广汇汽车服务有限责任公司公开发行2017年公司债券（第一期）募集说明书摘要
（上接25版）
尽管我国汽车经销及维修养护行业近年来发展较快，但其现有的规模和水平同世界发达国家相比还存在很大差距，不能充分满足消费者的需求和汽车工业可持续发展的需要。由于汽车经销及维修养护行业还处于高速发展阶段，巨大的利润空间和较低的进入成本吸引大量企业加入，使得技术服务和管理水平参差不齐，市场“小、散、乱、差”的特点突出。规模较大的轿车经销企业往往凭借其规模优势，通过成立不同子公司的形式获得不同轿车品牌的经销权，从而组建多个品牌4S店或通过在其所属区域内建设汽车市场的方式将旗下各授权品牌引入市场，方便消费者对不同品牌车辆的比较与选购，从而形成其核心竞争优势。
随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现。新华信公司数据显示，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，已占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张—多品牌收购或纵向延伸—延伸业务范围的策略实施集团化经营。汽车经销集团实力的增强，首先可提高对整车生产厂商的话语权，进而争取优惠政策；其次可增强抗风险和融资能力；最后，可进一步完善销售服务网络。
（二）发行人竞争优势
1、规模优势
公司以乘用车业务为核心，乘用车在公司汽车销量占比中超过95%，并连续三年保持高速增长，并在2011年以来连续成为全国新车销量最大的乘用车经销商。公司的庞大规模能有效提升公司整体抗风险能力，并在采购、运营、人力资源等方面带来显著优势。
2、中西部发展战略带来的区位优势
公司的汽车经销业务起步于新疆、广西和河南，并在中西部省份牢牢扎根，熟谙当地市场环境，在管理、销售、客户资源方面有着独特的经验。目前公司已将多家经销网点设立在中西部省份，并在部分中西部省份中拥有非常显著的区位优势。公司在新疆、广西、重庆、青海、甘肃等省市的市场拥有较高的占有率，并拥有多家不同品牌的明星店面。
公司的中西部发展战略有利于增强公司的市场竞争力、提高盈利能力，目前，沿海地区汽车经销市场已发展成熟，经销网点密集度较高，竞争激烈且增长趋缓，中西部地区相对竞争较少，可保证较高毛利率，且未来市场上存在较大的增长潜力。
3、基于中高端品牌定位的盈利能力
随着国内汽车市场不断成熟，主要依靠价格竞争的低端品牌和能为客户提供额外附加值的中高端品牌将在客户群体、盈利水平等方面呈现明显的两极化分布趋势，公司牢牢定位于后者，着重发展中高端品牌，并致力于不断巩固与国内一流汽车品牌建立的核心合作伙伴关系。截至2016年12月末，公司经销的品牌以中高端为主，公司中高端品牌汽车在公司整车销售收入中占比超过85%，奥迪、奔驰、凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌等高端品牌的经销服务网点达60家。中高端品牌的市场定位使公司保持行业领先的盈利能力，有利于为公司售后服务打造良好的品牌形象，同时为公司积累大量中高端客户资源。
4、广泛且具潜力的客户基础
公司一贯秉承“客户至上”的服务理念，并通过大力拓展增值服务来延伸客户服务链条，为客户在更长的汽车使用周期中提供多方位的综合汽车服务。规模庞大的客户群将能有效降低公司未来的营销成本、进一步提高市场占有率及公司核心竞争力，并将为公司未来计划大力拓展的售后和增值服务带来潜在的业务空间。
5、拥有完善售后及增值服务体系
公司基于广阔的经销网络和庞大的客户资源基础，已初步建立较为完善的售后及增值服务体系，可为客户提供包括售后维修保养、汽车装饰美容、汽车信贷及保险代理、汽车延保、汽车救援、二手车交易等在内的全方位服务，以满足客户在汽车使用全周期内的多元化需求。同时，公司通过不断完善服务流程和标准，进一步提升客户满意度和忠诚度。
6、国内领先的集团化管理体系和高效的运营系统
公司通过引入国际先进的管理理念，建立了科学、规范的组织架构，实行总部－区域－4S店面的管理模式，总部用专业的财务、人力、运营等人才管理各专业线，提高集团整体管理能力和效率。同时，公司以降本增效的精细化管理为目标，在客户、管理、信息、人力等多方面实现资源共享，降低公司整体的管理和运作成本，提升盈利能力。于此同时，公司也在不断探索和打造区域管理与品牌管理相结合的管理模式，以充分发挥区域管理在人力资源、客户资源、市场资源等方面以及品牌事业部在品牌资源管理、与汽车生产商密切沟通等方面的各自优势，有效提高公司的整体管理效率和竞争优势。公司拥有先进的信息化运营系统。公司于2015年引入先进的SAP系统，应用于发行人的精细化管理，逐渐向全国各区域进行试点和推广，提高管理效率，助力公司管理层科学化决策。发行人是在汽车经销商领域首家运用SAP系统进行管理的国内经销商集团，该项目也是SAP 全球的灯塔项目。
7、兼具国际视野和行业经验的资深管理团队
公司的管理团队既包括来自世界500强等跨国企业的资深管理人员，也包括在汽车经销行业拥有超过20年从业经验的行业专家。多元化的背景和对汽车经销行业的专精能保证公司既受益于世界500强先进的管理理念和管理方法，也能对汽车经销行业的市场环境、未来发展趋势、用户需求等方面有独到的理解。
十四、发行人所处行业的基本状况
公司目前主营业务所处的行业为乘用车经销行业及相关汽车售后服务行业，属于汽车产业链中下游的汽车流通服务领域。
