哈药集团股份有限公司
关于对上海证券交易所《关于对哈药集团股份有限公司2018年年度报告及2019年第一季度报告的事后审核问询函》的回复公告
证券代码:600664 证券简称:哈药股份 编号:临2019-026
哈药集团股份有限公司
关于对上海证券交易所《关于对哈药集团股份有限公司2018年年度报告及2019年第一季度报告的事后审核问询函》的回复公告
本公司董事会及全体董事保证公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
2019年4月23日，哈药集团股份有限公司（以下简称“哈药股份”或“公司”）收到上海证券交易所《关于对哈药集团股份有限公司2018年年度报告及2019年第一季度报告的事后审核问询函》（上证公函【2019】0499号）（以下简称“《问询函》”），公司收到《问询函》后高度重视，组织人员逐一落实相关问题，会计师就相关问题发表了意见，公司现将问询函涉及的问题回复如下：
一、关于公司经营情况
1.根据定期报告，公司营业收入连续多年下滑，归属于上市公司股东的净利润连续2年下滑，2019年第一季度归属于上市公司股东的净利润转亏，预计2019年半年度报告净利润仍然为负。从细分行业情况看，公司医药工业、商业板块营业收入最近4年均呈现下滑趋势，累计降幅分别为38.16%和27.36%，本年度医药工业板块营业收入37.35亿元，同比下降6.49%，其中，原料药行业营业收入从2015年的6.12亿元降至2018年的1.44亿元，累计降幅76.47%，同时毛利率自2016年开始转负，报告期毛利率为-16.22%；医药商业板块营业收入70.23亿元，同比下降12.04%，其中批发类营业收入自2015年的86.70亿元降至2018年的58.53亿元，降幅较大。从产品结构看，抗感染类产品作为主要产品之一，营业收入规模自2015年的29.37亿元下滑至2018年的12.41亿元，累计降幅57.75%，同时毛利率为29.69%，较2016年下滑5.19个百分点；营养补充剂和感冒药产品毛利率分别为73.96%和61.14%，毛利率较高，营养补充剂毛利率已累计下滑10.73个百分点，2019年第一季度高毛利产品销售下降导致亏损。请公司补充披露：
（1）结合细分行业和产品的收入变化、行业政策以及同行业可比公司情况，说明近年来医药工业收入大幅下滑的原因及合理性；
回复：
2015-2018年，哈药股份工业收入的年复合增长率为-11.32%。细分行业来看，化学原料药下降幅度最大，年复合增长率为-30.29%，2018年销售收入较2015年下降76%。产品分类来看，抗感染药下滑绝对值最大，2018年销售收入较2015年减少169534万元，下降58%。
从同行业可比公司来看，华北制药股份有限公司、石药集团有限公司、鲁抗医药股份有限公司和东北制药集团股份有限公司与哈药股份的产业布局类似，都属于原料药+制剂的综合性医药生产企业。从下表可以看出，2015-2018年三家对标企业的营业收入总体均呈增长趋势。
2015-2018年公司工业收入与竞品企业对比（万元）
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近年来公司医药工业收入大幅下滑的原因有以下几点：
1）环保政策影响
近年来国家不断加大环保力度，对医药化工品、医药中间体和医药原料药的供应和生产造成较大影响。对公司的影响主要表现在三个方面：
（1）对公司自产青霉素工业钾盐和中间体的影响。公司自产中间体包括7-ACA和6-APA。由于生产厂区位于市区，随着周边人口居住的不断密集，环保压力大，环保运行费用高。由于环保监控力度相对较大以及成本和市场价倒挂，7-ACA和6-APA先后被迫停产。青霉素工业钾盐一方面由于内部下游生产消化能力下降，另一方面由于外销的市场价低于成本价，因此大幅减少了生产，2018年销售收入较2015年下降73%。为解决环保问题，对公司整体产能进行优化，2018 年 8 月 20 日，经公司董事会研究决定授权公司管理层拟定搬迁方案，相关工作正在有序的进行中。
公司自产抗生素原料药和中间体收入变化（万元）
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（2）对自产合成类抗生素原料药的影响。公司自产的半合成抗生素原料药和合成抗生素原料药，包括头孢唑林酸、头孢唑林钠、头孢曲松钠、头孢噻肟钠、头孢替唑钠、头孢唑肟钠、盐酸头孢替安碳酸钠、头孢美唑钠等。这些产品小部分用于对外销售，大部分用于公司下游原料药或者制剂的生产。据统计，2015年这些产品的对外销售收入约1.9亿，占公司总工业销售收入的0.3%，比重不大。但是公司2015年抗感染药收入29.37亿元，减去原料药收入，抗感染制剂产品的收入约为23亿元，占公司工业总收入的48.62%，绝大部分依靠自产原料。
近年来，随着国家环保和工业安全检查力度的加强，部分外购医药原料生产受限，常常出现断货现象，公司相关原料药被迫减产甚至停产，不但影响原料药对外销售，也影响下游制剂的生产销售。例如，头孢唑林和头孢替唑生产过程中使用的四氮唑乙酸从2017年开始经常断货，导致头孢唑林酸、头孢唑林钠、头孢替唑的产量下降，也影响外销计划的完成，外销收入逐年下降。再如，头孢唑肟生产过程中使用的7ANCA从2018年开始出现断货，导致头孢唑肟钠的产销计划无法完成，2018年头孢唑肟钠外销收入仅为428万元，比2016下降44%。再如，因头孢唑肟钠原料不足导致注射用头孢唑肟钠市场供应不足，2018年影响销售收入800多万元。
同时，由于市场紧缺造成的外购原料大幅涨价，抬高了公司大部分原料药的生产成本，而下游制剂的市场需求放缓，企业间竞争压力加剧，生产企业不能通过提高原料药的市场售价来抵销成本上涨，最终导致原料药外销利润很低甚至亏损，公司被迫主动减少原料药外销。
2015-2018年公司部分自产
半合成抗生素原料药和抗生素原料药销售收入变化（万元）
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（3）对公司外购的制剂分装用原料药的影响。公司部分外购生产用原料药的市场出现供应紧缺或价格上涨，影响相关制剂的生产和销售。注射用磺苄西林钠、注射用赖氨匹林、甲硝唑呋喃唑酮栓和阿莫西林胶囊等品种都受到原料药供应紧缺的影响，上述产品中的前3个至今未恢复生产。阿莫西林胶囊是公司的主导产品，2016年销售收入2.63亿元，占公司抗感染药销售收入的13.31%，2017年销售2.22亿元，占公司抗感染药销售收入的15.87%，在2018年的一段时间里采购不到原料药，导致产量不足，不能满足正常的供货需求，影响该产品2018年营业收入4925万元。
