a) 经销模式下个体工商户的产品类型、销售数量、销售金额、现金结算金额及占比情况
公司的经销商除北京欧派、武汉欧派、南京欧派外，均为个体工商户，报告期内经销模式下公司对个体工商户主要产品销售情况如下：
单位：万元
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报告期内个体工商户现金结算金额及占比情况如下：
单位：万元
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注：个体工商户现金结算金额占比=各产品个体工商户现金结算金额/各产品销售收入。
b) 公司与现金相关的内部控制设计合理、运行有效、能有效防止舞弊风险
公司经销商销售结算制度和经销商合作协议中，对经销业务过程的销售与收款进行了规范与控制，明确经销商及公司相关部门资金结算具体操作环节，经销商支付结算款需直接支付到公司向经销商公开的公司及下属子公司银行账户；经销商需要支付现金的，需自行到公司及公司下属子公司财务部门交纳，公司及公司下属子公司财务部收到货款后，向经销商开具收据。
经销商根据银行汇款回单或公司财务部开据的现金收据向公司销售部门进行下单申请，同时公司还对内部各部门作出规定，除公司财务部门外，其他部门或个人不允许直接向经销商收取任何现金款项，也不允许任何部门或个人为经销商代收代付款项。
报告期内，公司与经销商现金结算金额较小，且均由经销商直接支付，不存在公司及下属子公司其他业务部门或个人收取、代收代付现金结算款的情况。经销商销售结算制度和经销商合作协议对现金结算进行了规定，将收款与下单结算独立划分，经销商货款支付单据是公司安排订单生产的重要依据，公司能够有效管控收款、业务生产和订单结算过程；同时，公司规定除财务部门外，其他部门或个人不允许直接向经销商收取任何现金货款，不允许任何部门或个人代经销商代收代付货款，有效防范了相关业务部门或个人通过资金环节发生舞弊的风险。
B. 直营店销售模式
公司曾在北京、武汉、南京设立子公司，通过上述子公司开设直营店进行销售。2013年5月和7月，公司分别将所持北京欧派、武汉欧派和南京欧派的股权进行了转让，目前公司的直营店主要布局在广州市各个区县内。2014年度、2015年度和2016度，公司通过直营店销售模式实现销售收入分别为17,555.52万元、19,183.14万元和23,750.29万元。
C. 大宗业务销售模式
公司在完善经销商市场销售网络的建设和发展后，自2003年开始拓展大宗用户市场，主要面向房地产开发商，针对其开发销售的精装商品房楼盘提供整体家居产品。报告期内，该项业务销售收入占主营业务收入比例不高，呈逐年上升趋势，2015年度和2016年度分别同比上升24.16%和22.71%。
3）营业收入变动的季节性分析
报告期内，公司各季度主营业务收入构成情况如下表：
单位：万元
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报告期内，公司主营业务收入季节变动趋势如下图所示：
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如以上图表所示，2014年度至2016年度，公司的主营业务收入存在明显的季节性特征，下半年的销售收入相对较高，占全年销售收入的比例分别为59.94%、58.71%和59.73%，其中，第四季度为全年销售收入最高的季节。
本公司销售收入的季节性与居民商品房购置和交房时间、旧房二次装修时间及地域分布有关。公司根据多年的经营经验，合理安排销售、生产计划，降低季节性对销售收入及现金流量稳定性的影响。总体而言，公司主营业务收入的季节性特征对公司经营业绩和持续盈利能力不构成重大不利影响。
4）营业收入与同行业公司的比较分析
单位：万元
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注：上表中可比上市公司数据均来源于各家上市公司公开披露的定期报告，拟上市公司数据来源于其已披露的招股说明书（申报稿）。
本公司主要从事整体家居产品的个性化定制和设计安装服务，主要产品包括整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门等，其中，整体厨柜为本公司营业收入的最主要来源。索菲亚与好莱客的主要产品为整体衣柜，喜临门的主要产品为床垫与软床，宜华生活的主要产品为实木家具，美克家居与曲美家居的主要产品为成套民用家具，顾家家居的主要产品为沙发、软床、餐椅和配套产品。