（一）宏观经济及行业现状
1、汽车及乘用车经销行业基本情况
受我国宏观经济下行压力逐步加大的影响，2014年起国内汽车产销量增速大幅回落；2015年，乘用车累计销售2,114.63万辆，同比增长7.30%；2016年，乘用车累计销量实现2437.69万辆，同比增长14.93%。长期来看，汽车行业未来销量将维持在低速增长。
随着中国经济高速增长和居民收入的稳步提高，中国汽车工业自2000年以来步入了快速发展期，汽车产销量连创新高，成为全球汽车行业发展最为迅速的市场之一。但受全球金融危机的影响，2008年我国汽车销量增速呈现了明显的下滑趋势。为刺激汽车产业需求，2009年国家在“十大产业调整振兴规划”中首先推出了《汽车产业调整振兴规划》，制订了汽车产业发展的八大目标，加上成品油税费改革、小排量车购置税减免、“汽车下乡”、新能源汽车试点城市及补贴等政策的推行，使得2008年下半年延迟的市场需求和2009年的当期需求集中释放。2009年我国首次超过美国成为世界汽车产销第一大国，2010年汽车行业继续保持良好的发展势头，稳居全球产销第一。但2011年受取消购置税减免以及汽车以旧换新等政策到期因素影响，我国汽车产销增速显著放缓。
随着三四线城市购车需求的不断增长，2014年以来我国汽车市场继续回暖，但受宏观经济疲弱影响，增速均较上年明显回落，但总体仍处于近年来较高水平。
2014年全年汽车累计产销量分别为2,372.29万辆和2,349.19万辆，同比分别增长7.26%和6.86%，比2013年增速下降7.54和7.04个百分点；其中乘用车累计产销量分别为1,991.98万辆和1,970.06万辆，同比分别增长10.15%和9.89%，增速分别较2013年回落6.45和5.81个百分点。
2015年，汽车产销2,450.33万辆和2,459.76万辆，同比增长3.25%和4.68%，增速比上年同期减缓4.01个百分点和2.18个百分点。其中乘用车产销2,107.94万辆和2,114.63万辆，同比增长5.78%和7.30%；商用车产销342.39万辆和345.13万辆，同比下降9.97%和8.97%。
2016年汽车产销分别完成2,811.9万辆和2,802.8万辆，比上年同期分别增长14.5%和13.7%，高于上年同期11.2和9.0个百分点。其中，乘用车产销分别完成2,442.1万辆和2,437.7万辆，比上年同期分别增长15.5%和14.9%。
全球商业咨询公司艾睿铂发布的中国汽车展望报告预计，中国汽车销售将维持4.1%的年增长率至2018年，并在其后至2023年放缓至2.9%的年增长率，这相比过去十年19.3%的复合年增长率大幅下降。
但目前来看，国内人均收入水平提高、汽车消费升级、国内人均保有量较低以及城镇化进程推进等将持续为汽车市场提供较为强劲的刚性需求。但我国汽车销量与保有量的增长也使得环境、能源和交通等问题日益凸显，汽车限购城市不断增加，目前上海、北京、广州、深圳等8个城市已先后出台限行和限购政策，而其他大中城市推行汽车限购限行政策的预期也在不断升温，对新车需求形成了一定的制约。加上受制于经济下行压力持续加大，长期来看，汽车行业未来销量增长空间较为有限。
我国汽车经销行业市场集中度较低，竞争较为激烈。由于对上游整车制造企业议价能力弱，加上采购时需全额支付车款，经销商日常经营资金需求量大。近年来受汽车需求低迷的影响，市场竞争日趋激烈，经销商库存和资金链压力逐渐增大，整车销售盈利能力持续弱化，导致2015年上半年大部分汽车经销商发生亏损。长期来看，毛利率较高的汽车维修养护行业将成为国内汽车经销商的主要利润增长点，但目前其占汽车经销商收入的比重仍较小。整合为行业未来发展趋势，资金实力雄厚、后市场服务体系完善的大型经销商将获得更大的发展空间。
2005年前，我国汽车销售行业经营型态包括有形市场、4S店、二三级经销商甚至无资质汽车销售店，整体呈现“散、乱、杂”局面。为了促进汽车销售行业的规范发展，国家于2005年4月1日开始实施《汽车品牌销售管理办法》，规定汽车经销商应当在汽车供应商授权的范围内从事汽车销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。该规定推动了国内4S专卖店的快速发展，目前其已成为我国汽车销售的主要模式。但同时该规定也使得汽车经销商在经营规模、范围、地域、利润空间等方面受到整车制造厂商的制约。目前，我国汽车经销商对上游厂商的整车及零配件的采购议价能力较弱，且采购时需要全额支付价款，日常运营资金需求量大，库存周转速度对经销商影响较大，且整车进货价格和销售价格均由生厂商决定。汽车经销商盈利来源主要为汽车购销差价及厂商返利。2014年在汽车市场销量增速放缓的背景下，汽车经销市场竞争日趋激烈，部分整车销售价格下探，进销差价空间萎缩，加上需求降低导致汽车经销商去库存压力加大，新车销售利润率进一步降低至4%左右，部分经销商发生亏损。2015年以来，由于汽车厂商根据2014年销量增速定了较高的销量指标，汽车经销商为了获得厂商返利只得超负荷拿车。但受经济持续低迷的影响，当年汽车销量增速显著减少，导致许多经销商为了完成指标而不得不降低销售价格，价格倒挂现象较为严重。
我国汽车经销商多数采用集团化经营模式，目前拥有3家以上4S店的经销商集团共400余家，行业集中度较低。现阶段国内各大经销商都有自己根植的区域，存在着较强的地域性特征和一定品牌定位，其中包括以广汇汽车、庞大集团为代表的全线品牌型，国机汽车、中升集团为代表的中高端品牌型，利星行为代表的单一品牌型，物产元通为代表的本地主力型等。大型经销商集团在人才培训、品牌知度、资本投资和地区市场资源整合等方面具备竞争实力，行业整合为未来发展趋势。