公司部分受外购原料药紧缺品种统计
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2)招标降价影响
2015年以来，大部分省份按照国务院2015年2月份发布的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7 号）的精神，组织了新一轮的药品招标。受双信封竞价规则影响以及品种竞争优势下降的影响，大部分品种中标价下降，甚至在有些地区丢标，对销售造成了不利影响。据统计，公司招标产品总计261个品规，2016年合计销售额约25.47亿元，约占公司工业总销售额的48%,2017年合计销售额17.42亿元，占公司工业总销售额的42%，2018年合计销售额16.78亿元，占公司工业总销售额40%，销售占比逐年下降。
2016-2018年公司招标/OTC产品含税收入情况
单位：万元
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2018年随着招标结果在各省陆续执行，公司大部分招标品种销售继续下行。如，以注射用盐酸头孢替安，该品种是公司的主导品种，2016年各品规合计销售收入2.05亿元，占公司抗感染产品收入的10.42%，2018年销售收入8202万元，在抗感染药的销售占比下降到6.43%。在新一轮招标中，宁夏、江西、贵州和江苏由于头孢替安部分品规没有中标，共计造成2018年较2017年减少销售量219万支，较同期下降78.20%。同时，头孢替安因中标价格下降，市场竞争力减弱，涉及省份共减少销售数量556万支，2018年销售量较2017年下降52%。
3)医改政策影响
随着医保覆盖面的扩大，医保收支平衡压力加大，近年来国家加大了医保控费力度，包括限抗、限制输液、限辅助用药、药占比考核、取消药品加成、医保目录调整等措施，对相关品种的销售造成较大影响。与竞品企业相比，公司受政策限制品种较多。
下表是对公司受医改政策影响较大的一些品种的销售收入变化情况：
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4)产品结构老化
从产品结构上看，与竞品企业相比，近几年公司一方面产品开发力度不够，缺乏新产品上市，另一方面不少产品因各种原因主动或被动停产，阶段性或永久退出市场。到2018年公司共有211个产品（338个品规）在产在销，比2017年减少了201个品规，折合销售收入过亿元。现有在销品种中，也有产品随着竞争日益激烈，进入市场成熟期甚至衰退期，如高钙片，曾经是公司的重点广告品种之一，2015年销售收入17166万元，但是随着广告环境的变化以及竞品的增多，品牌影响力逐渐淡化减弱，2018年销售收入仅为7890万元，下降50%以上。另如乳酸亚铁口服液（朴雪），在市场上已经被其它同类产品逐步替代。
相比之下，石药集团2015-2018年能够保持近20%的年平均复合增长率，主要依靠以恩必普为代表的创新药的发展，创新药比重由2015年的48.43%提高到2018年的62.49%。
5）内部因素
（1）公司营销人员流动性较大，终端维护力量不足，导致公司的促销政策不能有效匹配到终端，促销执行效果达不到预期，产品动销力弱。
（2）与大型连锁药店合作不畅的问题始终没能得到有效解决，连锁门店动销力及连锁整体销量均难以得到有效提升。
（3）部分客户配送网络不能有效承载产品的覆盖广度，相对单一的购进渠道难以满足终端多元的购进需求，导致公司产品网络覆盖不足，商业竞争充分地区的终端覆盖率有所下降。
（4）广告投入下降对品牌力和客户忠诚度的影响开始显现，2019年一季度葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液和护彤等产品在终端市场的影响力开始减弱，终端拉动力开始下降。
（2）结合公司业务模式、行业政策以及同行业可比公司情况，说明商业板块收入下滑的原因及合理性；
回复：
公司医药批发与零售业务主要通过旗下上市公司人民同泰开展，人民同泰是黑龙江省医药商业行业的龙头企业，主要业务范围集中在黑龙江，辐射吉林和内蒙古。
医药批发业务经营模式依托已经建立的药品配送平台，针对医疗客户、商业客户、第三终端客户开展全方位的药品配送服务。医药零售业务经营模式利用现有的营销网络、经营品种和配送能力，以直营连锁方式开展的医药零售业务，利润主要来自于医药产品进销差价。2015年-2018年医药商业收入列表
单位：万元
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注：公司年报中披露医药商业2015年营业收入为966,766万元,其中人民同泰批发业务营业收入为735,690万元，世一堂百川商业公司（公司已于2016年1月转让所持全部股权）为131,293万元，零售业务收入为99,783万元，为使得人民同泰数据同期可比，公司在此表中剔除了世一堂百川数据。
公司医药商业板块2018年营业收入为70.23亿元，与2015年营业收入83.55亿元相比，减少了13.32亿元，降幅为15.95%。降低原因为公司商业调拨业务降幅较大。
从批发业务项目构成来看，2018年医疗分销营业收入为474,746万元，占当年批发收入总额的81.1%，较2015年减少18,856万元，较2015年降低3.82%。
2018年商业调拨营业收入为110,564万元，占当年批发收入总额的18.9%，较2015年减少131,524万元，较2015年降低54.3%。2017年商业调拨营业收入为167,268万元，2016年商业调拨营业收入为254,350万元，2015年商业调拨营业收入为242,088万元，公司商业调拨业务自2017年两票制实施起开始下降。
2018年比2015年商业调拨客户下降明细表
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商业板块收入下降主要是受到国家医疗改革政策、公司主动进行销售结构调整以及市场竞争日趋激烈等多方面因素影响，下面公司具体分析商业板块收入下滑的原因及合理性：
一是行业政策影响：