2014年度、2015年度和2016年1-6月，上述可比公司的营业收入多数保持增长。受益于国民经济的持续发展、居民消费水平的提高和消费意愿的增强，报告期内，欧派集团的整体厨柜和整体衣柜产品销售收入增长较快，营业收入增长趋势符合可比公司营业收入的整体上升趋势。
5）公司报告期内营业收入的变动情况、房地产市场交易数据变动与公司厨柜及衣柜销售数据变动的一致性情况
① 从整体厨柜和整体衣柜销售数量及价格的变动情况、下游市场需求变化情况分析披露营业收入变动的原因
A．整体厨柜、整体衣柜销售数量及价格的变动情况
a. 整体厨柜产品销售数量及价格的变动情况
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根据上表数据，2015年度和2016年度，公司整体厨柜产品的销售数量分别同比增长16.94%和15.77%，是整体厨柜产品销售收入增长的重要驱动因素。另外，2015年度，公司大宗业务销售量和三级以下市场销售量增长幅度较大，而该类订单单值稍低，对产品平均价格有所影响。2016年度，单位产品销售价格与2015年基本一致，略有下降，主要受定制化厨柜产品订单大小影响，2016年度小型号产品销售比例有所提升，加之新上市“欧铂丽”产品定价相对较低，导致厨柜平均价格略有下降。
b. 整体衣柜产品销售数量及价格的变动情况
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根据上表数据， 2015年度和2016度，公司整体衣柜产品销售数量分别同比增长40.84%和54.88%，是整体衣柜产品销售收入增长的决定因素。另外，报告期内，由于体积较小的产品销售比例不断提升，整体衣柜单位销售价格呈下降趋势。
B．下游市场需求变化情况
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C．上述因素对公司营业收入变动的影响
公司主要经营的整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门等产品全部采用订单式生产模式，“量身定制”是公司业务模式的核心。直营店或专卖店工作人员根据房间布局、客户需求、个性设计等确定订单方案，公司根据订单内容组织生产。
根据以上数据，报告期内，在整体厨柜、整体衣柜订单数量持续增长的情况下，公司逐步扩充产能以满足订单需求，销售数量显著提升，是营业收入不断提高的主要驱动因素。另外，受到市场需求影响，报告期内，公司整体厨柜、整体衣柜产品平均销售价格有所变动，但总体保持平稳，相比销售数量，对营业收入影响有限。
② 房地产市场相关交易数据变动情况
A．30大中城市商品房销售情况统计
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注1：上表中30大中城市商品房销售套数数据来源于国家统计局；
注2：上表中30大中城市商品房交房套数按照“当年现房交易量+上年期房交易量*0.7+前年期房交易量*0.3”估算所得。
B．20大中城市二手房交易情况统计
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C．房地产市场相关交易数据变动与公司厨柜及衣柜销售数据的匹配情况
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由上表可知，公司整体厨柜产品销售数量变动趋势与新房、二手房交易数量的变动趋势存在一定相关性，而整体衣柜产品销售数量一直保持相对较高的增长，与房地产市场的变化趋势相关性较弱。公司、索菲亚、好莱客的整体衣柜产品销售收入变动对比情况如下：
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由上述图表可知，公司与其他整体衣柜生产商的整体衣柜销售收入均保持较高增长。
公司整体厨柜业务发展较为成熟，销售收入基数大，收入增长率相对较低，而整体衣柜业务正处于成长期，销售收入基数相对较小；同时整体衣柜的市场空间大，外延品种多，除衣柜产品外，整体衣柜还包括鞋柜、酒柜、书柜、床头柜等其他产品种类可供选择。因此，相比整体厨柜，整体衣柜销售收入增长率能维持在较高水平。公司整体衣柜所处的发展阶段及整体衣柜行业的市场空间也使得整体衣柜受房地产市场的影响程度相对较小。
（2）营业成本及生产成本分析
1）营业成本构成分析
单位：万元
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由上表可知，报告期内，主营业务成本占营业成本的比例在98%以上，其中，整体厨柜与整体衣柜产品的销售成本合计占营业成本的比例分别为92.19%、91.42%和87.93%，是营业成本最主要的构成部分。
