地素时尚：打造具有国际竞争力的时尚产业集团
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——地素时尚股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
地素时尚股份有限公司董事长、总经理 马瑞敏女士
地素时尚股份有限公司董事、副总经理、财务总监 彭正昌先生
地素时尚股份有限公司董事、董事会秘书、法务总监、人力资源总监 江 瀛先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部华东地区负责人、董事总经理、保荐代表人 孙 雷先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部董事总经理、保荐代表人 夏雨扬女士
地素时尚股份有限公司
董事长、总经理马瑞敏女士致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
欢迎各位参加地素时尚股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。我们希望通过本次交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解地素时尚股份有限公司的实际情况，加深大家对公司的认知。同时，十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了与投资者网上交流沟通的机会！
地素时尚股份有限公司是中国知名时尚品牌公司之一，主营业务为中高端品牌相关的设计、销售及品牌文化建设。自成立以来，公司坚持以自主创新为引擎、以人才和情怀为双翼，构建了品牌发展战略并确立了符合市场的商业模式，并通过差异化的品牌战略，不断扩大消费者基数、涵盖更多的消费人群。
其中，2005年推出的“DAZZLE”品牌被上海市工商行政管理局认定为“上海市著名商标”，2010年和2011年先后推出的“DIAMOND DAZZLE”、“d’zzit”品牌也获得了国家级的多项大奖，2017年登陆市场的男装品牌“RAZZLE”亦备受行业关注。同时，公司还获得了“2017上海民企100强”的殊荣。这些年我们一直专注于时尚创新、不断积累，品牌影响力和市场竞争力有了稳步、长足的发展，获得了行业领先的市场占有率。
经过战略耕耘，公司建立了以一、二线城市为核心的销售网络，同时在三、四线城市也同步拓展，完成了395家直营终端和643家经销终端的全国营销网络。
未来，公司将在品牌价值建设上投入更多的精力和资源，对商业模式进行更优化而高效的完善，专注于打造一个具有国际竞争力的时尚产业集团。同时，我们也努力为公众塑造一个健康优秀的上市公司形象，以更加卓越的业绩回报广大投资者朋友的信任。
今天，我们非常高兴能与大家进行坦诚的沟通和交流。通过本次路演，期待各位对地素时尚股份有限公司有一个更加全面的了解。我们非常珍惜本次机会，真诚地希望各位投资者朋友提出宝贵的意见和建议，我们一定认真对待。
最后，再次感谢广大投资者对地素时尚股份有限公司的关注。各位对本次股票发行上市的积极参与，是对我们最大的支持和信任，这将是我们加倍努力发展的动力所在。谢谢大家！
中国国际金融股份有限公司投资银行部
华东地区负责人、董事总经理、保荐代表人孙雷先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！首先，我谨代表中金公司对所有参与地素时尚首次公开发行A股网上投资者交流会的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
作为本次发行的保荐人和主承销商，中金公司对地素时尚进行了全面深入的尽职调查和发行准备。地素时尚是中国知名时装品牌公司之一，主营业务为中高端品牌女装相关的设计、推广以及销售。公司目前拥有“DAZZLE”、“DIAMOND DAZZLE”和“d’zzit”三大自有核心品牌，通过强大的设计研发、丰富的产品组合、敏捷的供应链管理、策略性的营销网络布局、精准的品牌定位、全方位的品牌推广及优质客户群的培育积累，在中国时尚行业中树立了良好的品牌形象。
在合作过程中，我们见证了公司业务的快速发展，也亲身感受到公司管理层深厚扎实的专业能力、稳健规范的经营风格和锐意进取的创新精神。我们很荣幸能够参与地素时尚本次股票发行并上市的活动，与投资者一起见证地素时尚的发展壮大。
我们相信，登陆资本市场的地素时尚必定能够凭借自身的优势，以优异的业绩来回报广大投资者的支持。同时，我们也真诚地希望借助此次网上路演活动，广大投资者能够更加准确地把握地素时尚的投资价值和机会！我们坚信，此次发行上市必将推动地素时尚又一次跨越式发展，从而以更加优异的业绩回报各位投资者！
最后，预祝地素时尚首次公开发行A股圆满成功！
谢谢大家！
地素时尚股份有限公司
