洁特生物：引领生物实验室耗材行业发展 努力实现进口替代
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——广州洁特生物过滤股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
广州洁特生物过滤股份有限公司董事长、首席科学家 袁建华先生
广州洁特生物过滤股份有限公司董事、总经理 Yuan Ye James先生
广州洁特生物过滤股份有限公司财务总监、董事会秘书 陈长溪先生
民生证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 李东茂先生
民生证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 蓝 天先生
广州洁特生物过滤股份有限公司
董事长、首席科学家袁建华先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！欢迎大家参加广州洁特生物过滤股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市的网上路演推介活动。首先我代表洁特生物董事会、经营团队和全体员工，对广大投资者和各界朋友表示衷心的感谢！并向参加本次网上交流的各位嘉宾和投资者表示热烈的欢迎！我也希望，通过此次网上路演能够与关注洁特生物的各位投资者朋友展开深入交流，增进相互了解，达成合作共赢。
洁特生物成立于2001年，2014年改制为股份公司，是一家主要从事细胞培养类及与之相关的液体处理类生物实验室一次性塑料耗材研发、生产和销售的高新技术企业。公司研发中心先后被认定为广州市市级企业技术中心、广东省生物实验室一次性塑料耗材工程技术研究开发中心、广州市企业研究开发机构、广东省省级企业技术中心。
此次发行上市将是洁特生物一次重要的跨越，公司将以本次发行为契机，通过募集资金投资项目的建设，结合公司的优势资源，进一步加强研发和生产实力，努力成为我国生物实验室耗材行业的领先者。
公司将秉承“以创造性的解决方案为全球提供最可靠的生物技术研发工具”的发展宗旨，努力为生命科学研究做出贡献。在未来三到五年里，公司将在生物实验室耗材行业不断进取，扩大产品的国内和国际市场份额，进一步打破西方发达国家的技术和市场垄断，努力实现“进口替代和出口换汇”。
最后，请允许我再次感谢广大投资者对洁特生物的关注。这份关注是对洁特生物最大的支持和鼓舞，是我们发展的最强动力。我们将加倍努力，为公众塑造一个健康优秀的上市公司，并以卓越的业绩回报投资人，回报社会。
谢谢大家！
民生证券股份有限公司
投资银行部保荐代表人李东茂先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！欢迎大家参加广州洁特生物过滤股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市的网上路演推介活动。在此，我谨代表本次发行的保荐人和主承销商民生证券股份有限公司，对所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
洁特生物是国内最早生产生物实验室一次性塑料耗材的企业之一，经过近20年的发展，公司不仅掌握了相关的核心技术，而且实现技术成果的产业化，现已成为国内生物实验室一次性塑料耗材细分领域的领先企业。
广州洁特生物过滤股份有限公司是一家有实力、有品牌影响力、有社会责任感的企业，也是能够为投资者带来价值和回报的优秀公司。在与洁特生物的合作过程中，我们见证了洁特生物管理团队务实的工作作风，科学高效的决策机制以及规范合理的管理制度。作为洁特生物的保荐机构和主承销商，我们非常荣幸能够向投资者推介这样一家稳健而富有活力的公司。
我们相信，洁特生物登陆资本市场后，将不断取得优异的业绩，积极回报社会和广大投资者。我们对洁特生物的未来发展充满信心，也非常乐意向投资者推介洁特生物。未来，民生证券将切实履行保荐机构的义务，勤勉尽职，全力以赴做好后续的持续督导工作。
