东方生物：全产业链布局体外诊断领域 全面打开海外市场——浙江东方基因生物制品股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
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东方生物：全产业链布局体外诊断领域 全面打开海外市场
——浙江东方基因生物制品股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江东方基因生物制品股份有限公司董事长兼总经理 方效良先生
浙江东方基因生物制品股份有限公司董事会秘书 王晓波先生
浙江东方基因生物制品股份有限公司财务负责人 俞锦洪先生
光大证券股份有限公司投行产业客户部总经理、保荐代表人 孙 蓓女士
光大证券股份有限公司投行产业客户部业务董事、保荐代表人 储 伟先生
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
方效良：公司是一家专业从事体外诊断产品研发、生产与销售的公司，目前已完成从抗原抗体等生物原料，到体外诊断试剂以及体外诊断仪器的全产业链布局，形成了以POCT即时诊断试剂为主导产品，重点发展分子诊断、生物原料、诊断仪器和液态生物芯片等产品的业务格局。
问：请介绍一下公司的研发模式。
方效良：公司积极推行全产业链一体化的研发模式。在该模式下，公司依托全球客户体系带来的需求多样性和国际需求趋势判断能力，不断前瞻性地判断和设计出满足客户需求的创新性产品。由于公司已经具备打通产业链的技术能力，在研发产品时可以根据具体需求同时在生物原料研发培育、试剂原理设计和生产、检测仪器及耗材配备等几个环节共同发力，保证了在新品研发推出阶段的“快、准、好”。这种集成研发模式有别于传统体外诊断企业依托于仪器制造商的技术平台，选购市场上的生物原料并不断测试改进的传统研发模式，体现了一体化研发的产业链优势，对公司上下游的技术能力和配合度要求极高，也使得公司产品具备了更强的市场竞争力，建立了差异化竞争优势。
问：请介绍一下公司的注册证书情况。
方效良：截至2019年12月2日（招股说明书签署日），公司拥有国际认证证书的数量较多，包括CFDA产品证书及备案凭证67项，FDA（510K）产品认证34项，欧盟CE产品认证225项，加拿大MDL产品68项，墨西哥医疗器械产品认证4项。公司的注册证书优势保障了销售收入和利润的快速增长，是海外市场销售规模不断扩大的重要基础。
问：近年来公司获得过哪些荣誉？
王晓波：公司依托全球化的研发团队，建立了“体外诊断试剂省级高新技术企业研究开发中心”和“院士专家工作站”，与比尔及梅琳达·盖茨基金会、浙江大学等国内外机构展开了合作，先后承担了国家火炬计划、湖州南太湖精英计划等多项科研项目，成功研发了多项体外诊断产品，获得了国家火炬计划产业化示范项目证书、浙江省重点高新技术产品、湖州市科学技术进步奖、浙江省级科学技术成果登记证书等多项荣誉。
问：公司主要产品的产销率是多少？
方效良：2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，公司POCT即时诊断试剂的产销率分别为92.79%、101.22%、90.72%和105.61%，生化诊断试剂的产销率分别为89.92%、87.52%、94.96%和77.61%。
问：公司主要产品的营业收入及占主营业务收入比例是多少？
俞锦洪：公司自设立以来一直专注于体外诊断试剂等主营业务产品的研发和生产销售，其中POCT即时诊断试剂为营业收入的主要来源。公司的主要产品是毒品检测、传染病检测和优生优育检测，2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，上述三类产品营业收入合计为16712.48万元、20637.28万元、26923.39万元和16208.70万元，占主营业务收入的比例分别为94.67%、94.53%、95.93%和96.86%，是公司主营业务收入的主要来源。
问：请介绍一下公司研发费用的投入情况和增长情况。
俞锦洪：公司的研发费用主要由工资薪酬、直接材料与其他费用构成。公司高度重视技术研发对公司业务开展的推动作用，随着收入增长，每年持续加大投入经费进行新技术、新产品的研发工作。2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，公司研发费用分别为925.63万元、1230.37万元、1864.16万元和1496.87万元，占营业收入比重分别为5.08%、5.49%、6.52%和8.82%，研发费用逐年增长且占营业收入的比重也在逐年加大。2016年到2018年研发费用的复合增长率为41.91%，高于收入25.25%的复合增长率。公司持续加大对新领域、新技术、新产品的研发投入，能够保证公司在POCT领域保持优势的同时，不断拓展分子诊断、液态生物芯片等领域，持续推动技术创新以及技术拓展。
发展篇
问：未来三年公司的业务发展规划是什么？
方效良：公司将及时跟进POCT行业最前沿的技术信息，不断对现有POCT即时诊断技术进行迭代创新，持续优化生产工艺，进一步提升产品的稳定性及性能，不断丰富产品线；公司将进一步加大研发投入，引进高端技术人才，不断拓宽和延伸产业链。在做大做强POCT产品基础上，公司将以杭州丹威、杭州深度两个研发生产基地为抓手，利用全球集成研发模式，加大对“高、精、尖”技术的研发投入，持续推动分子诊断、液态生物芯片的研发和产业化工作，形成差异化竞争优势，提高公司的核心竞争力，为公司的长远发展做好战略布局；公司在巩固及发展现有的国际市场优势基础上，将以自身的核心技术优势、丰富的产品线、国际知名度为突破口，大力拓展国内市场，提高国内市场产品占有率，努力将公司打造成在产品和服务方面均具备国际及国内竞争力的体外诊断产品供应商。