2）生产成本分析
① 生产成本构成分析
报告期内，公司生产成本的具体构成情况如下：
单位：万元
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报告期内，板材、电器等直接材料占生产成本的比例较高，分别为79.20%、78.12%和76.43%，直接材料采购价格变动对公司生产成本和主营业务成本将产生较大影响。2014年度、2015年度和2016年度，公司生产成本构成总体保持稳定。
2015年度，直接材料占生产成本比重较上年下降1.08个百分点，直接人工和制造费用占生产成本比重分别较上年上升0.67个百分点和0.42个百分点，主要原因为：2015年度公司主要原材料如刨花板、实木板材、石英石板材、炉具等市场价格较2014年度有所下降，另一方面公司生产人员工资及制造费用均有所上升。
2016年度，直接材料占生产成本比重较上年下降1.69个百分点，直接人工和制造费用占生产成本比重分别较上年上升0.86个百分点和0.81个百分点，主要原因为：①2016年度公司主要原材料市场价格基本保持稳定或进一步下降，②公司生产人工成本和设备折旧等不断增加，使得直接人工和制造费用占比进一步提高。
② 主要原材料和能源的供应情况
A.主要原材料的采购情况
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2014年度、2015年度和2016年度，板材、电器、水槽、铝材、拉篮、龙头及树脂等直接材料采购金额占采购总额的比例较高，分别为43.70%、42.05%和43.14%。另外，本公司对整体采购统筹安排，采购成本控制良好，主要原材料的采购单价均基本保持稳定或有所下降。
B.主要能源供应情况
本公司生产经营所需要的主要能源为电力，由公司及各生产基地所在地供电局提供。报告期内，公司电力供应稳定、充足，能够满足生产经营需要，公司用电具体情况如下：
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③ 公司对主要供应商的采购情况
报告期内，公司通过公开招标方式公平、公正选择原材料供应商，且与主要供应商合作关系稳定。报告期内，公司对前十大供应商采购情况如下表所示：
单位：万元
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如上表所示，报告期内，公司前十大供应商均为木质板材、石英石板材、电器、功能五金件、五金配件、树脂及铝型材的供应厂商，对前十大供应商采购原材料种类及采购金额占采购总额的比例相对稳定。
报告期内，公司主要供应商的变动情况及变动原因如下：
单位：万元
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注：表格中的主要供应商由报告期各期前十大供应商汇总所得。
报告期内，公司对主要供应商进行原材料采购的种类及金额保持稳定，未出现异常波动的情形。2015年度，公司对Vina Eco Board Vietnam的采购金额发生明显变化，具体原因如下：
2014-2016年，公司向Vina Eco Board Vietnam采购的金额分别为4,512.13万元、203.66万元和313.65万元，出现该波动的原因为2014年公司与其正式确立合作关系，进行大批量采购；2015年，Vina Eco Board Vietnam坚持要求提高材料采购价格，在充分协商仍无法达成一致意见的情况下，公司随即降低了对其材料的采购规模。
除上述个别供应商外，报告期内公司对其他主要供应商的原材料采购种类及金额均较为稳定，未出现异常波动的情形。
总体而言，报告期内公司生产成本结构较为合理。另外，公司不断加强产品创新和研发设计，提高产品附加值、自动化生产水平和板材利用率，严格进行生产管理和采购管理，确保公司整体盈利水平持续上升，原材料和用工成本的变动未对公司生产经营产生不利影响。
（3）销售毛利分析
1）公司报告期内毛利率变动情况
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如上表所示，随着公司销售规模的不断扩大和品牌影响力的提高，公司综合销售毛利率总体保持平稳上升趋势， 2014年度、2015年度和2016年度，公司销售的综合毛利率分别为28.23%、31.65%和36.55%。