我们真诚地希望通过本次网上路演推介，能够与各位投资者进行深入地交流和沟通，让广大投资者能够充分认识到洁特生物的优势和价值。欢迎大家踊跃提问、积极认购。
最后，预祝洁特生物本次网上路演取得圆满成功，再次感谢各位投资者对洁特生物的关注。谢谢大家！
广州洁特生物过滤股份有限公司
董事、总经理Yuan Ye James先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
此次广州洁特生物过滤股份有限公司首次公开发行A股的网上路演即将结束，在此，我谨代表洁特生物的全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时也十分感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的沟通平台和优质的服务。除此之外，我还要感谢所有中介机构为公司首次发行A股所做出的努力，谢谢你们！
今天有机会与这么多关心洁特生物的朋友共同探讨企业的经营管理和未来发展，我们感到无比的荣幸。未来，洁特生物将以更高的标准要求自己，不断提升自身经营管理水平，提高企业的市场竞争力，实现企业可持续发展，使洁特生物成为一家值得大家信赖，具有长期投资价值的上市公司！
本次网上路演虽然要结束了，但公司还会以各种方式与各位投资者继续保持沟通。我们真诚希望大家在洁特生物以后的发展道路上始终关注我们，支持我们，让我们共同展望洁特生物更加美好的明天。
最后，我代表广州洁特生物过滤股份有限公司再次感谢各位的参与，感谢各位投资者对公司的关爱、信任和支持。谢谢大家！
经营篇
问：请简述一下公司的主营业务情况。
Yuan Ye James：公司是主要从事细胞培养类及与之相关的液体处理类生物实验室一次性塑料耗材研发、生产和销售的高新技术企业。主要产品包括生物培养和液体处理两大类生物实验室一次性塑料耗材，并配有少量试剂、小型实验仪器等，涉及700余种产品。
问：公司主要产品在终端客户应用场景的作用及重要性如何？
Yuan Ye James：公司主要产品在生命科学研究中具有广泛的应用，为生命科学研究与实验所需要的重要材料。根据沙利文研究报告，生物实验室一次性塑料耗材是生物实验室用品三大组成部分之一，其市场份额占实验室用品市场份额的28%以上。生物实验室一次性塑料耗材，尤其是高端耗材广泛应用于对配套耗材精密性要求较高的实验（如细胞学、蛋白质、基因、分子生物、动物胚胎工程和酶学等），对实验结果具有直接影响。
问：请简要介绍公司ODM模式的具体方式。
Yuan Ye James：ODM模式即产品由制造厂商根据品牌商的产品要求，自主设计、开发，生产产品并销售给品牌商的模式。报告期内，公司ODM客户包括VWR、Thermo Fisher、GE Healthcare、Genesee Scientific、Celltreat Scientific等知名生物实验室用品综合服务商。公司ODM模式的具体方式主要为：1）提出产品需求；2）对产品进行设计开发；3）提交有关产品文件；4）签订协议并送样；5）下达批量订单并交付；
问：请介绍一下公司的研发思想和研发模式。
Yuan Ye James：公司贯彻“预研一代、储备一代、孵化一代、开发一代”的思想，形成有梯度的新产品研发序列。
公司坚持立足自主研发，并将相关技术产业化，目前公司在生物实验室一次性塑料耗材制品的研发设计及技术应用领域已经达到国内领先水平。公司设有研发中心，一方面针对市场及客户多样化的需求，对产品不断进行改进；另一方面，积极研究行业发展趋势，设立不同类型的研究课题，并自主研发具有前瞻性、符合行业未来发展方向的新产品。通过多年的行业深耕及技术积累，公司着眼当下，放眼未来，在新产品和新工艺方面不断前行，推动公司研发工作不断前行。
问：请简要分析一下公司毛利率变动的合理性。
