宝兰德：力争成为国内知名的基础设施软件提供商——北京宝兰德软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
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宝兰德：力争成为国内知名的基础设施软件提供商
——北京宝兰德软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
北京宝兰德软件股份有限公司董事长、总经理 易存道先生
北京宝兰德软件股份有限公司董事、副总经理、财务负责人兼董事会秘书 张东晖先生
北京宝兰德软件股份有限公司董事、副总经理 赵艳兴先生
东兴证券股份有限公司投资银行总部总经理 杨 志先生
东兴证券股份有限公司业务总监、保荐代表人 胡伟昊先生
东兴证券股份有限公司副总裁、保荐代表人 李铁楠先生
经营篇
问：请介绍一下公司的主营业务及产品。
易存道：公司主营业务为基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品的研发和销售，并提供配套专业技术服务。公司中间件软件产品已经覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件。此外，公司还发展了智能运维领域的云运维平台、容器管理、运维管理监控等多个方向，推出了包括应用服务器BES Application Server、消息中间件BES MQ、交易中间件BES VBroker、云管理平台BES CloudLink Ops、容器管理平台BES CloudLink CMP、应用性能管理软件BES WebGate等多款产品。
问：公司的盈利模式是怎样的？
易存道：报告期内，公司的盈利主要来自于销售自行研发的软件产品以及销售软件产品的售后技术服务。持续研发创新提升产品技术含量、丰富产品功能，提高服务质量和响应速度，从而有效满足用户需求，是公司实现盈利的重要途径。
问：请介绍一下公司的研发模式。
赵艳兴：公司新产品的研发一般需要进行市场需求分析调查、提出可行性分析报告，并制定预算，在经过公司管理层对项目的可行性和预算论证通过后方可立项。立项后，项目研发过程分为6个阶段：规划、需求分析和设计、架构设计、开发实现、测试及发布。待研发项目完成后，通过注册软件著作权形成软件产品，再向客户出售软件产品实现盈利。公司研发形成产品并向客户销售过程即为公司实际的生产过程，公司在软件产品交付后，通过售后技术服务方式为客户维护公司软件产品并保障业务系统的稳定。
问：报告期内，公司营业收入快速增长的原因是什么？
张东晖：报告期内，公司主营业务收入实现了快速增长，主要得益于公司对新客户的拓展、既有客户对新产品及技术服务需求的不断增长、客户结构的优化以及公司产品线的不断丰富。
问：公司下半年主营业务收入占比较高的主要原因是什么？
张东晖：2016年到2018年，公司下半年软件产品销售金额占全年软件产品销售金额的比例分别为60.77%、75.38%、82.91%，具有明显的季节性特征。造成该季节性特征的具体原因主要系公司收入确认政策，以及客户的采购习惯。
问：公司属于高新技术企业吗？
杨志：2017年10月公司被北京市科学技术委员会、北京市财政局、北京市国税局以及北京市地税局再次认定为高新技术企业，获得编号为GF201711001510的《高新技术企业证书》，资格有效期3年（2017年度到2019年度）。
发展篇
问：公司未来整体发展战略是什么？
易存道：报告期内，公司已在电信领域做了大量自主可控的国产化落地实践，取得了良好的社会效益。未来公司将继续扩大和巩固在中间件市场的领先优势，并重点开拓云环境下的智能运维、大数据和容器PaaS相关产品和技术，持续改善和优化公司的技术研发体系、服务支持体系，致力开发出满足客户需求的软件产品，稳步提升公司的市场份额和品牌形象。将公司打造成为在全国范围内知名的基础设施软件提供商是公司的发展战略，形成涵盖中间件、智能运维、大数据和PaaS领域的完整产品线和具备这些领域的专家支持服务能力，成为底层基础设施软件整体技术解决方案供应商是公司追求的目标。
问：公司未来三年在中间件领域有怎样的发展规划？
易存道：公司未来将在现有中间件产品系列基础上，持续对中间件产品进行升级，进一步研发升级适用于云环境下的云中间件，以适应云计算平台及互联网应用的大规模部署要求，扩大公司在中间件市场的技术优势和市场优势。
问：公司拥有哪些客户优势？
易存道：公司销售的软件产品和技术服务的主要最终客户为电信、金融行业的主要大型企业和政府机构等，面向经济主战场。其中，公司第一大客户中国移动及其各子公司的IT系统技术先进且系统繁多，在IT业务系统的预算和实际投入均较高。客户对其IT业务系统的持续投入和支持为公司稳定获取订单，并持续发展提供了保证。
问：公司核心技术的研发难度和技术门槛主要体现在哪些方面？
赵艳兴：公司核心技术的研发难度和技术门槛主要体现在以下方面：（1）核心技术需要在合适环境反复完善，这个过程需要耗费较大成本。核心技术发挥重要作用实现逻辑都比较复杂，容易因为考虑不周出现问题。这种问题有的时候需要在满足特定条件情况下才会触发，而且诊断分析和修复问题也比较困难。尤其对于稳定性方面的问题，很多时候需要在实际生产环境中长时间运行才会出现，有很高的试错成本。（2）核心技术需要技术积累。有些核心技术本身需要依赖其他底层技术的支撑，这些底层技术的研发需要较长时间的沉淀。
