安全感来自法律，而不是关系
|
⊙游森然
什么是法商？法商的全称是法治商数。法是规则，商是创新，商无法不兴，商无法不稳，法时时刻刻影响着商业行为。精商明法，敏思善行，法商融合，大势所趋，这是在全面依法治国大背景下，人们必须拥有的一种思维方式。
在对法律的态度上，我观察了很久，中国商人可分为两类，但他们有个共同点，那就是很会处理关系，都能靠关系把事情办成。两者的区别在于一类商人在办事时非常迷信关系的力量，忽略事情本身的合法性，无论事情的过程和结果都经不起法律的推敲；另一类商人宁愿慢一点儿，少挣一点儿钱，却非常在乎合法性。你会发现前者的生意做不长久，而后者的生意基本上呈逐年稳步上升的态势。这两类商人做事的差距，说白了就是法商的差距。其实，营商的安全感不是来自关系，而是法律。对法律的信仰、敬畏和运用才是获得安全感的根本途径。
在金融工具的利用上，你会发现，如果金融风险没有管理好，那么你最终不得不选择法律途径解决问题。法律意味着事后冰冷、撕裂、充满仇恨的对峙，而金融工具意味着事前温暖、和谐、充满关爱的筹划。
在保险业界，业绩明星代理人的标志是不断变化的。1996年至2005年，单子做得很多的代理人，非常受市场追捧，尤其很多做家庭保单的代理人，一年做几百件单子也不是难事。那时候的保单基本上都是健康保障类保险。2006年至2017年，理财储蓄类保险越发受到市场青睐。未来十年，国家可能会在私人财富领域进行系统的税制改革，保险传承、资产隔离功能将愈加突出。我国“创一代”（1955年至1970年出生的企业家）的角色，将逐渐从企业管理向家族财富管理转变。可以预见，做超高保额的产品会成为业绩明星在未来的转型方向，为一个客户规划5亿元、10亿元保额的终身型寿险，既可以提前锁定客户的资金实力，也可以有效地定向传承财富。根据已颁布遗产税的国家的经验，寿险死亡赔付金也可以有效地规避遗产税。
许多保险公司在初始经营时，规模保费都是从银保条线起步的。对个人险而言，代理人是以自己的名义开展的一对一的直销经营，绝大多数代理人能为客户提供的价值服务非常有限。因此，很多先知先觉的保险公司和个人险大团队长已开始花大价钱为客户提供附加价值服务，比如，近几年流行的各类讲座、亲子教育类活动、花艺、茶艺、游学、各类俱乐部等。人均高产的营业区，这类活动办得相当有特色，效果也很好。但是，这些附加价值并不能代替理财类保险本身的价值，同一家公司，因地域不同、外勤大团队长和内勤高层领导对附加价值服务的理念不同，也很难做到统一。近年来，某些保险公司花大气力打造养老社区，并把社区的入住资格和购买保单的累计金额挂钩，作为提升均件的有效支撑。这些公司花费大量的精力来完善养老社区，却忽略了理财类保险本身能为客户解决的问题。养老社区确实是未来中国养老的稀缺资源，但客户花费少则上百万元多则上千万元保费，难道只为了购买一个或几个入住资格吗？真正的逻辑应该是，在客户选择理财类保险时，先帮助他们解决问题，顺带赠送一个入住资格作为附加价值，而不应本末倒置。
你能为客户提供的最大价值是什么？要回答这个问题，必须回归保险的本质。现实情况是，无论你做多少附加价值服务，这些提供服务的动力都来源于你的利润，没有利润就没有服务。而你的利润来源于签单时所带来的佣金或者中间业务收入户（简称“中收”），从这个逻辑出发，要回答这个问题就很简单了。首先，我们对客户的经营是分层的。创利高的客户享受到的服务是不一样的。对于客户来讲，享受到这些附加价值服务的原因是他们购买了你的产品（保险或其他金融产品），或者你认为他们具备较强的购买力，是潜在的客户，而客户花真金白银买到的是产品本身，因此产品本身的价值是最重要的。
保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。但是从风险的认识角度来看，生老病死残所导致的风险沟通成本更低。绝大多数中产阶层以上人群对到底哪些事情会让自己积累多年的财富发生减损，以及发生何种程度的减损是不清楚的。如果代理人能够清楚地表述客户财富减损的来源，并能辅之以保险落地的解决方案，再加上优质的附加价值服务，那么把客户变为你的转介绍中心就会迅速实现，老客户加保的概率也会极大提升。其实，价值分很多种，核心价值是客户花钱购买的保险所能解决的个人问题。因此，保险的安全性应该得到很好的发挥。
从营销实战的角度来讲，代理人必须运用好保险的安全性。安全性的必备要素之一就是法律知识，因为理财类保险的安全性均来自法律规定，比如，我经常听到理财经理、代理人跟客户谈“避税避债”。保险真的可以避债吗？有哪条法律可以支撑这一点？有没有相关的判决支持？具体到某险种，代理人又该如何判断？每个客户的家庭情况不一样，代理人如何为客户做全盘计划？有没有系统的、成体系的、可复制的解决方法？
本书就是尝试将烦琐的法律知识变得简单易懂，并与营销结合，配合产品，为代理人提供客户解决方案。
（本文系作者为《懂法律，成交更简单》所作的序，本报有删节，标题为编者所拟）