陈长溪：公司毛利率的波动主要受产品价格、销售成本、产品结构等因素影响。报告期内，公司主营业务毛利率分别为43.30%、45.37%、43.64%及44.86%，毛利率水平相对较为稳定。其中2017年公司毛利率相对较高，主要是由于2017年毛利率相对较高的产品销售比例提升，推动主营业务毛利率有所上升，特别是细胞工厂、3D细胞培养支架等毛利率较高的新产品获得市场订单实现一定的销售收入，从而拉高了总体毛利率水平。2019年1月到6月，受原材料、包装材料采购价格下降的影响，公司主营业务毛利率有所上升。
问：公司营业收入的复合增长率是多少？
李东茂：报告期内，公司营业收入分别为12402.29万元、16704.31万元、20747.96万元和9431.15万元。最近三年公司主营业务的复合增长率为29.34%，发展状况良好，呈稳步增长态势。未来公司将发挥核心技术优势，进一步扩大产能，丰富新型产品的种类，并保持公司营业收入的稳定增长。
问：公司的研发费用是多少？
陈长溪：报告期内，公司研发费用分别为762.25万元、786.99万元、864.00万元和447.34万元，占营业收入的比例分别为6.15%、4.71%、4.16%和4.74%，公司研发费用占营业收入的比例与同行业可比公司的平均水平基本保持一致。
发展篇
问：公司未来的战略目标是什么？
蓝天：公司的宗旨为“以创造性的解决方案为全球提供最可靠的生物技术研发工具”。未来三至五年，公司的战略目标为：在生物实验室耗材行业不断进取，扩大公司产品在国内和国际市场的份额，进一步打破西方发达国家的技术和市场垄断，努力实现“进口替代和出口换汇”，同时积极推进向医疗耗材及医疗设备行业的渗透及延伸。
问：未来三年公司有怎样的发展规划？
蓝天：未来三年，公司将逐年提升产能、提高科技创新水平，拓展海内外市场、积极参与国际竞争，加大优秀人才引进力度、人才培养的资金投入，不断提升公司的行业竞争力。具体包括：1）产能扩充计划；2）加大研发中心投入；3）制定产品开发、技术创新计划；4）提高自有品牌影响力，加强市场开发与业务拓展。
问：与本土品牌相比公司有什么优势？
Yuan Ye James：与本土品牌相比，公司在市场规模、核心技术以及品牌认可度方面均具有相对领先优势。公司属于国内生物实验室一次性塑料耗材细分领域领先企业，具体表现为：1）市场规模具有相对领先优势：公司同类产品销售总规模和境外销售规模在主要本土品牌中位居首位。此外，公司最近三年销售收入复合增长率为32.42%，高于国内市场增长率。2）主要核心技术处于国内领先地位。3）品牌认可度具有相对领先优势：在外销市场上，公司与本土品牌相比具有领先优势。公司产品销往欧美等40余个国家及地区，并进入国际知名生物实验室用品综合服务商的全球供应链体系，与包括VWR、Thermo Fisher、GE Healthcare等在内的优质客户的合作关系持续加深。在内销市场上，公司被列为仅次于国际品牌的第二梯队生物实验室一次性塑料耗材企业。
问：公司为维持客户有哪些具体措施？
Yuan Ye James：公司维持客户所采取的具体措施主要包括：1）加强产品研发，持续提高产品质量；2）提升产能，及时满足客户订单需求；3）提高售后服务能力；4）实行差异化客户管理服务；
问：管理层对公司的持续经营能力有什么看法？
陈长溪：管理层对可能影响公司持续经营能力的各要素进行审慎评估，认为从公司目前的业务发展情况、市场环境来看，在可预见的未来，公司能够保持良好的持续经营能力。截至本招股说明书签署日，公司管理层认为公司不存在以下对持续经营能力构成重大不利影响的因素：1）公司的经营模式、产品或服务的品种结构已经或者将发生重大变化，并对公司的持续盈利能力构成重大不利影响；2）公司的行业地位或公司所处行业的经营环境已经或者将发生重大变化，并对公司的持续盈利能力构成重大不利影响；3）公司在用的商标、专利、专有技术、特许经营权等重要资产或者技术的取得或者使用存在重大不利变化的风险；4）公司最近一年的营业收入或净利润对关联方或者有重大不确定性的客户存在重大依赖；5）公司最近一年的净利润主要来自合并财务报表范围以外的投资收益；6）其他可能对公司持续盈利能力构成重大不利影响的情形。
行业篇
问：请简要介绍一下生物实验室耗材行业的发展概况。