1、零加成
2017年1月24日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，要求进一步破除以药补医机制，坚持医疗、医保、医药联动，统筹推进取消药品加成等改革。2017年4月21日卫计委发布《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》，明确要求2017年9月30日前，全面推开公立医院综合改革，所有公立医院全面取消药品加成（中药饮片除外）。在国家医保控费政策面影响下，由于药品零加成及控制药占比导致医疗机构采购量、采购额下降。
2、药品集中采购
2017年4月发布《黑龙江省卫生计生委关于执行新一轮药品集中采购结果的通知》，从2017年5月1日之后，省内公立医院药品执行集中采购，采取招标定价及国家谈判定价，医药价格下降，导致销售收入同比下降。
3、两票制
2017年1月9日，国务院医改办会同计生委等8部门联合印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，标志着两票制的正式和全面实施。2017年1月24日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出要推行药品购销“两票制”，要求综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区实行“两票制”，争取到2018年在全国推开。受两票制影响，公司商业调拨业务收入自2017年起降幅较大，为此公司通过加快渠道调整，转变营销模式。
二是公司主动对部分医疗机构控制销售
当前医药流通行业医疗机构资金紧张，回款周期较长，导致商业公司的资金周转天数不断加长，为保证公司毛利率,公司主动对部分回款期较长的医疗机构控制销售，公司医疗业务收入同比有所降低，使得医疗分销收入减少。
同行业公司可比情况
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注：以上数据来自于同行业上市公司2018年年报。
与同行业医药商业上市公司相比，公司医药商业营业收入降幅较大，同行业各个公司的销售结构不尽相同，而本公司商业收入下降的主要原因是两票制实施之前公司商业调拨业务占批发业务比重较大。经查阅同行业医药流通上市公司数据，南京医药披露了2017年及2018年批发纯销及商业分销信息，其2017年医院纯销业务销售占比70%，商业分销业务销售占比30%，2018年医院纯销业务销售占比77%，商业分销业务销售占比23%。人民同泰2017年医疗分销业务占比为75.15%，商业调拨业务占比为24.85%；2018年医疗分销业务占比为81.11%较2015的67.09%增长14.02个百分点，商业调拨业务占比为18.89%较2015年的32.91%下降了14.02个百分点，人民同泰医疗分销业务占比呈现逐年递增趋势。随着两票制实施，人民同泰已经进行销售结构调整，逐渐加大医疗分销业务占比。
公司医药商业主要业务范围集中在黑龙江省内，较为依赖省内区域市场，主要竞争对手为部分全国性流通企业在当地开设的分子公司，目前国药股份、华润医药、上海医药、九州通等医药流通企业加大对黑龙江市场份额争夺，持续加大对医药流通领域的投资和市场营销网点的布控力度，省内医药市场竞争愈加激烈。为此，公司将顺应医改形势，做“主动营销型”商业，深化终端定位，做大做强终端市场。在基层医疗、项目推广、零售终端拓展方面扎实推进，增加终端销售份额，保持在黑龙江省内医药批发市场的领先地位。
（3）结合同行业可比公司情况，说明原料药收入规模大幅下降及毛利率为负的原因及合理性；
回复：
哈药股份的原料药以抗生素原料药为主，选取产品结构类似的华北制药、石药集团和鲁抗医药进行对标，2015-2018年，华北制药、石药集团、鲁抗医药和哈药股份四家企业的原料药板块的年复合增长率都为负数，但是哈药股份原料药下滑幅度大于3家对标企业。
原料药企业2015-2018年收入和毛利对比(万元）
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注：华北制药仅统计化学原料药，未包括医药中间体；石药集团仅统计抗生素原料药，财报没有公布毛利率；鲁抗医药仅统计抗生素原料药，未包含兽用抗生素和半合成抗生素原料药。
与上述三家企业相比公司的原料药收入下滑幅度较大的原因，请详见本问询函第一小问的回复内容，1）环保政策影响（1）和（2），在此不再重复赘述。
公司原料药毛利率为负的主要原因如下：一是，受前述环保政策、招标降价、医改政策等影响，公司原料药、中间体和制剂品种的销量下降，导致原料药和中间体的开工率不足，费用分摊比例提高，带动成本上升。公司抗生素原料药的产能为1500吨，中间体为6000吨。2015-2018年，原料药的开工率分别为39%、50%、43%和40%；中间体的开工率分别为72%、44%、8%和18%。二是，近年来受国家环保和工业安全等政策影响，国内上游化工原料大幅涨价，如四氮唑乙酸、AE活性酯、7ANCA、7MAC等，大幅抬高成本，同时原料药市场竞争激烈，原料药销售价格上涨不能抵消成本增幅，导致市场价和生产成本倒挂。
（4）结合业绩下滑的时点、行业政策变化及同行业可比公司情况，具体说明抗感染类产品近年来收入大幅下滑的原因及对公司整体业绩的影响；
回复：
公司的抗感染药包括抗生素原料药和中间体以及抗感染制剂，公司的抗感染药销售占比大，对公司业绩影响大。2015年公司抗感染药销售收入29.37亿元，占公司工业销售收入的49%。2018年抗感染药销售收入仅为13.98亿元，比2015年下降50%以上，占公司工业收入的比重也下降到33%。从公司抗感染药的增长率来看，公司2015-2018年抗感染药的年均复合增长率为-19.37%，低于公司工业板块-11.32%的年均复合增长率，也就是说公司抗感染药销售收入下滑幅度大于公司整个工业销售收入的下滑幅度，是公司业绩下滑的主要影响因素。
与同为抗感染主要生产企业的华北制药、石药集团和鲁抗医药相比，公司的抗感染药下滑幅度最大，见下表。
抗感染药企业2015-2018年销售收入对比（万元）
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注：华北制药的抗感染药包含了医药中间体和原料药，2018年医药中间体销售收入比2017年同期增长92.29%，主要是由于青霉素钾的产销量增加；石药集团的财报只有抗生素原料药数据，没有制剂销售数据；鲁抗医药包含抗生素原料药和半合成抗生素原料药。