报告期内，公司销售毛利率总体保持平稳上升趋势，公司所采取的销售定价模式、成本控制及节能降耗措施如下：
① 采用成本加成的销售定价模式
公司根据不同产品的种类、结构及部件组成确定其直接制造成本，并在此基础上按照一定的加成比例确定其销售价格。在该定价模式下，公司根据原材料价格的波动、市场销售行情、市场竞争状况确定合理的销售价格，既充分保障各经销商的利益，又保证了公司长期稳定的盈利能力。
② 成本控制和节能降耗措施
公司下属各生产单位通过以下措施进行成本控制和节能降耗，从而有效降低公司的生产成本：1）不断改进生产工艺流程，提高各类材料的利用率；2）优化各类生产管理流程，提高生产效率；3）通过招标采购、集中批量采购、合理安排采购周期等方式控制原材料采购成本。
另外，公司营业收入构成中，主营业务收入占比在98%以上。其中，整体厨柜产品为公司最重要的利润来源，其毛利率变动是综合毛利率变动的主要原因。
2）分产品毛利率变动分析
① 整体厨柜产品毛利率变动情况分析
2014年度、2015年度和2016年度，公司整体厨柜产品毛利率分别为28.97%、32.03%和38.14%，总体呈上升趋势。报告期内，公司整体厨柜产品的单位价格与成本情况如下：
单位：元/套
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如上表所示，影响整体厨柜产品毛利率变动的因素主要有：
A. 销售价格的变动
a. 2015年度，公司大宗业务销售和三级以下市场销售增长幅度较大，该类订单单价较低，导致单位产品价格有所下降。2016年度，公司整体厨柜产品销售单价较2015年度变化较小，受各市场级别经销商数量及整体销售策略的影响，略有下降。
b.公司作为整体厨柜市场的龙头企业，能够根据原材料变动、市场销售、市场竞争等情况，综合考虑产品的市场定位，及时调整产品价格，保证公司的长期盈利能力。
2014年度、2015年度和2016年度，公司整体厨柜产品的单位销售价格分别为10,153.66元/套、9,735.53元/套和9,555.86元/套。2015年度和2016年度，公司整体厨柜产品销售价格分别降低4.12%和1.85%，从而使得整体厨柜产品的销售毛利率分别下降2.80个百分点和1.14个百分点。
B. 单位产品耗用原材料金额的变动
2015年度，公司主要原材料如刨花板、实木板材、石英石板材、炉具等市场价格较2014年度有所下降，使得单套整体厨柜产品所耗用直接材料的成本下降。2016年度，中纤板、实木板、铝材、拉篮及部分电器等主要原材料的市场价格较2015年有所下降，导致单套整体厨柜产品所耗用直接材料的成本进一步下降。
2015年度和2016年度，生产单套整体厨柜产品所耗用直接材料的成本分别较上年下降9.34%和12.19%，从而使得整体厨柜毛利率分别上升5.46个百分点和6.74个百分点。
C. 单位产品耗用人工成本、分摊制造费用的变动
2015年度，公司销售规模持续提升，单位产品所耗用的人工和分摊的制造费用分别较上年减少1.79%和4.96%，使得整体厨柜毛利率上升0.12个百分点和0.28个百分点。
2016年度，公司生产规模进一步扩大，规模效应显著，单位产品所耗用的人工和分摊的制造费用分别较上年减少3.38%和4.65%，使得整体厨柜毛利率上升0.24个百分点和0.26个百分点。
② 整体衣柜产品毛利率变动情况
2014年度、2015年度和2016年度，公司整体衣柜产品毛利率分别为28.71%、33.41%和36.83%。报告期内，公司整体衣柜产品的单位价格与成本情况如下：
单位：元/套
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如上表所示，影响整体衣柜产品毛利率变动的因素主要包括：
A．销售价格的变动
报告期内，整体衣柜市场上体积较小的产品需求比例逐渐提升，公司在逐步加大对整体衣柜产品推广力度的过程中，为了尽快提高整体衣柜销售规模并占领市场，所销售体积较小的整体衣柜产品比例有所提升，单位销售价格整体呈下降趋势。
2015年度和2016年度，单位整体衣柜产品销售价格分别较上年下降4.46%和2.25%，从而使整体衣柜产品毛利率下降2.97个百分点和1.42个百分点。
B．单位整体衣柜产品耗用直接材料金额的变动
报告期内，本公司生产整体衣柜所耗用主要原材料的采购价格总体保持稳中有降的趋势；另外，由于体积较小的整体衣柜产品生产销售比例逐步提升，公司通过引进先进生产设备和改进制造工艺，不断提高生产效率和原材料利用率。因此，报告期内，单套整体衣柜产品耗用直接材料的金额持续下降。