Yuan Ye James：据沙利文公司统计数据，2018年全球生物实验室一次性塑料耗材市场规模达到110.1亿美元，2014年至2018年期间年复合增长率为5.3%，预计未来将以4.5%的年复合增长率在2023年达到的137.5亿美元的市场规模。
据沙利文公司统计数据，中国生物实验室一次性塑料耗材市场从2014年的42.8亿元人民币增长至2018年的75.7亿元人民币，其间年复合增长率达到15.3%，预计中国生物实验室一次性塑料耗材的市场规模将在2023年达到150.8亿元人民币。
问：生物实验室耗材行业的特点及未来发展趋势是怎样的？
Yuan Ye James：生物实验室耗材行业的特点及未来发展趋势如下：1）少数领先企业引领行业发展方向；2）我国生物实验室耗材国产化为大势所趋；3）我国生物实验室耗材行业具备参与国际市场竞争的能力；4）细胞培养技术的发展对基础材料性能提出了更高的要求；5）细胞培养技术在生物医疗领域的广泛应用使细胞培养类工具进入医疗耗材领域，并推动细胞规模化培养的技术创新。
问：公司所处行业的竞争情况如何？
Yuan Ye James：公司所处细分行业的主要企业在商业态势方面大致可分为以下形式：1）集团化运作的巨头企业的下属业务部，包括Corning、Thermo Fisher、GE Healthcare、Merck KGaA等；2）专注于生命科学耗材及用品的综合服务商，包括德国的Sarstedt、Greiner Bio-One GmbH、Eppendorf、Brand，瑞士的TPP、美国的Labcon、意大利的LP ITALIANA SPA等；3）其他尚未形成国际品牌的供应商。
问：公司的主要竞争优势有哪些？
Yuan Ye James：公司具有的主要竞争优势如下：1）技术创新优势；2）合理的研发体系优势，具备承接政府科研项目的能力；3）相对领先的工艺设备体系和高效的产业化能力优势；4）质量控制优势；5）成本优势；6）优质的客户资源优势；7）营销网络优势；8）品牌优势。
问：公司的市场地位是怎样的？
Yuan Ye James：公司设立于2001年，是国内最早生产生物实验室一次性塑料耗材的企业之一。经过近20年的发展，公司不仅掌握了相关的核心技术，而且实现技术成果的产业化，现已成为国内生物实验室一次性塑料耗材细分领域的领先企业。
发行篇
问：请介绍一下本次发行情况。
袁建华：本次发行前公司总股本为7500万股，公司本次公开发行股票数量不超过2500万股，不低于发行后公司总股本的25%，公司原股东不公开发售股份。
问：公司选择的上市标准是什么？
袁建华：公司选择的具体上市标准为：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元；或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。
问：本次募投项目是什么？
蓝天：本次募集资金扣除发行费用后计划投资于以下项目：生物实验室耗材产品扩产及技术升级改造项目、国家级生物实验室耗材企业技术中心建设项目和营销及物流网络扩展项目，同时补充公司流动资金需求，项目投资总额为31000.00万元。
问：请介绍一下本次募集资金拟投资项目的概况。
蓝天：生物实验室耗材产品扩产及技术升级改造项目：利用公司在广州市经济开发区的现有生产基地新建生产厂房（36000平方米），以扩大公司产能、降低产品成本，增强公司产品的市场竞争力。项目计划投资总额为23400.00万元，财务内部收益率为20.84%，投资回收期为5.94年（含建设期）。
国家级生物实验室耗材企业技术中心建设项目：在现有省级企业技术中心和省级工程技术研究中心基础上，通过引进研发和技术人才、添置先进的研发和检测设备，建成国家企业技术中心。
营销及物流网络扩展项目：增加和扩大北京、上海和成都的三地物流仓库，提高服务质量，进一步完善销售部国内办事处、销售渠道。
补充流动资金：拟以募集资金补充2500万元流动资金。
文字整理 姚炯
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