2、汽车售后服务
汽车厂商一般会给新车提供两至三年或者一定里程内的保修，过保之后的维修费用需要车主自行承担；从汽车零部件的使用周期来看，经过2-4年的使用期或行驶四万公里左右里程后，许多重要部件开始需要更替。因此，4S店售后服务的需求会在汽车出售后的第三年开始攀升，第四至九年内达到最大。
2015年，国内汽车保有量达1.72亿辆。随着我国汽车保有量基数逐年增加，汽车售后服务的市场规模每年稳定扩容。2015汽车维修保养市场规模达7,000亿元，且市场处于快速增长期，按年复合增长19%计算，预计2020年将达到17,000亿元的规模。2016年，国内汽车保有量1.94亿。随着我国汽车保有量基数逐年增加，汽车后市场规模每年稳定扩容。2016年，国内汽车后市场规模达8000亿元，预计2017年将超过1万亿元，每年的增长幅度达20%到30%。
图4-5 中国汽车售后市场规模
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总体而言，我国汽车后市场的产业链条非常长，业务领域庞杂。其中以汽车维修保养、汽车保险、汽车租赁、二手车交易最具潜力。按国际惯例，在一个完全成熟的国际化汽车市场里，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，其他60%的利润是在服务领域中产生的。由于自身的局限，与英美等发达国家相比，我国的汽车后市场总体水平依然落后，停留在汽车后市场的初级阶段。随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的高速发展期即将到来。
（二）行业政策
自2011年3月《国民经济和社会发展第十二个五年（2011～2015年）规划纲要》发布以来，国家有关部门围绕贯彻落实《纲要》，制定并发布了若干与汽车产业相关的“十二五”发展专项规划和指导意见。目前，专项规划和指导意见主要有：《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》、《工业转型升级规划（2011～2015年）》、《工业节能“十二五”规划》、《节能减排“十二五”规划》、《节能与新能源汽车产业发展规划（2012～2020）》、《关于促进企业技术改造的指导意见》等。由此，中国汽车产业“十二五”发展的基本原则、目标任务已基本清晰。目前，中国汽车市场正处在转型时期，国家在政策方面为其发展也做出了相应规划及发展目标。
1、促进汽车流通业的快速健康发展
2011年12月22日，商务部发布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》。《意见》明确了汽车流通业发展的指导思想、发展目标、主要任务和保障措施，是“十二五”期间我国汽车流通业发展的指导性文件。
《意见》指出，“十二五”期间汽车流通领域要以转变汽车流通发展方式为主线，以促进汽车市场可持续发展为根本目的，以引导合理布局、优化企业结构、推动技术进步为重要手段，加强现代化建设，创新流通方式，提升服务水平，增强主体竞争力，充分发挥其在扩大消费、引导生产、改善民生、吸纳就业等方面的作用。
《意见》明确，力争到“十二五”末，汽车流通网络进一步完善，网点布局更加合理，二手车置换、经销、拍卖等多种经营模式协调发展，报废汽车回收服务网络实现县、区、市、旗全覆盖，汽车流通业组织化程度、现代化水平显著提升，形成一批汽车、二手车、配件流通和报废汽车回收拆解骨干企业。汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。
《意见》提出，“十二五”期间，汽车流通领域要推动汽车营销网络合理布局，加强农村汽车流通网络建设；积极培育二手车市场，大力发展品牌二手车经营，引导交易市场优化升级；促进老旧汽车报废更新；加快报废汽车回收拆解业发展，提升回收拆解水平；创新流通方式，加强信息化建设，推进汽车流通现代化进程，努力营造良好的汽车流通环境。
《意见》强调，商务主管部门要进一步转变职能，加强汽车流通行业管理，明确工作职责；加快汽车流通领域法规和标准体系建设，完善相关政策措施，建立汽车流通行业统计评价指标体系，提高依法行政和标准化水平；推进人才队伍建设，提高行业队伍整体素质；发挥行业组织桥梁和纽带作用，促进汽车流通业又好又快发展。
2、“十二五”促进中国汽车出口可持续发展
2011年7月7日，中国商务部等十一部委发布《关于“十二五”期间促进机电产品出口持续健康发展的意见》，其中直接涉及汽车行业的有三点：一是结合国家“十二五”规划和重点行业调整振兴规划，发布了汽车等25个行业的出口发展规划；二是要继续抓好汽车及零部件出口基地建设；三是要建立规范出口市场秩序的有效机制。
此外，2009年10月23日，中国商务部等六部委印发的《关于促进我国汽车产品出口持续健康发展的意见》中提出，到2015年，汽车和零部件出口达到850亿美元，年均增长约20%；到2020年实现中国汽车及零部件出口额，占世界汽车产品贸易总额10%的战略目标。
为此《意见》提出，要着力推进汽车产品实现出口产品、出口市场、出口贸易、出口企业和售后服务主体结构五个转变，同时提出了六个方面，共二十五项措施。但是，据有关人士分析，要完成上述目标，必须制定专项配套政策或实施细则，才能确保实现。