问：公司的核心竞争优势主要表现在哪些方面？
方效良：公司的竞争优势主要表现在技术与研发优势、核心生物原料的制备能力优势、注册证书优势、丰富的POCT产品线优势、质量控制和客户资源优势、境外平台优势。
问：公司在客户资源上有何优势？
方效良：公司秉承“生产为本、质量为魂、研发为帅”的核心价值观，持续为客户提供优质的产品和服务，体外诊断产品主要用于出口，销往美国、巴基斯坦、印尼等100多个国家和地区，海外客户主要为国际知名企业或区域龙头企业，并已建立了长期而稳定的合作关系，形成了突出的客户资源优势。
公司的客户主要以全球或区域大型医疗器械经销商为主，如世界五百强企业Mckesson、巴基斯坦大型医疗器械企业Shams Scientific Traders、印度尼西亚大型医疗器械企业PT.Bintang MONO Indonesia，产品的终端用户包括全球最大的连锁超市Walmart、世界五百强企业Dollar Tree等国际知名企业等。在和这些全球知名企业及区域龙头企业长期战略合作过程中，公司伴随客户共同成长，产品得到客户的一致认可，客户黏性不断提升，使得公司实现可持续发展并保持核心竞争力。
问：公司是否具有长期投资价值？
孙蓓：我们深信公司股票具有长期投资价值。公司作为国内领先的体外诊断产品供应商，已完成从抗原抗体等生物原料，到试剂产品以及体外诊断仪器的全产业链布局，产品线涵盖生化诊断、免疫诊断、分子诊断等全系列体外诊断方法学。公司通过多年的自主研发、持续的研发投入以及不断引入经验丰富的行业专家，取得、掌握了上百项专利及非专利技术，并依托上述技术完成了一系列体外诊断产品的研发及产业化工作，覆盖毒品检测、传染病检测、肿瘤检测等多个应用领域，合计获取国内外产品认证近400项，是具备国际产品认证最多的体外诊断企业之一。
行业篇
问：公司所属行业及其技术发展趋势与国家战略的匹配度如何？
方效良：公司属于战略新兴产业，主营业务及主要产品及未来发展方向符合国务院《“十三五”国家科技创新规划》、工业和信息化部《医药工业发展规划指南》、国家发展改革委《“十三五”生物产业发展规划》、国家发展改革委《增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）》等一系列为国家创新驱动发展战略所制定的产业政策目标。
问：请介绍一下国内体外诊断行业的发展状况以及未来发展趋势。
方效良：随着我国人均医疗支出水平、医疗保障水平以及医疗技术的提高，我国体外诊断行业进入快速健康发展阶段，诊断产品的市场规模占全球市场份额也在逐步扩大。2017年我国体外诊断市场规模约700亿元（出厂口径），未来5年有望保持15%以上的较快增速 。
我国体外诊断产业起步相对较晚，体外诊断市场规模仅占全球的10%左右，人均每年的体外诊断支出还不足2美元，而成熟市场每人每年支出在25美元到30美元。虽然经过最近几年的快速发展，我国体外诊断市场规模有所提升，但与欧美成熟市场相比差距依然较大。总体来看，我国的体外诊断行业正处于快速增长期，具有巨大的发展空间。
随着生物技术的不断进步，体外诊断行业出现了两种发展趋势：一种是向着“简单、便捷、个人健康管理”的方向发展，即POCT方向；另一种是向着更“高、精、集成”的方向发展，即分子诊断和液态生物芯片方向。未来，POCT、分子诊断和液态生物芯片等领域将是体外诊断行业发展的重心，也将是未来市场竞争的主要领域。
问：公司主要的竞争对手包括哪些？
王晓波：体外诊断行业五巨头为罗氏、丹纳赫、雅培、西门子和赛默飞，占据全球体外诊断产品市场份额的56%，处于行业领先地位。其中，雅培旗下的Alere、Standard Diagnostics是全球POCT即时诊断试剂领域的龙头企业，也是公司在境外的主要竞争对手。
与公司所处行业较为类似的企业还包括：万孚生物、基蛋生物、明德生物。
问：公司在行业内处于怎样的地位？
方效良：经过数年的积累，凭借雄厚的技术研发实力、丰富的产品系列、优质的产品质量及全球化的销售团队，公司已成为在POCT即时诊断海外市场能够与国际体外诊断行业巨头竞争，并在细分市场占据一定规模市场份额的体外诊断产品供应商。公司拥有国际认证证书的数量较多，拥有大量优质国际客户，如世界五百强企业Mckesson、巴基斯坦大型医疗器械企业Shams Scientific Traders、印度尼西亚大型医疗器械企业PT.Bintang MONO Indonesia等，产品的终端用户包括全球最大的连锁超市Walmart、世界五百强企业Dollar Tree等国际知名企业，产品获得广大国际客户的认可，在国际市场已具有一定的知名度。
发行篇
问：请介绍一下公司本次发行情况。
储伟：公司本次公开发行股票数量不超过3000万股，占发行后总股本的比例不低于25.00%。本次公开发行的股票全部为新股，不进行老股转让。
问：公司本次发行选择的科创板上市标准是哪一种？
储伟：公司选择的上市标准为：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。
问：本次募集资金的募投项目是什么？
王晓波：本次募集资金主要用于年产24000万人份快速诊断（POCT）产品项目、技术研发中心建设项目、营销网络与信息化管理平台建设项目以及补充流动资金。
问：募投项目对公司未来经营有什么影响？
王晓波：随着募投项目的实施，公司现有业务布局及产品结构将更为合理，研发能力进一步提升，境内外销售体系更为完善，管理运营信息化程度提高，生产效率大幅增长，运营成本下降显著，在体外诊断领域尤其是POCT市场的优势更为明显，公司整体运营水平和收入规模将得到进一步提升。
