盘龙药业谢晓林：回春妙手助盘龙腾飞
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⊙刘礼文 ○编辑 朱文彬
谢晓林的一生似乎注定了与医偕行。
关于这个故事，它的开端是带着遗憾的，但启幕却是令人振奋的，当剧情转入中场后，它又是历久弥新的。
12岁时遭遇母亲病逝，面对这样的沉重打击，谢晓林内心萌生了“以后要搞医药”的念头。29岁时，所在国有制药厂深陷倒闭危机，他以过人的胆魄带领老药企改头换面，并打造出一家中成药上市公司——盘龙药业；今天，知天命之年的谢晓林再次起航，试图将商业版图从单一药品生产延伸至大健康领域。
在一直坚守于中医药领域的谢晓林看来，中医内涵极其丰富、广博，蕴藏着深邃的哲学，中医药文化更是中华民族的瑰宝。近日，盘龙药业实控人、董事长谢晓林做客由上海证券报及约珥传媒联手打造的《直面掌门人》，讲述了如何用一棵棵小小的中药材打造行业龙头企业、传播中医文化的故事。
一个百尺竿头的创业者
提及盘龙药业，“陕西国企改制的一面旗帜”总是绕不开的标签。
西安制药厂柞水分厂，盘龙药业的前身，是以全国著名草医骨伤专家王家成的骨药秘方为基础成立的地方国有药厂，于1985年5月正式投产。1996年，受限于能耗大、天然药材资源消耗大、年产值不足、经济效益低下等困境，原制药厂一度面临资不抵债的困境。
“这家药厂是王家成老先生的毕生心血，如果眼睁睁看着它就此倒闭，作为药厂负责人，深感有负王老先生几十年如一日的呕心沥血，更何况还有药厂兄弟姐妹们的生存问题。我们手握骨药秘方这个‘金饭碗’，却没饭吃，岂不让人笑话！”彼时，谢晓林已从该制药厂的一名学徒成长为经营副厂长。忆及往昔，他饱含深情地告诉记者，当时想到这些，便下决心要让药厂“活过来”。
1996年，乘着国企改制的东风，谢晓林本打算自掏腰包一次性买断药厂经营权。可在花光所有积蓄并借了20万元的高利贷之后，他还是无法交清全部拍卖款。谢晓林对盘龙药业坚定看好的信心，让其他原有股东也纷纷解囊，并向亲朋好友借钱投入其中。最终，已宣告破产的西安制药厂柞水分厂，成为一家股份制企业，经陕西省工商局依法核准注册后，变身为“陕西盘龙制药有限公司”。
对于即将在市场大潮中闯荡的盘龙药业来说，成功改制仅是跨出的第一步。厂房破旧、设备落后、工艺老化等等问题，均是套在这个“弄潮儿”脖子上的“枷锁”。
“令人感动的是，虽然当时公司处境困难，但老职工们都对原制药厂充满了感情，即便暂时发不出工资，他们也毫无怨言。”带着全体员工的期许，谢晓林开启了一场大刀阔斧的改革与创新。
改变经营策略，建立销售网络，构建企业自身的“造血”系统，成为谢晓林大展拳脚的首要着力点。“我投入了很大精力抓营销网点建设、销售人员培训，时刻关心销售员的业绩和生活。”谢晓林回忆说，当时，派往外地的销售员每年就有300多天在市场中摸爬滚打，工作辛苦，无法顾及家庭，因此，谢晓林不仅给予他们优厚的待遇，还经常去看望慰问一线职工和家属，并亲自上门为员工家庭排忧解难。
除了重视铺设销售网络外，谢晓林还带领盘龙药业率先试水“产品学术营销”。“我们通过召开‘学术推广会’的形式推介自己的药品，王家成老中医的传奇故事成了我们最好的宣传点，这种方式让盘龙七片快速在全国范围内引起了广泛关注。”在“走出去”的那一年，他们最高的一张订单超过100万元。到了1998年，盘龙药业的产值由原来不足100万元骤然突破至2000万元。
如今，盘龙药业的营销队伍已进一步壮大。“未来，我们还将紧抓基层医疗蓝海的机会，向基层下沉，大力开拓广阔的基层市场。”谢晓林分析，医药企业未来的蓝海在基层医疗市场，国家推行分级诊疗等一系列政策，也要求企业下沉到基层，终端基层医疗市场将是未来几年的药品消费主力市场，不仅是企业竞争力的“试金石”，也是制药企业真正竞争的决战场。
一个质量为王的实业家
如果说在营销方面的天赋是谢晓林成为一名优秀掌门人的核心特质，那么，对产品质量的自我叫劲，则是他身为实干家的另一面。
对于中医药行业来说，中草药的质地是决定企业竞争力的根本所在，因此，提高“第一车间”的质量是从业者在源头上保证质量的手段。“我们通过优化生产要素，搭建了‘3+’载体，充分利用区域丰富的中药材资源，因地制宜，合理规划，规模经营，推动了产品品牌化、种植规模化。” 谢晓林解释说，所谓“3+”载体，即为“公司+合作社+种植户（贫困户）、“公司+基地+种植户（贫困户）”、“公司+盘龙慈善扶贫基金+种植户（贫困户）”。
他以“公司+合作社+种植户”模式进一步举例说：“我们与柞水县和华池县62个村71家专业合作社签订了以五味子、白术、黄芪、板蓝根、党参、黄芩等品种的中药材种植订单，种植药材5万余亩，再以高于市场价收购贫困户的中药材。这样既保证了药材质量与供应需求，又带动了7520余名农民致富增收。”
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