与同行业企业相比，公司近年来抗感染药销售收入下降幅度大的原因是：
1）公司抗感染药的统计口径包含了原料药和制剂，公司的原料药销售收入下滑幅度较大是影响抗感染药销售收入整体下滑的重要影响因素。2015-2018年，公司原料药销售收入年平均复合增长率为-30.29%，下滑幅度远超同行业企业，而且公司原料药销售收入的这一下滑幅度也远大于公司化学制剂的整体下滑幅度，2015-2018年公司化学制剂的年平均复合增长率为-8.66%。公司原料药收入大幅下滑的原因前面已经介绍，在此不再重复。
2）抗感染药制剂市场受行业政策影响较大。首先是公司抗感染药在从2015年开始的全国新一轮招标中在各省陆续降价或丢标，对大部分产品的销售影响很大，请详见本问询函第一小问回复之2)招标降价影响，在此不再重复。其次是限抗、限制输液的影响，从2011年开始我国开始限抗，而且限抗逐步升级，下表是2015-2018年国家关于限抗升级的相关政策汇总。
2015-2018年国家限抗相关政策汇总
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限抗升级对抗感染药市场的影响是显著的。根据PDB数据统计，公司下滑幅度最大的三个抗感染重点品种注射用盐酸头孢替安、注射用头孢替唑钠和注射用头孢美唑钠2015-2018年的整体市场容量也在呈总体下滑趋势，公司及市场具体情况见以下图表：
抗感染重点品种2015-2018年收入及同类产品占比情况（哈药）
单位：万元
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另外，医保目录调整对个别品种的影响也较大。如注射用头孢替唑钠没有进入国家医保目录，而且在2018年6月和2018年7月分别被调出辽宁和湖南的医保增补目录。因此造成公司注射用头孢替唑钠在辽宁的销售收入从2017年的573万元下降到2018年的50万元，在湖南的销售收入从2017年的307万元下降到2018年的198万元。
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（3）外购医药原料或原料药断供或采购价上涨因素。化工原料、中间体或原料药的短缺或价格上涨除了直接影响公司抗感染原料药的生产和销售外，还直接或间接影响抗感染制剂的生产和销售。首先是原料药短缺影响制剂生产和销售计划的完成，造成产销衔接不顺畅，生产不能满足销售需求，直接影响了产品的销售收入。比如注射用磺苄西林钠、注射用赖氨匹林、甲硝唑呋喃唑酮栓和阿莫西林胶囊等都受到原料药紧缺的影响。前3个产品至今未恢复生产。阿莫西林胶囊是公司的主导产品，2018年一段时间内采购不到原料药，导致产量不足，客户的正常要货需求得不到满足，因此2018年全年影响收入4925万元。
另外，部分化工原料、中间体涨价引起的原料药生产成本提高，传导到公司的下游制剂生产，提高了生产成本，导致相关抗感染制剂产品在招标或市场开发过程中的价格竞争力下降，间接影响了产品的销售收入。
（5）结合具体产品构成及同行业、同类型产品情况，说明公司营养补充剂、感冒药等产品毛利率较高的原因及合理性，并结合具体产品产销量变化情况，说明2019年第一季度高毛利产品销售下降的原因；
回复：
公司的营养补充剂以葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服溶液为代表，感冒药以双黄连口服液和小儿氨酚黄那敏颗粒（护彤）等为代表。除了双黄连口服液的毛利率较低外，其它三个产品的毛利率都较高。这几个产品的毛利率较高的原因是：
1）从行业水平看，营养补充剂和感冒药品牌企业的毛利水平都比较高。根据2018年年报，汤臣倍健，片剂的毛利率为76.87%，胶囊的毛利率为66.75%；葵花药业，中成药毛利率达到58.08%，化学制剂达到62.60%；华润医药，以999感冒灵为代表的自我诊疗业务的毛利率达到60.51%。
2）公司的营养补充剂和感冒药具有规模、成本和品牌优势。首先，从规模和成本上看，公司的葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服溶液和护彤等的产销量大，与竞品相比有成本优势。从品牌上讲，由于多年的广告投入和终端维护，公司的葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服溶液和护彤等的品牌知名度比竞品高，在终端零售价格上也高于竞品平均水平，比如葡萄糖酸钙口服溶液，高于亚宝药业、华润三九、辅仁药业等企业，葡萄糖酸锌口溶液，高于亚宝药业、湖北午时药业、河南同源药业等企业，因此体现公司的葡萄糖酸钙口服溶液和葡萄糖酸锌口服液溶液2018年的毛利率较高。
一季度营养补充剂和感冒药代表品种销售对比(万元）
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2019年一季度公司上述产品以及其它高毛率产品相比去年同期销售下滑幅度较大的主要原因是：
1)年初以来公司营销人员离职较多，终端人员维护更加不足，终端促销政策不能有效匹配到终端，促销效果达不到预期。
2)2019年一季度，公司与大型医药连锁公司在产品价格和采购数量等问题上的谈判仍在进行中，协议未最终签定，影响了一季度的发货和销售。
3）葡萄糖酸钙口服溶液等产品2018年广告投放大幅减少开始影响品牌力和消费者忠诚度。与此同时竞品通过增加终端维护人员、提高店员推荐级别、加强终端促销活动等手段，对公司的葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服溶液和护彤等品牌产品进行更有针对性的抢夺。
（6）结合上述问题，分析说明公司业绩连续下滑的原因，并充分提示风险。
回复：
根据以上分析，总结公司近年来业绩下滑的原因包括以下几点：
1)招标降价的持续影响。
2015年以来，大部分省份按照国务院2015年2月份发布的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7 号）的精神，组织了新一轮的药品招标。受双信封竞价规则影响以及品种竞争优势下降的影响，大部分品种中标价下降，甚至在有些地区丢标，对销售造成了不利影响。公司主导品种包括注射用盐酸头孢替安、注射用头孢替唑钠、前列地尔注射液等受招标降价影响都较大。
