苏博特：创造更好材料 构筑美好未来
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——江苏苏博特新材料股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
江苏苏博特新材料股份有限公司董事长 缪昌文先生
江苏苏博特新材料股份有限公司董事、总经理 毛良喜先生
江苏苏博特新材料股份有限公司副总经理、董事会秘书 李玉虎先生
江苏苏博特新材料股份有限公司财务总监 任红军先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部董事总经理、保荐代表人 黄 钦先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部执行总经理、保荐代表人 徐石晏先生
江苏苏博特新材料股份有限公司
董事长缪昌文先生致辞
尊敬的各位网友、投资者朋友们：
大家好！
非常感谢大家参加江苏苏博特新材料股份有限公司A股首次公开发行股票网上路演。我谨代表公司对大家的关心和支持表示最诚挚的谢意！希望通过本次网上路演，各位投资者朋友对苏博特有更深入的了解。
苏博特基于“创造更好材料，构筑美好未来”的企业使命，秉承“开放、创新、诚信、共赢”的核心价值观，专注于土木工程材料事业的发展，推进混凝土外加剂及其应用产业的绿色化进程，以科研创新为原动力，以顾问式营销为核心竞争力，坚持科研以市场为中心，经营以效益为中心，管理以客户为中心，持续关注企业相关方利益，实施“人无我有，人有我优”的差异化战略，成为引领行业并受社会尊敬的现代科技型企业。
公司将充分利用现有的品牌、人才、技术、规模、综合服务等优势，以顾客价值提升为中心，加大技术研发的投入力度，吸引优秀人才，不断提升技术自主创新能力；合理布局产业区域，优化产品品种结构，提高产品质量与技术含量；推进卓越绩效模式，提高综合管理水平，实现企业相关利益方共赢；持续提升混凝土外加剂的研发水平、产品规模、市场占有率和技术服务水平，提升品牌美誉度，实现主营业务规模、效益稳步增长。
希望大家畅所欲言，多提宝贵意见和建议，我们将本着开放、负责的态度就大家所关心的问题进行解答和交流。谢谢大家！
中国国际金融股份有限公司
投资银行部董事总经理、保荐代表人黄钦先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
欢迎各位参加江苏苏博特新材料股份有限公司A股首次公开发行股票网上路演。在此，我谨代表中国国际金融股份有限公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
苏博特成立于2004年12月，是国内领先的新型土木工程材料供应商，主营业务是混凝土外加剂的研发、生产和销售，主要产品为混凝土外加剂中的高性能减水剂、高效减水剂和功能性材料。作为苏博特的保荐机构，我们见证了苏博特的快速发展和不断开拓创新，相信资本市场平台将成为其后续发展的助推器。同时，我们也诚挚地希望广大投资者共同分享苏博特的发展成果！
最后，欢迎大家在接下来的时间里积极提问，增进了解，并预祝江苏苏博特新材料股份有限公司首次公开发行A股取得圆满成功！谢谢大家！
江苏苏博特新材料股份有限公司
董事长缪昌文先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
非常感谢大家今天积极参与苏博特的网上路演。在此，我谨代表苏博特感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，感谢所有参与此次发行工作的中介机构所付出的辛勤努力！
通过本次路演，我不仅感受到大家对苏博特的关心、支持和肯定，同时也深刻体会到作为一家公众公司所承担的使命、责任和压力。
未来，公司将做强做大混凝土外加剂核心业务，实施后向一体化与差异化战略，强化竞争优势；优化功能性材料的性能，促进功能性材料的推广与应用；加强前沿技术研究，培育新的土木工程材料发展方向；通过集团化管理、连锁化经营、本土化运作，稳步推进国际化战略，提高公司品牌的国际影响，实现国际化发展的目标。
虽然网上路演即将结束，但在今后发展过程中，我们会持续保持与广大投资者们的沟通与交流。希望在苏博特未来的发展道路上，也能够得到大家一如既往的支持和关注。
感谢上证路演中心以及中国证券网提供的网络支持平台。
再次衷心感谢各位！谢谢大家！
经营篇
问：公司具有哪些竞争优势？
毛良喜：1.研发平台优势；2.技术优势；3.人才优势；4.品牌优势；5.经营网络与服务优势。