董事长、总经理马瑞敏女士致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！时间过得很快，今天的网上路演就要结束了。我谨代表地素时尚全体员工，再次衷心地感谢大家的热情参与，感谢各界朋友对地素时尚的关爱、信任和支持，感谢保荐人及主承销商中金公司和所有中介机构的辛勤付出。
今天的交流让我们充分感受到广大投资者朋友对公司的高度关注和支持，也感谢大家对公司未来发展提出的宝贵意见，我们将虚心接受并认真考虑。
未来，地素时尚将通过品牌建设与推广、产品设计和研发、营销网络升级和建设、信息化系统升级和供应链整合、人才培育和发展，依托多维度时装品牌组合，致力于成为专注时尚领域、具有国际竞争力的产业集团。我们将努力实现公司业务收入和盈利能力的持续增长，以优异的经营业绩回报广大投资者的关心与厚爱。
今后，公司也将积极创造条件，保证与广大投资者之间持续畅通的交流沟通，让投资者能够及时充分地了解公司的成长历程。真诚地希望在公司未来的发展道路上，能够得到大家一如既往的支持与信任。
最后，再次感谢各位投资者朋友及各位网友对地素时尚的关注！
谢谢大家！
经营篇
问：请简述一下公司的主要产品。
马瑞敏：公司经营的产品线覆盖了女装领域的各类产品，其主要分类为上衣类、裤类、裙类、外套类、皮草类和其他类（包、饰品、披肩、袜子、围巾、项链、鞋等）。
问：请介绍一下公司的竞争优势。
马瑞敏：公司的竞争优势包括以下几方面：1. 品牌优势；2. 多样化营销传递品牌内涵；3. 强大的独立设计研发能力；4. 布局稀缺的优质商铺，具有全国性的营销网络；5. 高效的轻资产业务模式和良好的质量，形成公司资金、产品、信息的高效周转和良性循环；6. 供应链管理能力；7. 培育并积累了大批忠实的优质顾客群；8. 经验丰富且屡创佳绩的管理团队及勇敢、创新、充满梦想的企业文化。
问：请介绍一下公司的品牌优势。
马瑞敏：公司的品牌优势包括：1. 差异化品牌组合全面覆盖中高端女装市场；2.女装核心品牌优势明显，多品牌发展提升市场地位；3. 强大的多品牌复制能力和新品牌发展潜力。
问：请介绍一下公司的品牌影响力。
马瑞敏：经过多年的积累，公司的品牌影响力、市场竞争力逐渐增强，市场占有率处于行业前列，品牌风格和时尚内涵得到市场的广泛认可。2013年，公司“DAZZLE”品牌经上海市工商行政管理局认定为“上海市著名商标”，并获得中国服装协会“第九届中国服装品牌年度大奖之潜力大奖”荣誉。根据Euromonitor研究报告，按品牌年度零售额计，公司“DAZZLE”品牌2015年度位列我国中高端女装的第三名。2015年，公司“DAZZLE”品牌获得中国服装协会颁发的“2015中国服装大奖”之“最佳风格女装品牌”奖，“d’zzit”品牌经上海市名牌推荐委员会推荐为“上海名牌”。2017年，公司获得“2017上海民企100强”的荣誉称号。
问：请介绍一下公司的销售模式。
马瑞敏：公司目前主要采用直营、经销相结合的销售模式。直营模式下，公司主要通过百货商场店、购物中心店等渠道以零售方式向顾客销售产品；经销模式下，公司与经销商签订合同，由公司将产品销售给经销商，再由其通过销售终端以零售方式向顾客销售公司的产品。除以直营和经销为主的销售模式外，公司还在天猫等电商平台上销售。在电商平台运营的初期，公司主要是针对过季产品进行网络销售。报告期内，公司开始在电商渠道销售电商特供款以及线下同款，最近一年公司通过电商模式开展业务贡献的收入占比已超过10%。
问：公司的控股子公司、参股公司以及分公司都有哪些？
马瑞敏：截至目前，公司拥有7家全资子公司和1家控股子公司，分别是瑞域服饰、瑞普服饰、宝殿商贸、地素国际、地素国际一人有限公司、昆山地素、DAZZLE FASHION株式会社和地致时装。
问：请比较一下公司与行业可比公司综合毛利率。
彭正昌：报告期内，公司主营业务综合毛利率分别为74.71%、75.17%和74.96%，与同行业可比公司（包括能取得公开资料的拟上市公司）基本处于同一水平。具体而言，公司主营业务综合毛利率高于朗姿股份、维格娜丝、歌力思、安正时尚和日播时尚，低于宝国国际、玛丝菲尔和欣贺股份。
问：请简要介绍一下公司的偿债能力。
彭正昌：报告期内，公司母公司口径的资产负债率分别为50.72%、41.63%和25.93%，反映公司财务状况较为稳健。公司总体偿债能力较好，资产流动性较高，资产负债水平合理，利息偿付能力较强，为未来进一步债务融资提供了空间。本次发行上市将进一步增强公司的资金实力，促进公司的持续健康发展。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
马瑞敏：公司将着力实施以下三个方面的发展战略以达成其总体发展目标：1.横向实施多品牌差异化战略；2.纵向丰富产品线扩张产品品类；3.全面发展巩固现有品牌，提升单店效益。
问：请分析一下公司未来资本性支出计划。
彭正昌：截至目前，公司未来可预见的重大资本性支出计划主要为本次发行募集资金投资项目，包括营销网络及品牌建设项目、信息化系统升级项目及研发中心建设项目。