2）医改政策的连续冲击。
随着医保覆盖面的扩大，医保收支平衡压力加大，近年来国家加大了医保控费力度，包括限抗、限制输液、限辅助用药、药占比考核、取消药品加成、医保目录调整等措施，对相关品种的销售造成较大影响，比如注射用盐酸头孢替唑钠和前列地尔注射液等。
3)医药流通环境的不断变化。
近年来国家加强了对医药流通环境的整治工作。2016年5月3日，国家药监总局发布《总局关于整治药品流通领域违法经营行为的公告（2016年第94号）》，要求对所有药品批发企业进行大检查，重点整治挂靠、走票、不规范经营等行为。2017年1月7日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，提出整治药品流通领域突出问题。2017年1月24日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发〔2017〕13号），明确提出推行药品购销“两票制”，要求到2018年推广到全国。随着一系列政策的出台，医药流通领域正逐步走向规范，但是对于医药工商企业来说，需要一个适应和调整的过程，经营理念和营销模式需要转型或重塑，工业和商业之间需要新的合作模式或联结方式，客户的调整和优化过程对产品的销售带来一定影响。
4)内部因素
（1）环保压力大。一方面，受国家环保和工业安全检查力度不断加强的影响，公司外购化工原料、中间体或原料药经常断供或涨价，造成下游原料药或制剂被动或主动停产；另一方面，公司自产的原料药和中间体，包括青霉素工业钾盐、6-APA和7-ACA等由于生产厂区位于市区，随着人口的不断聚集，环保压力大，环保运行费用高，被迫限产或停产。另外，化工原料、中间体和原料药的紧缺还直接或间接影响公司制剂的生产和销售。还有，随着环保压力的加大，公司相关下属生产企业面临整体搬迁，对公司的持续运营影响较大。
（2）产品结构老化。与竞品企业相比，近几年公司一方面产品开发力度不够，缺乏新产品上市，另一方面不少产品因各种原因主动或被动停产，阶段性或永久退出市场。现有的部分重点产品，随着终端市场上产品的更新换代、竞品增多、产品优势下降等因素，销售下滑，发展空间有限。如高钙片、乳酸亚铁口服液等。
（3）营销力不足
a.公司营销人员流动性较大，终端维护力量不足，导致公司的促销政策不能有效匹配到终端，促销执行效果达不到预期，产品动销力弱。
b.与大型连锁药店合作不畅的问题始终没能得到有效解决，连锁门店动销力及连锁整体销量均难以得到有效提升。
c.部分客户配送网络不能有效承载产品的覆盖广度，相对单一的购进渠道难以满足终端多元的购进需求，导致公司产品网络覆盖不足，商业竞争充分地区的终端覆盖率有所下降。
d.广告投入下降对品牌力和客户忠诚度的影响开始显现，2019年一季度葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液和护彤等产品在终端市场的影响力开始减弱，终端拉动力开始下降。
面对不利局面，公司将积极应对并做好以下几项重点工作：
1）加强营销驱动。首先是重新梳理公司的业务板块，实施精准营销，提高市场覆盖率。第二是增加市场投入，创新市场推广手段，加强消费者教育和品牌建设。第三是继续加强营销团队建设，采取自建营销团队以及与客户共建的方式，增强终端维护。
2）树立产品导向。通过卓有成效的产品引进，构建临床价值确切、市场竞争力强、增长空间大且有一定技术壁垒的品种管线，为未来的业绩增长打下基础。同时布局、强化公司的自有研发力量。
3）加强行业政策研究和预判。我国的医药审评审批、监管和医疗卫生体制改革已开展数年，并将持续进行下去，对行业的巨大影响已经显现。公司今后将在敏锐捕捉政策信号、前瞻性地布局未来发展方面做得更好。
鉴于上述应对措施的实际效果尚需一段时间逐步显现，公司预计2019年中期净利润仍然为负，2019年三季度当季的业绩能否出现明显好转存在不确定性。
2.年报显示，报告期公司实现营业收入108.14亿元，较上年同期下降10.02%，但销售费用6.20亿元，较上年同期下降18.60%。公司称控制销售费用有效提升了费用支出成效和产品宣传效果，但2019年第一季度报告显示，高毛利产品销售下降导致亏损。请公司补充披露：
（1）结合销售费用明细项目的变化及公司主要产品销量情况，具体说明控费成效；
回复：
2018年度销售费用同比减少1.41亿元，主要影响项目及金额见下表：
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2018年广告费较2017年出现大幅度下降，主要受医药政策发生变化，药品传播审批严格。如，2018年发布的《关于进一步加强机构改革期间药品医疗器械化妆品监管工作的通知》，将企业的广告宣传推销行为纳入日常监管。为避免发生品牌传播危机情况，公司预判市场形势，调整广告投放策略，主动大幅缩减央视、卫视电视广告投入，为顺利度过广告宣传转换期，对广告传播进行了控制。
但是2018年广告品种除了双黄连口服液及新盖中盖牌高钙片略有下降外，其他主要广告品种销量几乎与同期持平或者微增。主要原因是在广告投入下降的同时，公司加大了销售折让和促销费用的投入，针对全国一级商和二级分销商、部分终端门店，增加了促销激励与客户答谢活动，达到了促销宣传的目的，一定程度上弥补了广告投入下降的影响。
2018年广告品种销量及同比情况见下表
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2018年度职工薪酬同比下降2180万元，主要是本年度公司下属子公司营销公司新增11个省区与客户共建属地化销售团队，在属地化建设销售团队，属地化团队进行市场维护服务，通过服务协议，计入市场维护服务费。
（2）销售费用中市场维护服务费8,212.37万元，销售促销费2,405.58万元，较上年同期分别增长320.89%、330.39%。结合公司销售模式，说明在控费策略下，上述两项目大幅增长的原因及合理性；
回复：
市场维护服务费增加主要是我公司下属子公司营销公司新增四川、广东、山东、云南、湖北、江苏、上海、湖南、江西、广西、福建11个省区与客户共建属地化销售团队，在属地化建设销售团队，属地化团队进行市场维护服务，通过服务协议，计入市场维护服务费。
销售促销费增加主要是公司为弥补2018年广告费投入下降的影响，针对全国一级商和二级分销商、部分终端门店，增加了促销激励与客户答谢活动，达到了促销宣传的目的，一定程度上弥补了广告费投入下降的影响。