3、“十二五”汽车节能减排标准和政策法规将更加严格
中国国务院印发的《“十二五”节能减排综合性工作方案》和《节能减排“十二五”规划》，对汽车节能减排的要求主要有以下几点：第一，控制机动车污染物排放；第二，加大高效节能产品推广力度；第三，推动汽车节油和使用替代燃料；第四，完善机动车燃油消耗量限值标准和低速汽车排放标准。
同时，国家有关部门将进一步加强对节能与新能源汽车市场培育和产业化发展的支持。一是加强对节能与新能源汽车技术研发和产业化的支持力度。二是加快新能源汽车市场培育。三是完善节能管理制度。四是完善节能与新能源汽车标准体系，以及准入管理和产品公告制度。
4、根据我国法律的规定，对乘用车实行品牌授权销售，并执行汽车品牌销售监督管理的备案制度。汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同，并及时向社会公布其授权的汽车品牌销售和服务企业名单；对于九座以下的乘用车，汽车供应商应当将被授权的汽车品牌经销商的情况报国家工商总局备案，汽车品牌经销商所在地的工商行政管理部门根据该等备案情况，将汽车品牌经销商的经营范围核定为“某某品牌汽车销售”；对于九座以上（包括九座，下同）的乘用车和商用车（不包括专用作业车，下同），由各地工商部门引导进行品牌经营。
5、新的汽车三包政策
国家质量监督检验检疫总局《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》（简称“汽车三包规定”）于2013年10月1日起正式实施。“汽车三包规定”为了保护家用汽车产品消费者的合法权益，明确家用汽车产品修理、更换、退货(以下简称三包)责任。新的汽车三包规定以下情形消费者可以退换：1）从销售者开具购车发票60天内或者行驶里程3,000公里之内，出现转向系统失效、制动系统失效、车身开裂、燃油泄漏，就可以选择换货或退货；2）严重的安全性能故障累计做两次修理仍然没有排除故障，或出现新的严重安全性能故障，可以选择退货或换货；3）发动机变速器累计更换两次，或它们的同一主要零件累计更换两次仍然不能正常使用，可以选择退货或换货；4）转向系统、制动系统、悬架系统、前后条、车身当中的同一主要零件累计更换两次仍然不能正常使用，消费者也可以选择换货或退货；5）在家用汽车产品三包有效期内，因产品质量问题修理时间累计超过35日的，或者因同一产品质量问题累计修理超过5次的，消费者可以凭三包凭证、购车发票，由销售者负责更换。如果符合更换条件，但销售者没有同品牌、同型号或配置不低于原车的汽车，消费者可以选择退货。
6、新消费法
2014年3月15日期，新修订的《消费者权益保护法》正式实施，《新消费法》对消费者权益保护更明确具体，作为重要消费品的汽车，也将由于《新消费法》的出台而受到更好保护。《新消费法》关于汽车消费的规定有：1）第二十三条第三款：经营者提供的机动车、计算机、电视机、电冰箱、空调器、洗衣机等耐用商品或者装饰装修等服务，消费者自接受商品或者服务之日起六个月内发现瑕疵，发生争议的，由经营者承担有关瑕疵的举证责任。2）第二十四条：经营者提供的商品或者服务不符合质量要求的，消费者可以依照国家规定、当事人约定退货，或者要求经营者履行更换、修理等义务。没有国家规定和当事人约定的，消费者可以自收到商品之日起七日内退货;七日后符合法定解除合同条件的，消费者可以及时退货，不符合法定解除合同条件的，可以要求经营者履行更换、修理等义务。
7、新汽车销售管理办法
2017年4月14日，商务部正式向社会公布新的《汽车销售管理办法》，新的《汽车销售管理办法》于2017年7月1日起施用。新的《汽车销售管理办法》对汽车销售活动中的“销售行为规范”、“销售市场秩序”、“监督管理”、“法律责任”等做出了新的规范。商务部推出《汽车销售管理办法》的根本目的在于促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，对汽车销售供需各方来讲既是机会又是挑战。新《汽车销售管理办法》对经销商特别是4S销售模式带来了不小的冲击，汽车经销商需从经营产品的选择、经营战略的调整、管理能力的提升、销售和服务形式的改善等诸多方面做出调整。
表4-35 乘用车行业主要的法律法规政策
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（三）行业基本情况及经营模式
为适应中国乘用车市场的发展，应对日益激烈的品牌竞争，自上世纪90年代中期以来，中国乘用车市场进入了品牌经营阶段，以品牌为核心的特许经营专卖店经销模式受到汽车制造商的大力推广和普及。2005年《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，对在中国境内从事汽车品牌专卖活动进行了严格规范，则进一步促进了特许经营专卖店模式的高速发展。特许经营专卖店已成为中国乘用车经销市场上最主流的经销渠道。同时，随着中国汽车销售市场向三四线城市的不断渗透，以及消费者对汽车后市场需求的快速崛起，近年来以直营店/卫星店为代表的专卖店二级网络，以及集汽车经销与售后服务于一体的大型汽车园区模式也获得了快速发展。
1、品牌特许经营店
（1）品牌特许经营店的授权模式
