健友股份：深耕抗凝领域 成就卓越企业
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——南京健友生化制药股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
南京健友生化制药股份有限公司董事长、总经理 唐咏群先生
南京健友生化制药股份有限公司董事会秘书 黄锡伟先生
南京健友生化制药股份有限公司财务负责人 罗 静女士
国金证券股份有限公司保荐代表人 周海兵先生
国金证券股份有限公司保荐代表人 宋乐真先生
国金证券股份有限公司项目协办人 李 跃先生
南京健友生化制药股份有限公司
董事长、总经理唐咏群先生致辞
各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
欢迎大家参加南京健友生化制药股份有限公司首次公开发行A股并在主板上市的网上路演活动。首先，我谨代表健友股份董事会、代表健友股份管理层和全体员工，对广大投资者朋友的关心与支持表示由衷的感谢！
南京健友生化制药股份有限公司是从事原料药、小容量注射剂的生产和研发的股份制企业，公司目前为国内第二大肝素原料药生产销售企业，拥有包括Pfizer、Sandoz、Sagent等稳定的客户群体。
公司采用自主创新研究、合作研究等多种方式开展研发工作。公司多元化的研发体系由内部的研发部、注册法规部以及外部的顾问团队、科研机构、境内外制药企业等构成。公司在全球范围内寻找有竞争力的合作伙伴，借助合作各方的优势和专长，提高产品的市场竞争力。同时，通过募投项目研发中心的建设，巩固和提高自主研发实力，为公司可持续发展提供技术支持。
此次登陆资本市场，对于健友股份是机遇，也是挑战。公司将以现有竞争优势为基础，坚持自主研发创新，充分借助A股市场这个大平台，努力创造出更好的成绩，来回报广大投资者，回馈社会！关于未来，我们充满信心，也请广大投资者看我们的行动！
最后预祝本次网上路演活动圆满成功，也预祝健友股份本次发行圆满成功！
谢谢大家！
国金证券股份有限公司
保荐代表人周海兵先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位关心和支持健友股份的朋友们：
大家好！
作为南京健友生化制药股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。首先，请允许我代表国金证券股份有限公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
南京健友生化制药股份有限公司自上世纪90年代开始从事标准肝素钠的生产，并逐步发展成为国内乃至全球最主要的肝素原料生产企业之一，产品主要出口至美国、欧洲等国家和地区。公司于2005年开始低分子肝素产品研究，目前公司低分子肝素原料及制剂产品已顺利实现批量生产。作为健友股份的合作伙伴，我们对健友股份未来的发展很有信心。同时，作为此次发行的主承销商和保荐机构，我们也深感自己的责任重大。国金证券将严格遵守证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽职，与各家中介机构一起共同努力，做好本次发行上市和后续的持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上投资者交流活动，大家能够更加深入、客观地了解健友股份以及本次发行的相关情况，欢迎大家踊跃提问。
最后，我谨代表国金证券预祝南京健友生化制药股份有限公司本次发行取得圆满成功！并祝愿健友股份在未来的生产经营和资本市场上创造出更辉煌的业绩！
南京健友生化制药股份有限公司
董事会秘书黄锡伟先生致结束词
各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
南京健友生化制药股份有限公司首次公开发行A股网上路演已临近结束。在此，我们感谢广大网友和投资者朋友对我们网上路演的积极参与，感谢上证路演中心、中国证券网所提供的交流平台和良好服务，同时也要感谢主承销商国金证券股份有限公司以及所有参与发行的中介机构所付出的辛苦劳动。
我们非常荣幸有这个机会与这么多的投资者朋友共同探讨健友股份的经营管理、战略规划以及未来发展。大家为我们提出了很多饱含价值的意见和建议，我们一定会认真对待。公司此次登陆资本市场，肩负着广大投资者的期望，我们深感责任重大。在未来的发展中，公司将严格遵守有关法律法规，规范运作，努力提高公司的治理水平和竞争实力，保持公司持续、稳定、健康的发展，并以优异的经营业绩回报投资者、回报社会，绝不辜负各位投资者朋友的厚望。