（3）公司近5年销售费用降幅约为营业收入2倍，同时，销售费用率自2013年的17.34%降至2018年的5.73%。结合同行业可比公司情况和销售策略的变化，说明公司销售费用率水平下降的原因及合理性，营业收入的下降是否与销售费用下降有直接相关性。
回复：
通过年报公开信息查询，为了与行业内可比公司的收入及销售费用情况比较，我公司按照工业企业收入及销售费用数据列示，具体情况如下表：
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哈药股份（工业）2018年销售费用率较前两年下降了近3个百分点，与同行业相近企业比较，趋势有较大的差异。由于各公司年报的披露项目不尽一致，简单比较来看，我公司工业企业2016年及2017年广告费用占收入的比重较上述两家企业高4到5个百分点，2018年我公司广告费用下降后，与其比较相近。但华北制药和鲁抗医药披露的业务经费、市场维护费近三年占比都远高于我公司，尤其是2018年，华北制药的总体销售费用是我公司的7.03倍，而收入是我公司的2.45倍。
公司销售费用率下降的主要原因是广告费的下降。由于国家在广告法规方面增加了限制，公司2018年主动大幅减少广告投入，同时为了弥补广告投入的减少，增加了销售折让和销售促销费的支出。从短期来看，销售费用率水平的这种下降是合理的，因为从短期来看，大部分广告品种的销售收入没有下降。但是从长期来看，随着广告效应的逐步减弱，品牌力和消费者忠诚度可能也会逐步下降。
公司市场维护费低于对标企业，主要是近年来随着限抗、两票制、医药代表行为规范等行业政策的发布和实施，公司对市场形势预判不足，在销售策略上不敢贸然增加对市场维护费用的投入。同时，由于公司的营销人员流动性较大，对终端维护力量不够，也是造成投入不多的一个原因。
在上述因素的共同影响下公司市场推广的力度和投入与同行业企业存在差异，与营业收入的下降存在一定的相关性。
3.年报及相关临时公告显示，报告期公司拟以现金29,995万美元认购GNC发行的优先股，同时与GNC拟设立合资公司运营中国大陆地区业务。2018年11月8日公司向GNC支付了10,000万美元，2019年1月2日及2月13日公司向GNC支付了剩余19,995万美元，优先股认购完成。按照公司与GNC设立合资公司约定，公司还将支付等值于2,000万美元的人民币认购PRC JV新增注册资本，目前尚未完成且无收益产生。截至2018年末，公司货币资金20.48亿元，2019年第一季度末已降至5.63亿元。请公司补充披露：
（1）设立合资公司的进展及后续安排，相关事项是否存在障碍；
回复：
2018年11月23日，经公司第八届董事会第十四次会议审议通过，公司将以等值于2,000万美元的人民币为对价认购PRC JV新增注册资本并取得PRC JV65%的股权；哈药香港（公司全资子公司）以1港币为对价认购GNC Hong Kong Limited.新增发的股份并取得GNC HK65%的股权。上述交易完成后，公司将与GNC在香港及上海共同运营中国大陆业务。
2019年2月13日，公司完成认购GNC Hong Kong Limited.新增发的的股份并取得该公司 65%股权的交割事宜。现阶段，GNC方面已在上海成立PRC JV,即健安喜（上海）食品科技有限公司，公司尚未支付等值于2,000万美元的人民币认购其新增注册资本，取得其65%股权的交割工作也未完成。鉴于健安喜（上海）食品科技有限公司的公司性质将由台港澳法人独资企业变更为合资企业，公司正在与GNC一起就健安喜（上海）食品科技有限公司的公司治理结构、GNC商标使用授权等知识产权问题、组织架构、考评方案、激励机制等系列问题开展工作，相关各方正在依据法律法规的要求推进项目实施，尚未出现重大障碍，预计在2019年三季度完成取得健安喜（上海）食品科技有限公司65%股权的交割事宜。
（2）结合公司货币资金余额等情况，分析说明该项交易后续资金支出是否会影响公司日常经营的资金周转，是否会造成公司流动性风险，以及公司的应对措施；
回复：
我公司截至一季度末货币资金余额为5.63亿元，同时，公司后续会有持续性经营资金流入，目前货币资金余额满足日常经营周转和支付GNC合资公司2000万美元投资款的需求。另外，为满足公司经营发展需要，经与各银行协商，公司2019年度向各银行申请综合授信合计124亿元，用于银行流动资金贷款、银行承兑汇票、国内外信用证、保函、中期票据等业务，公司未来如有大额资金需求，将启动向银行申请流动资金贷款，公司不会出现资金流动性风险。
（3）公司成立合资公司后，是否存在与人民同泰产生同业竞争可能，如有，请说明解决措施和相关计划安排。
回复：
成立合资公司后，合资公司的业务模式是：从GNC进口GNC品牌的保健产品，在中国境内以跨境电商形式进行销售，线下仅开设体验店，所销售的产品均为GNC研发和生产的产品。未来，合资公司也将考虑通过本土化产品贴牌的方式生产GNC产品，以及探讨通过药店渠道进行销售。
公司认为，合资公司的运营与人民同泰并不存在同业竞争，主要判断依据为：1）商业模式不同。合资公司主要系进口GNC系列保健产品进行全国范围的销售，人民同泰系传统医药商业流通企业，作为区域龙头主要在黑龙江区域开展批发和零售业务；2）销售模式不同。合资公司采取线上销售的模式开展业务，人民同泰主要通过线下开展医药批发业务和医药零售业务；即使未来合资公司通过药店途径开展GNC产品的销售业务，人民同泰也只是合资公司的下游客户，两者为上下游关系，同样不存在竞争关系； 3）销售区域不同。合资公司将开展全国范围内的保健品业务，人民同泰为区域性医药流通企业，主要业务范围集中在黑龙江，辐射吉林和内蒙古，两者的业务区域并不相同；4）未来，公司将以自身的生产优势为合资公司生产贴牌产品，人民同泰并未涉及医药生产业务，两者并不存在生产业务竞争。
鉴于合资公司仍在初创期，未来业务发展模式存在不确定性，公司在未来发展合资公司业务时，将充分依据中国法律法规及时评估可能存在的同业竞争风险，积极通过多种方式避免与人民同泰出现同业竞争情形。
二、关于财务数据
4.关于分季度财务数据。年报显示，公司四个季度营业收入规模相差不大，但净利润、经营活动现金流量净额变化趋势存在明显差异。公司第一至四季度净利润分别为1.40亿元、2.23亿元、-1.20亿元和1.03亿元，扣除非经常性损益后的净利润分别为1.32亿元、1.58亿元、-1.41亿元和0.95亿元，经营活动产生的现金流量净额分别为1.43亿元、-0.49亿元、0.60亿元和5.39亿元。请公司补充披露：