根据《汽车品牌销售管理实施办法》的要求，汽车品牌经销商应当与汽车供应商签订授权经营合同，并在汽车供应商的授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。对于境外汽车生产企业在我国销售汽车，须授权我国企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，汽车总经销商可以直接从事汽车品牌销售，或授权其他汽车经销商从事授权汽车品牌的销售活动。
图4-6 设立品牌特许经营店的过程图
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发行人取得品牌经营权的流程跟上述流程基本相同。发行人设立和取得品牌经营权的保证金因品牌和区域而异，大多数在200-500万元之间。
（2）品牌特许经营店的店面类型
特许经营专卖店的主要模式即集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）服务为一体的4S店。根据部分地区的市场需求情况，特许经营专卖店也发展出以整车销售和零配件销售为主的2S店，以及以整车销售、零配件销售、售后服务为主的3S店。近期，部分高端品牌也推出了在4S店功能基础上增加二手车回收及销售功能的5S店。
2、二级网络
随着我国乘用车消费的日益普及，近年来，三、四线城市的汽车市场迅速崛起，呈现出巨大的发展潜力。相比之下，一、二线城市的汽车销售市场的竞争则日趋激烈，同时，汽车保有量相对饱和、城市交通堵塞问题，以及近期部分城市推出的限购政策等，都在一定程度上影响着一、二线城市汽车销售市场的进一步快速发展。在此基础上，近年来主要汽车制造商和汽车经销商开始加大对一些网点建设费用较低且运营机制灵活的二级网络销售模式的重视和推广。
表4-36 汽车经销二级网络经营模式
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3、汽车综合交易市场
随着汽车市场的快速发展、广大客户对汽车消费服务日益成熟以及个性化、多样化的需求增加，近年来，汽车销售呈现集中化经营的趋势，陆续形成以品牌特许经营店集群为主的汽车集中贸易市场。在品牌特许经营店集群基础上，逐步发展集仓储、物流为一体的大型汽车综合展示馆、二手车交易市场、汽车配件市场、汽车专用检测中心，以及以汽车金融、汽车配套服务、汽车休闲主题广场、汽车俱乐部、汽车公寓为一体的汽车综合交易市场配套服务设施，进而形成大型汽车生活文化市场，也是未来汽车经销模式的发展趋势之一。
（四）行业前景
1、我国汽车经销商利润主要来自新车销售，后市场业务潜力巨大
由于我国汽车市场发展比较晚，所以目前新车销售仍然是经销商的主要利润来源，占比50%，其后依次为零部件与售后服务，占比40%；金融保险及其他，占比7%；二手车业务，占比3%。在美国等较为成熟的汽车市场中，经销商的新车销售利润贡献则为31%，远远低于中国市场，经销商更多的利润来自汽车后市场。伴随中国汽车市场逐渐走向成熟，消费者的消费心理日渐成熟，市场与消费者对渠道终端的需求也由简单的车辆销量逐渐向周边与后市场延伸与深化。
2、行业具有资金密集特征，区域及全国性经销商集团优势日益突显
汽车经销行业是资金密集型行业，一般来说，经销商的资产负债率都在70%左右，经销商的日常运营很大程度上依赖银行信贷。一些经销商经过多年发展，从经营单一品牌逐渐转向多品牌代理，经销商集团开始形成规模。
大型经销集团由于业务量大，在银行贷款业务上具有突出优势，尤其在信贷环境波动的情况下，更加能够体现大型经销集团抵抗市场风险的能力。大型经销集团还能够在人才培训、品牌知名度、资本投资以及整合地区市场资源方面积累经营实力，相比小型经销商更具优势。随着市场竞争的加剧，地区领导地位以及规模效益成为经销商能否取得成功的重要因素。
表4-37 集团经销商优势
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从发达国家的汽车流通渠道模式看，大部分汽车经销商分属少数几家经销商集团。汽车流通渠道集团化趋势是汽车市场成熟的标志。
3、中西部市场成未来主要增长区域，销售网点向三四线城市渗透
从汽车销量增速水平来看，东北、西北、中部、西南等地区的汽车销量增长最快，然而这些地区的4S门店数目占全国的比例都较低；另一方面，三四线城市汽车消费增长速度持续高于全国水平，已经在近年来成为我国汽车消费的主力。由于中西部地区以及三四线城市汽车消费潜力与4S店分布的不匹配，预期汽车经销商将加快在这些地区的布局，渠道西进和下沉将是大势所趋。
另外，随着中国城市化进程的加快和社会财富的增长，三四线城市的汽车需求逐步突显出来，近年来主机厂纷纷意识到其市场潜力，开始积极布局三四线城市，鼓励中心城市经销商将网络下沉到三四线城市。
4、中高端品牌的盈利能力显著
经销商的销售毛利率随车辆档次的升高而增加。中高端车的维修毛利率和维修收入也远高于中低端轿车。这一方面是因为中高端和豪华轿车的维修技术上的要求要高于中低端车，车主对中高端车的维修意识和愿意支出的花费都相对较高，另一方面，受益于对中高端和豪华车原厂配件的垄断性，4S经销商售后维修面临的竞争压力要低很多。而一些已在中国量产较久的中低档品牌，如桑塔纳、捷达等车型，厂商难以做到对原配件的垄断供应，维修市场的门槛要低很多，竞争激烈，维修服务的利润率就相对较低。
5、经销商与整车厂商开始探索合作共赢的格局