问：请介绍一下公司的生产模式。
毛良喜：公司混凝土外加剂的生产为合成与复配组合生产模式，合成后的母体作为中间产品供内部复配使用，对外销售以复配形成的水剂型混凝土外加剂为主。
公司通过采购环氧乙烷、丙烯酸、工业萘、丙酮等原材料，根据客户需要，利用自己的合成生产线合成相应高性能或高效减水剂母体（水剂或粉剂）及功能性外加剂。复配阶段，在公司研发部门的试验配方设计与工厂的性能验证等质量性能保证的控制下，根据客户需求制定最佳复配方案，生产部门根据复配方案将减水剂母体、其他改性外加剂和助剂进行复配，制成浓度不同、性能各异的不同类型的混凝土外加剂。
问：请介绍一下公司的销售模式。
毛良喜：公司的产品主要应用于基础设施建设、房地产等领域，主要采用直销模式进行销售。混凝土外加剂生产属于订单式生产，根据客户对商品混凝土性能要求而定制产品。公司技术推广人员定期收集客户需求信息，包括性能参数、价格及预计数量，参与招标或者直接进行商务谈判，双方达成合作意向后由技术推广人员向公司合同管理部门提交合同申请，经严格的合同审批流程后与客户签订销售合同。之后，技术开发部按客户产品技术要求，进行相应技术方案研究，确定后将有关技术参数提供给生产部门，生产部门按技术方案生产产品，经检验合格后封装，并及时装运发货。
经销模式下，公司与经销客户签订业务合同，约定产品型号、质量标准、付款方式等双方权利和义务，公司按照合同约定直接与经销客户进行结算，货款由经销客户直接支付给公司。根据合同约定，经销客户将公司的产品卖给终端客户后，公司协助经销客户提供相关技术服务。
报告期内，公司的经销客户均为法人，公司不存在与经销客户现金交易的情形。
问：请介绍一下公司与上游行业之间的关系。
毛良喜：公司产品上游主要为石油化工和煤化工行业，公司产品主要原材料环氧乙烷、工业萘、甲醛、丙酮、丙烯酸等是石化行业和煤化工行业的常规产品。受石化行业和煤化工行业供需状况的影响，公司的主要原材料价格时有波动。
问：请介绍一下公司与下游行业之间的关系。
毛良喜：公司产品下游主要为商品混凝土行业、建筑施工行业等。近年来，国家加大了对基础设施工程的建设，包括水利水电、高速铁路、高速公路、桥梁、核电、机场和轨道交通工程等，直接带动了商品混凝土行业、建筑施工行业的发展，从而带动混凝土外加剂行业的发展。同时，高性能混凝土和建筑工业化的推广，环境保护要求的提高，促进了商品混凝土行业的技术进步，行业整合与规模经营成为趋势，这种趋势对混凝土外加剂行业的有序竞争也会起到良好的推动作用。
问：公司控股股东和实际控制人是否控制其他企业？
李玉虎：截至招股说明书签署之日，除公司外，控股股东江苏博特控制的其他企业包括淮安美赞、博特科技、涟水美赞、江苏材智汇创业服务有限公司、南京纳联数控技术有限公司和江苏韦尔博新材料科技有限公司。
问：公司库存水平和库龄分布是否合理？
任红军：公司报告期内实行“以销定产、以产定购”的生产经营模式，期末存货大部分为根据客户订单安排生产所需的原材料、半成品及产成品。因此，公司存货周转速度较快，存货余额较低，半成品和产成品库龄均为1年以内，90%以上原材料的库龄在1年以内。结合公司销售生产模式，公司库存水平和库龄分布较为合理。
行业篇
问：行业发展是否具有季节性？
毛良喜：混凝土施工与气候具有一定的关联性，如北方冬季混凝土施工量较少，南方的雨季也影响户外混凝土施工，因此混凝土外加剂行业具有一定的季节性特征。
问：行业发展是否具有周期性？
毛良喜：混凝土外加剂行业具有周期性特征。混凝土的需求量决定了混凝土外加剂的需求量，混凝土的需求量又与固定资产投资规模密切相关，而固定资产投资规模受宏观经济周期性波动影响较大。
问：行业发展是否具有区域性？
毛良喜：我国地域辽阔，原材料如水泥、砂石的品质、性能差异大。混凝土原材料受运输半径限制区域特征性强。混凝土外加剂功能的发挥与原材料适应性密切相关，为更好地适应各种原材料，混凝土外加剂行业也必须因地制宜进行调配。混凝土外加剂的应用具有较强的区域性特征。
发展篇
问：请介绍一下公司总体发展战略。
缪昌文：公司基于“创造更好材料，构筑美好未来”的企业使命，秉承“开放、创新、诚信、共赢”的核心价值观，专注于土木工程材料事业的发展，推进混凝土外加剂及其应用产业的绿色化进程，以科研创新为原动力，以顾问式营销为核心竞争力，坚持科研以市场为中心，经营以效益为中心，管理以客户为中心，持续关注企业相关方利益，成为引领行业并受社会尊敬的现代科技型企业。