由于时间有限，今天的网上路演可能无法对所有投资者提出的问题进行逐一回答，但我们健友股份依然会与所有投资者朋友保持积极真诚的沟通，欢迎投资者朋友们通过各种方式与我们保持联系，也希望大家在健友股份上市后，继续关注和支持我们。
最后，再次感谢所有支持健友股份的朋友们！预祝公司的未来会更加美好！
谢谢大家！
经营篇
问：请介绍一下公司的主营业务和产品。
唐咏群：公司主营药品原料、制剂的研发、生产和销售，产品涵盖标准肝素原料、低分子肝素原料及其制剂等肝素产业的主要产品类别。
问：目前公司正在进行的研发项目有哪些？
唐咏群：公司正在进行的研发项目为：（1）标准肝素钠优化工艺；（2）标准肝素钠原料；（3）依诺肝素钠裂解技术优化；（4）达肝素钠层析技术优化。
问：公司的竞争优势体现在哪些方面？
黄锡伟：（1）客户资源与黏性优势；（2）认证和质量管理优势；（3）采购和原材料供应优势；（4）技术优势；（5）销售模式优势；（6）管理优势。
问：公司行业地位如何？
黄锡伟：我国肝素类产品行业集中度较高且以出口为主，前五大企业合计出口额占比已超过40%，随着新近肝素类产品生产企业的增加，行业集中度呈现出下降的趋势。根据海关统计数据，2014年度、2015年度、2016年度，公司肝素原料药的出口额、出口量均位居行业第2位。
问：对公司盈利能力连续性和稳定性产生影响的主要因素有哪些？
罗静：（1）肝素类药品市场稳定增长；（2）肝素制剂产品的批量生产和销售将进一步提升公司盈利能力及盈利规模；（3）国家产业及税收政策支持；（4）建立与维护与合作伙伴的良好关系；（5）确保产品质量及推进产业升级。
行业篇
问：公司所在行业特有的经营模式是什么？
黄锡伟：本行业所属医药行业涉及人民健康和生命安全，国家对药品的生产进行严格的监管。药品生产企业必须持有《药品生产许可证》、《药品GMP证书》，对于所生产的药品还需获得《药品注册批件》。此外，如药品向美欧等境外市场出口，药品生产企业还需获得美国FDA或欧盟药品监管部门的批准。
问：本行业进入壁垒有哪些？
黄锡伟：（1）技术壁垒
从肝素原料药、低分子肝素原料药到肝素制剂的整个生产过程对生产环境、工艺路线和设备的要求非常严格，需要具备较高的技术工艺水平和丰富的生产实践经验，才能保证肝素相关产品的质量和收率，对新进入者而言，有着较高的技术壁垒。
（2）质量控制及认证壁垒
我国2011年和2015年陆续出台了新版药典和新版GMP，药品的生产管理规范将逐步与cGMP标准接轨。对我国肝素行业生产企业而言，所生产的肝素药品必须取得国家食品药品监督管理总局颁发的《药品生产许可证》并获得药品注册批件，其生产过程须符合新版GMP的要求，进一步提高质量控制水平。
同时，如产品欲出口至美欧等主要肝素类药品消费市场，企业还必须拥有丰富的境外注册认证经验（如取得美国FDA或欧盟CEP认证），熟谙当地的药政监管规则，满足当地市场不断提高的质量控制要求。因此，严格的质量控制及认证壁垒大大提高了行业的准入标准。
（3）市场及客户壁垒
美欧肝素制剂生产企业与原料药供应商一旦确立合作关系后，出于全程可追溯性等药政监管要求以及对交易成本和产品质量的考虑，往往倾向于维持稳定的合作关系。较高的行业集中度、较稳定的合作关系形成了对新进入行业者的市场及客户壁垒。此外，对新进入肝素制剂领域的企业而言，如没有合作伙伴协助，独立自建营销网络特别是海外销售渠道的难度较高。
同时，肝素制剂在国内的抗凝剂销售中占比逐年提升。对于肝素制剂的国内医药销售，由于涉及地域广且专业性较强，行业内企业多数采用经销商模式进入医院终端。由于行业内现有的经销商已与先前进入市场的企业建立了长期稳定的合作关系并形成严密完善的销售网络体系，因此对于肝素制剂行业新进者将面对较高的市场壁垒。
（4）原材料供应壁垒
新进入肝素原料药行业的企业，将面临肝素粗品特别是可追溯性强的肝素粗品的供应壁垒。对于与粗品供应商具有长期良好合作经验、拥有先进的采购模式的优势肝素原料药企业而言，其肝素粗品的供应相对稳定；新进入肝素制剂行业的企业，将面临肝素原料药的供应壁垒。对于自产肝素原料药的肝素制剂企业而言，其具有明显的一体化配套优势和成本优势。
（5）资金壁垒
肝素原料药和肝素制剂生产企业对纯化、试验和检测、灌装等设备的要求较高、投入较大，特别是对符合美国FDA和欧盟CEP认证的生产线的要求更高。此外，由于我国对GMP认证的强制性要求，企业在技术、人才等方面的投入越来越大。本行业的进入者需要先期投入较大的资金用于固定资产的建设及机器设备的采购，达到一定的规模及技术水平才能具备市场竞争力。因此，本行业存在较高的资金壁垒。