随着我国汽车经销商行业集中度的不断提高，部分汽车经销商集团在销售数量、网点数量、区域覆盖等方面都在近几年形成了一定规模，并在经营管理水平、售后服务能力等方面得到了较大提升，对推动整个汽车经销行业的服务水平及促进汽车行业的发展方面起到了越来越重要的作用。
与此同时，整车厂商与经销商的关系，也逐渐由单纯的上下游授权、供销的关系，走向了更紧密的合作共赢。近年来主要品牌整车厂商陆续放宽了对经销商的授权网点数量的限制，使得经销商得以进一步扩大单一品牌的经销网点，发挥规模优势，促进品牌销量；同时，伴随着中国汽车消费市场向二三线城市的拓展，整车厂商也开始鼓励经销商经营卫星店、直营店等授权机制更为简单的销售渠道，依托经销商广泛的专卖店网点，共同培育潜在汽车消费市场。
十五、关联关系管理机制
为了规范公司的关联交易，保证公司与各关联人所发生的关联交易的合法性、公允性、合理性，保障全体股东和公司的合法权益，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司关联交易管理办法》。
公司关联交易应当遵循以下基本原则：
公司与关联人之间的关联交易应签订书面协议，协议的签订应当遵循平等、自愿、等价、有偿的原则；执行董事在审议与其相关的关联交易时，应当回避，将该等关联交易事项提交股东审议；不得损害国家、集体或者第三人、社会公众及公司利益；不得违反国家法律法规的禁止性规定等；符合诚实信用原则；关联交易应在真实公允的基础上进行。公司与关联方的关联交易均按照市场规则定价。
公司拟进行的关联交易由公司职能部门提出议案，议案应就该关联交易的具体事项、定价依据和对公司及股东利益的影响程度做出详细说明。公司与关联人之间的交易应签订书面协议，协议内容应明确、具体。执行董事在审议与其相关的关联交易时，应当回避，将该等关联交易事项提交股东审议。
十六、发行人最近三年是否有资金被股东、实际控制人、关联方违规占用的情况
发行人最近三年不存在资金被股东、实际控制人、关联方违规占用的情况，参考“第四节财务会计信息”之其他应收款。
十七、信息披露事务及投资者关系管理的相关制度安排
（一）发行人信息披露制度
1、存续期内定期信息披露
在本次债券存续期内，本公司将按以下要求持续披露信息：
（1）每年4 月30 日以前，披露上一年度年度报告；
（2）每年8 月31 日以前，披露本年度中期报告。
2、存续期内重大事项的信息披露
本公司在本次债券存续期间，向市场公开披露可能影响本次债券投资者实现其债权的重大事项，包括：
（1）发行人经营方针、经营范围或生产经营外部条件等发生重大变化；
（2）债券信用评级发生变化；
（3）发行人主要资产被查封、扣押、冻结；
（4）发行人发生未能清偿到期债务的违约情况；
（5）发行人当年累计新增借款或对外提供担保超过上年末净资产的百分之二十；
（6）发行人放弃债权或财产，超过上年末净资产的百分之十；
（7）发行人发生超过上年末净资产百分之十的重大损失；
（8）发行人作出减资、合并、分立、解散及申请破产的决定；
（9）发行人涉及重大诉讼、仲裁事项或受到重大行政处罚；
（10）保证人、担保物或者其他偿债保障措施发生重大变化；
（11）发行人情况发生重大变化导致可能不符合公司债券上市条件；
（12）发行人涉嫌犯罪被司法机关立案调查，发行人董事、监事、高级管理人员涉嫌犯罪被司法机关采取强制措施；
（13）其他对投资者作出投资决策有重大影响的事项。
3、本金兑付和付息事项
本公司将根据上海证券交易所要求在其网站公布本金兑付和付息事项。如有关信息披露管理制度发生变化，本公司将依据其变化对于信息披露做出调整。
（二）投资者关系管理制度安排
发行人将安排专门人员负责信息披露事务以及投资者关系管理，联系方式如下：
联系人：丁瑜
办公地址：上海市闵行区虹莘路3998号7楼
电话号码：021-24032990
传真号码：021-33291634
第五节财务会计信息
发行人2014年、2015年、2016年的财务数据来源于经审计的财务报告，发行人2017年1-3月财务报表未经审计。发行人2014年、2015年度财务数据来源于经普华永道中天会计师事务所（特殊普通合伙）审计的、出具了标准无保留意见的、编号为“普华永道中天审字（2016）第25656号”的审计报告；发行人2016年度财务数据来源于经普华永道中天会计师事务所（特殊普通合伙）审计的、出具了标准无保留意见的、编号为“普华永道中天审字(2017)第23339号”的审计报告。发行人2017年1-3月财务报表未经审计，发行人经审计的财务报告及2017年1-3月财务报表均按照财政部2006年颁布的《企业会计准则-基本准则》、38/41项具体会计准则、企业会计准则应用指南、企业会计准则解释及其他相关规定编制。
一、发行人财务会计报表
（一）最近三年及一期合并财务报表
表5-1 公司最近三年及一期合并资产负债表
单位：万元
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表5-2 公司最近三年及一期合并利润表
单位：万元
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表5-3 公司最近三年及一期合并现金流量表
单位：万元
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（二）最近三年及一期母公司财务报表
表5-4 公司最近三年及一期母公司资产负债表
单位：万元
■■
表5-5 公司最近三年及一期母公司利润表
单位：万元