2015年度和2016年度，单位整体衣柜产品耗用直接材料分别较上年下降10.69%和7.26%，从而使整体衣柜产品毛利率上升5.38个百分点和4.84个百分点。
C．单位产品耗用人工成本、分摊制造费用的变动
2015年度和2016年度，随着公司销售规模大幅提升，天津欧派生产基地产量的逐渐增长，单位产品所需耗用的人工成本、分摊的制造费用较上年有所减少。其中，2015年度和2016年度，单位整体衣柜产品耗用人工成本较上年分别下降4.30%和4.61%，使毛利率较上年上升0.38个百分点和0.41个百分点；单位整体衣柜产品分摊制造费用分别较上年下降15.76%和5.60%，使毛利率较上年上升1.91个百分点和0.60个百分点。
③ 其他产品毛利率变动情况
2014年度、2015年度和2016年度，公司整体卫浴产品毛利率分别为13.86%、17.01%和19.36%。2014年度，欧派卫浴在综合市场竞争环境和销售目标的情况下适当调整定价策略和销售价格，导致毛利率较低。2015年度和2016年度，公司对于销售情况较差的卫浴经销商进行了淘汰和更换，整体卫浴产品毛利率有所回升。
2014年度、2015年度和2016年度，公司定制木门产品毛利率分别为3.96%、16.29%和16.97%。报告期内，公司为尽快抢占市场份额，销售定价较低。2015年度，公司定制木门产品产量及销量增加，同比分别增长26.33%和28.31%，在单位售价小幅上升的情况下单位固定成本下降，导致毛利率明显增长。2016年度，部分定制木门产品打折让利销售，销售收入进一步增加，但毛利率与2015年基本保持一致，仅有小幅增长。
3）与同行业公司毛利率指标的比较情况
2013年度、2014年度、2015年度及2016年1-6月，公司与家居类同行业上市公司的毛利率指标比较情况如下：
单位：万元
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报告期内，公司的收入与利润主要来源于整体厨柜和整体衣柜产品的销售。在同行业上市公司中，没有主要经营整体厨柜产品的企业。公司整体衣柜毛利率略低于以整体衣柜为主营产品的索菲亚和好莱客，主要原因为公司一贯坚持向经销商让利，通过适当降低对经销商的销售毛利，以激发经销商开拓市场的积极性，有助于与经销商长期稳定互利合作关系的建立及良好销售网络渠道的构建，从而促进销售收入的增长。报告期内，得益于营销网络与品牌建设的成效、规模效应提升以及市场采购成本降低，公司整体衣柜毛利率乃至综合毛利率与同类上市公司的差距在迅速拉近。
4）公司综合毛利率略低于同行业上市公司的原因分析
① 公司主要产品的定价机制
报告期内，公司整体厨柜、整体衣柜的销售收入占营业收入比例超过90%，销售毛利占综合毛利的比例为95%左右，是影响公司综合毛利率的主要产品类型。而公司80%以上的收入来源于经销商销售，为公司最重要的销售模式。公司对整体厨柜、整体衣柜产品的定价机制如下：
A．终端标准销售价的制定
产品终端标准销售价由相关产品的直接材料成本、直接人工成本、制造费用以及产品销售系数四部分组成，即标准销售价=（直接材料成本+直接人工成本+制造费用）×产品销售系数，各部分的核定方式如下：
a. 直接材料成本
供应链开发部根据市场情况制定并审核现行原材料市场价格，经总经理室批准后形成计划价；各产品分部根据上一年度材料用量对各项原材料计划价进行加权平均，从而确定相关产品的原材料核算成本；
b. 直接人工成本
各产品分部根据上一年度生产的直接人工费用和实际产量核算单件人工成本，并在准确计量相关产品用件数量的基础上确定其直接人工成本；
c. 制造费用
汇总计算相关产品线的设备折旧、环保能耗、低值易耗品及包装物等物料消耗、水电费、修理费、劳动保护费等；
d. 产品销售系数
在前述成本项目基础上的终端销售价格调节系数，包括产品销售价格系数、公司品牌经营费分摊系数、经销商激励系数、区域广告补贴系数等。
B. 对经销商的销售定价方式
公司主要通过经销商专卖店销售整体家居产品，对经销商销售价=终端标准销售价×结算折扣系数。
公司根据各个区域市场的经济发展水平、人口规模、人均消费水平等指标将全国的经销商划分九个级别，并确定各个级别经销商从公司采购产品所适用的结算折扣系数（即公司销售价/终端标准销售价）区间。公司对所有经销商依据上年度经销商经营管理综合评估进行评分，并根据评分在同级别市场的经销商进行排名，依据当年排名情况确定该经销商下一年度结算折扣系数，在同级别市场中排名越靠前，折扣系数越低。
C. 市场竞争状况对公司销售定价机制的影响