问：公司的创新机制主要包括哪些？
赵艳兴：公司的创新机制主要包括以下几点：（1）坚持以市场为导向，深入研究市场需求；（2）积极追踪IT业界的各种创新技术，做好技术储备；（3）制定有效的创新决策和管理机制；（4）制定有效的激励机制。
问：公司拥有多少核心技术？
赵艳兴：截至招股书签署日，公司拥有18项核心技术、10项发明专利正在申请、65项软件著作权，拥有的核心技术均属于自主研发。
行业篇
问：请介绍一下基础软件的定义。
赵艳兴：中间件英文原名为Middleware，在现代分布式计算架构下，中间或Middle实际指代中间件在应用系统结构中居于各类应用与操作系统之间，是一种为分布式计算环境提供通信服务、交换服务、语义互操作服务等系统之间协同集成服务，解决系统之间互连互通问题，帮助用户灵活、高效地开发和集成应用软件的基础型软件。
问：公司在金融领域是否有一定的市场拓展空间？
易存道：在IT技术迅猛发展的时代背景下，信息安全被提升到了国家战略高度。中间件作为网络时代的信息化基础设施，在我国信息化与工业化深度融合、传统产业改造与现代服务业发展、社会管理提升和民生服务工程等方面发挥了不可替代的基础支撑作用。因此，中间件必然是国家信息安全建设的排头兵。而金融行业是涉及整个国家安全的核心关键行业，从国家信息安全角度来看，在金融领域发展自主可控的中间件是保证行业信息安全的战略性问题。国内企业在金融领域中间件的市场空间一方面来源于中间件市场规模逐年增长带来的增量市场空间，另一方面则来源于金融行业软件国产化替代带来的存量市场空间。目前金融领域中间件市场仍主要由国外企业占据，因此，从行业市场空间来看，国内企业面临着极大的市场发展空间。公司在中间件领域技术实力突出，产品性能与稳定性在电信行业表现突出，具备向金融行业拓展的技术与产品基础。报告期内，公司来自于金融行业的收入规模较小，仍存在较大发展空间。
问：公司发展战略为什么以应用服务器为核心产品？
易存道：2008年宝兰德成立时，由于客户对产品性价比、服务响应速度和沟通层级等方面有更高需求，国产中间件的稳定性、性能等与国外中间件产品存在一定差距，Oracle与IBM等国际巨头占据了电信行业中间件的主导地位。在此情形下，如果能够研发出获得客户认可的中间件产品并且提供高质量的技术服务，就可获得电信行业的可观市场。公司从技术角度作出评判，同时对技术特点、技术团队规模、成本负担等方面进行测算，决定采用重点突破战略。考虑到应用服务器在中间件领域的市场空间最大，因此公司选择以应用服务器为核心进行重点研发与开拓。
问：公司客户集中度相比同行业公司更高的主要原因是什么？
易存道：下游客户竞争格局差异是造成公司客户集中度相比同行业公司更高的主要原因。我国金融行业又细分为银行、保险、证券等多个行业，各个细分行业内企业众多。而涉及各级政府机构的部门众多，服务于该领域的中间件软件企业的客户也相对分散。因此，对于重点服务金融、政府领域的中间件供应商而言，其可服务的对象众多且分散。但我国电信行业的竞争格局却高度集中，主要运营商仅为中国移动、中国联通、中国电信三家，同时中国移动处于明显的领导地位。因此，对于重点服务电信领域的中间件供应商而言，其可服务的对象稀少且集中。
发行篇
问：公司选择的上市标准是什么？
杨志：公司本次申请公开发行A股并在科创板上市的上市标准为《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》第二十二条第一款“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”。
问：拟投“软件开发项目”与公司主营产品之间有什么关系？
易存道：公司本次募集资金投资项目软件开发项目主要是在现有主营业务基础上，结合未来市场发展需求对现有产品进行的升级换代或技术延伸。募集资金投资项目的实施，一方面可以增加公司产品技术含量、优化产品性能、提高产品的附加值；另一方面，可以拓展新的市场，针对客户的需求提供更为有效的解决方案。募集资金投资项目的实施、达产，将进一步提升公司的研发能力和技术水平，使公司能够提供符合市场需求和行业未来发展趋势的产品，保持并扩大公司在优势产品上的技术领先优势，增强公司的核心竞争力，从而提高公司的盈利能力。
问：请分析一下拟投“软件开发项目”的盈利能力。
易存道：本项目计算期为11年，建设期1年，正常年可实现营业收入为17589.73 万元（不含税），年利润总额为5964.84 万元，项目投资财务内部收益率为20.43%（所得税后），大于基准内部收益率（12%），财务净现值大于零，投资回收期为5.85年（所得税后，含建设期1年）。
问：请介绍一下公司现金分红的条件。
胡伟昊：公司优先采取现金分红的利润分配政策，即公司当年度实现盈利且累计未分配利润为正数，在依法弥补亏损、提取各项公积金后有可分配利润的，并且现金流充裕，实施现金分红后不影响公司持续经营的，则公司应当进行现金分红；公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围，单一年度以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。