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表5-6 公司最近三年及一期母公司现金流量表
单位：万元
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（三）发行人一级子公司变化情况
表5-7 公司一级子公司变化情况表
单位：万元
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（四）主要财务指标
发行人最近三年及一期主要财务指标：
表5-8 公司近三年又一期期末主要财务指标
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上述财务指标的计算方法
1、流动比率＝流动资产/流动负债
2、速动比率＝（流动资产-存货-预付款项-其他流动资产）/流动负债
3、资产负债率=总负债/总资产×100%
4、存货周转率=营业成本/平均存货余额
5、应收账款周转率=营业收入/平均应收账款余额
6、净资产收益率=净利润/平均净资产×100%
7、总资产收益率=（利润总额+利息支出）/平均总资产×100%
8、EBITDA利息倍数(倍) =（利润总额+利息支出+折旧+无形资产摊销+长期
待摊费用摊销）/（费用化利息支出+资本化利息支出）
二、主要会计数据和财务指标的比较分析
本公司管理层结合公司近三年及一期的财务资料，对公司资产负债结构、现金流量、偿债能力、盈利能力、未来业务目标以及盈利能力的可持续性进行了如下分析（若未指明，以下分析均基于经审计的财务报告及2017年3月31日未经审计的财务报告数据）。
（一）资产结构分析
本公司最近三年及一期末公司资产的总体构成情况如下：
表5-9 公司近三年及一期末资产结构情况
单位：万元
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近三年又一期期末，公司资产总额总体呈上升水平。2014年末较2013年末增加557,056.00万元，增幅为9.96%，其中流动资产增长406,960.10万元，增幅为12.32%，非流动资产增长150,095.91万元，增幅为6.55%；2015年末较2014年末增加1,403,548.40万元，增幅为22.83%，其中流动资产增长1,025,998.63万元，增幅为27.66%，非流动资产增长377,549.78万元，增幅为15.47%；2016年末较2015年末增加1,221,151.07万元，增幅为16.17%，其中流动资产增长12,852.04万元，增幅为0.27%，非流动资产增长1,208,299.04万元，增幅为42.89%；2017年3月末较2016年年末减少19,200.17万元，降幅为0.22%，其中流动资产减少14,539.47万元，降幅为0.31%，非流动资产减少4,660.69万元，降幅为0.12%。公司资产中流动资产占比较高，2014年末占比60.32%，2015年占比62.69%、2016年末占比54.12%、2017年3月末占比54.07%。公司流动资产主要由货币资金、预付货款以及存货组成；非流动资产占比较低，2014年末占比39.68%、2015年占比37.31%、2016年末占比45.88%、2017年3月末占比45.93%。非流动资产主要由长期应收款、固定资产、无形资产以及商誉组成。2016年末发行人非流动资产比例较2015年末上升的原因是发行人长期股权投资和投资性房地产科目余额上升，主要原因为固定资产和无形资产进行了重新分类，长期股权投资的增加主要是对上海汇涌汽车销售有限公司追加投资所，以及对郴州鹏龙驰峰汽车销售服务有限公司、陕西长银消费金融有限公司的投资造成。
公司资产情况具体分析如下：
1、货币资金
公司货币资金主要由银行存款、受限制货币资金和少量现金组成。2014年末公司货币资金较2013年末增加53,224.58万元，增幅为4.76%，2015年公司货币资金较2014年末增加92,781.25万元，增幅为7.93%，主要原因是公司筹资能力的增强，导致相应的货币资金增多；2016年发行人货币资金较2015年末增加115,804.09万元，增幅为9.17%，主要原因是发行人随着资产总量扩大的正常货币资金增长；2017年3月发行人货币资金较2016年末减少318,304.21万元，降幅为23.08%，主要原因为发行人兑付了大量的承兑汇票。
2016年末受限制货币资金余额为879,617.86万元，2017年3月末受限制货币资金余额为581,760.50万元。发行人近三年及一期受限制货币资金情况如下：
表5-10 公司近三年受限货币资金明细情况
单位：万元
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表5-11 公司2017年3月末受限货币资金明细情况
单位：万元
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2、应收账款
公司应收账款占资产总额的比例较小，2014年末占比为1.88%、2015年占比2.19%、2016年末占比为2.67%、2017年3月末占比为2.24%。公司应收账款占比较小主要由行业性质决定，且与行业惯例相符。