问：公司所处行业利润水平的变动趋势如何？
黄锡伟：（1）原材料竞争格局变动的影响
肝素粗品和肝素原料药均有较为成熟市场环境和定价体系，二者市场价格保持较高的一致性，品质越高的原料药毛利率相对更高；随着高品质原料药的资源特性愈发明显和我国高品质原料供应的持续增加，我国具有高品质原料药生产能力的企业议价能力得到增强。
（2）下游制剂市场格局变动的影响
考虑到下游制剂的销售供应链，在肝素制剂市场格局及需求发生变动时，制剂终端销售金额及数量会相应发生变化，从而对制剂业务收入产生影响。制剂端的波动也会传导至原料药端。优势原料药企业一般与制剂企业之间合作关系较为稳定，在下游肝素制剂市场格局发生变动时，主要制剂生产企业原料药采购策略也会相应变化，出于巩固客户合作关系的目的，原料药企业基于各自的成本承担能力和对客户的议价能力，在维持自身合理单位毛利水平的基础上，会与客户协商调整原料药的销售价格，由此对毛利率水平带来一定影响。
原料药企业如能打造一体化的产品链，实现原料药和制剂生产的并举，能进一步平滑肝素粗品成本波动及下游制剂市场格局变动对毛利率的影响。基于行业的供求现状和发展趋势，我国肝素原料药行业的总体毛利率水平在未来几年内有望维持高位，特别是通过美国FDA检查或取得欧盟CEP认证的优势肝素原料药生产企业，竞争优势更为突出。
发展篇
问：公司未来的总体发展目标是什么？
唐咏群：公司继续秉承“建设一流的国际化生物制药企业”的愿景，抓住我国生物制药产业以及肝素行业良好的发展机遇，以技术工艺水平的提升和质量控制体系的完善为抓手，以优质的客户资源和稳定的客户关系为基石，维持并提升公司在行业中的领先地位；密切关注国内外肝素行业的发展动态，加强自身研发实力及生产能力的建设，顺应肝素行业发展趋势，保持目前标准肝素原料优势地位的同时，规模化生产低分子原料及低分子肝素制剂，积极拓展非肝素类产品范围，实现垂直一体化的协同效应；加强人才引进、培养及激励机制，进一步提升公司作为高新技术企业所具有的人才优势；借助上市契机，通过规模化生产能力的进一步提升以及主营业务产品均衡发展，进一步提升公司的综合竞争实力及知名度，实现公司长期、可持续地发展。
问：公司未来的发展与现有业务之间的关系如何？
唐咏群：公司主营药品原料、制剂的研发、生产和销售，产品涵盖标准肝素原料、低分子肝素原料及其制剂等肝素产业的主要产品类别。发行人目前已建立肝素原料行业的优势地位，并在研发、生产、销售等方面为制剂产品大规模量产做好充分准备。公司的业务发展计划是在公司现有业务的基础上，充分依托公司已有的技术优势以及在美国、欧盟等药政监管方面的经验优势，对肝素原料及制剂规模化生产能力的进一步提升，对公司目前的生产工艺、研发能力的更高要求，也是对公司未来实现主营业务均衡布局和发展以及垂直一体化经营的明确指引。公司现有业务是该发展计划实施的基础。公司业务发展计划的实施，将进一步增强公司的核心竞争力，推动公司业务发展目标的实现。
发行篇
问：本次募集资金将用于哪些方面？
黄锡伟：经公司第二届董事会第四次会议及2015年第二次临时股东大会审议通过，公司拟首次公开发行人民币普通股6,350万股，所募集资金扣除发行费用后将全部用于“肝素钠制剂产能扩大项目”、“低分子肝素钠产能扩大项目”、“研发中心建设项目”以及补充公司日常营运流动资金。其中“低分子肝素钠产能扩大项目”将为公司未来大规模生产低分子肝素制剂提供高品质原料，“肝素钠制剂产能扩大项目”是公司向肝素产业链下游延伸，优化产品结构，巩固行业优势地位的必经之路。
问：请介绍一下公司募集资金投资项目与现有业务的关系。
黄锡伟：本次募集资金投资项目主要是现有业务的产能扩大项目，公司具备完整的技术储备和业务经验。募集资金投资项目与公司现有经营规模、财务状况、技术水平和管理能力相适应，符合国家产业政策、环保政策及其他相关法律、法规的规定。
问：募集资金运用对公司财务状况有何影响？
罗静：（1）对资产结构的影响
本次募集资金到位后，公司将大幅增加货币资金总量，从而提升流动资产比重。随着募集资金运用计划的实施，公司将大幅增加生产设备及辅助设备等固定资产的购买，非流动资产比重将逐步增长。公司的资产结构将随着募集资金的使用进度呈现一定的波动性。
（2）对资本结构的影响
本次募集资金到位后，公司所有者权益将大幅增加，从而降低发行人的资产负债率，进一步提高发行人债务融资能力，同时也可以逐步减少银行借款规模，降低部分财务费用的支出。
文字整理 倪丹
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