公司是整体厨柜领域的龙头企业，产品定位于中高端市场，也是其他同类竞争产品的指向标；公司在整体衣柜领域已处于国内领先地位，销售规模稳步增长。公司对经销商秉承公平、合作的经营理念，以实际成本费用为核算基础，保证稳定的利润空间，合理制定各类产品的终端标准售价和经销商结算折扣系数，提高产品市场竞争力和占有率。但在产品定价过程中，公司不会刻意压低产品销售定价水平以应对竞争对手。
② 公司与同行业上市公司主要业务指标的比较情况
2014年、2015年及2016年1-6月，公司与同行业上市公司主要业务指标对比情况如下：
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公司以整体厨柜和整体衣柜为主要产品，同时还涵盖整体卫浴、定制木门、墙饰等其他家居产品。同行业上市公司中，索菲亚和好莱客以定制衣柜产品为主，喜临门以床垫、沙发等软体家具为主，宜华生活及曲美家居以实木类家居产品为主，本公司相较其他同行业上市公司，产品线更为丰富。另外，受益于一贯坚持向经销商让利的销售策略，公司的经销商数量、收入规模均远高于其他同行业上市公司，并且保持着较为平稳的收入增速。
（4）报告期内利润主要来源及可能影响发行人盈利能力持续性和稳定性的主要因素
1）报告期内利润的主要来源
报告期内，公司利润的主要构成如下：
单位：万元
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注：上表中“主营业务毛利”与“其他业务毛利”占比为其在“综合毛利”中占比，“营业利润”与“营业外收支净额”占比为其在利润总额中占比。
报告期内，公司实现的利润主要来自于营业利润，而营业利润主要来源于主营业务。2014年度、2015年度和2016年度，主营业务毛利占综合毛利的比例分别为99.35%、99.00%和98.15%，占比均达98%以上，其中，整体厨柜和整体衣柜产品销售毛利贡献了综合毛利的95.30%、94.59%和92.47%，是公司利润的主要来源。2014年度、2015年度和2016年度，整体厨柜产品贡献了综合毛利的74.05%、69.41%和63.91%。
2）可能影响发行人盈利能力持续性和稳定性的主要因素
公司管理层认为，根据目前的经营模式和生产、销售能力，本公司在未来几年内可以保持盈利能力的持续性与稳定性，但下列因素对确保公司长远稳定发展将产生重要影响：
① 市场需求的稳步增长
A．整体厨柜等整体家居行业的发展与我国房地产行业发展状况密切相关。我国商品住宅房屋竣工面积从2001年的2.46亿平方米增至2015年的7.38亿平方米，年均复合增长率为8.16%；住宅商品房销售面积从2001年的1.99亿平方米增至2015年的11.24亿平方米，年均复合增长率为13.16%。住宅商品房竣工销售面积的增长为未来一手住宅的装修装饰提供了较为广阔的市场空间，也为整体厨柜等整体家居产品提供了广泛的市场基础。
B. 我国正处于婚育适龄人口高峰和城市化进程加速相结合的阶段，大量婚育人口对首次购房和改善性住房存在刚性需求，同时大量转入城镇居住的原农村居民也需要新购住房。这些社会因素也为整体家居产品市场提供了广泛的消费群体。
C. 随着社会经济总量和人民生活水平的提高，我国居民的住房条件得到明显改善，对生活空间的品味和环保要求不断提升，改善原有居住环境的家庭二次装修需求也日益突出，整体厨柜、整体衣柜和其他整体家居产品的市场潜力巨大。
② 技术与服务的持续创新
自成立以来，公司一直非常重视技术和服务的持续创新，不断推陈出新，每年均推出多款新型产品。从公司开创性地将“整体厨柜”概念引入我国以来，经过多年的发展，公司已成为整体厨柜领域的龙头企业，但行业的快速成长和相对较低的进入门槛吸引了越来越多的竞争者加入。在愈加激烈的市场竞争中，各企业的竞争焦点已集中到企业的品牌影响力和产品创新力方面，其关键就在于技术与服务的持续创新。目前，公司的创新机制健全，产品研发战略清晰，未来将继续不断地推出受市场和消费者青睐的新型产品，不断提高公司的销售规模和市场占有率。
③ 市场开拓和销售网络管理能力
突出的市场开拓能力和卓越的销售网络管理能力是公司销售收入持续增长、利润水平不断提高的重要保证。经过多年来对销售网络的精耕细作，公司已建立完善的经销商管理制度，获得了成功的市场开拓和渠道建设经验，有力地实现了对销售网络的管控和优化，同时显著提升了经销商运营能力和专卖店销售能力。报告期内，公司的经销商数量由2014年初的2,210家增至2016年末的3,331家，经销商专卖店增至4,710家，同时公司不断提高经销商选择标准，强化经销商经营质量，完善营销网络布局，努力保持营销网络始终处于行业领导地位，这为公司销售规模的进一步扩大和经营业绩的持续增长提供了坚实的渠道支持。