2014年末应收账款较2013年末减少4,878.11万元，降幅为4.06%。应收账款减少的原因主要有两方面，其一由于公司的部分应收账款收回，其二由于公司本年度核销了部分保险理赔、车款等无法收回的应收账款额。2015年应收账款较2014年增加50,057.02万元，增幅为43.38%，主要系收购汽车经销店较多以及新增4S店投入运营带来业务规模增长导致。2016年末，公司应收账款同比增长41.55%，主要原因是收购汽车经销店较多以及新增4S店投入运营带来业务规模增长导致。2017年3月末应收账款较2016年末减少38,204.57万元，降幅为16.31%，主要原因为发行人一定比例的应收账款在年初到期，导致应收账款下降。
公司主要按照账龄分析法计提应收账款坏账准备。2014年末公司共计提坏账准备1,335.11万元，其中按照账龄分析法计提坏账准备1,005.64万元，按照单项金额虽不重大但单项计提坏账准备329.57万元；2015年末公司共计提坏账准备2,081.58万元，其中按照账龄分析法计提坏账准备1,702.10万元，按照单项金额虽不重大但单项计提坏账准备379.48万元，按照单项金额重大并单独计提坏账准备0万元。2016年末公司共计提坏账准备3,520.76万元。公司的应收账款计提坏账准备率较低，主要原因是公司的主营业务为汽车整车销售，应收账款主要为个人客户应付的购车款，坏账概率相对较低。公司的应收账款以1年内的应收账款为主，近三年及一期公司应收账款账龄分布情况如下表：
表5-12 公司近三年应收账款按账龄分析
单位：万元
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表5-13 公司2017年3月末应收账款按账龄分析
单位：万元
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表5-14 公司2016年末应收账款前五位情况
单位：万元
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表5-15 公司2017年3月末应收账款前五位情况
单位：万元
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3、预付账款
公司的预付账款主要为公司向汽车生产厂商及零配件供应商支付的预付货款。公司与上游供货商的结算方式主要是现金和票据（包括极少量的信用证），均为预付款形式。厂商在厂商系统内确认车款到账后安排发车。上述情况导致公司有较多的预付账款。2014年末占比为5.98%、2015年末占比为7.23%、2016年末占比为9.05%，公司预付账款占总资产的比例逐年增加。2014年末公司预付款项较2013年末增长35,273.86万元，增幅为10.61%；2015年末公司预付款项较2014年末增长178,649.57万元，增幅为48.58%；2016年末发行人预付款项较2015年末增长247,573.74万元，增幅为45.31%。公司预付账款增长的原因是公司销售收入增长带动采购额增长，从而导致预付账款自然增加。2017年3月末较2016年末减少56,519.18 万元，降幅为7.12%。
公司预付账款账龄多在一年期以内，2014年末一年期内的预付账款占比为99.62%、2015年末一年期内预付账款占比为99.75%，2016年末一年期内预付账款占比为99.70%。
表5-16 截至2016年12月末公司预付账款前五名情况
单位：万元
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表5-17 截至2017年3月末公司预付账款前五名情况
单位：万元
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4、其他应收款
发行人其他应收款主要为各类保证金或意向金、应收关联方款项等，保证金通常在交易完毕或者授权建店后都能及时回款。2014年末一年内的其他应收款占比为81.75%，2015年末一年内的其他应收款占比为95.60%，2016年末一年内的其他应收款占比为93.45%，2017年3月末一年内的其他应收款占比为94.76%。
2014年末其他应收款较2013年末减少6,216.60万元，降幅为7.10%，主要原因是由于加强了本期其他应收款的收回力度；2015年末其他应收款较2014年末增加524,000.86万元，增幅为644.45%，主要原因是新增支付生产厂商保证金23,609.30万元，新增应收关联方款项468,570.25万元，其中与关联方广汇汽车产生的款项新增468,343.04万元；2016年末其他应收款较2015年末减少241,568.61万元，降幅为39.91%，主要原因是应收关联方的减少；2017年3月末其他应收款较2016年年末增加167,758.97万元，增幅为46.12%，主要原因是应收关联方的增加，2017年3月末，其他应收款中应收关联方款项为344,296.60万元，其中应收广汇汽车服务股份公司318,414.98万元。截至2017年3月末，发行人其他应收款按照单笔金额计量的前五大情况见表5-21。
公司其他应收款账龄主要在1年以内。
表5-18 发行人2017年3月末其他应收款主要科目明细
单位：万元
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表5-19 公司近三年其他应收款账龄分布情况
单位：万元
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（下转27版）