公司未来的总体发展战略为：做强做大混凝土外加剂核心业务，实施后向一体化与差异化战略，强化竞争优势；优化功能性材料的性能，促进功能性材料的推广与应用；加强前沿技术研究，培育新的土木工程材料发展方向；通过集团化管理、连锁化经营、本土化运作，稳步推进国际化战略，提高公司品牌的国际影响，实现国际化发展的目标。
问：公司业务发展规划与现有业务有何联系？
缪昌文：公司业务发展规划主要是基于公司现有主营业务、产业布局、科技研发等。发展规划通过提高科技成果转化率，扩大区域混凝土外加剂和核心原材料生产规模，巩固规模化生产的成本优势，保证及时供应，减少物流成本，实现全国市场的区域化、连锁化，开辟新的利润来源。因此，公司现有业务是发展规划的基石，发展规划是现有业务的深化、补充。
问：公司在技术服务方面有哪些经营目标？
缪昌文：在技术服务方面，公司将贯彻执行客户应用前技术咨询到位、使用中技术指导到位、销售后技术跟踪到位的“三到位”服务方针，推行顾问式营销服务，使客户从技术上、服务上和效果上全面满意。公司致力于与客户建立良好的关系，为客户创造价值，提高客户满意度和忠诚度，不断提高战略客户比例。公司积极关注建设行业住宅产业化、建筑工业化等技术发展方向，拓展技术服务的新领域，并与建设行业的科技进步共成长。
问：公司在混凝土外加剂方面有何规划？
缪昌文：公司将持续进行混凝土外加剂新产品开发与性能提升工作，巩固行业优势，提升混凝土外加剂产品市场竞争力。近期产品研发计划主要有：1.设计、开发高适应性减水剂产品，降低减水剂对原材料的敏感性，提升聚羧酸系高性能减水剂在低品位原材料工程中的竞争力；2.研发特种功能性聚醚，实现公司混凝土外加剂产品核心原材料的自主生产，提升外加剂产品性能及价格的稳定性；3.开发纳米增强、增韧材料，提升混凝土力学性能。
问：公司在科技研发方面有哪些经营目标？
缪昌文：在科技研发方面，公司将不断加强研发平台建设，提高研究测试手段，改善研究试验环境，持续吸引优秀人才，打造强力科研团队，持续提升产品性能，降低产品成本；积极推进新产品与混凝土外加剂应用技术的研发，为公司的可持续发展培育新的经济增长点。
发行篇
问：请介绍一下本次募集资金投资项目。
缪昌文：本次实际募集资金总额将根据询价结果确定的发行价格和实际发行股份数确定。募集资金扣除发行费用后，将按轻重缓急顺序投资于以下项目：高性能混凝土外加剂产业基地建设项目、建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目、高性能外加剂建设项目、高性能土木工程材料研发中心技术改造项目、偿还银行贷款。
问：募集资金运用对公司经营成果有何影响？
缪昌文：近年来，公司在混凝土外加剂行业的地位持续稳固。公司业务发展稳健，主要产品混凝土外加剂的市场需求量持续增长，亟需扩大生产能力，尤其是在保持聚羧酸系高性能减水剂市场领先的情况下，进一步扩大公司在高效减水剂的市场份额。通过高性能混凝土外加剂产业基地建设项目，公司将具备继续保持在华东地区的混凝土外加剂市场份额，并进一步巩固公司在高效减水剂领域的国内领先地位。功能性材料作为特种工程材料，市场前景巨大。公司在这一领域已经积累了丰富的技术，建筑和混凝土特种工程材料生产线建设项目将帮助公司继续加大在这一领域的影响力。“一带一路”建设和西部大开发均推动西北地区高速发展，高性能外加剂建设项目将帮助公司进一步提升在西北地区的市场份额。公司高性能土木工程材料研发中心技术改造项目将有利于公司自主研发能力的提升，为进一步延伸产业链、发展精细化工提供技术支持。
问：募集资金运用对公司财务状况有何影响？
缪昌文：募集资金到位后，公司的净资产总额及每股净资产将有显著的提高，资产负债率水平有所下降，偿债能力有所增强。
由于募集资金拟投资项目的投入及产生效益需要一定的时间，短期内难以完全实现较好的收益，使得公司短期内的净资产收益率有所下降。但随着项目的陆续投产及项目效益的逐步体现，公司整体盈利指标仍将保持较高水平。
问：募集资金投资项目对产能、产量、销量、产能利用率、产销率有何影响？
缪昌文：公司产品特点为根据客户需求进行定制化生产，报告期内公司各主要产品产销率均约100%。预计本次募集资金投资项目建成后，公司产销率仍会保持在约100%的水平。本次募集资金投资项目对公司产销率无明显影响。
本次募集资金投资项目在投产初期会增加较大的合成产能。但是，从市场需求角度考虑，未来我国基础设施建设增速逐步回稳，高铁、核电、地铁、水利等国家重点大型工程的开工量不断增加，预计新增产能、产量、经营规模具有足够的市场消化能力。
文字整理 倪丹
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