（1）第二季度净利润环比大幅增加，但经营活动产生的现金流量净额为负的原因；
回复：
二季度净利润环比大幅增加，原因为本期新ERP系统上线前，公司统一进行供应商梳理，因部分供应商存在工商登记已注销或经双方函证核对无往来应付款项等原因，公司本期确认无法支付的应付款项产生的营业外收入增加了5989万元，扣除非经常损益后二季度的净利润较一季度增加了2600万元，主要为销售费用减少了3515万元，薪酬费用二季度比一季度发放下降1644万元；二季度销售收入比一季度下降影响运输费下降721万元。
经营活动产生的现金流量净额为负的原因主要为公司二季度比一季度销售收入减少8000万元，同时本年度应收票据（全部为银行承兑汇票）回款占比加大，即销售回款时收到的承兑汇票增加，截止到二季度末，应收票据期末较期初增加了3.82亿元，较一季度末增加了1.03亿元，公司收到的承兑汇票的期限大都为6个月，因此本年收到的承兑汇票在二季度末还未到解付期形成现金流入。
人民同泰公司第二季度购买商品支付的现金较一季度环比增加9810万元，主要是支付上年末付供应商承兑汇票采购款到期解付金额增加，第二季度为企业所得税汇算清缴期支付各项税费较一季度环比增加1103万元。综上导致经营活动产生的现金流量净额为负。
（2）第三季度净利润及扣除非经常性损益后的净利润转负的原因；
回复：
从营销角度上讲，7-8月份属于医药行业的淡季，根据公司与客户以往合作经验，6月份商业公司通常都是增加库存，7-8月份重点工作是去库存，往往减少从生产厂家进货，因而造成公司三季度销售减少，收入下降。
数据来源：国家统计局、中商产业研究院
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从生产角度上说，三季度公司的生产企业停产检修，停工期间费用较上个季度增加1296万元，成本上涨。
（3）结合相关业务开展情况、销售结算及回款模式等，说明第四季度经营活动产生的现金流量净额环比大幅上升的原因及合理性；
回复：
公司由于生产经营资金的需求，四季度通过贴现的方式将部分票据提前转换为现金使用，金额约为3.8亿元，由于票据的交易实质为销售货物行为产生的，所以增加的现金流项目为销售商品所收回的现金。剔除该项目主要为公司下属商业公司人民同泰影响。
人民同泰第四季度经营活动产生的现金流量净额为2.2亿元，人民同泰批发业务是赊销形式，公司对医疗客户设定信用额度和信用期限，在信用额度和结算期内进行滚动结算，医疗客户信用期一般按4-5个月控制，因省内医疗机构资金紧张，为抢占市场，保持良好的客户合作关系，对公司超授信的客户通过信用审批后延长信用期限，目前公司医疗客户的回款周期一般是 6-7个月。依据信用政策和回款期限，第一季度形成的营业收入在第三季度收回，而第一季度受春节假期等因素影响收入较少，所以第三季度销售商品收到的现金流量少。同时人民同泰公司为控制应收账款风险，每年四季度采取系列措施，对应收账款进行清收，使得第四季度销售商品收到的现金增加，所以影响四季度经营活动现金流入环比增加。
（4）请年审会计师就上述问题发表意见。
回复：
经审核，会计师认为，公司各季度财务报表数据出现较大幅度变动是由于公司业务需求、销售结算模式、回款周期及销售季节性等因素产生的影响，出现了二季度净利润增加而经营活动产生的现金流量净额为负，三季度净利润及扣除非经常损益后的净利润转负，四季度经营活动产生的现金流量净额又大幅上升，这种变动是合理的。
5.关于应收款项。2012年-2018年公司应收账款周转率由8.49降至3.99，报告期末公司应收账款账面余额29.33亿元，其他应收款账面余额3.08亿元，其中账龄在3年以上的款项金额分别为1.85亿元和1.34亿元，金额较大。本期应收账款坏账准备收回或转回3,533.76万元。请公司补充披露:
（1）结合收入确认条件、结算方式与信用政策变化情况，说明应收账款回款时间增长原因；
回复：
公司药品及其他物资销售，根据签订的合同、协议，在货物发出且风险和报酬均已转移时确认收入。结算方式分现款和赊销两种，公司医药工业主要采用现款销售，而医药商业（人民同泰）主要采用赊销销售。应收账款回款时间增长的主要原因为人民同泰医疗客户的账期延长所致。
报告期末公司应收账款余额29.33亿元，其中人民同泰25.26亿元，但账龄大部分在1年以内。人民同泰应收账款欠款的主要客户为哈尔滨市三甲医院，公司前五大客户占应收账款总额的44.07%。医院的应收款账期自2015年至2018年间不断延长，周转率放慢，医药商业应收账款平均周转天数从2015年的75天增加到2018年的138天，其中医疗客户应收账款平均周转天数从91天增长到210天。自2017年以来黑龙江省内三甲医院均延长了回款期，公司主动采取控销策略，前四大客户销售额较2015年比下降4.25亿元，但是为了与同行业保持竞争态势，在保证企业应收账款安全，资金可以正常周转的情况下，公司继续开展医疗客户业务，2018年前四大客户延长了2一5个月回款期。上述因素导致了应收账款回款时间增长。
（2）应收账款坏账收回或转回的具体情况及合理性；
回复：
本期应收账款坏账转回3533.76万元，主要原因是企业加大清理账龄较长应收账款力度。
根据《企业会计准则第 22 号一一金融工具确认和计量》第四十四条 对以摊余成本计量的金融资产确认减值损失后，如有客观证据表明该金融资产价值已恢复，且客观上与确认该损失后发生的事项有关（如债务人的信用评级已提高等），原确认的减值损失应当予以转回，计入当期损益。因此，应收账款的回收，使坏账准备转回具有合理性。截止2018年末，本期回款的金额较大的客户情况如下表：
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（3）分别列示3年以上账龄应收账款、其他应收款的交易背景、是否涉及关联方、回收进展、计提比例；
回复：
1、公司应收账款账龄在3年以上的金额为1.85亿元，其中账龄3-4年的应收账款金额为5051万，按照50%的比例已计提坏账准备金额为2526万元；账龄4-5年的应收账款金额为2298万元，按照80%的比例已计提坏账准备金额为1838万元；账龄5年以上的应收账款金额为1.11亿元，按照100%的比例计提坏账准备。其交易实质都是销售过程中形成的应收货款。其中金额前十五名如下表：