问：请简单说一下未来三年股东回报规划。
彭正昌：未来三年是公司的重要发展时期，公司将在提取公积金后，每年向股东现金分配股利不低于当年实现的可供分配利润的10%。在满足现金股利分配之后，公司将根据实际情况另行实施股票股利分配。
问：公司总体发展目标是什么？
江瀛：公司始终秉承“帮助人们成为更美好的自己”的理念，通过品牌建设与推广、产品设计和研发、营销网络升级和建设、信息化系统升级和供应链整合、人才培育和发展，依托多维度时装品牌组合，致力于成为专注时尚领域、具有国际竞争力的产业集团。
问：公司的业务发展计划与现有业务有何关系？
江瀛：公司的业务发展计划与现有主营业务联系紧密。现有业务规模、营运能力、行业地位和财务状况等是制定发展战略的基础和实施条件，业务发展计划是公司对现有业务发展的预期和展望，是对公司现有业务的进一步延伸与扩展。公司业务发展计划的逐步实施，一方面能够进一步完善公司的内部运营机制，提高整个价值链的协同效应，另一方面能够帮助公司保持其产品在市场的竞争力，扩大市场占有率，实现整体效益的增长，从而提高和巩固公司在女装市场的行业地位。此外，公司业务发展计划将对其品牌的推广、价值的提高和综合实力的增强起到关键作用。
行业篇
问：作为主承销商，您对地素时尚的行业地位和未来发展有何评价？
孙雷：作为主承销商，我对地素时尚的行业地位和市场竞争力充分认同。通过本次公开发行， 地素时尚的行业地位将更加巩固，核心竞争力进一步提高，盈利能力进一步加强，未来发展将更上一层楼。
问：请简单介绍一下中高端女装市场的发展趋势。
马瑞敏：中高端女装市场的发展趋势主要表现在：1.百货渠道仍是主流，但购物中心等新兴渠道快速增长；2.市场集中度低，但未来有望提升；3.不断分化的需求催生出细分市场的增长；4.新兴城市（经济发展速度较快的二、三线城市）的发展潜力吸引女士服装品牌渠道下沉。
问：请介绍一下本行业发展的有利因素。
马瑞敏：国家产业政策对服装行业的支持、居民收入的持续增长推动服装消费需求增长、品牌意识不断增强，消费结构升级为中高端品牌女装提供更大市场空间，商业零售终端网络日益完善为品牌服装企业提供发展空间，服装生产加工能力满足日益增长的产品需求和有效及时的供应链管理需求。
发行篇
问：当前还有几个诉讼二审没有完成，如果二审败诉了怎么办？
江瀛：针对您所提及的事项，公司和保荐机构已分别于近期发布澄清公告和核查报告进行了详细说明，公司股权相关诉讼均已取得法院判决，驳回对方全部诉讼请求。其中尚未完成二审的诉讼，对方存在明显滥诉或重复起诉的情况：1.上海长宁法院认为钱维并未提供任何证据证明其享有地素时尚的股权，无论从诉讼主体还是客观证据方面，钱维的诉讼请求均无相应的事实和法律依据；2. 温州瓯海法院认为此前经上海二中院二审生效的判决已认定叶丹雪签订股权转让协议是对其权利进行自由处分，是其真实意思表示，且在签订协议时对于转让对价不存在重大误解或显失公平的情形，现叶丹雪认为钱维、马瑞敏、马艺芯恶意串通骗取其签订协议，与事实不符。由此可见，一审法院判决对相关事实认定已非常清楚、法律依据也极为充分，因此该等诉讼并不构成公司此次股票发行的实质性障碍。
问：请介绍一下公司此次募集资金拟投资项目。
江瀛：公司首次公开发行所募集资金均用于主营业务，扣除发行费用后将按照重要性和紧迫性安排投入以下项目：营销网络及品牌建设项目、信息化系统升级项目、研发中心建设项目、补充其他与主营业务相关的营运资金。
本次发行募集资金到位后，若实际募集资金净额少于上述项目对资金需求总额，不足部分由公司自筹资金解决。若因经营需要或市场竞争等因素导致上述募集资金投向中的全部或部分项目在本次发行募集资金到位前须进行先期投入的，公司拟以自筹资金先期进行投入，待本次发行募集资金到位后，公司将以募集资金置换先期投入的自筹资金。
问：本次募集资金对实现公司业务目标有何作用？
江瀛：本次公开发行股票募集资金将为发行人全面实现既定的战略目标和具体的业务目标提供可靠的资金保障，募集资金投资项目的成功实施对发行人市场地位的提升和盈利能力的增强具有重要的战略意义。
问：研发中心建设项目对公司的意义何在？
江瀛：本项目的建设将强化公司在产品设计研发方面的投入，提升公司从产品设计研发到面料开发与测试、样衣制造、制版等环节的软硬件设施，为设计师及辅助设计人员提供良好的工作环境及先进的工作设备，最终建成集商品企划、产品设计研发、面料及工艺设计研发、样衣试制等多功能高度融合的设计研发中心，确保公司在产品研发方面的竞争优势。
问：公司股票有中长期投资价值吗？
夏雨扬：我深信公司股票具有长期投资价值。公司主业经过较长时间的经营，已经具备核心竞争力；而且公司在经营、财务等方面采取稳健风格，大大降低了投资者的投资风险。今后随着公司战略规划的不断实施，公司还将取得快速的发展。
文字整理 倪丹
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