本次募集资金投资项目的实施，将突破制约公司发展的产能瓶颈，进一步提高公司的生产制造能力、信息化管理能力和一体化运作水平，同时有效支持产品技术和服务的持续创新，扩大市场占有率，增强核心竞争力，并使公司在未来继续保持较强的盈利能力。
（5）经营成果变化趋势分析
1）营业收入、营业成本、营业税金及附加分析
单位：万元
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① 营业收入分析
2014年度、2015年度和2016年度，公司实现的营业收入分别为475,108.00万元、560,708.97万元和713,413.06万元，呈逐年增加趋势，年均复合增长率达21.83%；公司营业收入的增加主要来自于主营业务，具体分析请参见本节之“二、盈利能力分析”之“（一）营业收入的构成及季节性分析”。
② 营业成本分析
随着公司营业收入的增长，营业成本也有相应幅度的上升。2015年度和2016年度，营业成本分别较上年增长12.40%和18.11%，年均复合增长率为15.22%，与营业收入的年均复合增长率基本一致。2014年度、2015年度和2016年度，公司的综合毛利率分别为28.23%、31.65%和36.55%，总体保持稳定上升趋势，公司盈利能力较强。报告期内，本公司主要产品的营业成本情况请参见本节之“二、盈利能力分析”之“（四）毛利率变化趋势及原因分析”。
③ 营业税金及附加分析
单位：万元
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2015年度和2016年度，营业税金及附加分别较上年增长36.34%和54.91%。公司的营业税金及附加主要系城市维护建设税和教育费附加，其根据当期缴纳增值税的7%和5%计算缴纳。2014年度、2015年度和2016年度，本公司增值税计缴情况如下表所示：
单位：万元
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如上表所示， 2015年度和2016年度，公司经营规模持续增长，应缴增值税额相应增加。
2）期间费用分析
报告期内，公司期间费用及占营业收入的比例如下：
单位：万元
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2013年度、2014年度、2015年度及2016年1-6月，本公司与同行业公司期间费用率比较情况如下：
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注：上表中可比上市公司数据均来源于各家上市公司公开披露的定期报告，拟上市公司数据来源于其已披露的招股说明书（申报稿）。
如上表所示，2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，本公司期间费用占营业收入的比例分别为21.33%、18.47%、21.32%和23.18%，总体保持稳定，且略低于同行业公司平均水平。期间费用的变化与外部经济环境及公司实际经营情况相关，期间费用占营业收入比例处于较为合理的水平。
① 销售费用
A. 销售费用构成与变动情况分析
报告期内，公司销售费用构成与变动情况如下：
单位：万元
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如上表所示，公司销售费用主要为广告展销费、销售人员薪酬、业务办公费和租赁装修费等支出，报告期内，前述四项费用合计占当年销售费用的比例分别为95.18%、95.24%和95.49%。公司的整体家居产品主要面向国内市场销售，广告展销费用及销售人员薪酬费用较高，且随着市场竞争的不断加剧而逐年增长。但公司的销售政策较为完善，费用支出控制较为合理，报告期内，销售费用占营业收入比例相对稳定，销售费用使用效率较高。2015年度销售费用占营业收入比例同比有所上升，一方面原因为公司为继续扩大经营规模，相应增加营销广告费用；另一方面原因为公司销售人员工资奖金增加。2016年，销售费用占营业收入比例与2015年度基本一致。
B. 与同行业公司销售费用率的比较
2013年、2014年、2015年和2016年1-6月，本公司与同行业公司的销售费用率情况如下表所示：
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注：上表中可比上市公司数据均来源于各家上市公司公开披露的定期报告，拟上市公司数据来源于其已披露的招股说明书（申报稿）。