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2、公司其他应收账款账龄在3年以上的金额为1.34亿元，其中账龄3-4年的其他应收款金额为1159万，按照50%的比例计提坏账准备金额为580万元；账龄4-5年的其他应收款金额为2354万元，按照80%的比例计提坏账准备金额为1883万元；账龄5年以上其他应收款金额为9806万元，按照100%的比例计提坏账准备。其交易实质是政府欠款以及下属分公司提供给客户的能源、材料等性质的往来款。其中金额前五名如下表：
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3、针对历史年度形成的应收账款及其他应收款，公司已经由审计监察部及法律部开展专项清欠工作，加大清收力度。2018年末，公司5年以上陈欠款已收回1570万元。
（4）结合应收账款余额及账期变化，说明坏账准备计提的充分性，相关会计处理是否符合《企业会计准则》的相关规定；
回复：
截至 2018 年 12 月 31 日，公司账面应收账款账面余额2,932,931,511.46元，其中人民同泰应收账款期末账面余额为2,525,611,930.83元，人民同泰批发业务是赊销形式，人民同泰对医疗客户设定信用额度和信用期限，在信用额度和结算期内进行滚动结算，医疗客户信用期一般按4-5个月控制，2015年至今公司设定的信用政策未进行调整，因省内医疗机构资金紧张，为抢占市场，保持良好的客户合作关系，对公司超授信的客户通过信用审批后延长信用期限，目前公司医疗客户的回款周期一般是 6-7个月，医疗客户应收账款平均周转天数从2015年的91天增长到2018年的210天。
公司坏账准备计提政策如下：
1、单项金额重大并单项计提坏账准备的应收款项：
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2、按信用风险特征组合计提坏账准备应收款项：
经单独测试后未减值的应收款项（包括单项金额重大和不重大的应收款项）以及未单独测试的单项金额不重大的应收款项，按以下信用风险特征组合计提坏账准备：
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采用账龄分析法计提坏账准备的比例：
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本公司采用账龄法计提的应收账款余额及计提比例如下：
单位：元
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3、单项金额虽不重大但单项计提坏账准备的应收账款
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公司根据应收账款余额、账龄演变情况以及应收账款可收回性估计，分别采用账龄分析法、个别认定法对期末应收账款计提坏账准备。 从账龄结构看，2018年末采用账龄组合法计提坏账准备的期末余额28亿元，其中账龄一年以上应收账款余额2亿元，余额占比7%，坏账准备计提1.6亿元，计提比例79%；2017年末采用账龄组合法计提坏账准备的期末余额32亿元，其中账龄一年以上应收账款余额2.6亿元，余额占比8%，坏账准备计提1.6亿元，计提比例61%。两年对比，账龄一年以上的应收账款余额占比下降，而坏账准备计提比例上升。且公司审计监察部及法律部开展专项清欠工作，逾期应收款项不断清理回收，总体来看，公司应收账款资产质量较好。公司本着稳健原则制定了相对谨慎的坏账准备计提政策，并已足额计提了坏账准备。
（5）请年审会计师就上述问题发表意见。
经审核，会计师认为，公司对应收账款坏账准备计提是充分的，会计处理符合《企业会计准则》的相关规定。
6.关于可供出售金融资产。年报显示，公司可供出售金融资产期末余额3.44亿元，其中，按公允价值计量的可供出售权益工具3.04亿元为认购的GNC优先股，相较投资成本6.92亿元，下跌幅度超过50%，但公司认为GNC股价为暂时性下跌，未计提减值准备；按成本计量的可供出售权益工具0.40亿元主要是持有哈尔滨三精艾富西药业有限公司70%股权和哈药慈航制药股份有限公司21.13%股权。请公司补充披露：
（1）判断GNC优先股下降趋势为暂时性的依据，未计提减值准备的合理性；
回复：
根据《企业会计准则第 22 号一一金融工具确认和计量》应用指南，分析判断可供出售金融资产是否发生减值，应当注重该金融资产公允价值是否持续下降。在综合考虑各种相关因素后，预期这种下降趋势属于非暂时性的，可以认定该可供出售金融资产已发生减值，应当确认减值损失。
公司取得GNC可转换优先股已按现行的《企业会计准则22号-金融工具的确认和计量》规定进行确认和计量，计入可供出售金融资产，在资产负债表日，根据GNC每股市价，确定公允价值变动已计入其他综合收益。期末公司经综合考虑及分析，未对公司持有的GNC优先股计提减值准备，主要原因如下：
1、公司于2018年11月8日购买GNC可转换优先股，优先股转换前根据协议公司享有固定的股息收益，且该转换并未明确期限限制；2、自购买日至本期末GNC股价下跌，但未超12个月；3、从GNC股价走势看，2018年末是谷底，GNC公司股价在2018年12月大幅下滑主要受到中美贸易战影响，2019年已开始稳步回升（见下表）；4、公司通过与GNC开展一系列业务合作，拓展GNC产品在中国大陆的销售市场，对提升GNC产品品牌影响、GNC公司业绩提升以及GNC股价回升都将起到一定积极影响。
经审核，会计师认为，哈药股份对GNC可转换优先股可供出售金融资产因股价暂时性下跌，且公司根据投资GNC优先股的特点与性质，经综合分析未计提减值准备，符合企业会计准则的相关规定。
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（2）说明将三精艾富西及慈航制药作为可供出售金融资产核算的会计处理依据，是否符合《企业会计准则》的规定；
回复：
根据《企业会计准则22号-金融工具的确认和计量》，公司按照持有目的，将非短期内持有并出售的投资以及对被投资单位不具有控制、共同控制、重大影响的权益性投资，计入可供出售金融资产科目，持有期间损益变动计入其他综合收益，处置时损益计入投资收益。
(下转30版)