如上表所示，本公司销售费用率低于同行业公司的平均水平，与索菲亚、好莱客、喜临门的销售费用率较为接近。这主要是公司通过多年的积累和投入，已在整体家居市场拥有较高的行业地位、品牌知名度、美誉度和市场影响力，公司在合理制定营销策略的同时有效控制销售费用支出。另外，公司主要采用经销商专卖店销售模式进行产品销售，根据公司与经销商签署之《合作协议书》约定，经销商需负责在代理区域内进行品牌宣传，每年需按照其销售金额的一定比例进行广告投入，而公司主要负责全国范围内的广告投放。
② 管理费用
A．公司管理费用变动情况
报告期内，公司管理费用构成与变动情况如下：
单位：万元
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如上表所示，公司管理费用主要为职工薪酬、股权激励费用、办公经费和折旧摊销费用，报告期内，前述费用合计占当年管理费用的比例分别为88.93%、90.52%和92.22%。公司拥有较为完善的内部管理体系和技术开发制度，重视中高层管理团队对企业成长的价值和作用，同时公司作为高新技术企业，重视新产品、新技术、新工艺的持续创新和研发，因此公司的管理、技术人员薪酬和技术开发费用较高，这也是导致公司管理费用不断增长的主要因素之一。
2015年度和2016年度，公司管理费用同比增长31.98%和23.27%，系随着公司经营规模的扩大，各项管理费用支出金额相应增加所致。
B．公司管理费用率变动的原因及合理性、与营业收入变动情况的匹配性
2013年、2014年、2015年和2016年1-6月，公司与同行业公司的管理费用率情况如下表所示：
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注：上表中可比上市公司数据均来源于各家上市公司公开披露的定期报告，拟上市公司数据来源于其已披露的招股说明书（申报稿）。
如上表所示，2013年、2014年、2015年和2016年1-6月，公司管理费用率总体保持平稳，与同行业可比公司的管理费用率变动趋势保持一致；公司的管理费用率略高于同行业可比公司的平均水平。
2015年度和2016年度，公司营业收入分别同比增长18.02%和27.23%。随着公司营业收入的快速增长，公司管理费用率每年略有上升，主要原因系随着公司经营规模不断扩大，公司中高层管理人员、行政人员的薪酬及办公费用相应增加。
③ 财务费用
公司财务费用包括利息支出、汇兑损益和支付的各类银行手续费。报告期内，公司财务费用占营业收入的比重较低，公司财务费用负担较轻。报告期内，公司财务费用具体情况如下：
单位：万元
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公司财务费用主要是短期借款利息支出。2014年度，公司通过主营业务经营积累和外部股东增资大量补充营运资金，相对减少了短期贷款融资规模，短期借款利息费用支出有所下降。2015年度和2016年度，公司财务费用同比减少幅度较大，主要原因为公司短期贷款融资规模进一步降低导致利息支出减少，另一方面，公司销售情况良好，销售收入提升带来的预收款增加导致利息收入进一步增加。
3）资产减值损失、投资收益及营业外收支
① 资产减值损失
单位：万元
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报告期内，公司资产减值损失全部为对应收账款、其他应收款计提坏账准备确认的坏账损失。
② 投资收益
单位：万元
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2014年度、2015年度和2016年度，公司投资收益分别为25.38万元、28.42万元和35.31万元，主要为公司投资广州农村商业银行股份有限公司获得的年度现金分红收益。
③ 营业外收入
报告期内，公司的营业外收入情况如下表所示：
单位：万元
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报告期内，公司营业外收入主要来自于以下政府补助：
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④ 营业外支出
2014年度、2015年度和2016年度，公司营业外支出为386.81万元、647.78万元和403.59万元，占利润总额的比例分别为0.86%、1.13%和0.36%，主要是公司对外捐赠支出。
4）所得税费用分析
① 公司所得税费用的计缴情况
（下转27版）
